33 - Reversões

Daniel Gilbert e seus colegas alegam provocativamente que as pessoas de um modo geral antecipam mais arrependimento do que irão realmente sentir, pois elas subestimam a eficácia das defesas psicológicas que irão mobilizar — o que eles classificam de “sistema

imune psicológico” 18. A recomendação deles é que você não deve dar peso demais ao arrependimento; mesmo que sinta algum, vai doer menos do que você pensa hoje.

FALANDO DE FICAR DE OLHO NO PLACAR

“Ele costuma separar as contas mentais para compras em dinheiro e com cartão de crédito. Eu vivo lembrando a ele que dinheiro é dinheiro.”

“Continuamos investindo nessa ação só para evitar fechar nossa conta mental em uma perda. É o efeito de disposição.”

“Descobrimos um excelente prato naquele restaurante e nunca experimentamos qualquer outra coisa, para evitar arrependimento.”

“O vendedor me mostrou a cadeira de bebê mais cara que havia e disse que era a mais segura, e não consegui me convencer a comprar o modelo mais barato. Fiquei com a sensação de um tabu do tradeoff.”

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REVERSÕES

Você tem a tarefa de determinar a compensação para vítimas de crimes violentos. Considere o caso de um homem que perdeu o uso da mão direita como resultado de um tiro. Ele foi baleado quando entrava em uma loja de conveniências de seu bairro onde um assalto estava ocorrendo.

Duas lojas localizavam-se perto da casa da vítima, que frequentava uma delas com mais regularidade do que a outra.

Considere dois cenários:

(i) O assalto aconteceu na loja que o homem frequenta

regularmente1.

(ii) A loja que o homem frequenta regularmente foi fechada para um enterro, então ele decidiu ir a outra loja, onde foi baleado.

A loja onde o homem foi baleado deve fazer alguma diferença na compensação estabelecida?

Você formou seu julgamento com base na avaliação conjunta, onde considera dois cenários ao mesmo tempo e faz uma comparação. Você pode aplicar uma regra. Se acha que o segundo cenário merece compensação maior, deve designar um valor monetário mais elevado.

Há um consenso quase universal quanto à resposta: a compensação deve ser a mesma em ambas as situações. A compensação destina-se ao ferimento incapacitante, então por que o local onde ocorreu deveria fazer alguma diferença? A avaliação conjunta dos dois cenários lhe deu uma oportunidade de examinar seus princípios morais sobre os fatores que são relevantes para a compensação da vítima. Para a maioria das pessoas, o local não é um desses fatores. Como em outras situações que exigem uma comparação explícita, o pensamento foi lento e o Sistema 2 esteve envolvido.

Os psicólogos Dale Miller e Cathy McFarland, que conceberam originalmente os dois cenários, apresentaram-nos a diferentes pessoas para avaliação isolada. Em seu experimento entressujeitos, cada participante viu um único cenário e atribuiu um valor monetário a ele.

Descobriram, como você certamente adivinhou, que a vítima recebia uma soma muito mais elevada sendo ferida numa loja que raramente visitava do que sendo atingida na loja de sempre. A comoção (parente próxima do arrependimento) é um sentimento contrafactual, que é evocado porque o pensamento “se ao menos ele tivesse ido à sua loja de sempre…” vem prontamente à mente. Os familiares mecanismos de substituição e equiparação de intensidade do Sistema 1 traduzem a força da reação emocional diante da história em uma escala monetária, criando uma grande diferença no valor da compensação financeira.

A comparação dos dois experimentos revela um nítido contraste. Quase todo mundo que vê ambos os cenários juntos (intrassujeito) endossa o princípio de que a comoção não é uma consideração legítima. Infelizmente, o princípio se torna relevante apenas quando os dois cenários são vistos conjuntamente, e não é assim que a vida normalmente funciona.

