34 - Quadros e Realidade

“Você diz que foi um discurso maravilhoso porque o comparou a outros discursos dela. Comparada a outros, ela ainda foi inferior.”

“Em geral, ao ampliar o quadro, você chega a decisões mais razoáveis.”

“Quando você vê os casos isoladamente, fica propenso a se pautar por uma reação emocional do Sistema 1.”

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QUADROS E REALIDADE

Itália e França disputaram a final da Copa do Mundo de 2006. As duas frases seguintes descrevem o resultado: “A Itália ganhou.” “A França perdeu.” As duas afirmações têm o mesmo significado? A resposta depende inteiramente do que você entende por significado.

Para fins de raciocínio lógico, as duas descrições do resultado da equiparação são intercambiáveis porque designam o mesmo estado do mundo. Como dizem os filósofos, suas condições de verdade são idênticas: se uma dessas sentenças é verdadeira, então a outra também é verdadeira. Esse é o modo como os Econs compreendem as coisas. Suas crenças e preferências são delimitadas pela realidade. Em particular, os objetos de suas escolhas são estados do mundo, que não são afetados pelas palavras escolhidas para descrevê-los.

Há outro sentido de significado, em que “A Itália ganhou” e “A França perdeu” não guardam de forma alguma o mesmo significado. Nesse sentido, o significado de uma frase é o que acontece em seu maquinário associativo enquanto você o compreende. As duas frases evocam associações marcadamente diferentes. “A Itália ganhou” evoca pensamentos da equipe italiana e do que ela fez para vencer. “A França perdeu” evoca pensamentos do time francês e do que ele fez que o levou à derrota, incluindo a memorável cabeçada que o principal jogador da França, Zidane, deu no zagueiro adversário. Em termos das associações que elas trazem à mente — como o Sistema 1 reage a elas —, as duas sentenças realmente “significam” coisas diferentes. O fato de que declarações logicamente equivalentes evocam reações diferentes torna impossível para Humanos serem tão confiavelmente racionais quanto Econs.

ENQUADRAMENTO EMOCIONAL

Amos e eu aplicamos a classificação de efeitos de enquadramento

às influências injustificadas1 da formulação sobre crenças e preferências. Esse é um dos exemplos que utilizamos:

Você aceitaria uma aposta que oferece 10% de chance de ganhar 95 dólares e 90% de chance de perder cinco dólares?

Você pagaria cinco dólares para participar de uma loteria que oferece 10% de chance de ganhar cem dólares e 90% de chance de não ganhar nada?

Primeiro, dê um tempo para se convencer de que os dois problemas são idênticos. Em ambos você deve decidir se aceita uma perspectiva incerta que vai deixá-lo mais rico em 95 dólares ou mais pobre em cinco dólares. Alguém cujas preferências são delimitadas pela realidade dariam a mesma resposta a ambas as perguntas, mas indivíduos assim são raros. Na verdade, uma versão atrai muito mais respostas positivas: a segunda. Um resultado ruim é muito mais

aceitável se está enquadrado como o custo de um bilhete de loteria que não foi premiado do que se for simplesmente descrito como a perda de uma aposta. Não devemos nos surpreender: perdas evocam sentimentos negativos mais fortes do que custos. As escolhas não são delimitadas pela realidade porque o Sistema 1 não é delimitado pela realidade.

O problema que construímos foi influenciado pelo que havíamos aprendido com Richard Thaler, que nos contou que em sua época de aluno de graduação ele prendera um cartaz em seu quarto dizendo DESPESAS NÃO SÃO PERDAS. Em seu antigo ensaio sobre comportamento do consumidor, Thaler descreveu o debate sobre se postos de gasolina deveriam ter permissão de cobrar preços diferentes para os pagamentos feitos com dinheiro ou com

cartão de crédito2. O

lobby do cartão jogou pesado para tornar a diferenciação de preço ilegal, mas ele tinha um plano alternativo: a diferença, se permitida, seria classificada como um desconto em dinheiro, não sobretaxa de crédito. A psicologia deles era acertada: algumas pessoas estão mais dispostas a renunciar a um desconto do que a pagar uma sobretaxa. Ambas as coisas podem ser economicamente equivalentes, mas não são emocionalmente equivalentes.

