11 - Âncoras

• As estatísticas produzem muitas observações que parecem pedir por explicações causais, mas que não se prestam a tais explicações. Muitos fatos do mundo devem-se ao acaso, incluindo acidentes de amostragem. Explicações causais de eventos ao acaso estão inevitavelmente erradas.

FALANDO NA LEI DOS PEQUENOS NÚMEROS

“É, de fato o estúdio emplacou três filmes depois que o novo CEO entrou. Mas é cedo demais para concluir que ele tem mão quente.”

“Não posso acreditar que o novo investidor é um gênio antes de consultar um estatístico capaz de estimar a probabilidade de sua sequência de acertos ser um evento ao acaso.”

“A amostra de observações é pequena demais para se fazer qualquer inferência. Não vamos seguir a lei dos pequenos números.”

“Planejo manter os resultados do experimento em segredo até termos uma amostra suficientemente grande. De outro modo, vamos enfrentar pressão para chegar prematuramente a uma conclusão.”

17 What You See Is All There Is: O que você vê é tudo que há.

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ÂNCORAS

Amos e eu certa vez adulteramos uma roda da fortuna. Ela estava marcada de 0 a 100, mas a construímos de modo que só parasse no 10 e no 65. Recrutamos alunos da Universidade do Oregon para participar de nosso experimento. Um de nós ficava na frente de um pequeno grupo, girava a roda e lhes pedia para escrever o número em que a roda parava, que é claro era 10 ou 65. Então lhes fazíamos duas perguntas:

A porcentagem de nações africanas entre membros da ONU é maior ou menor do que o número que você acabou de escrever?

Qual é sua melhor estimativa sobre a porcentagem de nações africanas na ONU?

O giro de uma roda da fortuna — mesmo de uma que não esteja adulterada — não tem como fornecer qualquer informação útil sobre o que quer que seja, e os participantes de nosso experimento deveriam simplesmente tê-la ignorado. Mas não o fizeram. As estimativas médias dos que viram 10 e 65 foram 25% e 45%, respectivamente.

O fenômeno que estávamos estudando é tão comum e tão importante no mundo cotidiano que você deve saber o nome: efeito de ancoragem. Ele acontece quando as pessoas consideram um valor particular para uma quantidade desconhecida antes de estimar essa quantidade. O que ocorre é um dos resultados mais confiáveis e robustos da psicologia experimental: a estimativa fica perto do número que as pessoas consideraram — por isso a imagem de uma âncora. Se lhe perguntassem se Gandhi tinha mais do que 114 anos quando morreu, você acabaria com uma estimativa muito mais elevada da idade da morte dele do que teria se a pergunta de ancoragem se referisse à morte com 35 anos. Se você considera quanto deveria pagar por uma casa, vai ser influenciado pelo preço perguntado. A mesma casa parecerá mais valiosa se o preço fornecido pelo corretor for elevado, não baixo, mesmo que você esteja determinado a resistir à influência desse número; e assim por diante — a lista de efeitos de ancoragem é infinita. Qualquer número que lhe peçam para considerar como solução possível para um problema de estimativa induzirá um efeito de ancoragem.

Não fomos os primeiros a observar os efeitos de âncoras, mas nosso experimento foi a primeira demonstração de seu disparate: os julgamentos das pessoas eram influenciados por um número obviamente não informativo. Não havia como descrever o efeito de ancoragem de uma roda da fortuna como algo razoável. Amos e eu publicamos as conclusões de nosso experimento na Science, e é uma das descobertas mais conhecidas que relatamos ali.

Só havia um problema: Amos e eu não concordávamos inteiramente com a psicologia do efeito de ancoragem. Ele defendia uma interpretação, eu preferia outra, e nunca encontramos um jeito de chegar a um acordo. O problema foi finalmente solucionado décadas mais tarde graças aos esforços de inúmeros estudiosos. Hoje ficou claro que tanto Amos como eu

estávamos com a razão. Dois mecanismos diferentes produzem efeitos de ancoragem — um para cada sistema. Há uma forma de ancoragem que ocorre em um processo deliberado de ajuste, uma operação do Sistema 2. E há uma ancoragem que ocorre por um efeito de priming, uma manifestação automática do Sistema 1.