Normalmente, percebemos a vida no modo entressujeitos, em que alternativas contrastantes

que podem mudar seu modo de pensar estão ausentes, e é claro WYSIATI — “o que você vê é tudo que há”. Como consequência, as crenças que você endossa quando reflete sobre moralidade não necessariamente governam suas reações emocionais, e as intuições morais que vêm à sua mente em diferentes situações não são internamente consistentes.

A discrepância entre a avaliação isolada e a avaliação conjunta do cenário do assalto pertence a uma família ampla de reversões de

julgamento e escolha2. As primeiras reversões de preferência foram descobertas no início dos anos 1970, e muitas reversões de outros tipos foram relatadas ao longo dos anos.

DESAFIANDO A ECONOMIA

Reversões de preferência têm um importante lugar na história do

diálogo entre psicólogos e economistas3. As reversões que chamaram a atenção foram relatadas por Sarah Lichtenstein e Paul Slovic, dois psicólogos que haviam feito sua graduação na Universidade de Michigan na mesma época que Amos. Eles conduziram um experimento sobre preferência entre apostas, que apresento aqui numa versão ligeiramente simplificada.

Você deve escolher entre duas apostas, que serão feitas numa roleta com 36 divisões.

Aposta A: 11/36 de ganhar 160 dólares, 25/36 de perder 15 dólares

Aposta B: 35/36 de ganhar quarenta dólares, 1/36 de perder dez dólares

Você é instruído a escolher entre uma aposta segura e uma mais arriscada: um ganho quase certo de uma quantia modesta ou uma pequena chance de ganhar uma quantia substancialmente maior e uma alta probabilidade de perder. A segurança prevalece, e B é claramente a escolha mais popular.

Agora considere cada aposta separadamente: Se você tivesse essa aposta, qual é o menor preço pelo qual a venderia? Lembre-se de que você não está negociando com ninguém — sua tarefa é determinar o preço mais baixo pelo qual realmente estaria disposto a abrir mão da aposta. Tente. Talvez você descubra que o prêmio que pode ser ganho é proeminente nessa tarefa, e que sua estimativa do valor da aposta está ancorada nesse valor. Os resultados apoiam essa conjectura, e o preço de venda é mais elevado para a aposta A do que para a aposta B. Isso é uma reversão de preferência: as pessoas preferem B a A, mas, se imaginam ter apenas uma delas, estabelecem um valor mais elevado para A do que para B. Como nas situações do assalto, a reversão de preferência ocorre porque a avaliação conjunta concentra a atenção em um aspecto da situação — o fato de que a aposta A é muito menos segura do que a aposta B — que foi menos proeminente na avaliação isolada. As características que causaram a diferença entre os julgamentos das opções na avaliação isolada — a comoção pelo fato de a vítima estar na loja errada e a ancoragem no preço — estão suprimidas ou são irrelevantes quando as opções são avaliadas em conjunto. As reações emocionais do Sistema 1 têm probabilidade muito maior de determinar uma avaliação isolada; a comparação que ocorre na

avaliação conjunta sempre envolve uma estimativa mais cuidadosa e laboriosa, que pede pelo Sistema 2.

A reversão de preferência pode ser confirmada em um experimento intrassujeito, em que os indivíduos estabelecem preços nos dois conjuntos como parte de uma longa lista, e também escolhem entre eles. Os participantes não estão cientes da inconsistência, e as reações deles quando confrontados com ela podem ser interessantes. Uma entrevista de 1968 com um participante do experimento, conduzida por Sarah Lichtenstein, tornou-se um clássico definitivo da área. O pesquisador conversa longamente com

um participante confuso4, que escolhe uma aposta em detrimento da outra, mas depois se mostra disposto a dar dinheiro em troca do item que acabou de escolher pelo outro que acabou de rejeitar, e segue nesse círculo repetidamente.

Os racionais Econs certamente não se mostrariam suscetíveis a reversões de preferência, e o fenômeno foi desse modo um desafio ao modelo de agente racional e à teoria econômica que é construída em cima desse modelo. O desafio poderia ter sido ignorado, mas não foi. Anos depois que as reversões de preferência foram relatadas, dois respeitados economistas, David Grether e Charles Plott, publicaram um artigo na prestigiosa American Economic

Review 5, em que relataram seus próprios estudos do fenômeno que Lichtenstein e Slovic haviam descrito.

