9 - Respondendo a uma Pergunta Mais Fácil

FALANDO DE JULGAMENTO

“Avaliar se uma pessoa é atraente ou não constitui uma avaliação básica. Você faz isso automaticamente, quer queira, quer não, e isso o influencia.”

“Há circuitos no cérebro que estimam dominância a partir do formato do rosto. Ele tem o physique du rôle para um papel de liderança.”

“A punição não parecerá justa a menos que sua intensidade se equipare ao crime. Do mesmo modo como você pode equiparar a altura de um som ao brilho de uma luz.”

“Essa foi uma clara ocorrência de bacamarte mental. Perguntaram-lhe se achava que a empresa era financeiramente sólida, mas ele não conseguia esquecer que gosta do produto deles.”

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RESPONDENDO A UMA PERGUNTA MAIS FÁCIL

Um aspecto notável de sua vida mental é que você raramente fica perplexo. Claro que ocasionalmente você se depara com uma questão como 17 x 24 = ? para a qual nenhuma resposta lhe vem imediatamente à cabeça, mas esses momentos de estarrecimento são raros. O

estado normal de sua mente é que você dispõe de sentimentos e opiniões intuitivos sobre quase tudo que surge em seu caminho. Você simpatiza ou antipatiza com uma pessoa bem antes de saber muita coisa sobre ela; você mostra confiança ou desconfiança em relação a estranhos sem saber por quê; você sente que um empreendimento está fadado ao sucesso sem fazer uma análise. Quer você afirme, quer não, muitas vezes tem respostas para perguntas que não compreende completamente, apoiando-se em evidências que não é capaz de explicar nem de defender.

SUBSTITUINDO PERGUNTAS

Proponho uma explicação simples sobre como geramos opiniões intuitivas sobre questões complexas. Se uma resposta satisfatória para uma pergunta difícil não é rapidamente encontrada, o Sistema 1 encontrará uma pergunta relacionada que é mais fácil e que vai responder a ela. Chamo essa operação de responder a uma pergunta em lugar de outra de substituição. Também adoto os seguintes termos:

A pergunta-alvo é a avaliação que você tenciona produzir.

A pergunta heurística é a pergunta mais simples que você responde em lugar dela.

A definição técnica de heurística é um procedimento simples que ajuda a encontrar respostas adequadas, ainda que geralmente imperfeitas, para perguntas difíceis. A palavra vem da mesma raiz que heureca.

A ideia de substituição surgiu cedo em meu trabalho com Amos, e era o núcleo do que veio a ser a abordagem de heurísticas e vieses. Perguntamo-nos como as pessoas conseguem fazer julgamentos de probabilidade sem saber precisamente o que é probabilidade. Concluímos que as pessoas devem de algum modo simplificar essa tarefa impossível, e começamos a tentar descobrir como o faziam. Nossa resposta foi que quando requisitadas a julgar uma probabilidade, as pessoas na verdade julgam alguma outra coisa e creem ter julgado a probabilidade. O Sistema 1 muitas vezes toma essa atitude quando confrontado com perguntas-alvo difíceis, se a resposta para uma pergunta heurística relacionada e mais fácil vem prontamente à cabeça.

Substituir uma pergunta por outra pode ser uma boa estratégia para resolver problemas difíceis, e George Pólya incluiu a substituição em seu clássico A arte de resolver problemas:

“Se você não consegue resolver um problema, então há um problema mais fácil que você pode

resolver: encontre-o.” As heurísticas de Pólya são procedimentos estratégicos deliberadamente implementados pelo Sistema 2. Mas as heurísticas que discuto neste capítulo não são escolhidas; são uma consequência de bacamarte mental, o controle impreciso que temos ao mirar respostas para nossas perguntas.

Considere as perguntas listadas na coluna da esquerda da tabela 1. São perguntas difíceis, e antes que você possa produzir uma resposta lógica para qualquer uma delas você deve lidar com outras questões difíceis. Qual o significado da felicidade? Quais são os acontecimentos políticos prováveis dos próximos seis meses? Quais as penas padrões para outros crimes financeiros? Quão forte é a competição enfrentada pelo candidato? Que outras causas ambientais ou de outra espécie devem ser consideradas? Lidar com essas perguntas a sério é completamente impraticável. Mas você não está limitado a respostas perfeitamente raciocinadas para essas perguntas. Há uma alternativa heurística ao raciocínio cuidadoso, que às vezes funciona razoavelmente bem e às vezes induz a erros graves.

