Dedicatória

26 - TEORIA DA PERSPECTIVA

27 - O EFEITO DOTAÇÃO

28 - EVENTOS RUINS

29 - O PADRÃO QUÁDRUPLO

30 - EVENTOS RAROS

31 - POLÍTICAS DE RISCO

32 - DE OLHO NO PLACAR

33 - REVERSÕES

34 - QUADROS E REALIDADE

PARTE 5 - DOIS EUS

35 - DOIS EUS

36 - A VIDA COMO UMA NARRATIVA

37 - BEM-ESTAR EXPERIMENTADO

38 - PENSANDO SOBRE A VIDA

CONCLUSÕES

Apêndice A: julgamento sob Incerteza: Heurísticas e vieses

Apêndice B: Escolhas, Valores e Quadros

NOTAS

AGRADECIMENTOS

Em memória de Amos Tversky

INTRODUÇÃO

Imagino que todo escritor tenha em mente um cenário em que os leitores de sua obra possam extrair proveito da leitura. No meu caso, é o proverbial cantinho do café no escritório, onde as pessoas trocam opiniões e fofocam. Espero enriquecer o vocabulário que as pessoas usam quando conversam sobre os julgamentos e escolhas dos outros, as novas políticas da empresa ou as decisões de investimento de algum colega. Por que damos ouvidos a fofocas? Porque é muito mais fácil, além de ser muito mais prazeroso, identificar e classificar os erros dos outros do que reconhecer nossos próprios erros. Questionar aquilo em que acreditamos e o que queremos já é difícil quando tudo vai bem, e particularmente difícil quando mais precisamos fazê-lo, mas podemos tirar proveito de opiniões fundamentadas. Muitos de nós antecipam espontaneamente como os amigos e colegas vão avaliar nossas escolhas; portanto, a qualidade e o conteúdo desses julgamentos antecipados faz diferença. A expectativa de fofoca inteligente é um motivo poderoso para a autocrítica séria, mais poderoso do que resoluções de ano-novo para melhorar as próprias tomadas de decisão no trabalho e na vida pessoal.

Para fornecer bons diagnósticos, um médico precisa dominar uma ampla gama de classificações para as moléstias, cada uma das quais vincula uma ideia da doença e seus sintomas, possíveis antecedentes e causas, possíveis desdobramentos e consequências e possíveis intervenções para curar ou tratar a doença. Aprender medicina consiste em parte em aprender a linguagem da medicina. Uma compreensão mais profunda de julgamentos e escolhas exige também um vocabulário mais rico do que o disponível na linguagem do dia a dia. A esperança para a fofoca fundamentada é que há distintos padrões nos erros cometidos pelas pessoas. Erros sistemáticos são conhecidos como vieses, e se repetem de forma previsível em circunstâncias particulares. Quando um orador bem-apessoado e confiante sobe no palco, por exemplo, você pode prever que o público julgará seus comentários de modo mais favorável do que ele fez por merecer. A disponibilidade de uma classificação diagnóstica para esse viés — o efeito halo — torna mais fácil antecipar, reconhecer e compreender.

Quando alguém lhe pergunta no que você está pensando, você normalmente consegue responder. Você acredita saber o que se passa em sua mente, o que muitas vezes consiste em um pensamento consciente levando ordenadamente a outro. Mas esse não é o único modo como a mente funciona, nem tampouco é de fato o modo típico. A maioria das impressões e pensamentos surge em sua experiência consciente sem que você saiba como foram parar lá.

Você não consegue investigar passo a passo como chegou à crença de que há uma luminária na mesa diante de você, ou como detectou um tom de irritação na voz de sua esposa ao telefone, ou como foi capaz de evitar uma ameaça na pista diante do seu carro antes de perceber conscientemente sua existência. O trabalho mental que gera impressões, intuições e diversas decisões ocorrem silenciosamente em nossa cabeça.

Grande parte da discussão neste livro refere-se a vieses de intuição.

1 Entretanto, o foco no erro não denigre a inteligência humana, assim como a atenção com as doenças na literatura médica não significa rejeitar a boa saúde. A maioria de nós é saudável a maior parte do

tempo, e a maioria de nossos julgamentos e ações é apropriada na maior parte do tempo.

Conforme determinamos o curso de nossas vidas, normalmente nos permitimos nos guiar por impressões e sentimentos, e a confiança que temos em nossas crenças e preferências intuitivas em geral é justificada. Mas nem sempre. Muitas vezes estamos confiantes mesmo quando estamos errados, e um observador objetivo tem maior probabilidade de detectar nossos erros do que nós mesmos.