Essa foi provavelmente a primeira descoberta feita por psicólogos experimentais a ter chamado a atenção de economistas. O parágrafo de abertura do artigo de Grether e Plott era extraordinariamente dramático para um texto acadêmico, e sua intenção era clara: “Foi desenvolvido na psicologia um corpus teórico e de dados que deve ser de interesse para os economistas. Tomados pelo seu valor de face, os dados são simplesmente inconsistentes com a teoria da preferência e têm amplas implicações para as prioridades de pesquisa na economia.

[…] Este artigo relata os resultados de uma série de experimentos concebidos para desacreditar os trabalhos dos psicólogos quando aplicados à economia.”

Grether e Plott listaram 13 teorias que poderiam explicar as descobertas originais e descreveram cuidadosamente os experimentos concebidos para testar essas teorias. Uma de suas hipóteses, que — é desnecessário dizer — os psicólogos achavam complacente, era de que os resultados se deviam ao fato de o experimento ser empreendido por psicólogos! No fim, uma única hipótese permaneceu de pé: os psicólogos tinham razão. Grether e Plott admitiram que essa hipótese é a menos satisfatória do ponto de vista da teoria padrão da preferência, pois “permite que a escolha

individual dependa do contexto em que as escolhas são feitas” 6 — uma clara violação da doutrina da coerência.

Você talvez pense que esse resultado surpreendente provocaria uma onda aflita de autocrítica entre os economistas, já que um pressuposto básico de sua teoria fora desafiado com sucesso. Mas não é assim que as coisas funcionam na ciência social, e isso vale tanto para a psicologia como para a economia. Crenças teóricas são robustas, e é preciso bem mais do que uma descoberta

embaraçosa7 para que teorias estabelecidas sejam seriamente questionadas. Na verdade, o artigo admiravelmente franco de Grether e Plott teve pouco efeito

direto nas convicções dos economistas, provavelmente Grether e Plott inclusos. Mas contribuiu para uma maior predisposição na comunidade de economistas a levar a pesquisa psicológica a sério e desse modo promoveu um grande avanço no diálogo além das fronteiras entre as disciplinas.

CATEGORIAS

“John é alto ou baixo?” Se John tem 1,5 metro, sua resposta vai depender da idade dele; ele é muito alto se tem 6 anos de idade, muito baixo se está com 16. Seu Sistema 1 automaticamente puxa da memória a norma relevante, e o significado da escala de altura é ajustado automaticamente. Você é capaz também de equiparar intensidades entre categorias e responder à pergunta: “O prato de um restaurante que se equipare à altura de John é caro ou barato?” Sua resposta vai depender da altura de John: o prato é bem mais barato se ele tiver 16 anos e bem mais caro se ele tiver 6.

Mas agora veja isto:

John tem 6 anos. Ele mede 1,5 metro de altura.

Jim tem 16 anos. Ele mede 1,55 metro de altura.

Em avaliações individuais, qualquer um vai concordar que John é muito alto e Jim não é, porque eles são comparados a diferentes normas. Se lhe fosse feita uma pergunta diretamente comparativa, “John é tão alto quanto Jim?”, você responderia que não é. Não há surpresa aqui, e pouca ambiguidade. Em outras situações, porém, o processo pelo qual objetos e eventos recrutam seu próprio contexto de comparação pode levar a escolhas incoerentes sobre questões sérias.

Você não deve ficar com a impressão de que avaliações individuais e conjuntas são sempre inconsistentes, ou de que os julgamentos são completamente caóticos. Nosso mundo é separado em categorias para as quais temos normas, como meninos de 6 anos ou mesas.

Julgamentos e preferências são coerentes dentro de categorias, mas potencialmente incoerentes quando os objetos que são avaliados pertencem a categorias diferentes. Para dar um exemplo, responda às seguintes três questões:

Do que você gosta mais, de maçã ou pêssego?