Pergunta-Alvo

Pergunta Heurística

Até que ponto você contribuiria para salvar

Até que ponto me emociono quando espécies em risco de extinção?

penso em golfinhos morrendo?

O quanto você está feliz com sua vida atualmente?

Qual é meu humor neste exato momento?

Qual será a popularidade do presidente daqui a seis Qual é a popularidade do presidente meses?

neste momento?

Como devem ser punidos consultores financeiros

Quanta raiva eu sinto quando penso em

que se aproveitam dos aposentados?

predadores financeiros?

Esta mulher está concorrendo

Esta mulher parece uma vitoriosa na

para a primária. Até onde ela chegará na política?

política?

Tabela 1

O bacamarte mental torna fácil gerar respostas rápidas para perguntas difíceis sem impor muito esforço a seu preguiçoso Sistema 2. A contrapartida da direita para cada uma das perguntas na coluna da esquerda é muito mais conveniente de ser evocada e muito facilmente respondida. Seus sentimentos sobre golfinhos e vigaristas financeiros, seu humor do momento, suas impressões sobre a capacidade política do candidato na primária ou a situação atual do presidente lhe virão facilmente à mente. As perguntas heurísticas fornecem uma resposta pronta para cada uma das difíceis perguntas-alvo.

Alguma coisa continua faltando nessa história: as respostas precisam se adequar às perguntas originais. Por exemplo, meus sentimentos sobre golfinhos moribundos devem ser expressos em dólares. Outra aptidão do Sistema 1, equiparação de intensidade, está

 

disponível para solucionar esse problema. Lembre-se de que tanto sentimentos como contribuição em dólares são escalas de intensidade. Posso ter sentimentos mais ou menos fortes em relação a golfinhos e há uma contribuição que se equipara à intensidade de meus sentimentos. A quantia em dólares que virá à minha mente é a quantia equiparada.

Equiparações de intensidade similares são possíveis para todas as perguntas. Por exemplo, as capacidades políticas de um candidato podem ir de deploráveis a extraordinariamente impressionantes, e a escala do sucesso político pode ir da inferior “Ela será derrotada na primária” à superior “Ela um dia será presidente dos Estados Unidos”.

Os processos automáticos do bacamarte mental e da equiparação de intensidade muitas vezes disponibilizam uma ou mais respostas para perguntas fáceis que poderiam ser mapeadas na direção da pergunta-alvo. Em algumas ocasiões, a substituição ocorrerá e uma resposta heurística será endossada pelo Sistema 2. Claro que o Sistema 2 tem a oportunidade de rejeitar essa resposta intuitiva ou de modificá-la incorporando outra informação. Contudo, um Sistema 2 preguiçoso muitas vezes segue o caminho do menor esforço e endossa uma resposta heurística sem examinar muito minuciosamente se ela é realmente apropriada. Você não vai ficar confuso ou perplexo, não terá de se esforçar muito e talvez nem sequer se dê conta de que não respondeu à pergunta que lhe foi feita. Além do mais, talvez nem sequer perceba que a pergunta-alvo era difícil, porque uma resposta intuitiva para ela veio prontamente à

sua mente1.

A HEURÍSTICA 3D

Dê uma olhada na imagem dos três homens e responda à pergunta que segue.

Figura 9

Tal como impressas na página, a figura da direita é maior que a figura da esquerda?

A resposta óbvia vêm rapidamente à mente: a figura da direita é maior. Se você puser uma régua nas três figuras, porém, vai descobrir que na verdade elas têm exatamente o mesmo

tamanho. Sua impressão sobre o tamanho relativo é dominada por uma ilusão poderosa, que ilustra perfeitamente o processo de substituição.

O corredor em que as figuras são vistas está desenhado em perspectiva e parece avançar para o plano da profundidade. Seu sistema perceptivo automaticamente interpreta a imagem como uma cena tridimensional, não como um imagem impressa em uma superfície plana de papel. Na interpretação 3D, a pessoa da direita está bem mais longe e é bem maior do que a pessoa da esquerda. Para a maioria de nós, essa impressão de tamanho 3D é irresistível.

Apenas artistas visuais e fotógrafos experientes desenvolveram a capacidade de ver o desenho como um objeto na página. Para o restante de nós, a substituição ocorre: a impressão dominante de tamanho 3D determina o julgamento sobre o tamanho 2D. A ilusão é devida a uma heurística de 3D.