Em um elegante experimento, uma equipe de neurocientistas na University College London combinou um estudo de efeitos de enquadramento com registros de atividade em diferentes áreas do cérebro. A fim de fornecer medidas confiáveis da reação cerebral, o experimento consistiu em muitos testes. A figura 14 ilustra os dois estágios de um desses testes.

Primeiro, pede-se ao participante para imaginar que recebeu uma quantia de dinheiro, nesse exemplo, cinquenta libras.

Pede-se à pessoa em seguida que escolha entre um resultado seguro e uma aposta numa roda da fortuna. Se a roda para no branco ela “recebe” a quantia integral; se para no preto ela não recebe nada. O resultado seguro é simplesmente o valor esperado da aposta, nesse caso, um ganho de vinte libras.

Figura 14

Como mostrado, o mesmo resultado seguro pode ser enquadrado de dois modos diferentes: como RETER 20 libras ou PERDER 30 libras. Os resultados objetivos são precisamente idênticos nos dois quadros, e um Econ delimitado pela realidade responderia a ambos da mesma maneira — selecionando ou a coisa segura, ou a aposta, independentemente do quadro

—, mas já sabemos que a mente Humana não é delimitada pela realidade. Tendências a abordar ou evitar são evocadas pelas palavras, e esperamos que o Sistema 1 seja inclinado em favor da opção segura quando ela é designada como RETER e contra essa mesma opção quando ela é designada como PERDER.

O experimento consistia em muitas tentativas, e cada participante se deparava com diversos problemas de escolha tanto nos quadros de RETER como de PERDER. Como esperado, cada um dos vinte participantes exibiu um efeito de enquadramento: havia maior probabilidade de que escolhessem a coisa segura no quadro RETER e maior probabilidade de aceitar a aposta no quadro PERDER. Mas os participantes não eram todos iguais. Alguns se mostravam altamente suscetíveis ao enquadramento do problema. Outros, na maior parte, faziam a mesma escolha independentemente do quadro — como um indivíduo delimitado pela realidade devia fazer. Os autores classificaram os vinte participantes conforme o caso e deram à classificação um título notável: o índice de racionalidade.

A atividade do cérebro foi registrada à medida que os participantes tomavam cada decisão.

Mais tarde, os testes foram separados em duas categorias:

1. Testes em que a escolha do participante se conformou ao quadro

• preferiu a coisa segura na versão RETER

• preferiu a aposta na versão PERDER

2. Testes em que a escolha não se conformou ao quadro.

Os resultados notáveis ilustram o potencial da nova disciplina da neuroeconomia — o estudo do que o cérebro de uma pessoa faz quando toma decisões. Os neurocientistas conduziram milhares de experimentos assim, e aprenderam a esperar que regiões particulares do cérebro

“se iluminem” — indicando aumento do fluxo de oxigênio, o que sugere atividade neural intensificada — dependendo da natureza da tarefa. Regiões diferentes ficam ativas quando o indivíduo presta atenção em um objeto visual, imagina chutar uma bola, reconhece um rosto ou pensa numa casa. Outras regiões se iluminam quando o indivíduo é emocionalmente estimulado, está em conflito ou se concentra na resolução de um problema. Embora os neurocientistas evitem cuidadosamente usar uma linguagem do tipo “esta parte do cérebro faz tal e tal coisa…”, eles aprenderam bastante sobre as “personalidades” de diferentes regiões do cérebro, e a contribuição de análises da atividade cerebral para a interpretação psicológica melhorou enormemente. O estudo do enquadramento forneceu três descobertas principais:

• Uma região que é normalmente associada com o estímulo emocional (a amígdala) muito provavelmente ficava ativa quando as escolhas dos participantes se conformavam ao quadro. Isso é exatamente o que teríamos esperado se as palavras emocionalmente carregadas RETER e PERDER produzissem uma tendência imediata

a se aproximar da coisa segura (quando ela está enquadrada como ganho) ou evitá-la (quando está enquadrada como perda). A amígdala é acessada muito rapidamente pelos estímulos emocionais — e é um suspeito provável de envolvimento no Sistema 1.