A ANCORAGEM COMO UM AJUSTE

Amos gostava da ideia de uma heurística de ajuste-e-âncora como estratégia para estimar quantidades incertas: comece por um número de ancoragem, avalie se ele é alto demais ou baixo demais e gradualmente ajuste sua estimativa movendo-se “mentalmente” a partir da âncora. O ajuste normalmente termina de modo prematuro, pois as pessoas param quando não têm mais certeza de que deveriam seguir adiante. Décadas após nossa discordância, e anos após a morte de Amos, evidência convincente desse processo foi fornecida independentemente por dois psicólogos que haviam trabalhado ao lado de Amos no início de suas carreiras: Eldar Shafir e Tom Gilovich junto com seus próprios alunos — os netos intelectuais de Amos!

Para ter uma ideia, pegue uma folha de papel e, começando no fim da folha, trace uma linha de 5 centímetros de baixo para cima — sem usar a régua. Agora pegue outra folha e, começando do alto, trace uma linha de cima para baixo até que fique a uma distância de 5

centímetros do fim da folha. Compare as linhas. Há uma boa chance de que sua primeira estimativa de 5 centímetros tenha sido menor do que a segunda. O motivo é que você não sabe exatamente como é uma linha dessas; há uma margem de incerteza. Você se detém junto à parte de baixo da região de incerteza quando começa na parte de baixo da folha e perto do alto da região quando começa do alto. Robyn LeBoeuf e Shafir encontraram muitos exemplos desse mecanismo na experiência diária. Ajuste insuficiente explica perfeitamente por que você tende a dirigir rápido demais quando sai da rodovia e entra nas ruas da cidade — principalmente se estiver conversando com alguém enquanto dirige. Ajuste insuficiente também é uma fonte de tensão entre pais exasperados e adolescentes que gostam de música alta no quarto. LeBoeuf e Shafir observam que “um jovem bem-intencionado que abaixe a música excepcionalmente alta para atender a um pai que está lhe pedindo para ouvir música em um volume

‘razoável’1 talvez deixe de se ajustar suficientemente a partir de uma âncora alta, e ele pode sentir que suas tentativas sinceras de fazer uma concessão estão sendo desprezadas”. O

motorista e o adolescente fazem ambos um ajuste deliberado de redução, e ambos fracassam em ajustar o suficiente.

Agora considere as perguntas:

Quando George Washington se tornou presidente?

Qual é a temperatura de ebulição da água no cume do monte Everest?

A primeira coisa que acontece quando você considera cada uma dessas perguntas é que uma âncora vem à sua mente, e você sabe tanto que está errado como a direção da resposta correta.

Você sabe imediatamente que George Washington tornou-se presidente depois de 1776, e sabe também que a temperatura de fervura da água no topo do monte Everest é menos do que 100°C. Você tem de ajustar na direção apropriada encontrando argumentos para se afastar da âncora. Como no caso das linhas de 5 centímetros, é provável que você pare quando não tiver mais certeza de que deve prosseguir — no limite próximo da região de incerteza.

Nick Epley e Tom Gilovich encontraram evidência de que o ajuste é uma tentativa deliberada de encontrar motivos para se afastar da âncora: pessoas que são instruídas a abanar negativamente a

cabeça2 quando dão ouvidos à âncora, como se a rejeitassem, movem-se para mais longe da âncora, e pessoas que balançam afirmativamente a cabeça acentuam a ancoragem. Epley e Gilovich também confirmaram que o ajuste é uma operação trabalhosa. As

pessoas ajustam menos (ficam mais próximas da âncora3) quando seus recursos mentais estão esgotados, seja porque sua memória está carregada com dígitos, seja porque estão ligeiramente bêbadas. Ajuste insuficiente é uma falha de um Sistema 2 fraco ou preguiçoso.

Então agora sabemos que Amos tinha razão em ao menos alguns casos de ancoragem, o que implica um ajuste de Sistema 2 deliberado em uma direção especificada a partir de uma âncora.

ANCORAGEM COMO EFEITO DE PRIMING

Quando Amos e eu discutimos a ancoragem, concordei que o ajuste ocorre algumas vezes, mas não me sentia à vontade. O ajuste é uma atividade deliberada e consciente, mas na maioria dos casos de ancoragem não há experiência subjetiva correspondente. Considere essas duas perguntas:

Gandhi tinha mais ou menos de 144 anos de idade quando morreu?

Qual a idade de Gandhi quando morreu?