De modo que isso é o que pretendo para o bate-papo do cafezinho no escritório: aperfeiçoar a capacidade de identificar e compreender erros de julgamento e escolha, nos outros e afinal em nós mesmos, propiciando uma linguagem mais rica e mais precisa para discuti-los. Pelo menos em alguns casos, um diagnóstico acurado pode sugerir uma intervenção para limitar o dano que julgamentos e escolhas ruins muitas vezes ocasionam.

ORIGENS

Este livro apresenta meu atual entendimento sobre o julgamento e a tomada de decisões, que foi moldado pelas descobertas das últimas décadas no campo da psicologia. Contudo, as ideias centrais remontam ao auspicioso dia de 1969, quando pedi a um colega que falasse como convidado em um seminário que eu conduzia no Departamento de Psicologia da Universidade Hebraica de Jerusalém. Amos Tversky era considerado uma estrela em ascensão no campo de estudo sobre tomada de decisões — na verdade, em qualquer coisa que fizesse

—, então eu sabia que seria um encontro interessante. Muitas pessoas que conheciam Amos consideravam-no a pessoa mais inteligente que já tinham visto. Ele era brilhante, fluente e carismático. Era também abençoado com uma memória precisa para piadas e uma capacidade excepcional de usá-las como reforço em sua argumentação. Não havia um momento de tédio quando Amos estava por perto. Ele tinha 32 anos; eu, 35.

Amos contou a meus alunos sobre um programa de pesquisa em andamento na Universidade de Michigan cujo intuito era responder à seguinte questão: As pessoas são bons estatísticos intuitivos? Já sabíamos que as pessoas são bons gramáticos intuitivos: com a idade de 4 anos, uma criança se ajusta sem esforço às regras gramaticais à medida que fala, embora não tenha ideia de que essas regras existem. Será que as pessoas têm uma percepção intuitiva similar para os princípios básicos da estatística? Amos informou que a resposta era um sim com ressalvas. Fizemos um animado debate com o grupo e finalmente concluímos que um não com ressalvas era uma resposta melhor.

Amos e eu apreciamos a troca de ideias e concluímos que a estatística intuitiva era um tópico interessante e que seria divertido explorá-lo juntos. Na sexta-feira seguinte, nós nos encontramos para almoçar no Café Rimon, ponto de encontro favorito de boêmios e professores em Jerusalém, e planejamos um estudo das intuições estatísticas entre pesquisadores sofisticados. Havíamos concluído no seminário com o grupo de estudos que nossas próprias intuições eram deficientes. A despeito de anos ensinando e utilizando estatísticas, não tínhamos desenvolvido um senso intuitivo da confiabilidade de resultados

estatísticos observados em pequenas amostras. Nossos julgamentos subjetivos eram tendenciosos: mostrávamos uma predisposição excessiva a acreditar em resultados de pesquisa baseados em evidência inadequada e inclinados a coligir pouquíssimas observações

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em nossa própria pesquisa . O objetivo de nosso estudo era examinar se outros pesquisadores sofriam do mesmo mal.

Preparamos um levantamento que incluía cenários realistas de questões estatísticas surgidas em pesquisas. Amos coligiu as reações de um grupo de especialistas participando de uma reunião da Sociedade de Psicologia Matemática, incluindo os autores de dois livros didáticos de estatística. Como esperado, descobrimos que nossos colegas especialistas, como nós, exageravam enormemente a probabilidade de que o resultado original de um experimento seria reproduzido com êxito mesmo para uma amostra pequena. Também forneceram aconselhamento muito fraco a uma aluna de graduação fictícia quanto ao número de observações que ela deveria colher. Mesmo estatísticos não eram bons estatísticos intuitivos.

Enquanto redigíamos o artigo que relatava esses resultados, Amos e eu descobrimos que gostávamos de trabalhar juntos. Amos era sempre muito divertido, e em sua presença eu também me tornava uma pessoa divertida, de modo que passávamos horas de trabalho sério em um estado contínuo de bom humor. O prazer que encontramos em trabalhar juntos nos tornava excepcionalmente pacientes; é muito mais fácil dar duro para buscar a perfeição quando você nunca fica entediado. Talvez o mais importante, deixávamos nossas armaduras críticas do lado de fora. Tanto Amos como eu éramos pessoas críticas e dadas a discussões, ele até mais do que eu, mas durante os anos de nossa colaboração, nenhum de nós rejeitou de imediato nada do que o outro disse. Na verdade, uma das maiores alegrias que conheci nessa colaboração foi que Amos frequentemente enxergava o sentido de minhas ideias vagas com muito mais clareza do que eu. Amos era o pensador mais lógico, com uma orientação para a teoria e um senso de direção infalível. Eu era mais intuitivo e enraizado na psicologia da percepção, da qual tomamos emprestadas muitas ideias. Éramos suficientemente parecidos para compreender um ao outro com facilidade, e suficientemente diferentes para surpreender um ao outro. Desenvolvemos uma rotina em que passávamos grande parte de nossos dias de trabalho juntos, muitas vezes em longas caminhadas. Durante os 14 anos seguintes nossa colaboração foi o foco de nossas vidas, e o trabalho que realizamos juntos durante esses anos foi o melhor que qualquer um de nós jamais fez.

