27 - o Efeito Dotação

Suposições mais fecundas e mais realistas não bastam para tornar uma teoria bem-sucedida. Os cientistas usam as teorias como um estojo de ferramentas de trabalho, e não vão assumir o ônus de um estojo mais pesado a menos que as novas ferramentas sejam muito úteis.

A teoria da perspectiva foi aceita por muitos estudiosos não porque é “verdadeira”, mas porque os conceitos que ela agregou à teoria da utilidade, notadamente o ponto de referência e a aversão à perda, valeram o trabalho; eles produziram novas previsões que se revelaram verdadeiras. Tivemos sorte.

FALANDO DA TEORIA DA PERSPECTIVA

“Ele sofre de extrema aversão à perda, o que o faz rejeitar todas as oportunidades favoráveis.”

“Considerando a vasta riqueza dela, sua resposta emocional a ganhos e perdas triviais não faz sentido algum.”

“Ele atribui peso quase duas vezes maior às perdas do que aos ganhos, o que é normal.”

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O EFEITO DOTAÇÃO

Você provavelmente já viu a figura 11 ou algo bem próximo disso mesmo que nunca tinha tido uma aula de economia. O gráfico exibe o “mapa de indiferença” de um indivíduo por dois bens.

Figura 11

Os estudantes aprendem nas aulas introdutórias de economia que cada ponto do mapa especifica uma combinação particular de renda e dias de férias. Cada “curva de indiferença”

conecta as combinações dos dois bens que são igualmente desejáveis — eles têm a mesma utilidade. As curvas se transformariam em linhas retas paralelas se as pessoas estivessem dispostas a “vender” dias de férias em troca de um rendimento extra pelo mesmo preço, independentemente de quanta renda e quanto tempo de férias elas têm. A forma convexa indica utilidade marginal decrescente: quanto mais lazer você tem, menos se importa com um dia extra de descanso, e cada dia acrescentado vale menos do que o dia anterior. De modo similar, quanto mais renda você tem, menos se importa com um dólar extra, e a quantia que está disposto a despender por um dia extra de lazer aumenta.

Todos os lugares numa curva de indiferença são igualmente atraentes. Isso é literalmente o que indiferença significa: você não se importa com o ponto onde está numa curva de indiferença. Assim, se A e B estão na mesma curva de indiferença para você, você está indiferente entre eles e não precisará de nenhum incentivo para ir de um para o outro, ou voltar. Alguma versão dessa figura já apareceu em todo livro didático de economia escrito nos últimos cem anos, e milhões e milhões de estudantes já olharam para ela. Poucos notaram o que está faltando. Aqui, mais uma vez, o poder e a elegância de um modelo teórico cegaram alunos e estudiosos para uma grave deficiência.

O que está faltando na figura1 é uma indicação da renda e tempo de lazer atuais do indivíduo. Se você é um empregado assalariado, os termos em que está empregado determinam um salário e um número de dias de férias, que é um ponto no mapa. Esse é o seu ponto de referência, seu status quo, mas a figura não o mostra. Ao deixar de exibi-lo, os teóricos que desenham essa figura convidam-no a acreditar que o ponto de referência não faz diferença, mas a essa altura você já sabe que é claro que faz. É o erro de Bernoulli outra vez.

A representação de curvas de indiferença implicitamente pressupõe que sua utilidade a qualquer dado momento é determinada inteiramente por sua presente situação, que o passado é irrelevante, e que sua avaliação de um trabalho possível não depende dos termos de seu atual trabalho. Esses pressupostos são completamente irrealistas neste caso, bem como em muitos outros.

A omissão do ponto de referência no mapa de indiferença é um caso surpreendente de cegueira induzida pela teoria, pois muito frequentemente encontramos casos em que o ponto de referência obviamente importa. Em negociações trabalhistas, fica bem entendido por ambas as partes que o ponto de referência é o contrato existente e que as negociações irão focar em reivindicações mútuas por concessões relativas a esse ponto de referência. O papel da aversão à perda ao negociar também fica bem entendido: fazer concessões dói. Você tem grande experiência pessoal do papel do ponto de referência. Se mudou de cargo ou de emprego, ou mesmo se apenas considerou uma mudança, você certamente se lembra de que as características do novo lugar estavam codificadas como adições ou subtrações em relação ao ponto onde você se achava. Deve ter notado também que as desvantagens assomavam como maiores do que as vantagens nessa avaliação — era a aversão à perda em funcionamento. É

difícil aceitar mudanças para pior. Por exemplo, o menor salário que trabalhadores desempregados aceitariam por um novo emprego é em média 90% de seu salário anterior, e cai para menos de 10% por

um período de um ano2.