Do que você gosta mais, de filé ou carne ensopada?

Do que você gosta mais, de maçã ou filé?

A primeira e a segunda perguntas referem-se a itens que pertencem à mesma categoria, e você sabe imediatamente de que gosta mais. Além disso, você teria recuperado da memória a mesma classificação da avaliação isolada (“Você gosta muito ou pouco de maçã?” “Você gosta muito ou pouco de pêssego?”), pois tanto maçãs como pêssegos evocam fruta. Não vai haver reversão de preferência, pois diferentes frutas são comparadas à mesma norma e

implicitamente comparadas uma à outra tanto na avaliação isolada como na conjunta. Ao contrário das perguntas intracategoria, não há resposta estável para a comparação entre maçãs e filé. Ao contrário de maçãs e pêssegos, maçãs e filé não são substitutos naturais e não preenchem a mesma necessidade. Você às vezes quer um filé e às vezes uma maçã, mas raramente dirá que tanto faz uma coisa como outra.

Imagine receber um e-mail de uma organização em que de um modo geral você confia, pedindo uma contribuição para uma causa:

Em muitos locais de acasalamento, os golfinhos estão ameaçados pela poluição, e o resultado esperado disso é um declínio na população de golfinhos. Um fundo especial apoiado por contribuições privadas foi criado para providenciar locais de acasalamento livres de poluição para os golfinhos.

Que associações essa questão evoca? Estivesse você ou não plenamente consciente delas, ideias e lembranças de causas relacionadas vieram à sua mente. Projetos concebidos para preservar espécies ameaçadas mostraram probabilidade particularmente maior de serem lembrados. A avaliação da dimensão BOM–MAU é uma operação automática do Sistema 1, e você formou uma impressão grosseira da categorização do golfinho entre as espécies que vieram à sua mente. O golfinho é muito mais encantador do que, digamos, furões, lesmas ou carpas — ele ocupa uma classificação altamente favorável no conjunto de espécies às quais é espontaneamente comparado.

A questão que você deve responder não é se gosta mais de

golfinhos8 do que de carpas; o que está sendo exigido de você é que conceba um valor monetário. Claro, você pode saber, com base na experiência de solicitações anteriores, que nunca atende a solicitações desse tipo. Por alguns minutos, imagine-se como alguém que de fato contribui para esse tipo de pedido.

Como muitas outras questões difíceis, a estimativa do valor monetário pode ser solucionada por substituição e equiparação de intensidade. A questão monetária é difícil, mas uma questão mais fácil acha-se prontamente disponível. Como você gosta de golfinhos, provavelmente sentirá que salvá-los é uma boa causa. O passo seguinte, que também é automático, gera uma quantidade monetária mediante a tradução da intensidade com que você gosta de golfinhos para uma escala de contribuições. Você possui uma percepção de sua escala de contribuições prévias a causas ambientais, o que talvez difira da escala de suas contribuições para políticos ou para o time de futebol de sua universidade. Você sabe que quantia seria uma contribuição “muito grande” para você e quais quantias são “grandes”,

“modestas” e “pequenas”. Você também possui escalas para sua atitude em relação às espécies (indo de “gosto muito” a “nem um pouco”). Desse modo você é capaz de traduzir sua atitude para a escala monetária, passando automaticamente de “gosto bastante” para

“contribuição razoavelmente grande”, e daí a uma quantidade monetária.

Em outra situação, você é abordado com um pedido diferente:

Trabalhadores agrícolas, que são expostos ao sol por muitas horas, apresentam uma taxa mais elevada de câncer de pele do que a população geral. Check-ups médicos frequentes podem reduzir o risco. Um fundo será criado para apoiar os check-ups para grupos ameaçados.