Adotamos rapidamente uma prática que mantivemos por muitos anos. Nossa pesquisa era uma conversa, na qual inventávamos perguntas e examinávamos conjuntamente nossas respostas intuitivas. Cada pergunta era um pequeno experimento, e empreendíamos inúmeros experimentos num único dia. Não estávamos procurando a sério uma resposta correta para as perguntas estatísticas que propúnhamos. Nosso objetivo era identificar e analisar a resposta intuitiva, a primeira que viesse à mente de um e de outro, aquela que nos sentíamos tentados a dar mesmo quando sabíamos estar errada. Acreditávamos — corretamente, como veríamos —

que qualquer intuição que ambos partilhássemos seria partilhada também por muitas outras pessoas, e que seria fácil demonstrar seus efeitos nos julgamentos.

A certa altura descobrimos, para nosso imenso deleite, que tínhamos ideias tolas idênticas acerca das futuras profissões de diversas crianças muito pequenas que ambos conhecíamos.

Podíamos identificar o advogado argumentativo de 3 anos de idade, o professor nerd, a psicoterapeuta compreensiva e levemente intrusiva. Claro que essas previsões eram absurdas, mas mesmo assim nós as achávamos atraentes. Também estava claro que nossas intuições eram governadas pela semelhança de cada criança com o estereótipo cultural de uma profissão. O

exercício divertido nos ajudou com uma teoria que estávamos começando a desenvolver na época, sobre o papel da semelhança em previsões. Depois testamos e aperfeiçoamos essa teoria em dezenas de experimentos, como no exemplo seguinte.

Ao considerar a pergunta abaixo, por favor, suponha que Steve foi escolhido ao acaso de uma amostra representativa:

Um indivíduo foi descrito por outro como segue: “Steve é muito tímido e retraído, invariavelmente prestativo, mas com pouco interesse nas pessoas ou no mundo real. De índole dócil e organizada, tem necessidade de ordem e estrutura, e uma paixão pelo detalhe.” Há maior probabilidade de Steve ser um bibliotecário ou um fazendeiro?

A semelhança da personalidade de Steve com a de um bibliotecário estereotipado vem à mente de qualquer um na mesma hora, mas considerações estatísticas igualmente relevantes quase sempre são ignoradas. Ocorreu a você que há mais de vinte fazendeiros homens para cada bibliotecário nos Estados Unidos? Como a desproporção é tão grande, é quase uma certeza que mais índoles “dóceis e organizadas” serão encontradas dirigindo tratores do que sentadas atrás do balcão de informações das bibliotecas. Entretanto, descobrimos que os participantes de nossos experimentos ignoravam os fatos estatísticos relevantes e se apoiavam exclusivamente na semelhança. Sugerimos que usavam a

semelhança como uma heurística2

simplificadora ( grosso modo, uma “regra do polegar”3) para fazer um julgamento difícil. A confiança na heurística provocava vieses previsíveis (erros sistemáticos) nas previsões deles.

Em outra ocasião, Amos e eu nos perguntamos sobre a taxa de divórcios entre professores de nossa universidade. Observamos que a pergunta disparou uma busca em nossa memória por professores divorciados que conhecíamos ou dos quais já tínhamos ouvido falar, e que avaliávamos o tamanho das categorias pela facilidade com que os exemplos nos vinham à mente. Chamamos essa confiança na facilidade em puxar da memória de heurística da disponibilidade ( availability heuristic). Em um de nossos estudos, pedimos aos participantes

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que respondessem a uma simples pergunta sobre palavras num texto típico em inglês: Considere a letra K.

É mais provável que K apareça como a primeira letra em uma palavra OU como a terceira letra?