Para apreciar o poder que o ponto de referência exerce nas escolhas, considere Albert e Ben, “gêmeos hedônicos” que possuem gosto idêntico e atualmente têm o primeiro emprego idêntico, com pouca renda e pouco tempo de lazer. A atual circunstância deles corresponde ao ponto marcado na figura 11. A empresa oferece a eles dois cargos melhores, A e B, e deixa que decidam quem vai receber um aumento de 10 mil dólares (posição A) e quem vai ter um dia extra de férias pagas todo mês (posição B). Como são ambos indiferentes, eles decidem na moeda. Albert fica com o aumento, Ben com o lazer extra. Passa-se algum tempo e os gêmeos se acostumam com as novas posições. Agora a empresa sugere que podem trocar de lugar, se quiserem.

A teoria clássica representada na figura pressupõe que as preferências permanecem estáveis com o tempo. As posições A e B são igualmente atraentes para os dois gêmeos e eles vão precisar de pouco ou nenhum incentivo para fazer a troca. Em acentuado contraste, a teoria da perspectiva assevera que os dois gêmeos definitivamente vão preferir ficar onde estão. Essa preferência pelo status quo é uma consequência da aversão à perda.

Vamos nos concentrar em Albert. Ele estava inicialmente na posição 1 do gráfico, e desse ponto de referência achou essas duas alternativas igualmente atraentes:

Ir para A: um aumento de 10 mil dólares

OU

Ir para B: 12 dias extras de férias

Assumir a posição A muda o ponto de referência de Albert, e quando ele considera trocar para B, sua escolha fica com uma nova estrutura:

Ficar em A: sem ganho e sem perda

OU

Mudar para B: 12 dias extras de férias e um corte no salário de 10 mil dólares Você acaba de passar pela experiência subjetiva de aversão à perda. Você pode senti-la: um corte no salário de 10 mil dólares é uma péssima notícia. Mesmo que um ganho de 12 dias de férias fosse tão impressionante quanto um ganho de 10 mil dólares, o mesmo incremento de lazer não é suficiente para compensar por uma perda de 10 mil dólares. Albert vai ficar em A porque a desvantagem de mudar pesa mais que a vantagem. O mesmo raciocínio se aplica a Ben, que também vai querer manter sua atual colocação porque a perda do agora precioso lazer tem peso superior ao benefício do rendimento extra.

Esse exemplo enfatiza dois aspectos de escolha que o modelo padrão de curvas de indiferença não prediz. Primeiro, gostos não são fixos; eles variam com o ponto de referência.

Segundo, as desvantagens de uma mudança assomam como maiores do que suas vantagens, induzindo um viés que favorece o status quo. Claro que a aversão à perda não implica que você nunca prefira mudar sua situação; os benefícios de uma oportunidade podem exceder até perdas preponderantes. A aversão à perda implica apenas que as escolhas são fortemente inclinadas em favor da situação de referência (e de um modo geral inclinadas por favorecer mudanças pequenas, em vez de mudanças grandes). Mapas de indiferença convencionais e a representação de resultados como estados de riqueza feita por Bernoulli compartilham uma suposição equivocada: que sua utilidade para um estado de coisas depende somente desse estado e não é afetada pelo seu histórico. Corrigir esse equívoco foi uma das conquistas da economia comportamental.

O EFEITO DOTAÇÃO

A questão de quando uma abordagem ou um movimento teve seu início é com frequência difícil de responder, mas a origem do que hoje é conhecida como economia comportamental pode ser determinada com precisão. No início dos anos 1970, Richard Thaler, então um aluno de graduação no muito conservador departamento de economia da Universidade de Rochester, começou a ter pensamentos heréticos. Thaler sempre fora dotado de uma inteligência afiada e

uma disposição irônica e, como estudante, se divertia compilando observações de comportamentos que o modelo de comportamento econômico racional não podia explicar. Ele extraía um prazer especial da evidência de irracionalidade econômica entre seus professores, e descobriu um que era particularmente notável.