Esse é um problema urgente? Qual categoria ele evocou enquanto norma quando você estimou o grau de urgência? Se você categorizou automaticamente o problema como uma questão de saúde pública, provavelmente descobriu que a ameaça de câncer de pele em trabalhadores rurais não ocupa uma posição muito elevada entre essas questões — quase certamente abaixo da classificação dos golfinhos entre as espécies ameaçadas. Conforme você traduzia sua impressão da importância relativa do câncer de pele em uma quantia monetária, talvez você tenha pensado numa contribuição menor do que ofereceu para proteger um animal querido.

Nos experimentos, os golfinhos atraíram contribuições um pouco maiores na avaliação isolada do que os trabalhadores agrícolas.

Em seguida, considere as duas causas na avaliação conjunta. Qual dos dois, golfinhos ou trabalhadores agrícolas, merece uma contribuição monetária maior? A avaliação conjunta enfatiza uma característica que não era identificável na avaliação isolada, mas é reconhecida como decisiva quando detectada: agricultores são humanos, golfinhos não são. Você sabia disso, é claro, mas isso não era relevante para o julgamento que fez na avaliação isolada. O

fato de que golfinhos não são humanos não veio à tona porque todas as questões que foram ativadas em sua memória compartilhavam dessa característica. O fato de que os agricultores são humanos não veio à sua mente porque todas as questões de saúde pública envolvem humanos. O enquadramento estreito da avaliação isolada permitiu que os golfinhos obtivessem uma pontuação de intensidade mais elevada, levando a uma alta taxa de contribuições por equiparação de intensidade. A avaliação conjunta muda a representação das questões: a característica “humano versus animal” se torna proeminente apenas quando ambos são vistos conjuntamente. Na avaliação conjunta as pessoas mostram uma sólida preferência pelos agricultores e uma predisposição a contribuir substancialmente mais para seu bem-estar do que para a proteção de uma espécie querida não humana. Aqui, mais uma vez, como nos casos das apostas e do sujeito baleado no assalto, os julgamentos formados na avaliação isolada e conjunta não serão consistentes.

Christopher Hsee, da Universidade de Chicago, contribuiu com o seguinte exemplo de reversão de preferência, entre muitos outros do mesmo tipo. Os objetos a serem avaliados são dicionários musicais de segunda mão.

Dicionário A Dicionário B

Ano de publicação

1993

1993

Número de entradas 10.000

20.000

Condição

Como novo Capa rasgada, de resto como novo

Quando os dicionários são apresentados em avaliação isolada, o dicionário A recebe valor

mais elevado, mas é claro que a preferência muda na avaliação conjunta. O resultado ilustra a hipótese de avaliabilidade ( evaluability hypothesis) de Hsee: o número de entradas não recebe peso algum na avaliação isolada, pois os números não são “avaliáveis” por si só. Na avaliação conjunta, por outro lado, fica imediatamente óbvio que o dicionário B é superior quanto a esse

atributo9, e também é aparente que o número de entradas é muito mais importante do que a condição da capa.

REVERSÕES INJUSTAS

Há um bom motivo para acreditar que a administração de justiça é contaminada pela incoerência previsível em diversas áreas. A evidência é extraída em parte de experimentos, incluindo estudos de júris simulados, e em parte da observação de padrões na legislação, regulamentação e litígio.

Em um experimento, pediu-se aos jurados da simulação, recrutados de listas de júri no Texas, que estimassem indenizações punitivas em diversos casos civis. Os casos vinham aos pares, cada um consistindo em uma alegação de dano físico e uma de prejuízo financeiro. Os jurados da simulação avaliavam um dos cenários, depois eram apresentados ao caso que lhe fazia par, sendo instruídos a comparar os dois. A seguir vemos os resumos de um par de casos:

Caso 1: Uma criança sofreu queimaduras moderadas quando seu pijama pegou fogo, porque ela estava brincando com fósforos. A fábrica que fez o pijama não o produziu adequadamente resistente ao fogo.

Caso 2: A conduta inescrupulosa de um banco levou outro banco a uma perda de 10 milhões de dólares.

Metade dos participantes julgou o caso 1 primeiro (em avaliação isolada) antes de comparar os dois casos em avaliação conjunta. A sequência foi revertida para os outros participantes.