O que acontece aqui é uma verdadeira ilusão, não uma compreensão equivocada da pergunta. Você sabia que a pergunta era sobre o tamanho das figuras na imagem, tal como impressa na página. Se houvesse sido pedido para estimar o tamanho das figuras, sabemos a partir de experimentos que sua resposta teria sido em centímetros, não em metros. Você não ficou confuso com a pergunta, mas foi influenciado pela resposta a uma pergunta que não lhe foi feita: “Qual a altura dos três sujeitos?”

O passo essencial na heurística — a substituição de um tamanho bidimensional por um tridimensional — ocorreu automaticamente. A ilustração contém indícios que sugerem uma interpretação 3D. Esses indícios são irrelevantes para a tarefa que se apresenta — o julgamento sobre o tamanho da figura na página — e você deveria tê-los ignorado, mas não foi capaz. O viés associado com a heurística é de que objetos que parecem mais distantes também parecem maiores na página. Como esse exemplo ilustra, um julgamento que está baseado na substituição inevitavelmente se mostrará tendencioso de modos previsíveis. Nesse caso, ocorre tão profundamente em seu sistema perceptivo que você simplesmente não consegue evitar.

A HEURÍSTICA DE HUMOR PARA FELICIDADE

Um levantamento feito por alunos alemães é um dos melhores

exemplos de substituição2. O

levantamento que os jovens participantes preencheram incluía as duas seguintes perguntas: O quão feliz você tem se sentido ultimamente?

Quantos encontros você teve no mês passado?

Os avaliadores estavam interessados na correlação entre as duas respostas. Os alunos que relatassem muitos encontros iriam dizer que estavam mais felizes do que os que tiveram menos encontros? Surpreendentemente, não: a correlação entre as respostas foi praticamente zero.

Evidentemente, sair com alguém não era o que vinha primeiro à cabeça dos alunos quando lhes era pedido para avaliar seu grau de felicidade. Outro grupo de alunos viu as mesmas duas

perguntas, mas em ordem contrária:

Quantos encontros você teve no mês passado?

O quão feliz você tem se sentido ultimamente?

Os resultados dessa vez foram completamente diferentes. Nessa sequência, a correlação entre o número de encontros e felicidade informada era quase tão elevado quanto correlações entre medidas

psicológicas3 podem ser. O que aconteceu?

A explicação é simples e é um bom exemplo de substituição. Sair com alguém aparentemente não ocupava o centro da vida desses alunos (no primeiro levantamento, felicidade e encontros eram não correlacionados), mas quando lhes foi pedido para pensar em sua vida amorosa, eles certamente tiveram uma reação emocional. Os estudantes que haviam tido vários encontros lembraram-se de um aspecto feliz de suas vidas, enquanto os demais foram levados a pensar em solidão e rejeição. A emoção despertada pela pergunta do encontro continuava na cabeça de todo mundo quando a questão sobre felicidade geral surgiu.

A psicologia do que aconteceu é precisamente análoga à psicologia da ilusão de tamanho na figura 9. “Felicidade ultimamente” não é uma avaliação natural ou fácil. Uma boa resposta exige uma dose razoável de pensamento. Contudo, os estudantes que haviam acabado de ser questionados sobre seus encontros não precisavam pensar muito, pois já tinham na cabeça uma resposta para uma pergunta relacionada: quão felizes estavam com sua vida amorosa. Eles substituíram a pergunta que lhes foi feita por aquela para a qual tinham uma resposta pronta.

Aqui, mais uma vez, como fizemos com a ilusão, podemos perguntar: Será que os estudantes estão confusos? De fato acham que as duas perguntas — a que lhes foi feita e a que responderam — são sinônimas? Claro que não. Os alunos não perdem temporariamente sua capacidade de distinguir a vida amorosa da vida como um todo. Se interrogados sobre os dois conceitos, eles diriam que são diferentes. Mas ninguém lhes perguntou se os conceitos são diferentes. Foi-lhes perguntado em que medida estão felizes, e o Sistema 1 tinha uma resposta pronta.

Isso não é exclusivo da vida amorosa. O mesmo padrão é encontrado se uma pergunta sobre as relações dos alunos com seus pais ou sobre sua situação financeira precede imediatamente a pergunta sobre felicidade geral. Em ambos os casos, a satisfação

num domínio particular domina os informes de felicidade4. Qualquer pergunta emocionalmente significativa que altere o humor de uma pessoa terá o mesmo efeito. O estado de espírito presente se

engrandece quando as pessoas estimam sua felicidade5.

A HEURÍSTICA DO AFETO

A dominância de conclusões sobre argumentos é mais pronunciada quando há emoções envolvidas. O psicólogo Paul Slovic propôs uma heurística do afeto ( affect heuristic) em que as pessoas deixam que suas simpatias e antipatias determinem suas crenças acerca do mundo.