O professor R (que hoje sabemos ser Richard Rosett, que posteriormente se tornaria reitor da Faculdade de Administração da Universidade de Chicago) era um firme adepto da teoria econômica padrão, bem como um sofisticado apreciador de vinhos. Thaler observou que o professor R era muito relutante em vender uma garrafa de sua coleção — mesmo ao elevado preço de cem dólares (em moeda de 1975!). O professor R comprava vinho em leilões, mas nunca pagaria mais do que 35 dólares por uma garrafa dessa qualidade. Com preços entre 35

dólares e cem dólares, ele não comprava nem vendia. O grande intervalo é inconsistente com a teoria econômica, na qual se esperava que o professor tivesse um único valor para a garrafa.

Se uma garrafa particular vale cinquenta dólares para ele, então ele deve estar disposto a vendê-la por qualquer quantia acima de

cinquenta dólares. Se ele não possui a garrafa3, deve estar disposto a pagar qualquer quantia até cinquenta dólares por ela. O preço de venda minimamente aceitável e o preço de compra minimamente aceitável deviam ser idênticos, mas na verdade o preço mínimo de venda (cem dólares) era muito maior do que o preço de compra máximo de 35 dólares. Possuir o bem parecia aumentar seu valor.

Richard Thaler encontrou muitos exemplos do que ele chamou de efeito dotação ( endowment effect), especialmente para bens que não são regularmente comercializados. Você pode facilmente se imaginar numa situação parecida. Suponha que tenha um ingresso para um show esgotado de uma banda popular, que você comprou pelo preço normal de duzentos dólares. Você é um fã ávido e teria se disposto a pagar até quinhentos dólares pelo ingresso.

Agora você está com seu ingresso na mão e viu na internet que fãs mais endinheirados ou mais desesperados estão oferecendo 3 mil dólares. Você venderia? Se é parecido com a maioria do público de shows esgotados, não. Seu preço de venda mais baixo é acima de 3 mil dólares e seu preço de compra máximo é quinhentos dólares. Esse é um exemplo de um efeito dotação, e um adepto da teoria

econômica padrão ficaria perplexo com isso4. Thaler procurava uma explicação para enigmas como esse.

O acaso interveio quando Thaler conheceu um de nossos ex-alunos em uma conferência e obteve um esboço inicial da teoria da perspectiva. Ele escreve que leu o manuscrito com empolgação considerável, pois percebeu rapidamente que a função de valor avesso à perda da teoria da perspectiva podia explicar o efeito dotação e alguns outros mistérios de sua compilação. A solução foi abandonar a ideia padrão de que o professor R tinha uma utilidade única para o estado de ter uma garrafa particular. A teoria da perspectiva sugeria que a predisposição a comprar ou vender a garrafa depende do ponto de referência — o professor possuindo ou não a garrafa no momento. Se ele a possui, ele considera a dor de abrir mão da garrafa. Se não a possui, considera a satisfação de ter a garrafa. Os valores eram desiguais devido à aversão à perda: é

mais doloroso abrir mão de uma garrafa de um bom vinho5 do que

é gratificante ter uma garrafa igualmente boa. Lembre-se do gráfico de perdas e ganhos no capítulo precedente. A inclinação da função é mais acentuada no campo negativo; a resposta a uma perda é mais forte do que a resposta a um ganho correspondente. Essa era a explicação para o efeito dotação que Thaler estivera procurando. E a primeira aplicação da teoria da perspectiva para um enigma econômico hoje parece ter sido um marco significativo no desenvolvimento da economia comportamental.

Thaler se organizou para passar um ano em Stanford quando soube que Amos e eu estaríamos lá. Durante esse período produtivo, aprendemos muito uns com os outros e nos tornamos amigos. Sete anos mais tarde, ele e eu tivemos nova oportunidade de passar um ano juntos e de continuar a conversa entre psicologia e economia. A Russell Sage Foundation, que foi por longo tempo a principal patrocinadora da economia comportamental, concedeu uma de suas primeiras bolsas para Thaler com o propósito de que ele passasse um ano comigo em Vancouver. Durante esse ano, trabalhamos em contato estreito a um economista local, Jack Knetsch, com quem partilhamos um intenso interesse pelo efeito dotação, pelas regras da imparcialidade econômica e por comida chinesa apimentada.

O ponto de partida para nossa investigação foi que o efeito dotação não é universal. Se alguém lhe pede para trocar uma nota de cinco dólares por cinco de um, você entrega as cinco sem nenhuma sensação de perda. Tampouco há grande aversão à perda quando você sai para comprar sapatos. O comerciante que abre mão dos sapatos em troca de dinheiro certamente não sente estar perdendo coisa alguma. Na verdade, os sapatos que ele lhe entrega sempre foram, desse ponto de vista, um incômodo substituto para o dinheiro que ele esperava conseguir com algum consumidor. Além do mais, você provavelmente não vivenciou o pagamento ao comerciante como uma perda, pois estava efetivamente mantendo o dinheiro como um substituto para os sapatos que pretendia comprar. Esses casos de comércio rotineiro não são essencialmente diferentes da troca de uma nota de cinco dólares por cinco notas de um. Não há aversão à perda de nenhum lado em uma troca comercial rotineira.