Como sabe qualquer jogador de Scrabble (antigamente conhecido como Palavras Cruzadas), é muito mais fácil achar palavras que começam com uma determinada letra do que encontrar

palavras que têm a mesma letra na terceira posição. Isso é verdadeiro para todas as letras do alfabeto. Desse modo, esperávamos que os participantes exagerassem a frequência de letras aparecendo na primeira posição — até mesmo letras (tais como K, L, N, R, V) que de fato ocorrem mais frequentemente na terceira posição. Aqui mais uma vez a confiança na heurística gera um viés previsível nos julgamentos. Por exemplo, recentemente comecei a duvidar de minha antiga impressão de que o adultério é mais comum entre políticos do que entre físicos ou advogados. Eu chegara a elaborar explicações para esse “fato”, incluindo o efeito afrodisíaco do poder e as tentações da vida longe de casa. No fim me dei conta de que as transgressões dos políticos têm muito maior probabilidade de serem noticiadas do que as transgressões de advogados e médicos. Minha impressão intuitiva talvez se devesse inteiramente à pauta dos jornais e à minha confiança na heurística da disponibilidade.

Amos e eu passamos muitos anos estudando e documentando vieses de pensamento intuitivo em tarefas variadas — determinar a probabilidade de eventos, prognosticar o futuro, avaliar hipóteses e estimar frequências. No quinto ano de nossa colaboração, apresentamos nossas principais descobertas na revista Science, publicação lida por estudiosos de inúmeras disciplinas. O artigo (reproduzido na íntegra ao final deste livro) foi intitulado “Judgement Under Uncertainty: Heuristics and Biases” (Julgamento sob incerteza: heurísticas e vieses).

Ele descrevia os atalhos simplificadores do pensamento intuitivo e explicava cerca de vinte vieses como manifestações dessas heurísticas — e também como demonstrações do papel das heurísticas no julgamento.

Os historiadores da ciência muitas vezes observaram que em todas as épocas estudiosos em um campo de estudo particular tendem a partilhar de pressupostos básicos sobre seu tema.

Cientistas sociais não são exceção; eles se apoiam numa visão da natureza humana que fornece o background para a maioria das discussões sobre comportamentos específicos, mas que raramente é questionada. Os cientistas sociais da década de 1970 aceitavam amplamente duas ideias sobre a natureza humana. Primeiro, as pessoas são, no geral, racionais, e suas opiniões normalmente são sólidas. Segundo, emoções como medo, afeição e ódio explicam a maioria das ocasiões em que as pessoas se afastam da racionalidade. Nosso artigo desafiava ambas as pressuposições sem discuti-las diretamente. Documentamos erros sistemáticos na opinião de pessoas normais, e localizamos esses erros no projeto do mecanismo cognitivo, mais do que num desvirtuamento do pensamento pela emoção.

Nosso artigo chamou mais atenção do que havíamos previsto, e

continua sendo um dos trabalhos em ciência social4 mais amplamente citados (mais de trezentos artigos acadêmicos fizeram referência a ele em 2010). Estudiosos de outras disciplinas acharam-no útil, e as ideias de heurísticas e vieses têm sido utilizadas proveitosamente em inúmeros campos, incluindo diagnósticos médicos, análises judiciais, serviços de inteligência e espionagem, filosofia, finanças, estatísticas e estratégia militar.

Por exemplo, estudantes de políticas públicas observaram que a heurística da disponibilidade ajuda a explicar por que algumas questões são muito proeminentes na mente

do público, ao passo que outras são negligenciadas. As pessoas tendem a estimar a importância relativa das questões pela facilidade com que são puxadas da memória — e isso é amplamente determinado pela extensão da cobertura na mídia. Tópicos mencionados com frequência ocupam a mente mesmo quando outros fogem à consciência. Por sua vez, o que a mídia decidiu cobrir corresponde à opinião que eles têm sobre o que se passa na cabeça do público. Não é por acaso que regimes autoritários exercem substancial pressão sobre a mídia independente. Como o interesse público é mais facilmente estimulado por eventos dramáticos e celebridades, frenesis alimentados pela mídia são comuns. Durante várias semanas após a morte de Michael Jackson, por exemplo, era virtualmente impossível encontrar um canal de televisão noticiando alguma outra coisa. Por outro lado, há pouca cobertura sobre assuntos críticos mas pouco empolgantes que não acarretam tanta dramaticidade, como o declínio do nível de ensino ou o sobreinvestimento em recursos médicos no último ano de vida. (Enquanto escrevo isto, percebo que minha escolha de exemplos com “pouca cobertura” foi guiada pela disponibilidade. Os assuntos que escolhi são mencionados com frequência; temas igualmente importantes que estão menos disponíveis não me vieram à mente.) Não nos demos conta disso inteiramente na época, mas um motivo central para o amplo apelo de “heurísticas e vieses” fora da psicologia era um aspecto incidental de nosso trabalho: quase sempre incluíamos em nossos artigos o texto na íntegra de questões que havíamos feito a nós mesmos e a nossos entrevistados. Essas questões serviam como demonstrações para o leitor, permitindo-lhe reconhecer como seu próprio pensamento era sabotado por vieses cognitivos. Eu espero que você tenha tido uma experiência do tipo ao ler a pergunta sobre o bibliotecário Steve, que foi concebida para ajudá-lo a estimar o poder da semelhança como indício de probabilidade e a ver como é fácil ignorar fatos estatísticos relevantes.