Você criou sua estimativa ajustando abaixo de 144? Provavelmente não, mas o número absurdamente alto mesmo assim afetou sua estimativa. Meu palpite era de que a ancoragem era um caso de sugestão. Essa é a palavra que usamos quando alguém faz com que vejamos, escutemos ou sintamos alguma coisa meramente trazendo-nos isso à mente. Por exemplo, a pergunta “Você está sentindo agora uma ligeira dormência em sua perna esquerda?” sempre leva um bom número de pessoas a informar que sua perna esquerda de fato parece um pouco estranha.

Amos era mais conservador do que eu acerca de palpites, e ele observava corretamente que apelar para a sugestão não nos ajudava a compreender ancoragem, pois não sabíamos como explicar sugestão. Tive de concordar que ele estava com a razão, mas nunca fiquei muito entusiasmado com a ideia de ajuste insuficiente como única causa dos efeitos de ancoragem.

Conduzimos inúmeros experimentos inconclusivos em um esforço de compreender ancoragem, mas fracassamos e acabamos por desistir da ideia de escrever mais a respeito.

O enigma que nos venceu foi finalmente resolvido, pois o conceito de sugestão não é mais obscuro: sugestão é um efeito de priming, que evoca seletivamente evidência compatível.

Você não acreditou sequer por um instante que Gandhi viveu 144 anos, mas seu maquinário associativo certamente gerou a impressão de uma pessoa muito velha. O Sistema 1

compreende sentenças tentando torná-las verdadeiras, e a ativação seletiva de pensamentos compatíveis produz uma família de erros sistemáticos que nos torna crédulos e propensos a acreditar muito fortemente no que queremos acreditar. Podemos ver agora por que Amos e eu não percebemos que havia dois tipos de ancoragem: as técnicas de pesquisa e as ideias teóricas que precisávamos não existiam ainda. Foram desenvolvidas, muito mais tarde, por outras pessoas. Um processo que se parece com sugestão está de fato operando em muitas situações: o Sistema 1 faz o melhor que pode para construir um mundo em que a âncora é o número autêntico.

Essa é uma das manifestações da coerência associativa4 que descrevi na primeira parte deste livro.

Os psicólogos alemães Thomas Mussweiler e Fritz Strack ofereceram as demonstrações mais convincentes do papel da coerência associativa na ancoragem. Em um experimento, eles fizeram uma pergunta de ancoragem sobre temperatura: “A temperatura média anual na Alemanha é maior ou menor do que 20°C?” ou “A temperatura média anual na Alemanha é maior ou menor do que 5°C?”

Foram mostradas palavras a todos os participantes e pediram-lhes que as identificassem.

Os pesquisadores descobriram que 20°C tornava mais fácil reconhecer palavras de verão (como sol e praia) e 5°C facilitava palavras de inverno (como geada e esqui). A ativação seletiva de memórias compatíveis explica a ancoragem: os números altos e baixos ativam diferentes conjuntos de ideias na memória. As estimativas de temperatura anual bebem nessas amostras tendenciosas de ideias e desse modo também apresentam tendenciosidade. Em outro engenhoso estudo nessa mesma veia, perguntou-se aos participantes sobre o preço médio dos carros alemães. Uma âncora elevada primou seletivamente os nomes de marcas luxuosas (Mercedes, Audi), ao passo que a âncora baixa primou marcas associadas com carros populares (Volkswagen). Já vimos que qualquer priming tenderá a evocar a informação que é compatível com ele. Tanto a sugestão como a ancoragem são explicadas pela mesma operação automática do Sistema 1. Embora eu não soubesse como demonstrar isso na época, minha intuição sobre a ligação entre ancoragem e sugestão revelou-se correta.

O ÍNDICE DE ANCORAGEM

Muitos fenômenos da psicologia podem ser demonstrados experimentalmente, mas poucos podem de fato ser medidos. O efeito de âncoras é uma exceção. A ancoragem pode ser medida, e é um efeito notavelmente amplo. Perguntou-se a alguns visitantes

do museu Exploratorium5, em São Francisco, as duas questões abaixo: A altura da sequoia mais alta é maior ou menor do que 365 metros?

Qual sua melhor estimativa sobre a altura da sequoia mais alta?

A “âncora alta” nesse experimento era 365 metros. Para outros participantes, a primeira pergunta se referia a uma “âncora baixa” de 55 metros. A diferença entre as duas âncoras era de 310 metros.