• Uma região do cérebro sabidamente associada com o conflito e o autocontrole (o córtex cingulado anterior) ficava mais ativa quando os participantes não faziam o

que lhes vinha naturalmente — quando escolhem a coisa segura a despeito de estar classificada como PERDER. Resistir à inclinação do Sistema 1 aparentemente envolve conflito.

• Os participantes mais “racionais” — os que eram menos suscetíveis aos efeitos de enquadramento — mostravam atividade acentuada numa área frontal do cérebro que está envolvida em combinar emoção e raciocínio para orientar as decisões.

Notavelmente, os indivíduos “racionais” não eram os que exibiam a evidência neural mais forte de conflito. Parece que esses participantes de elite eram (às vezes, nem sempre) delimitados pela realidade com pouco conflito.

Ao combinar observações de escolhas verdadeiras com um mapeamento da atividade neural, esse estudo fornece uma boa ilustração de como a emoção evocada por uma palavra pode

“vazar” para a escolha final.

Um experimento que Amos conduziu com colegas na Harvard Medical School é o clássico exemplo de enquadramento emocional. Os médicos participantes recebiam estatísticas sobre os resultados de dois tratamentos para câncer de pulmão: cirurgia e radiação. As taxas de sobrevivência de cinco anos claramente favorecem a cirurgia, mas a curto prazo a cirurgia é mais arriscada do que a radiação. Metade dos participantes lia estatísticas sobre taxas de sobrevivência, os outros recebiam a mesma informação em termos de taxas de mortalidade.

As duas descrições dos resultados de curto prazo de cirurgia eram:

A taxa de sobrevivência de um mês é 90%.

Há 10% de mortalidade no primeiro mês.

Você já sabe os resultados: a cirurgia foi muito mais popular no primeiro quadro (84% dos médicos a escolheram) do que no último (onde 50% favoreceram a radiação). A equivalência lógica das duas descrições é transparente, e um tomador de decisão delimitado pela realidade faria a mesma escolha independente de que versão ele visse. Mas o Sistema 1, tal como o conhecemos, raramente fica indiferente a palavras emotivas: mortalidade é ruim, sobrevivência é bom, e 90% de sobrevivência soa encorajador, ao passo que 10%

de mortalidade é assustador3. Uma descoberta importante do estudo é que os médicos eram tão suscetíveis ao efeito de enquadramento quanto pessoas sem qualquer sofisticação médica (pacientes de hospital e alunos de graduação em uma faculdade de administração). O

treinamento médico, evidentemente, não serve de defesa contra o poder do enquadramento.

O estudo RETER–PERDER e o experimento sobrevivência– mortalidade diferiram em um aspecto importante. Os participantes no estudo de neuroimagem fizeram inúmeros testes em que se depararam com diferentes quadros. Eles tiveram oportunidade de reconhecer os efeitos distrativos dos quadros e de simplificar sua tarefa adotando um quadro comum, talvez traduzindo a quantidade PERDER em seu equivalente RETER. A pessoa precisaria ser

inteligente (e dona de um Sistema 2 alerta) para aprender a fazer isso, e os poucos participantes que conseguiram a proeza estavam provavelmente entre os agentes “racionais”

que os pesquisadores identificaram. Por outro lado, os médicos que leram as estatísticas sobre as duas terapias no quadro de sobrevivência não tinham motivo para suspeitar que teriam feito uma escolha diferente se tivessem ouvido as mesmas estatísticas enquadradas em termos de mortalidade. Reenquadrar é laborioso e o Sistema 2 normalmente é preguiçoso. A menos que haja um motivo óbvio para fazer de outro modo, a maioria de nós aceita passivamente os problemas de decisão tal como estão enquadrados e desse modo raramente tem oportunidade de descobrir em que medida nossas preferências são delimitadas pelo quadro, mais do que delimitadas pela realidade.

INTUIÇÕES VAZIAS

Amos e eu apresentamos nossa discussão de enquadramento com um exemplo que se tornou conhecido como o “problema da doença

asiática” 4:

Imagine que os Estados Unidos estão se preparando para a eclosão de uma doença asiática incomum, cuja expectativa de mortalidade é de seiscentas pessoas. Dois programas alternativos para combater a doença foram propostos.

Presuma que as estimativas científicas exatas das consequências dos programas são as seguintes: Se o programa A for adotado, duzentas pessoas serão salvas.