O uso de demonstrações forneceu a pesquisadores de diversas disciplinas — notadamente filósofos e economistas — uma oportunidade incomum de observar possíveis falhas em suas próprias opiniões. Tendo visto a si mesmos falhar, eles ficaram mais inclinados a questionar a pressuposição dogmática, dominante na época, de que a mente humana é racional e lógica. A escolha do método foi crucial: se tivéssemos relatado apenas resultados de experimentos convencionais, o artigo teria sido menos digno de atenção e menos memorável. Além do mais, leitores céticos teriam mantido distanciamento dos resultados atribuindo os erros de julgamento à conhecida falta de seriedade de alunos de graduação, os participantes típicos de estudos psicológicos. Claro que não escolhemos demonstrações em lugar de experimentos padronizados porque queríamos influenciar filósofos e economistas. Preferimos demonstrações porque eram mais divertidas, e tivemos sorte em nossa escolha de método, bem como em inúmeros outros aspectos. Um tema recorrente deste livro é o de que a sorte desempenha um grande papel em toda história de sucesso; quase sempre é fácil identificar uma pequena mudança na história que teria transformado uma realização notável num desfecho medíocre. Nossa história não foi exceção.

A reação ao nosso trabalho não foi uniformemente positiva. Em particular, nosso foco em

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vieses foi criticado no sentido de que sugeriam uma visão

injustamente negativa da mente .

Como esperado na ciência normal, alguns investigadores refinaram nossas ideias e outros

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ofereceram alternativas plausíveis . De modo geral, porém, a ideia de que nossas mentes são suscetíveis de erros sistemáticos é agora aceita. Nossa pesquisa sobre julgamento teve muito mais efeito nas ciências humanas do que imaginamos ser possível quando estávamos trabalhando com isso.

Imediatamente após completar nosso exame do julgamento, mudamos nossa atenção para a tomada de decisões sob incerteza. Nosso objetivo era desenvolver uma teoria psicológica de como as

pessoas tomam decisões sobre apostas simples. 5 Por exemplo: Você aceitaria uma aposta para lançar uma moeda em que ganhará 130 dólares se der cara e perderá cem dólares se der coroa? Essas escolhas elementares têm sido usadas há tempos para examinar questões amplas sobre tomada de decisão, tal como o peso relativo que as pessoas atribuem a coisas seguras e a resultados incertos. Nosso método não mudou: passamos muitos dias elaborando problemas de escolha e examinando se nossas preferências intuitivas se conformavam à lógica da escolha. Aqui, mais uma vez, como no julgamento, observamos vieses sistemáticos em nossas próprias decisões, preferências intuitivas que violavam consistentemente as regras da escolha racional. Cinco anos após o artigo da Science, publicamos “Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk” (Teoria da perspectiva: uma análise da decisão sob risco), uma teoria da escolha que para alguns é mais influente do que nosso trabalho acerca do julgamento, e é um dos fundamentos da economia comportamental.

Até a separação geográfica tornar difícil demais a continuidade do estudo, Amos e eu usufruímos da extraordinária boa sorte de um espírito afim que era superior aos nossos espíritos individuais e de um relacionamento que tornava nosso trabalho tão divertido assim como produtivo. Nossa colaboração sobre o julgamento e a tomada de decisões foi o motivo

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pelo qual recebi o Prêmio Nobel em 2002 , que Amos teria dividido comigo caso não houvesse falecido, com a idade de 59 anos, em 1996.

EM QUE PONTO ESTAMOS AGORA

Este livro não pretende ser uma exposição da pesquisa inicial que Amos e eu conduzimos juntos, tarefa que já foi habilmente executada por muitos autores ao longo dos anos. Meu objetivo principal é apresentar uma visão de como a mente funciona baseando-me em progressos recentes na psicologia cognitiva e social. Um dos progressos mais importantes é o de que agora compreendemos não só os prodígios como também as falhas do pensamento intuitivo.