Como esperado, os dois grupos forneceram estimativas médias bem diferentes: 257 e 86

metros. A diferença entre eles foi de 171 metros. O índice de ancoragem é simplesmente a razão das duas diferenças 171/310 metros expressa como uma porcentagem: 55%. A medida de ancoragem seria de 100% para pessoas que cegamente adotam a ancoragem como uma estimativa e zero para pessoas que são capazes de ignorar a ancoragem completamente. O

valor de 55% que foi observado nesse exemplo é típico. Valores similares têm sido observados em inúmeros outros problemas.

O efeito de ancoragem não é uma curiosidade de laboratório; pode ser igualmente forte no mundo real. Em um experimento conduzido há alguns anos, corretores imobiliários tinham uma oportunidade de estimar o valor de uma casa que estava de fato no mercado. Eles visitavam a casa e examinavam um folheto abrangente de informação compreendendo o preço pedido.

Metade dos corretores viu um preço de venda que era substancialmente mais elevado do que o preço da casa listado; a

outra metade viu um preço pedido substancialmente mais baixo6.

Todos os corretores deram sua opinião sobre um preço de compra razoável para a casa e o preço mais baixo em que o corretor concordaria em vender a casa se fosse seu dono.

Perguntou-se então aos corretores sobre os fatores que haviam afetado seu parecer.

Extraordinariamente, o preço pedido não foi um desses fatores; os agentes se orgulhavam de sua capacidade de ignorá-lo. Eles insistiam que o preço de venda não tinha efeito algum em suas respostas, mas estavam enganados: o efeito de ancoragem foi de 41%. Na verdade, os corretores eram quase tão suscetíveis aos efeitos de ancoragem quanto alunos de uma faculdade de administração sem qualquer experiência em negócios imobiliários, cuja ancoragem foi de 48%. A única diferença entre os dois grupos foi de que os estudantes reconheciam ter sido influenciados pela âncora, ao passo que os corretores negaram a influência.

Poderosos efeitos de ancoragem são encontrados em decisões que as pessoas tomam sobre dinheiro, tal como a quantia com que decidem contribuir para uma causa. A fim de demonstrar esse efeito, contamos aos participantes no estudo do Exploratorium sobre os danos ambientais causados pelos petroleiros no oceano Pacífico e perguntamos sobre sua predisposição em fazer uma contribuição anual “para salvar 50 mil aves marinhas no litoral do Pacífico de pequenos vazamentos de óleo no oceano, até serem encontrados meios de impedir os vazamentos ou se exigir que os donos dos navios-tanque paguem pela operação”. Essa pergunta exige equiparação de intensidade: espera-se que os consultados encontrem, na verdade, a quantia em dólar de uma contribuição que se equipare com a intensidade de seus sentimentos sobre o sofrimento das aves marinhas. Perguntou-se primeiro a alguns uma questão de ancoragem, como “Você estaria disposto a contribuir com cinco dólares…” antes

da pergunta direta de com quanto iriam contribuir.

Quando nenhuma âncora era mencionada, os visitantes no Exploratorium — no geral um público sensível a questões ambientais — afirmavam estar dispostos a contribuir com 64

dólares, em média. Quando a quantia de ancoragem era de apenas cinco dólares, as contribuições ficavam em vinte dólares em média. Quando a âncora era uma quantia mais para extravagante, como quatrocentos dólares, a predisposição a contribuir subia para uma média de 143 dólares.

A diferença entre os grupos de âncora alta e âncora baixa era de 123 dólares. O efeito de ancoragem era acima de 30%, indicando que aumentar o pedido inicial em cem dólares trazia um retorno de trinta dólares em predisposição média a contribuir.

Efeitos de ancoragem semelhantes ou até maiores têm sido obtidos em numerosos estudos de estimativas e predisposição a contribuir. Por exemplo, perguntou-se a moradores franceses da região altamente poluída de Marselha que aumento no custo de vida eles aceitariam se pudessem viver numa área menos poluída. O efeito de ancoragem foi superior a 50% nesse estudo. Efeitos de ancoragem são facilmente observados no comércio online, onde o mesmo item é muitas vezes oferecido a diferentes preços de “compre já”. A “estimativa” em leilões de arte também é uma âncora que influencia o primeiro lance.

