12 - a Ciência da Disponibilidade

FALANDO DE ÂNCORAS

“A empresa que queremos comprar nos enviou seu plano de negócios, com a receita que esperam. Não devemos deixar esse número influenciar nosso pensamento. Ponham isso de lado.”

“Planejamentos são os cenários mais favoráveis. Vamos evitar a ancoragem em planejamentos ao prever resultados efetivos.

Pensar nos modos como o plano pode dar errado é uma maneira de fazer isso.”

“Nosso objetivo na negociação é fazer com que fiquem ancorados nesse número.”

“Vamos deixar claro que se essa é a proposta deles, as negociações estão encerradas. Não queremos começar a partir daí.”

“Os advogados do acusado apresentaram um valor de referência ridículo em que mencionaram um montante absurdamente baixo de

indenização11, e deixaram o juiz ancorado nisso!”

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A CIÊNCIA DA DISPONIBILIDADE

Amos e eu tivemos nosso ano mais produtivo em 1971-72, que passamos em Eugene, Oregon.

Quem nos recebia era o Oregon Research Institute, que hospedava diversas futuras estrelas de todos os campos em que trabalhávamos — julgamento, tomada de decisões e previsão intuitiva. Nosso principal anfitrião era Paul Slovic, que fora colega de classe de Amos em Ann Arbor e permanecera seu amigo desde então. Paul estava prestes a se tornar o mais importante psicólogo entre os especialistas em risco, área que ocupava havia décadas, colecionando inúmeras honrarias ao longo do caminho. Paul e sua esposa, Roz, nos apresentaram à vida em Eugene, e logo estávamos fazendo o que todo mundo em Eugene fazia

— correr, participar de churrascos e levar as crianças a jogos de basquete. Também trabalhávamos duro, empreendendo centenas de experimentos e escrevendo nossos artigos sobre as heurísticas de julgamento. À noite eu escrevia Attention and Effort (Atenção e Esforço). Foi um ano atarefado.

Um de nossos projetos era o estudo do que chamamos de heurística da disponibilidade.

Pensamos nessa heurística quando nos perguntamos o que as pessoas realmente fazem quando desejam estimar a frequência de uma categoria, como “pessoas que se divorciam após os 60

anos” ou “plantas perigosas”. A resposta era inequívoca: exemplos da classe serão recuperadas da memória e se a recuperação for fácil e fluente a categoria será avaliada como abrangente. Definimos a heurística de disponibilidade como o processo de julgar a frequência segundo a “facilidade com que as ocorrências vêm à

mente” 1. A afirmação parecia clara quando a formulamos, mas o conceito de disponibilidade vem sendo aprimorado desde então.

A abordagem de dois sistemas ainda não fora desenvolvida quando estudávamos disponibilidade, e não tentamos determinar se essa heurística é uma estratégia de resolução de problemas deliberada ou uma operação automática. Hoje sabemos que ambos os sistemas estão envolvidos.

Uma questão que consideramos inicialmente era quantas ocorrências devem ser recuperadas para obter uma impressão da naturalidade com que elas vêm à mente. Hoje sabemos a resposta: nenhuma. Para dar um exemplo, pense no número de palavras que podem ser construídas a partir das duas séries de letras abaixo.

XUZONLCJM

TAPCERHOB

Você percebeu quase na mesma hora, sem precisar produzir nenhuma ocorrência, que uma das séries oferece muito mais possibilidades do que a outra, provavelmente por um fator de 10 ou mais. Similarmente, você não precisa recuperar novas histórias específicas para fazer uma boa ideia da frequência relativa com que diferentes países apareceram nos noticiários durante o ano anterior (Bélgica, China, França, Congo, Nicarágua, Romênia…).

A heurística da disponibilidade, como outras heurísticas de julgamento, substitui uma questão por outra: você deseja estimar o tamanho de uma categoria ou a frequência de um evento, mas comunica uma impressão da facilidade com que as ocorrências vêm à mente. A substituição de perguntas inevitavelmente produz erros sistemáticos. Você pode descobrir como a heurística conduz a vieses seguindo um procedimento simples: liste outros fatores, sem ser a frequência, que tornam fácil pensar em ocorrências. Cada fator em sua lista será uma potencial fonte de viés. Eis aqui alguns exemplos:

• Um evento proeminente que chama sua atenção será facilmente recuperado da memória. Divórcios entre celebridades de Hollywood e escândalos sexuais entre políticos atraem muita atenção, e os exemplos virão facilmente à sua mente. Você é desse modo propenso a exagerar a frequência tanto de divórcios em Hollywood como de escândalos sexuais de políticos.

• Um evento dramático aumenta temporariamente a disponibilidade de sua categoria.