Sua preferência política determina os argumentos que você julga convincentes. Se você aprecia a atual política pública de saúde, acredita que seus benefícios são substanciais e seus custos mais administráveis que os custos das alternativas. Se você é militarista em sua atitude em relação às outras nações, provavelmente acha que elas são relativamente fracas e provavelmente vão se submeter à vontade de seu país. Se você é um pacifista, provavelmente pensa que elas são fortes e não irão se deixar coagir facilmente. Sua atitude emocional em relação a coisas como irradiação de alimentos, carne vermelha, energia nuclear, tatuagens ou motocicletas governa suas crenças sobre seus benefícios e seus riscos. Se você antipatiza com todas essas coisas, provavelmente acredita que seus riscos são elevados, e seus benefícios, desprezíveis.

A primazia das conclusões não significa que sua mente está completamente fechada e que suas opiniões são inteiramente imunes à informação e à argumentação sensata. Suas crenças, e até sua atitude emocional, podem mudar (pelo menos um pouco) quando você descobre que o risco de uma atividade de que não gosta é menor do que você pensava. Contudo, a informação sobre

riscos menores também mudará sua visão dos benefícios6 (para melhor) mesmo que nada tenha sido dito sobre benefícios na informação que você recebeu.

Vemos aqui um novo lado da “personalidade” do Sistema 2. Até o momento eu o descrevi em grande parte como um monitor mais ou menos aquiescente, o que possibilita considerável margem de manobra para o Sistema 1. Também apresentei o Sistema 2 como ativo na busca deliberada de memória, em cálculos complexos, comparações, planejamento e escolha. No problema do bastão e da bola e em muitos outros exemplos da interação entre os dois sistemas, pareceu que o Sistema 2 é que basicamente está no comando, com a capacidade de resistir a sugestões do Sistema 1, retardar as coisas e impor análises lógicas. A autocrítica é uma das funções do Sistema 2. No contexto das atitudes, contudo, o Sistema 2 age mais como um defensor para as emoções do Sistema 1 do que como um crítico dessas emoções — ele mais endossa que impõe. Sua busca por informação e argumentos está na maior parte restrita à informação que seja consistente com crenças existentes, não com uma intenção de examiná-las.

Um Sistema 1 ativo, que busca coerência, sugere soluções para um Sistema 2 complacente.

FALANDO DE SUBSTITUIÇÃO E HEURÍSTICAS

“Ainda nos lembramos da pergunta a que está tentando responder? Ou será que a substituímos por uma mais fácil?”

“A pergunta que enfrentamos é se essa candidata pode vencer. A pergunta a que aparentemente estamos respondendo é se ela se sai bem nas entrevistas. Não vamos substituir.”

“Ele gosta do projeto, então acha que os custos são baixos e os benefícios são altos. Belo exemplo da heurística do afeto.”

“Estamos utilizando o desempenho do último ano como uma heurística para prever o valor da empresa daqui a vários anos. Essa heurística é boa o bastante? De que outras informações precisamos?”

O quadro a seguir contém uma lista de características e atividades que foram atribuídas ao Sistema 1. Cada uma das sentenças ativas entra no lugar de uma afirmação, tecnicamente mais precisa porém mais difícil de compreender, no sentido de que um evento mental ocorre automaticamente e rápido. Minha esperança é de que a lista de características irá ajudá-lo a desenvolver um senso intuitivo da “personalidade” do fictício Sistema 1. Como acontece com outros personagens que você conhece, você vai ter palpites sobre o que o Sistema 1 faria em circunstâncias diferentes, e a maioria de seus palpites estará correta.

Características do Sistema 1

• gera impressões, sentimentos e inclinações; quando endossados pelo Sistema 2, tornam-se crenças, atitudes e intenções

• opera automática e rapidamente, com pouco ou nenhum esforço, e sem nenhum senso de controle voluntário

• pode ser programado pelo Sistema 2 para mobilizar a atenção quando um padrão particular é detectado (busca)

• executa reações especializadas e gera intuições especializadas, após treinamento adequado

• cria um padrão coerente de ideias ativadas na memória associativa

• liga uma sensação de conforto cognitivo com ilusões de veracidade, sentimentos prazerosos e vigilância reduzida

• distingue o surpreendente do normal

• infere e inventa causas e intenções

• negligencia ambiguidade e suprime dúvida

• é propenso a acreditar e confirmar

• exagera consistência emocional (efeito halo)

• foca na evidência existente e ignora a evidência ausente (WYSIATI)