Se o programa B for adotado, há um terço de probabilidade de que seiscentas pessoas serão salvas e dois terços de probabilidade de que ninguém será salvo.

Uma maioria substancial dos pesquisados respondeu programa A: eles preferem a opção certa à aposta.

Os resultados dos programas estão enquadrados diferentemente em uma segunda versão: Se o programa A1 for adotado, quatrocentas pessoas vão morrer.

Se o programa B1 for adotado, há um terço de probabilidade de que ninguém vá morrer e dois terços de probabilidade de que seiscentas pessoas irão morrer.

Observe atentamente e compare as duas versões: as consequências dos programas A e A1 são idênticas; igualmente o são as consequências dos programas B e B1. No segundo quadro, porém, uma grande maioria das pessoas preferiu a aposta.

As diferentes escolhas nos dois quadros encaixam-se na teoria da perspectiva, em que escolhas entre apostas e coisas seguras são resolvidas de forma diferente, dependendo de os resultados serem bons ou ruins. Os tomadores de decisão tendem a preferir a coisa segura à aposta (eles são avessos ao risco) quando os resultados são bons. Eles tendem a rejeitar a coisa segura e aceitar a aposta (eles buscam o risco) quando ambos os resultados são negativos. Essas conclusões foram bem estabelecidas para escolhas sobre apostas e coisas seguras no campo do dinheiro. O problema da doença mostra que a mesma regra se aplica

quando os resultados são medidos em vidas salvas ou perdidas. Nesse contexto, igualmente, o experimento do enquadramento revela que preferências avessas ao risco e atraídas pelo risco não são delimitadas pela realidade. Preferências entre os mesmos resultados objetivos são revertidas com diferentes formulações.

Uma experiência que Amos compartilhou comigo acrescenta uma nota de desânimo à história. Amos foi convidado para dar uma palestra a um grupo de profissionais de saúde pública — as pessoas que tomam decisões sobre vacinações e outros programas. Ele aproveitou a oportunidade para apresentar-lhes o problema da doença asiática: metade viu a versão “vidas salvas”, os outros responderam a questão de “vidas perdidas”. Como outras pessoas, esses profissionais foram suscetíveis aos efeitos de enquadramento. É de certo modo preocupante que os funcionários que tomam decisões que afetam a saúde de todo mundo possam ser influenciados por uma manipulação tão superficial — mas devemos nos acostumar com a ideia de que mesmo decisões importantes são influenciadas, se não governadas, pelo Sistema 1.

Ainda mais preocupante é o que acontece quando as pessoas são confrontadas com sua inconsistência: “Você escolheu salvar duzentos vidas seguramente em uma formulação e escolheu apostar em vez de aceitar quatrocentas mortes na outra. Agora que você sabe que essas escolhas eram inconsistentes, como se decide?” A resposta normalmente é um silêncio constrangido. As intuições que determinaram a escolha original vieram do Sistema 1 e não tiveram mais base moral do que a preferência por reter vinte libras ou a aversão a perder trinta libras. Salvar vidas com certeza é bom, mortes são ruins. A maioria das pessoas descobre que seu Sistema 2 não tem intuições morais próprias para responder à questão.

Sou grato ao grande economista Thomas Schelling por meu exemplo favorito de efeito de enquadramento, que ele descreveu em

seu livro Choice and Consequence5(Escolha e consequência). O livro de Schelling foi escrito antes que nosso trabalho sobre enquadramento fosse publicado, e enquadramento não era sua principal preocupação. Ele relatou sua experiência lecionando para uma classe na Kennedy School, em Harvard, em que o tema era abatimento por dependentes no imposto. Schelling informou a seus alunos que uma isenção padrão é permitida para cada filho, e que o montante da isenção independe da renda do contribuinte. Ele perguntou qual era a opinião deles para a seguinte proposição: A isenção por filho deve ser maior para os ricos do que para os pobres?

Suas intuições muito provavelmente são idênticas às dos alunos de Schelling: eles acharam a ideia de favorecer os ricos com uma isenção maior completamente inaceitável.