O que distingue essas transações de mercado6 da relutância do professor R em vender seu vinho, ou da relutância de um possuidor do ingresso para o Super Bowl de vendê-lo a um preço ainda maior? A característica distintiva é que tanto os sapatos que o comerciante vende para você como o dinheiro que você gasta de seu orçamento para sapatos são mantidos “para troca”. Sua finalidade é ser negociado por outros bens. Outros bens, como vinho e ingressos para o Super Bowl, são mantidos “para uso”, a fim de serem consumidos ou de algum outro modo aproveitados. Seu tempo de lazer e o padrão de vida que sua renda sustenta também não são destinados à venda ou troca.

Knetsch, Thaler e eu nos dispusemos a projetar um experimento que iria destacar o contraste entre bens que são mantidos para uso e para troca. Tomamos emprestado um aspecto do projeto em nosso experimento de Vernon Smith, o fundador da economia experimental, com quem eu dividiria um Prêmio Nobel muitos anos mais tarde. Por esse método, um número limitado de fichas é distribuído para os participantes em um “mercado”. Quaisquer

participantes que possuam uma ficha ao fim do experimento podem trocá-la por dinheiro. Os valores de resgate diferem para diferentes indivíduos, de modo a representar o fato de que os bens negociados nos mercados são mais valiosos para algumas pessoas do que para outras. A mesma ficha pode valer dez dólares para você e vinte dólares para mim, e uma troca por qualquer preço entre esses valores será vantajosa para ambos.

Smith criou vívidas demonstrações de como esses mecanismos básicos de oferta e procura funcionam bem. Alguns indivíduos faziam sucessivos oferecimentos públicos para comprar ou vender uma ficha, e outros respondiam publicamente à oferta. Todo mundo assiste a essas trocas e vê o preço em que as fichas mudam de mãos. Os resultados são tão regulares quanto os de uma demonstração em física. Tão inevitavelmente quanto um curso d’água desce a colina, os que possuem uma ficha que é de pouco valor para eles (porque seus valores de resgate são baixos) acabam vendendo sua ficha com algum lucro para alguém que a valoriza mais. Quando as trocas terminam, as fichas estão nas mãos dos que podem conseguir mais dinheiro por elas junto ao pesquisador. A mágica dos mercados funcionou! Além do mais, a teoria econômica prediz corretamente tanto o preço final em que o mercado vai se

estabilizar como o número de fichas que vai trocar de mãos7. Se forem atribuídas fichas aleatoriamente à metade dos participantes no mercado, a teoria prevê que metade das fichas vai mudar de mãos.

Usamos uma variação do método de Smith para nosso experimento. Cada sessão começou com diversas rodadas de trocas por fichas, o que reproduziu perfeitamente a descoberta de Smith. O número estimado de negociações foi tipicamente muito próximo ou idêntico à quantia prevista pela teoria padrão. As fichas, é claro, tinham valor apenas porque podiam ser trocadas pelo dinheiro do pesquisador; elas não tinham valor de uso algum. Então conduzimos um mercado similar para um objeto que esperávamos que as pessoas valorizassem pelo uso: uma bela caneca de café, decorada com a insígnia da universidade em que estivéssemos conduzindo os experimentos. A caneca valia então cerca de seis dólares (e valeria mais ou menos o dobro disso hoje em dia). As canecas eram distribuídas aleatoriamente para metade dos participantes. Os Vendedores tinham sua caneca na frente deles, e os Compradores eram convidados a olhar para a caneca de seu vizinho; todos especificavam o preço em que fariam negócio. Os Compradores tinham de usar seu próprio dinheiro para adquirir uma caneca. Os resultados foram dramáticos: o preço de venda médio foi aproximadamente o dobro do preço de compra médio, e o número estimado de negócios foi inferior à metade do número previsto pela teoria padrão. A mágica do mercado não funcionou para um bem que os donos esperavam usar.