Um acidente de avião que atrai cobertura da mídia vai alterar temporariamente seus sentimentos sobre a segurança de voar. Acidentes ficam na sua cabeça, durante algum tempo, depois de você ver um carro pegando fogo na beira de uma estrada, e o mundo se torna por algum tempo um lugar mais perigoso.

• Experiências pessoais, fotos e exemplos vívidos são mais disponíveis do que incidentes que aconteceram com outros, ou meras palavras, ou estatísticas. Um erro judicial que o afete vai minar sua fé no sistema de justiça mais do que um incidente similar sobre o qual você tenha lido em um jornal.

Resistir a esse grande conjunto de potenciais vieses de disponibilidade é possível, mas cansativo. Você tem de fazer o esforço de reconsiderar suas impressões e intuições perguntando coisas como “Partilhamos da crença de que roubos cometidos por adolescentes são um grande problema devido a umas poucas ocorrências recentes em nosso bairro?” ou

“Será que eu acredito que não preciso tomar vacina contra gripe porque ninguém que conheço teve gripe no ano passado?”. Manter a vigilância contra vieses é um trabalho duro — mas a chance de evitar um equívoco custoso às vezes vale o esforço.

Um dos estudos de disponibilidade mais conhecidos sugere que ter consciência de seus próprios vieses pode contribuir para a paz nos casamentos, e provavelmente em outros projetos em conjunto. Em um estudo famoso, perguntava-se aos cônjuges: “Até onde vai sua contribuição pessoal para manter a casa em ordem, em porcentagens?” Também foram feitas perguntas semelhantes sobre “levar o lixo”, “tomar a iniciativa dos compromissos sociais”

etc. Será que as contribuições autoestimadas2 chegariam a 100%, ou mais, ou menos? Como era de se esperar, as contribuições autoestimadas totalizaram mais de 100%. A explicação é um viés de disponibilidade simples: ambos os cônjuges se lembram de seus próprios esforços e contribuições individuais muito mais claramente do que os do outro, e a diferença de disponibilidade leva a uma diferença em frequência julgada. O viés não é necessariamente

uma atitude calculista: os cônjuges também superestimam sua contribuição em ocasionar brigas, embora em menor medida do que suas contribuições para resultados mais desejáveis.

O mesmo viés contribui para a observação comum de que muitos membros de uma equipe de colaboradores sentem ter feito mais do que era sua parte e sentem também que os outros não se mostram devidamente agradecidos por suas contribuições individuais.

De um modo geral sou pouco otimista sobre o potencial para controle pessoal de vieses, mas essa é uma exceção. A oportunidade de que nos livremos de erros sistemáticos existe porque as circunstâncias em que controvérsias acerca da alocação de mérito surgem são fáceis de identificar, sobretudo porque as tensões geralmente vêm à tona quando diversas pessoas de uma vez sentem que seus esforços não estão sendo devidamente reconhecidos. A mera observação de que normalmente há mais do que 100% de mérito para distribuir às vezes é suficiente para acalmar a situação. Em todo caso, é uma boa coisa para ser lembrada por cada indivíduo. Você ocasionalmente fará mais do que sua parte, mas é útil saber que você provavelmente terá essa sensação mesmo que todos os componentes do grupo sintam-se da mesma forma.

A PSICOLOGIA DA DISPONIBILIDADE

Um grande avanço3 na compreensão da heurística da disponibilidade ocorreu no início da década de 1990, quando um grupo de psicólogos alemães conduzido por Norbert Schwarz levantou uma questão intrigante: Como as impressões das pessoas acerca da frequência de uma categoria serão afetadas por um pedido de listar um número específico de ocorrências?

Imagine-se como um participante desse experimento:

Primeiro, liste seis ocorrências em que você se comportou de maneira assertiva.

Em seguida, avalie quão assertivo você foi.

Imagine que a pergunta fosse sobre 12 ocorrências de comportamento assertivo (número que a maioria das pessoas acha difícil). Sua opinião sobre sua própria assertividade seria diferente?

Schwarz e seus colegas observaram que a tarefa de listar ocorrências pode intensificar os julgamentos da característica por dois caminhos diferentes:

• o número de ocorrências lembradas

• a facilidade com que elas vêm à mente

A solicitação de listar 12 ocorrências opõe os dois determinantes um contra o outro. Por um lado, você acabou de puxar da memória um número marcante de casos em que foi assertivo.

Por outro, embora as primeiras três ou quatro ocorrências de sua própria assertividade provavelmente lhe tenham vindo com facilidade, você quase certamente penou com as últimas para completar uma série de 12; a fluência foi baixa. O que contará mais — a quantia recuperada da memória ou a facilidade e fluência da recuperação?