Amos e eu não tratamos de intuições precisas além da afirmação casual de que as heurísticas do julgamento “são bastante úteis, mas às vezes levam a erros graves e sistemáticos”. Focamos nos vieses, tanto porque os achamos interessantes em si mesmos,

como porque forneciam evidência das heurísticas do julgamento. Não ficávamos nos perguntando se todos os julgamentos intuitivos sob incerteza são ocasionados pelas heurísticas que estudamos; hoje está claro que não são. Em particular, as intuições precisas dos

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especialistas são mais bem explicadas pelos efeitos da prática prolongada do que pelas heurísticas. Podemos atualmente exibir um quadro mais rico e equilibrado, em que a habilidade e as heurísticas são fontes alternativas de julgamentos intuitivos e escolhas.

O psicólogo Gary Klein conta a história de uma equipe de bombeiros que entrou numa casa

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na qual a cozinha pegava fogo . Assim que começaram a jogar água com a mangueira, o comandante ouviu sua própria voz berrando “Todo mundo pra fora, já!”, sem perceber o motivo de ter feito isso. O chão desabou quase imediatamente após os bombeiros escaparem.

Somente após o fato ocorrido o comandante se deu conta de que o incêndio estava surpreendentemente silencioso e de que suas orelhas ficaram extraordinariamente quentes.

Juntas, essas impressões induziram o que ele chamou de “sexto sentido do perigo”. Ele não fazia ideia do que estava errado, mas sabia que havia alguma coisa errada. Como se descobriu depois, o foco do incêndio não era a cozinha, mas o porão, sob o lugar onde os homens haviam estado.

Todos nós já escutamos relatos assim sobre a intuição especializada: o mestre enxadrista que passa por uma partida de rua sendo disputada e anuncia “brancas dão xeque em três lances” sem sequer se deter, ou do médico que faz um diagnóstico completo após uma única olhada no paciente. A intuição do especialista para nós parece magia, mas não é. Na verdade, todo mundo realiza prodígios de perícia intuitiva ( intuitive expertise) várias vezes ao dia. A maioria de nós detecta com perfeição o mais leve traço de raiva na primeira palavra de uma conversa telefônica, reconhece ao entrar numa sala que está sendo objeto da conversa e reage rapidamente a sinais súbitos de que o motorista no carro da faixa ao lado é perigoso. Nossas capacidades intuitivas do dia a dia não são menos maravilhosas do que os insights impressionantes de um bombeiro ou médico experiente — apenas mais comuns.

A psicologia da intuição precisa não envolve mágica alguma. Talvez a melhor declaração

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sucinta sobre ela seja a do grande Herbert Simon, que estudou mestres enxadristas e mostrou que após milhares de horas praticando eles passam a ver as peças no tabuleiro de modo diferente do resto de nós. Podemos sentir a falta de paciência de Simon com a mitificação da intuição especializada quando escreve: “A situação forneceu um indício; esse indício deu ao especialista acesso à informação armazenada em sua memória, e a informação fornece a

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resposta. A intuição não é nada mais, nada menos que reconhecimento.”

Não ficamos surpresos quando uma criança de 2 anos olha para um cão e diz “cachorro!”

(ou “au-au”), porque estamos acostumados ao milagre de crianças aprendendo a reconhecer e dizer o nome das coisas. O argumento de Simon é de que os milagres da intuição especializada têm esse mesmo caráter. Intuições válidas se desenvolvem quando os especialistas aprenderam a reconhecer elementos familiares em uma nova situação e a agir de

um modo que seja apropriado a isso. Bons julgamentos intuitivos vêm à mente com a mesma imediação de “cachorro!”.

Infelizmente, nem todas as intuições profissionais surgem da especialização genuína. Há muitos anos visitei o diretor de investimentos de uma grande empresa financeira, que me contou que acabara de investir dezenas de milhões de dólares em ações da Ford Motor Company. Quando lhe perguntei como tomara essa decisão, ele respondeu que recentemente fora a uma feira automobilística e ficara impressionado. “Rapaz, eles sabem mesmo como construir um carro!”, foi sua explicação. Ele deixou bem claro que confiava em seu faro e que estava satisfeito consigo mesmo e com sua decisão. Achei incrível que aparentemente não houvesse considerado a única questão que um economista teria achado relevante: As ações da Ford estão subvalorizadas no momento? Em vez disso, ele dera ouvidos à sua intuição; gostava dos carros, gostava do fabricante e gostava da ideia de possuir algumas de suas ações.