Conduzimos uma série de experimentos usando variantes do mesmo procedimento, sempre com os mesmos resultados. Meu favorito é um em que adicionamos aos Vendedores e Compradores um terceiro grupo — os Escolhedores. Ao contrário dos Compradores, que tinham de gastar seu próprio dinheiro para adquirir o bem, os Escolhedores podiam receber uma caneca ou uma soma em dinheiro, e eles especificavam a quantia em dinheiro que era tão

desejável quanto receber o bem. Eis os resultados:

Vendedores

7,12 dólares

Escolhedores 3,12 dólares

Compradores 2,87 dólares

O intervalo entre Vendedores e Escolhedores é notável, pois eles na verdade enfrentam a mesma escolha! Se você é um Vendedor, pode ir para casa com uma caneca ou com dinheiro, e se você é um Escolhedor tem exatamente as mesmas duas opções. Os efeitos de longo prazo da decisão são idênticos para os dois grupos. A única diferença está na emoção do momento. O

alto preço que os Vendedores determinam reflete a relutância em abrir mão de um objeto que eles já possuem, uma relutância que pode ser vista em bebês que se agarram ferozmente a um brinquedo e mostram grande agitação quando alguém o tira deles. A aversão à perda está incorporada às avaliações automáticas do Sistema 1.

Compradores e Escolhedores estabelecem valores monetários similares, embora os Compradores tenham de pagar pela caneca, que é gratuita para os Escolhedores. Isso é o que esperaríamos se os Compradores não vivenciassem o gasto de dinheiro na caneca como uma perda. A evidência da imagem cerebral confirma a diferença. Vender bens que a pessoa usaria normalmente ativa regiões do cérebro que estão associadas ao nojo e à dor. Comprar também ativa essas áreas, mas somente quando os preços são percebidos como elevados demais —

quando você sente que um vendedor está pegando dinheiro que excede o valor de troca.

Imagens do cérebro8 indicam também que comprar a preços especialmente baixos é um acontecimento prazeroso.

O valor monetário que os Vendedores puseram na caneca é um pouco mais do que duas vezes tão caro quanto o valor determinado por Escolhedores e Compradores. A proporção é muito próxima do coeficiente de aversão à perda em uma escolha arriscada, como podemos esperar se a mesma função de valor para ganhos e perdas de dinheiro for aplicada tanto para as decisões sem risco

como para as arriscadas9. Uma proporção de cerca de 2:1 apareceu em estudos de diversos domínios econômicos, incluindo a reação de famílias a mudanças de preço. Como economistas teriam previsto, os consumidores tendem a aumentar suas compras de ovos, suco de laranja ou peixe quando os preços caem e a reduzir suas compras quando os preços sobem; contudo, ao contrário das

previsões da teoria econômica, o efeito de aumentos de preço10 (perdas relativamente ao preço de referência) é cerca de duas vezes tão grande quanto o efeito de ganhos.

O experimento das canecas permanece como a demonstração padrão do efeito dotação, junto com um experimento ainda mais simples que Jack Knetsch relatou mais ou menos nessa mesma época. Knetsch pediu a duas classes para preencher um questionário e recompensou-as com um prêmio que ficou na frente dos alunos enquanto durou o experimento. Em uma sessão,

o prêmio era uma caneta cara; em outra, uma barra de chocolate suíço. No fim da aula, o pesquisador mostrava o presente alternativo e permitia que todo mundo trocasse seu prêmio por outro. Apenas cerca de 10% dos participantes optaram por trocar seu presente. A maioria dos que haviam recebido a caneta ficaram com a caneta, e os que haviam recebido o chocolate tampouco tomaram qualquer iniciativa.

PENSANDO COMO UM INVESTIDOR

As ideias fundamentais da teoria da perspectiva são de que pontos de referência existem e de que as perdas avultam como maiores do que os ganhos correspondentes. Observações em mercados reais

colhidas ao longo dos anos ilustram o poder desses conceitos11.

Um estudo do mercado para apartamentos em Boston12 durante uma queda forneceu resultados particularmente claros. Os autores desse estudo compararam o comportamento dos proprietários de unidades similares que haviam comprado suas moradias a preços diferentes.

Para um agente racional, o preço de compra é um histórico irrelevante — o atual valor de mercado é tudo que importa. Não é bem assim para Humanos em um mercado imobiliário em baixa. Proprietários com um ponto de referência elevado e que assim enfrentam perdas mais elevadas estabelecem um preço mais elevado para sua moradia, gastam um tempo maior tentando vender sua casa e acabam por receber mais dinheiro.