Schelling então observou que a lei fiscal é arbitrária. Ela pressupõe uma família sem filhos como caso default e reduz o imposto pelo montante da isenção para cada filho. A lei fiscal poderia é claro ser reescrita com outro caso default: uma família com dois filhos. Nessa formulação, famílias com um número de crianças menor do que o número default pagariam uma sobretaxa. Schelling agora pedia a seus alunos para externar sua opinião sobre outra

proposição:

Os pobres sem filhos devem pagar uma sobretaxa tão grande quanto os ricos sem filhos?

Aqui mais uma vez você provavelmente concorda com a reação dos alunos a essa ideia, que eles rejeitaram com tanta veemência quanto a primeira. Mas Schelling mostrou para sua classe que não havia lógica em rejeitar ambas as proposições. Ponha as duas formulações uma ao lado da outra. A diferença entre o imposto devido por uma família sem filhos e por uma família com dois filhos é descrita como uma redução do imposto na primeira versão e como um aumento na segunda. Se na primeira versão você quer que os pobres recebam o mesmo (ou um maior) benefício que os ricos por terem filhos, então você deve querer que os pobres paguem no mínimo a mesma penalidade dos ricos por não terem filhos.

Podemos reconhecer o Sistema 1 em funcionamento. Ele fornece uma reação imediata a qualquer questão sobre ricos e pobres: na dúvida, favoreça os pobres. O aspecto surpreendente do problema de Schelling é que essa regra moral aparentemente simples não funciona de maneira confiável. Ela gera respostas contraditórias ao mesmo problema, dependendo de como o problema está enquadrado. E é claro que você já sabe que pergunta vem a seguir. Agora que você viu que suas reações ao problema são influenciadas pelo quadro, qual é sua resposta à pergunta: Como o código tributário deve tratar os filhos dos ricos e os dos pobres?

Aqui mais uma vez você provavelmente ficará confuso. Você tem intuições morais sobre as diferenças entre os ricos e os pobres, mas essas intuições dependem de um ponto de referência arbitrário, e não tratam do problema real. Esse problema — a questão sobre estados reais do mundo — é quanto as famílias individuais devem pagar, de que maneira preencher as células na matriz do código tributário. Você não tem quaisquer intuições morais convincentes para guiá-lo na solução desse problema. Seus sentimentos morais estão ligados a quadros, a descrições da realidade, mais do que à realidade em si. A mensagem sobre a natureza do enquadramento é dura: o enquadramento não deve ser visto como uma intervenção que mascara ou distorce uma preferência subjacente. Pelo menos nesse caso — e também nos problemas da doença asiática e da cirurgia versus radiação para câncer de pulmão — não há preferência subjacente que seja mascarada ou distorcida pelo quadro. Nossas preferências são sobre problemas enquadrados, e nossas intuições morais são sobre descrições, não sobre substância.

BONS QUADROS

Nem todos os quadros são iguais, e alguns quadros são claramente melhores do que modos alternativos de descrever (ou de pensar a respeito de) a mesma coisa. Considere o seguinte par de problemas:

Uma mulher comprou dois ingressos de oitenta dólares para uma peça. Quando chega ao teatro, abre a carteira e descobre que os ingressos não estão lá. Ela vai comprar mais dois ingressos para ver a peça?

Uma mulher vai ao teatro, pretendendo comprar dois ingressos que custam oitenta dólares cada. Ela chega ao teatro, abre a carteira e descobre para sua tristeza que os 160 dólares com que pretendia comprar os ingressos não estão lá.

Ela pode usar o cartão de crédito. Ela vai comprar os ingressos?

Pessoas que veem apenas uma versão desse problema chegam a conclusões diferentes, dependendo do quadro. A maioria acredita que a mulher na primeira história vai para casa sem ver o espetáculo se ela perdeu seus ingressos, e a maioria acredita que ela vai pôr os ingressos no cartão, se perdeu o dinheiro.

A explicação já deve ser familiar — esse problema envolve contabilidade mental e a falácia de custo afundado. Os diferentes quadros evocam diferentes contas mentais, e a significação da perda depende da conta à qual ela está afixada. Quando ingressos para um determinado espetáculo se perdem, é natural afixá-los à conta associada com essa peça. O

custo parece ter dobrado e pode ser agora maior do que vale a experiência. Por outro lado, uma perda de dinheiro é debitada numa conta de “receita geral” — a frequentadora do teatro está ligeiramente mais pobre do que achou, e a questão que provavelmente faz a si mesma é se a pequena redução em sua riqueza disponível vai mudar sua decisão sobre pagar pelos ingressos. A maioria dos que responderam achou que não.