A disputa apresentou um vencedor claro: pessoas que haviam acabado de listar 12

ocorrências classificavam-se como menos assertivas do que pessoas que haviam listado apenas seis. Além do mais, participantes instados a relacionar 12 casos em que não haviam se comportado de modo assertivo terminaram pensando em si mesmos como bastante assertivos!

Se você não consegue pensar facilmente em ocorrências de um comportamento dócil, provavelmente concluirá que não é nem um pouco dócil. As autocategorizações eram dominadas pela facilidade com que os exemplos vieram à mente. A experiência de recuperação fluente de ocorrências prevalecia sobre o número recuperado.

Uma demonstração ainda mais direta do papel da fluência4 foi oferecido por outros psicólogos no mesmo grupo. Todos os participantes em seu experimento listaram cinco ocorrências de comportamento assertivo (ou não assertivo), ao mesmo tempo mantendo uma expressão facial especificada. “Sorridentes” eram instruídos a contrair o músculo zigomático, que produz um ligeiro sorriso; pedia-se aos “carrancudos” que franzissem o cenho. Como você já sabe, o franzimento normalmente acompanha a tensão cognitiva e o efeito é simétrico: quando as pessoas são instruídas a franzir o rosto enquanto executam uma tarefa, elas de fato tentam com mais afinco e sentem uma maior tensão cognitiva. Os pesquisadores previram que os carrancudos teriam mais dificuldade em recuperar exemplos de comportamento assertivo e desse modo se classificariam como relativamente carentes de assertividade. E foi assim mesmo.

Os psicólogos gostam de experimentos que produzem resultados paradoxais, e aplicaram com entusiasmo a descoberta de Schwarz. Por exemplo, as pessoas:

• acreditam que usam suas bicicletas com menor frequência após recordarem muitas em vez de poucas ocorrências

• são menos confiantes em uma escolha quando lhes é pedido para apresentarem mais argumentos para defendê-la

• são menos confiantes de que um evento era evitável depois de listar mais maneiras pela qual poderia ter sido evitado

• ficam menos impressionadas com um carro após listar várias de suas vantagens Um professor da UCLA descobriu um modo engenhoso de explorar o viés de disponibilidade. Ele pediu a diferentes grupos de alunos para listar maneiras de melhorar o curso, e variou o número de melhorias exigido. Como esperado, os alunos que listaram mais maneiras de melhorar as aulas atribuíram a elas uma classificação superior!

Talvez a descoberta mais interessante dessa pesquisa paradoxal seja que o paradoxo nem sempre é encontrado: as pessoas às vezes se guiam antes pelo conteúdo do que pela facilidade em puxar da memória. A prova de que você compreendeu verdadeiramente um padrão de comportamento é você saber como revertê-lo. Schwarz e seus colegas assumiram o desafio de

descobrir sob que condições essa reversão aconteceria.

A facilidade com que ocorrências de assertividade vêm à mente da pessoa testada muda durante a tarefa. As primeiras ocorrências são fáceis, mas o processo de recuperar da memória logo se torna muito mais difícil. Claro que o participante do experimento também espera que a fluência caia gradualmente, mas a queda de fluência entre seis e 12 ocorrências parece ser mais acentuada do que o participante esperava. Os resultados sugerem que os participantes fazem uma inferência: se estou tendo tanta dificuldade a mais do que esperava em lembrar de ocorrências de minha assertividade, então não posso ser uma pessoa muito assertiva. Observe que essa inferência baseia-se numa surpresa — a fluência ser pior do que o esperado. A heurística da disponibilidade que a pessoa aplica é mais bem descrita como uma heurística da “indisponibilidade inexplicada”.

Schwarz e seus colegas raciocinaram que poderiam neutralizar a heurística fornecendo às pessoas uma explicação para a fluência de recuperação que sentiram. Eles disseram aos participantes que iriam ouvir uma música de fundo enquanto recordavam ocorrências e que a música afetaria o desempenho na tarefa de memória. Foi afirmado a alguns deles que a música ajudaria e a outros que o esperado era que a música diminuísse a fluência. Como previsto, os participantes cuja experiência de fluência era “explicada” não a utilizaram como uma heurística; os que foram informados de que a música tornaria a recuperação mais difícil classificaram-se com o mesmo grau de assertividade tanto ao recuperar 12 ocorrências quanto ao recuperar seis. Outros falsos pretextos têm sido usados com o mesmo resultado: os julgamentos não são mais influenciados pela facilidade de recuperação quando a experiência de fluência recebe uma explicação espúria como a presença de boxes de texto curvos ou retos, a cor do fundo da tela ou quaisquer outros fatores irrelevantes que já tenham passado pela cabeça dos

pesquisadores5.