Na avaliação isolada, os jurados concederam indenizações punitivas mais elevadas para o banco fraudado do que para a criança queimada, presumivelmente porque o tamanho da perda financeira fornecia uma âncora elevada.

Quando os casos foram considerados em conjunto, porém, a compaixão pela vítima individual prevaleceu sobre o efeito de ancoragem e os jurados aumentaram a compensação para a criança a fim de ultrapassar a compensação para o banco. Na média de diversos pares de casos como esse, as compensações para vítimas de danos morais foram duas vezes maiores na avaliação conjunta do que na avaliação isolada. Os jurados que viram apenas o caso da criança queimada fizeram uma oferta que se equiparava à intensidade de seus sentimentos.

Eles não podiam prever que a compensação para a criança pareceria inadequada no contexto de uma grande compensação para uma instituição financeira. Na avaliação conjunta, a compensação punitiva para o banco permaneceu ancorada na perda que ele havia sofrido, mas a compensação para a criança queimada aumentou, refletindo o agravo evocado pela

negligência que causa dano a uma criança.

Como vimos, a racionalidade é geralmente ajudada por quadros mais amplos e mais abrangentes, e a avaliação conjunta é obviamente mais ampla do que a avaliação isolada.

Claro que você deve ser cauteloso sobre avaliação conjunta quando alguém que controla o que você vê tem um interesse constituído no que você escolhe. Vendedores aprendem rapidamente que a manipulação do contexto em que os clientes veem um bem pode influenciar profundamente as preferências. A não ser por esses casos de manipulação deliberada, há uma pressuposição de que o julgamento comparativo, que necessariamente envolve o Sistema 2, tem mais probabilidade de ser estável do que avaliações isoladas, que muitas vezes refletem a intensidade de respostas emocionais do Sistema 1. Seria de esperar que qualquer instituição que desejasse evocar julgamentos conscienciosos procuraria municiar quem julga de um contexto amplo para as avaliações dos casos individuais. Fiquei surpreso em descobrir por Cass Sunstein que jurados incumbidos de estimar indenizações punitivas são explicitamente proibidos de considerar outros casos. O sistema legal, contrariamente ao bom-senso psicológico, favorece a avaliação isolada.

Em outro estudo de incoerência no sistema legal, Sunstein comparou as punições administrativas que podem ser impostas por diferentes agências do governo norte-americano, incluindo a Occupational Safety and Health Administration (Administração de Segurança e Saúde Ocupacional) e a Environmental Protection Agency (Agência de Proteção Ambiental).

Ele concluiu que “dentro de categorias, as penalidades parecem extremamente sensatas, pelo menos no sentido de que os danos mais graves são punidos mais severamente. Para violações à segurança e à salubridade no trabalho, as penalidades maiores são para violações repetidas, as segundas maiores, para violações que são ao mesmo tempo deliberadas e graves, e por último em grau de seriedade para omissões em se comprometer com a manutenção

obrigatória de um registro10”. Você não deve se surpreender, porém, que o tamanho das penalidades variou enormemente de uma agência para outra, de uma maneira que refletiu a política e a história mais do que qualquer preocupação global com justiça. A multa para uma “violação grave” das regulamentações relativas à segurança do trabalhador está limitada a um teto de 7

mil dólares, enquanto uma violação da Lei de Conservação de Aves Selvagens pode resultar numa multa de mais de 25 mil dólares. As multas são sensatas no contexto de outras penalidades estabelecidas por cada agência, mas elas parecem estranhas quando comparadas umas às outras. Como nos demais exemplos deste capítulo, você consegue enxergar o absurdo apenas quando os dois casos são vistos juntos em um quadro amplo. O sistema de penalidades administrativas é coerente dentro das agências, mas incoerente globalmente.

FALANDO DE REVERSÕES

“Unidades BTU não significavam nada para mim até eu ver como as unidades de ar-condicionado variam. A avaliação conjunta foi essencial.”