A versão em que o dinheiro foi perdido leva a decisões mais razoáveis. É um quadro melhor porque a perda, mesmo se os ingressos sumiram, é “afundada”, e custos afundados devem ser ignorados. O histórico é irrelevante e a única questão que importa é o conjunto de opções que se apresenta para a frequentadora do teatro agora, e suas prováveis consequências.

Seja lá o que ela perdeu, o fato relevante é que ela está menos rica do que era antes de abrir a carteira. Se a pessoa que perdeu os ingressos pedisse meu conselho, eis o que eu diria: “Você teria comprado ingressos se tivesse perdido a quantia equivalente de dinheiro? Se sim, vá em frente e compre novos ingressos.” Quadros mais amplos e contabilidades inclusivas geralmente levam a decisões mais racionais.

No exemplo a seguir, dois quadros alternativos evocam intuições matemáticas diferentes, e uma é muito superior à outra. Em um artigo intitulado “The MPG Illusion” (A ilusão das mpg

— milhas por galão), que apareceu na revista Science em 2008, os psicólogos Richard Larrick e Jack Soll identificaram um caso em que

a aceitação passiva de um quadro enganoso6 teve custos substanciais e graves consequências para as políticas públicas. A maioria dos compradores de carro relacionam a eficiência de consumo de combustível como um dos fatores determinantes de sua escolha; eles sabem que carros que fazem muitos quilômetros por litro têm custos operacionais mais baixos. Mas o quadro que tem sido tradicionalmente utilizado nos Estados Unidos — milhas por galão — fornece uma orientação muito ruim para as decisões tanto dos indivíduos quanto dos responsáveis pelas políticas públicas. Considere dois donos de carro que procuram reduzir seus custos:

Adam troca um bebedor de gasolina que faz 12 mpg por um bebedor ligeiramente menos voraz que faz 14 mpg.

Beth, que tem muito respeito pelo meio ambiente, troca um carro que faz 30 mpg por outro que faz 40 mpg.

Suponha que ambos os motoristas percorram iguais distâncias ao longo de um ano. Quem vai poupar mais combustível com a troca? Você quase certamente partilha da intuição disseminada de que a ação de Beth é mais significativa do que a de Adam: ela reduziu a mpg em 10 milhas em vez de 2, e em um terço (de 30 a 40) em vez de um sexto (de 12 para 14). Agora empenhe seu Sistema 2 e faça as contas. Se os dois donos de carros dirigem ambos 10 mil milhas, Adam vai reduzir seu consumo de escandalosos 833 galões para ainda chocantes 714 galões, para uma economia de 119 galões. O uso de combustível de Beth cairá de 333 galões para 250, economizando apenas 83 galões. O quadro mpg está errado, e deve ser substituído pelo quadro galões-por-milha (ou litros-por-100 quilômetros, que é utilizado na maioria dos demais países). Como Larrick e Soll observam, as intuições enganosas favorecidas pelo quadro mpg tendem a iludir tanto os administradores públicos como os compradores de carros.

Cass Sunstein trabalhou como supervisor do Office of Information and Regulatory Affairs para o presidente Obama. Com Richard Thaler, Sunstein foi coautor de Nudge: o, empurrão para a escolha certa, que é o manual básico para aplicação de economia comportamental às políticas públicas. Não por acidente o adesivo “economia de combustível e ambiente”, que será exibido em todos os carros a começar por 2013, incluirá pela primeira vez nos Estados Unidos a informação de galões por milha. Infelizmente, a formulação correta virá em letras miúdas, junto com a informação de mpg mais familiar em letras grandes, mas o gesto vai no rumo certo. O intervalo de cinco anos entre a publicação de “The MPG Illusion” e a implementação de uma correção parcial é provavelmente uma velocidade recorde para uma aplicação significativa da ciência psicológica às políticas públicas.