Do modo como o descrevi, o processo que conduz ao julgamento segundo a disponibilidade parece envolver uma cadeia complexa de raciocínio. Os participantes do experimento têm a sensação de diminuição de fluência conforme apresentam ocorrências.

Evidentemente, eles têm expectativas sobre o ritmo com que a fluência decresce, e essas expectativas estão erradas: a dificuldade de apresentar novas ocorrências aumenta mais rapidamente do que eles esperavam. É a fluência inesperadamente baixa que leva as pessoas incumbidas de fornecer 12 ocorrências a se descreverem como não assertivas. Quando a surpresa é eliminada, a fluência baixa não mais influencia o julgamento. O processo parece consistir em uma sofisticada série de inferências. Será que o automático Sistema 1 é capaz disso?

A resposta é que na verdade nenhum raciocínio complexo é necessário. Entre as características básicas do Sistema 1 está a capacidade de estabelecer expectativas e de ficar surpreso quando essas expectativas são violadas. O sistema também recupera possíveis causas de uma surpresa, em geral encontrando uma causa possível entre surpresas recentes.

Além do mais, o Sistema 2 pode redefinir as expectativas do Sistema 1 no caminho, de modo

que um evento que normalmente seria surpreendente é agora quase normal. Suponha que lhe digam que o menino de 3 anos de idade que mora na casa vizinha normalmente anda de cartola em seu carrinho de bebê. Você ficará bem menos surpreso quando de fato o vir com sua cartola do que teria ficado sem o aviso. No experimento de Schwarz, a música de fundo foi mencionada como causa possível de problemas de recuperação da informação. A dificuldade de recuperar 12 ocorrências não é mais uma surpresa e desse modo apresenta menor probabilidade de ser evocada pela tarefa de avaliar a assertividade.

Schwarz e seus colegas descobriram que pessoas que estão pessoalmente envolvidas na avaliação apresentam maior probabilidade de considerar o número de ocorrências que recuperam da memória e menor probabilidade de ir pela fluência. Eles recrutaram dois grupos de alunos para um estudo dos riscos à saúde cardíaca. Metade dos estudantes tinha um histórico familiar de cardiopatia e esperava-se que levassem a tarefa mais a sério do que os outros, que não tinham esse histórico. Foi pedido a todos eles que se recordassem de três ou oito comportamentos em sua

rotina que podiam afetar sua saúde cardíaca6 (perguntou-se a alguns sobre comportamentos de risco, a outros, sobre comportamentos de proteção). Os alunos sem nenhum histórico familiar de doença do coração mostraram-se casuais sobre a tarefa e seguiram a heurística da disponibilidade. Os alunos que acharam difícil encontrar oito ocorrências de comportamento de risco sentiram-se relativamente seguros, e os que penaram para puxar da memória exemplos de comportamentos seguros sentiram-se sob risco. Os alunos com um histórico familiar de cardiopatia exibiram o padrão oposto — eles se sentiram mais seguros quando recuperaram da memória muitas ocorrências de comportamento confiante e sentiram perigo maior quando recuperaram muitas ocorrências de um comportamento de risco.

Também mostraram maior propensão a sentir que seu comportamento futuro seria afetado pela experiência de estimar seu risco.

A conclusão é que a facilidade com que as ocorrências vêm à mente é uma heurística do Sistema 1, que é substituída por um foco no conteúdo quando o Sistema 2 está mais empenhado. Múltiplas linhas de evidência convergem para a conclusão de que pessoas que se deixam guiar pelo Sistema 1 são mais fortemente suscetíveis a vieses de disponibilidade do que outras em um estado de vigilância maior. A seguir estão algumas condições em que as pessoas “seguem o fluxo” e são afetadas mais fortemente pela facilidade de recuperar da memória do que pelo conteúdo do que recuperaram:

• quando estão empenhadas em outra tarefa trabalhosa ao mesmo tempo

7

• quando estão de bom humor porque acabaram de pensar em um acontecimento feliz de sua vida

8

• se pontuam baixo numa escala de depressão

9

• se são principiantes conhecedores10 daquele tópico da tarefa, e não especialistas de

verdade

11

• quando pontuam alto numa escala de fé na intuição

12

• se são (ou são levados a se sentir) poderosos

13

Achei essa última descoberta particularmente intrigante. Os autores abrem seu artigo com uma citação famosa: “Não perco muito tempo fazendo pesquisas pelo mundo afora para me dizer qual eu acho que é o jeito correto de agir. Só preciso saber como me sinto” (George W.