Pelo que sabemos acerca da precisão na escolha de ações, é razoável acreditar que ele não sabia o que estava fazendo.

As heurísticas específicas que Amos e eu estudamos são de pouca ajuda em compreender como o executivo veio a investir nas ações da Ford, mas hoje existe uma concepção mais ampla das heurísticas que fornece uma boa explicação. Um avanço importante é que a emoção hoje assoma muito maior em nossa compreensão de julgamentos e escolhas intuitivos do que o fazia no passado. A decisão do alto executivo hoje seria descrita como um exemplo da

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heurística afetiva , onde os julgamentos e as decisões são orientados diretamente por sentimentos como gostar ou não gostar, com pouca deliberação ou raciocínio.

Quando confrontado com um problema — escolher um movimento no xadrez ou decidir-se por investir em determinadas ações —, o mecanismo do pensamento intuitivo faz o melhor que pode. Se o indivíduo tem uma especialização relevante, ele vai reconhecer a situação, e a solução intuitiva que vem à sua mente é provavelmente a correta. Isso é o que acontece quando um mestre enxadrista olha para uma posição complexa: os poucos movimentos que lhe ocorrem imediatamente são todos decisivos. Quando a questão é difícil e uma solução apta não se acha disponível, a intuição ainda tem sua oportunidade: uma resposta pode vir rapidamente à mente — mas não é uma resposta à questão original. A questão que o executivo enfrentava (devo investir em ações da Ford?) era difícil, mas a resposta a uma questão mais fácil e relacionada (gosto de carros da Ford?) veio prontamente à sua mente e determinou sua escolha. Isso é a essência das heurísticas intuitivas: quando confrontados com uma questão difícil, muitas vezes respondemos a uma mais fácil em lugar dela, normalmente sem perceber

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a substituição.

A busca espontânea por uma solução intuitiva às vezes fracassa — nem uma solução especializada nem uma resposta heurística vêm à mente. Em tais casos muitas vezes nos pegamos passando a uma forma de pensar mais lenta, mais deliberada e trabalhosa. Esse é o pensamento vagaroso do título. Pensar rápido inclui ambas as variações de pensamento intuitivo — o especializado e o heurístico —, bem como as atividades mentais inteiramente

automáticas da percepção e memória, as operações que lhe possibilitam saber que há uma luminária em sua mesa ou lembrar o nome da capital da Rússia.

A distinção entre pensamento rápido e devagar tem sido explorada por inúmeros psicólogos ao longo dos últimos 25 anos. Por motivos que explico mais pormenorizadamente no capítulo seguinte, descrevo a vida mental com a metáfora de dois agentes, chamados Sistema 1 e Sistema 2, que produzem respectivamente o pensamento rápido e o lento. Falo das características de pensamento intuitivo e do deliberado como se fossem traços e disposições de dois personagens em sua mente. No retrato que emerge da pesquisa recente, o Sistema 1, intuitivo, é mais influente do que sua experiência lhe diz que é, e é o autor secreto de muitas das escolhas e julgamentos que você faz. A maior parte deste livro é sobre as operações do Sistema 1 e as influências mútuas entre ele e o Sistema 2.

O QUE VEM A SEGUIR

O livro é dividido em cinco partes. A parte 1 apresenta os elementos básicos de uma abordagem de dois sistemas para o julgamento e a escolha. Elabora a distinção entre as operações automáticas do Sistema 1 e as operações controladas do Sistema 2, e mostra como a memória associativa, o âmago do Sistema 1, continuamente constrói uma interpretação coerente do que está acontecendo em nosso mundo a qualquer instante. Tento dar uma ideia da complexidade e riqueza dos processos automáticos e muitas vezes inconscientes que subjazem ao pensamento intuitivo e de como esses processos automáticos explicam as heurísticas de julgamento. Um dos objetivos é apresentar uma linguagem para pensar e falar sobre a mente.

A parte 2 atualiza o estudo das heurísticas de julgamento e explora um grande enigma: Por que é tão difícil para nós pensar estatisticamente? Pensamos associativamente com facilidade, pensamos metaforicamente, pensamos causalmente, mas estatísticas requerem que pensemos sobre muitas coisas de uma vez, coisa que o Sistema 1 não está projetado para fazer.