Uma diretiva acerca da doação de órgãos em caso de morte acidental consta da carteira de motorista do indivíduo em muitos países. A formulação dessa diretiva é outro caso em que um quadro é claramente superior ao outro. Poucas pessoas argumentariam que a decisão de doar ou não os órgãos é algo de pouca importância, mas há uma forte evidência de que a maioria das pessoas toma suas decisões impensadamente. A evidência vem de uma

comparação do índice de doação de órgãos nos países europeus7, que revela diferenças surpreendentes entre países vizinhos e culturalmente semelhantes. Um artigo publicado em 2003 observou que o índice de doação de órgãos ficou perto de 100% na Áustria, mas foi de apenas 12% na Alemanha, ficou em 86% na Suécia, mas foi de apenas 4% na Dinamarca.

Essas enormes diferenças são um efeito de enquadramento, que é causado pelo formato da questão crítica. Os países com alto índice de doação têm um formulário do tipo “optar pela exclusão”, em que os indivíduos que não desejam doar devem ticar no campo apropriado. A menos que executem essa ação simples, eles são considerados doadores voluntários. Os

países com baixo índice de doação não possuem formulário desse tipo: a pessoa deve ticar num campo para se tornar um doador. Isso é tudo. A melhor forma isolada de prever se a pessoa irá ou não irá doar seus órgãos é a indicação da opção default que será adotada sem ter de ticar em um campo.

Ao contrário de outros efeitos de enquadramento que foram localizados nas características do Sistema 1, o efeito de doação de órgãos é mais bem explicado pela preguiça do Sistema 2.

As pessoas vão ticar no campo se já decidiram o que querem fazer. Se estão despreparadas para a questão, elas precisam fazer o esforço de pensar se querem ticar no campo. Imagino um formulário de doação de órgãos em que seja requisitado das pessoas que resolvam um problema matemático no campo que corresponde à sua decisão. Um dos campos contém o problema 2 + 2 = ? O problema no outro campo é 13 x 37 = ? A taxa de doações certamente seria alterada.

Quando o papel da formulação é admitido, uma questão de política pública se impõe: Que formulação deve ser adotada? Nesse caso, a resposta é inequívoca. Se você acredita que um grande suprimento de órgãos doados é bom para a sociedade, você não vai ficar neutro entre uma formulação que resulta em quase 100% de doações e outra formulação que leva a 4% de doações entre os motoristas.

Como já vimos repetidas vezes, uma escolha importante é controlada por uma característica completamente irrelevante da situação. Isso é constrangedor — não é assim que gostaríamos de tomar decisões importantes. Além do mais, não é assim que vivenciamos as operações de nossa mente, mas a evidência para essas ilusões cognitivas é inegável.

Contemos isso como um ponto contra a teoria de agente racional. Uma teoria que seja digna do nome assevera que certos eventos são impossíveis — eles não vão ocorrer se a teoria for verdadeira. Quando um evento “impossível” é observado, a teoria é invalidada. Teorias podem sobreviver por um longo tempo depois de terem sido invalidadas por evidências conclusivas e o modelo de agente racional certamente sobreviveu à evidência que vimos, bem como a muitas outras evidências.

O caso da doação de órgãos mostra que o debate sobre a racionalidade humana pode ter um amplo efeito no mundo real. Uma diferença significativa entre os defensores do modelo de agente racional e os céticos que o questionam é que seus defensores simplesmente tomam como um fato consumado que a formulação de uma escolha não pode determinar as preferências em problemas significativos. Eles nem mesmo estão interessados em investigar o problema — e desse modo frequentemente terminamos com resultados inferiores.

Os céticos em relação à racionalidade não estão surpresos. Eles são treinados para se mostrarem sensíveis ao poder dos fatores irrelevantes como determinantes na preferência —

minha esperança é que os leitores deste livro tenham adquirido essa sensibilidade.

FALANDO DE QUADROS E DE REALIDADE

“Eles vão se sentir melhor com o que aconteceu se forem capazes de enquadrar o resultado em termos de quanto dinheiro

ainda têm, e não de quanto dinheiro perderam.”

“Vamos reenquadrar o problema mudando o ponto de referência. Imaginem que não o temos; quanto acharíamos que vale?”

“Debite a perda em sua conta mental de ‘receita geral’ — você vai se sentir melhor!”