Há situações em que a ancoragem parece razoável. Afinal, não é de surpreender que pessoas confrontadas com questões difíceis agarrem-se a uma quimera, e a âncora é uma quimera plausível. Se o que você sabe a respeito das árvores da Califórnia é quase nada e alguém lhe pergunta se uma sequoia pode medir mais do que 365 metros de altura, você talvez infira que esse número não está longe demais da verdade. Alguém que conhece a verdadeira altura pensou na pergunta, de modo que a âncora pode ser uma dica valiosa. No entanto, uma descoberta fundamental da pesquisa com ancoragem é a de que âncoras que são obviamente aleatórias podem ser tão eficazes quanto âncoras potencialmente informativas. Quando usamos uma roda da fortuna para estimativas de âncora da proporção de nações africanas na ONU, o índice de ancoragem foi de 44%, bem dentro da variação de efeitos observados com âncoras que poderiam plausivelmente ser tomadas como dicas. Efeitos de ancoragem de tamanho similar têm sido observados em experimentos em que os últimos dígitos do número de Seguridade Social da pessoa consultada era usado como âncora (por exemplo, para estimar o número de médicos na cidade dela). A conclusão é clara: âncoras não devem seus efeitos ao fato de as pessoas acreditarem que elas são informativas.

O poder de âncoras aleatórias foi demonstrado de algumas maneiras preocupantes. Juízes alemães com uma média de mais de 15 anos de experiência em tribunal primeiro liam a descrição de uma mulher que fora detida por furto em lojas, depois lançavam dois

dados7 que haviam sido adulterados de modo a dar sempre 3 ou 9. Assim que os dados paravam de se mover, perguntava-se aos juízes se iriam sentenciar a mulher a uma pena de prisão maior ou menor, em meses, do que o número apresentado no dado. Finalmente, os juízes eram instruídos a especificar a exata sentença de prisão que dariam à mulher. Em média, os que haviam rolado

um 9 diziam que iriam sentenciá-la a oito meses; os que obtinham um 3 diziam que iriam sentenciá-la a cinco meses; o efeito de ancoragem foi de 50%.

USOS E ABUSOS DE ÂNCORAS

A essa altura você deve estar convencido de que os efeitos de ancoragem — às vezes devido ao priming, às vezes a ajuste insuficiente — estão por toda parte. Os mecanismos psicológicos que produzem ancoragem nos tornam muito mais sugestionáveis do que a maioria de nós gostaria de ser. E é claro que há um bocado de gente por aí muito disposta a explorar nossa credulidade.

Efeitos de ancoragem explicam por que, por exemplo, o racionamento arbitrário é uma manobra de marketing eficaz. Anos atrás, clientes de supermercado em Sioux City, Iowa, se depararam com uma promoção de vendas para a sopa Campbell’s cerca de 10% abaixo do preço normal. Em alguns dias, o cartaz anunciava LIMITE DE 12 POR PESSOA. Em outros, dizia

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SEM LIMITE POR PESSOA . Os clientes compraram uma média de sete latas quando o limite vigorava, o dobro do que compravam quando o limite era retirado. Ancoragem não é a única explicação. O racionamento implica também que os produtos estão sumindo das prateleiras, e que os clientes devem sentir alguma urgência de estocar. Mas sabemos também que a menção de 12 latas como compra possível resultaria em ancoragem mesmo que o número fosse produzido por uma roleta.

Vemos a mesma estratégia em funcionamento na negociação do preço de uma casa, quando o vendedor faz o primeiro movimento ao fixar o preço de venda. Como em muitos outros jogos, agir primeiro é uma vantagem em negociações envolvendo uma única questão — por exemplo, quando o preço é a única coisa a ser acertada entre um comprador e um vendedor.

Como você talvez já tenha experimentado ao negociar pela primeira vez em um bazar, a âncora inicial tem um efeito poderoso. Meu conselho para alunos quando os ensinava a negociar era que se você achasse que a outra parte havia feito uma proposta exorbitante, não devia devolver com uma contraproposta igualmente disparatada, criando um abismo que tornaria difícil fazer uma ponte em futuras negociações. Em vez disso você deve fazer uma cena, ir embora furioso ou ameaçar fazê-lo, e deixar claro — para si mesmo, tanto quanto para a outra parte — que não continuaria a negociação com aquele número na mesa.