As dificuldades do pensamento estatístico contribuem para o principal tema da parte 3, que descreve uma limitação desconcertante de nossa mente: nossa confiança excessiva no que acreditamos saber, e nossa aparente incapacidade de admitir a verdadeira extensão da nossa ignorância e a incerteza do mundo em que vivemos. Somos inclinados a superestimar quanto compreendemos sobre o mundo e subestimar o papel do acaso nos eventos. A superconfiança é alimentada pela certeza ilusória da percepção tardia. Minhas opiniões acerca desse ponto foram influenciadas por Nassim Taleb, autor de The Black Swan (publicado no Brasil com o título A lógica do cisne negro). Minha expectativa é ver conversas de escritório capazes de explorar de forma inteligente as lições a serem aprendidas com o passado, ao mesmo tempo resistindo à tentação da percepção tardia e da ilusão de certeza.

O foco da parte 4 é um diálogo com a disciplina da economia sobre a natureza da tomada de decisões e sobre a pressuposição de que os agentes econômicos são racionais. Essa seção do livro fornece uma visão corrente, informada pelo modelo de dois sistemas, dos conceitos-chave da teoria da perspectiva, o modelo de escolha que Amos e eu publicamos em 1979.

Capítulos subsequentes abordam os vários modos como as escolhas humanas se desviam das regras de racionalidade. Trato aí da infeliz tendência em tratar os problemas de forma isolada, e dos efeitos de enquadramento, em que as decisões são moldadas por características irrelevantes dos problemas de escolha. Essas observações, que são prontamente explicadas pelas características do Sistema 1, apresentam um profundo desafio à pressuposição de racionalidade favorecida pela economia clássica.

A parte 5 descreve a pesquisa recente que introduziu uma distinção entre dois eus, o eu que vivencia a experiência e o eu que se lembra, os quais não partilham os mesmos interesses. Por exemplo, podemos expor as pessoas a duas experiências dolorosas. Uma dessas experiências é estritamente pior do que a outra, porque é mais duradoura. Mas a formação automática de lembranças — característica do Sistema 1 — tem suas regras, que podemos explorar de modo que o pior episódio deixe uma lembrança melhor. Quando as pessoas posteriormente escolhem que episódio repetir, são, naturalmente, guiadas pelo eu recordativo e se expõem (seu eu experiencial) a uma dor desnecessária. A distinção entre os dois eus é aplicada à medição de bem-estar, onde descobrimos mais uma vez que o que torna o eu experiencial feliz não é exatamente a mesma coisa que satisfaz o eu da lembrança. Como dois eus dentro de um único corpo podem perseguir a felicidade suscita algumas questões difíceis, tanto para os indivíduos como para as sociedades que veem o bem-estar da população como um objetivo das políticas públicas.

Um capítulo de conclusão explora, em ordem inversa, as implicações de três distinções traçadas no livro: entre os eus experiencial e recordativo, entre a concepção dos agentes na economia clássica e na economia comportamental (que toma emprestada da psicologia) e entre o automático Sistema 1 e o oneroso Sistema 2. Volto às virtudes da fofoca instrutiva e ao que as organizações podem fazer para melhorar a qualidade dos julgamentos e decisões que são feitos em seu nome.

Dois artigos que escrevi com Amos são reproduzidos como apêndices ao final do livro. O

primeiro é o exame do julgamento sob a incerteza, que descrevi há pouco. O segundo, publicado em 1984, resume a teoria da perspectiva, bem como nossos estudos sobre efeitos de enquadramento. Os artigos apresentam as contribuições que foram citadas pelo comitê do Nobel — e você talvez se surpreenda ao ver como eles são simples. Sua leitura vai lhe dar uma ideia do quanto sabíamos há tanto tempo e também do quanto aprendemos em décadas recentes.

1 Em inglês, a palavra bias é utilizada tanto no âmbito da estatística e da psicologia cognitiva (campos em que se consagrou traduzi-la por “viés”, palavra pouco usada no português) como na linguagem corrente (assim como tendency, inclination, propensity, prone, tend, trend etc.) para designar “tendenciosidade, preconceito, tendência, propensão, inclinação” etc. Nesse mesmo contexto semântico as noções de biased/unbiased: “parcial, viesado, tendencioso/imparcial, não viesado, não tendencioso”, muito exploradas no livro todo. (N. do T.)

2 Método de investigação com base na aproximação progressiva de um problema, de modo que cada etapa é considerada

provisória. (N. da E.)

3 Rule of thumb: um princípio geral baseado mais na experiência que na teoria, de fácil aplicação, mas não necessariamente preciso, para aferir ou calcular alguma coisa. (N. do T.)