A demonstração original de uma assimetria entre preços de venda e preços de compra (ou, de forma mais convincente, entre vender e escolher) foi muito importante na aceitação inicial das ideias de ponto de referência e aversão à perda. Contudo, é bastante evidente que pontos de referência são lábeis, sobretudo nas incomuns situações de laboratório, e que o efeito dotação pode ser eliminado com uma mudança do ponto de referência.

Nenhum efeito dotação é esperado quando os donos veem seus bens como portadores de valor para futuras permutas, uma atitude disseminada no comércio rotineiro e nos mercados financeiros. O economista experimental John List, que estudou negociações em convenções de cartões de beisebol, percebeu que negociantes novatos relutavam em se desfazer dos cartões que possuíam, mas que essa relutância acabava desaparecendo com a experiência de negociar.

Mais surpreendente, List descobriu um amplo efeito da experiência

de negociar13 sobre o efeito dotação para novos bens.

Em uma convenção, List publicou um cartaz convidando as pessoas a tomar parte em um breve estudo, pelo qual seriam recompensados com um pequeno prêmio: uma caneca de café ou uma barra de chocolate de mesmo valor. Os prêmios eram distribuídos aleatoriamente.

Quando os voluntários estavam para sair, List dizia a cada um: “Vamos lhe dar uma caneca [ou uma barra de chocolate], mas você pode trocá-la por uma barra de chocolate [ou uma caneca], se quiser.” Numa exata reprodução do experimento anterior de Jack Knetsch, List descobriu que apenas 18% dos inexperientes negociantes estavam dispostos a permutar seu presente pelo outro. Em um nítido contraste, os negociantes experientes não deram mostra alguma de efeito dotação: 48% deles fez negócio! Pelo menos em um ambiente mercadológico em que negociar

era a norma, eles não exibiram a menor relutância em comerciar.

Jack Knetsch14 também conduziu experimentos em que manipulações sutis faziam o efeito dotação desaparecer. Os participantes exibiam algum efeito dotação apenas se estivessem fisicamente de posse do bem por algum tempo antes que a possibilidade de negociar fosse mencionada. Os economistas adeptos da teoria padrão talvez ficassem tentados a dizer que Knetsch passou tempo demais com psicólogos, pois sua manipulação experimental mostrou preocupação com as variáveis que os psicólogos sociais esperam que sejam importantes. De fato, as diferentes preocupações metodológicas de economistas e psicólogos experimentais têm ficado muito em evidência no atual

debate sobre o efeito dotação15.

Negociadores veteranos aprenderam aparentemente a fazer a pergunta certa, qual seja: “Até que ponto quero ter esta caneca, em comparação com outras coisas que eu poderia ter em lugar dela?” Essa é a pergunta que se fazem os Econs, e com essa pergunta não há qualquer efeito dotação, pois a assimetria entre o prazer de ter e a dor de abrir mão é irrelevante.

Estudos recentes da psicologia da “tomada de decisão em condição de pobreza” sugerem que os pobres são outro grupo em que não se espera encontrar o efeito dotação. Ser pobre, na teoria da perspectiva, é viver abaixo do próprio ponto de referência. Há bens que os pobres precisam e que não podem adquirir, de modo que estão sempre “no prejuízo”. Pequenas quantias de dinheiro que recebem são assim percebidas como redução de prejuízo, não como ganho. O dinheiro ajuda a pessoa a subir um pouco na direção do ponto de referência, mas os pobres permanecem sempre na parte abrupta da função de valor.

Pessoas pobres16 pensam como negociantes, mas a dinâmica é completamente diferente. Ao contrário de negociantes, os pobres não são indiferentes às diferenças entre ganhar alguma coisa e abrir mão de alguma coisa. O problema deles é que todas as suas escolhas se dão entre perdas. Dinheiro gasto em um bem é a perda de outro bem que poderia ter sido adquirido em lugar dele. Para os pobres, despesas são prejuízos.

Todo mundo conhece alguém para quem gastar é algo doloroso, embora a pessoa seja objetivamente bem de vida. Talvez haja também diferenças culturais na atitude em relação ao dinheiro, e especialmente em relação ao gasto de dinheiro com caprichos e luxos menores, como a aquisição de uma caneca decorada. Uma diferença assim talvez explique a grande discrepância entre os resultados do “estudo das canecas” nos Estados Unidos e no Reino

Unido17. Preços de compra e venda divergem substancialmente em experimentos conduzidos com amostras de estudantes norte-americanos, mas as diferenças são muito menores entre estudantes ingleses. Ainda há muito o que se aprender sobre o efeito dotação. FALANDO DO EFEITO DOTAÇÃO