Os psicólogos Adam Galinsky e Thomas Mussweiler propuseram

mais maneiras sutis de resistir ao efeito de ancoragem9 nas negociações. Eles instruíram os negociadores a focar sua atenção e buscar na memória argumentos contra a âncora. A instrução para ativar o Sistema 2

foi bem-sucedida. Por exemplo, o efeito de ancoragem é reduzido ou eliminado quando o segundo a agir concentra sua atenção na mínima oferta que a outra parte aceitaria, ou nos custos para essa outra parte de malograr em atingir um meio-termo. Em geral, uma estratégia de deliberadamente “pensar o contrário” pode ser uma boa defesa contra efeitos de ancoragem, pois neutraliza o recrutamento de pensamentos tendenciosos que gera esses efeitos.

Finalmente, experimente aplicar o efeito de ancoragem em um problema de política pública: o tamanho da reparação em casos de danos morais. As indenizações para isso às vezes são enormes. Setores que são alvos frequentes desses processos, como hospitais e indústrias químicas, têm trabalhado juntos para impor um teto a essas indenizações. Antes de ler este capítulo talvez você achasse que limitar as indenizações a um teto seria uma boa coisa para os potenciais acusados, mas agora talvez não tenha tanta certeza. Considere o efeito de fixar o teto em um milhão de dólares. Essa regra eliminaria todas as indenizações maiores, mas a âncora também jogaria para cima o valor de muitas indenizações que de

outro modo seriam bem menores10. Isso quase certamente beneficiaria muito mais os acusados de crimes graves e as grandes empresas do que o oposto.

A ANCORAGEM E OS DOIS SISTEMAS

Os efeitos de âncoras aleatórias têm muito a nos dizer sobre o relacionamento entre o Sistema 1 e o Sistema 2. Efeitos de ancoragem sempre foram estudados em tarefas de julgamento e escolha que são no fim das contas completadas pelo Sistema 2. Entretanto, o Sistema 2

funciona baseado em dados que são recuperados da memória, numa operação automática e involuntária do Sistema 1. O Sistema 2 é desse modo suscetível à influência enviesante de âncoras que tornam parte da informação mais fácil de recuperar. Além do mais, o Sistema 2

não tem qualquer controle sobre o efeito e nenhum conhecimento dele. Os participantes que foram expostos a âncoras absurdas ou aleatórias (como a idade de falecimento de Gandhi aos 144 anos) negam terminantemente que essa informação obviamente inútil possa ter influenciado sua estimativa, e estão enganados.

Vimos na discussão da lei dos pequenos números que uma mensagem, a menos que seja imediatamente rejeitada como uma mentira, terá o mesmo efeito sobre o sistema associativo, independentemente de sua confiabilidade. A essência da mensagem é a história, que está baseada em qualquer informação disponível, mesmo se a quantidade de informação é mínima e sua qualidade é ruim: WYSIATI. Quando você lê uma história sobre o resgate heroico de um montanhista ferido, o efeito sobre sua memória associativa é muito parecido com o de um noticiário na tevê ou a sinopse de um filme. Ancoragem resulta dessa ativação associativa. Se a história é verdadeira, ou crível, importa pouco, se é que importa alguma coisa. O efeito poderoso de âncoras aleatórias é um caso extremo desse fenômeno, pois uma âncora aleatória obviamente não fornece informação alguma.

Discuti anteriormente a variedade desconcertante de efeitos de priming, em que seus pensamentos e comportamento podem ser influenciados por estímulos nos quais você não presta a menor atenção, e mesmo por estímulos dos quais não tem a menor consciência. A moral principal da pesquisa de priming é que nossos pensamentos e nosso comportamento são influenciados, muito mais do que sabemos ou queremos, pelo ambiente do momento. Muitas pessoas acham os resultados de priming inacreditáveis, pois eles não correspondem à experiência subjetiva. Muitos outros acham os resultados perturbadores, pois ameaçam a

percepção subjetiva de agência e autonomia. Se o conteúdo de um irrelevante descanso de tela num computador pode afetar sua disposição de ajudar estranhos sem que você se dê conta disso, até onde vai sua liberdade? Efeitos de ancoragem são ameaçadores de maneira similar.

Você sempre tem consciência da âncora e até presta atenção nela, mas não sabe como ela orienta e restringe seu pensamento, pois não pode imaginar como teria pensado se a âncora tivesse sido diferente (ou ausente). Porém, você deve presumir que qualquer número que esteja sobre a mesa teve um efeito de ancoragem em você, e se o que está em jogo é muito valioso, você deve se mobilizar (mobilizar seu Sistema 2) para combater o efeito.