05. Incentivos

Durante anos, foi um dos segredos mais bem guardados da Jamaica. A praia Coral Spring era uma das mais brancas e gloriosas áreas do litoral norte dessa ilha do Caribe. Contudo, numa manhã de 2008, incorporadores que estavam construindo um hotel perto dali chegaram lá e descobriram algo estranho. A areia tinha sumido. Ladrões tinham estado no local na calada da noite e furtaram o equivalente a 500 caminhões de areia.

Barris de areia não valem m uito na m aior parte do m undo, m as evidentem ente isso não se aplica à Jam aica. Mas, quem com eteu o crim e? Algum rival da indústria hoteleira que queria a areia para sua própria praia? Um a construtora que desej ava usá-la com o m atéria-prim a para seus edifícios? Sej a com o for, um a coisa ficou clara: alguém se esforçou desesperadam ente para ficar com a areia – alguém com um sério incentivo para fazê-lo.

Com o os detetives que trabalharam no caso, geralm ente a tarefa de um econom ista é descobrir o que leva as pessoas a tom arem certas decisões. Ele precisa se isolar das questões m orais, políticas ou sociológicas por trás daquilo que leva as pessoas a fazerem certas coisas para determ inar em piricam ente as forças que as levaram a tom ar suas decisões.

Descobrindo o motivo Um crim inoso assalta um banco porque considera m aior o incentivo de tom ar posse do dinheiro do que o desincentivo de um a tem porada na cadeia. Os habitantes de um país se esforçam m enos quando os im postos aum entam , pois a tributação m ais elevada sobre o dinheiro extra representa um desincentivo para aquela hora extra. Portanto, as pessoas reagem a possíveis recom pensas. Essa é a regra m ais im portante da econom ia.

Pense bem na razão pela qual você e as pessoas que o cercam tom am certas decisões. Um m ecânico não conserta seu carro porque você precisa voltar para a estrada, m as porque será pago para fazê-lo. A garçonete que leva o seu alm oço o faz pelo m esm o m otivo – e não porque você está com fom e. E ela o faz com um sorriso – não porque sej a boazinha, m as porque, para sobreviver, os restaurantes dependem m uito de clientes habituais.

Em bora sej a im portante o papel do dinheiro na econom ia, os incentivos não se aplicam apenas a ele. Hom ens e m ulheres gastam um pouco m ais de tem po preparando-se para um encontro em função do incentivo do rom ance. Você pode recusar um em prego bem rem unerado que exige um horário m ais prolongado em troca de um salário m enos generoso por causa do incentivo do tem po livre.

Há incentivos ocultos por trás de tudo. A m aioria das redes de superm ercados norte-am ericanos, por exem plo, oferece cartões de recom pensa a seus clientes, que lhes dão descontos adicionais em suas com pras. O cliente recebe o incentivo de com prar com m ais frequência naquele estabelecim ento, o que, por sua vez, garante m ais vendas à rede. Todavia, outro incentivo im portante para o superm ercado é o fato de o cartão perm itir saber o que certos clientes estão com prando. Com isso, o superm ercado não só consegue saber o que deve estocar nas prateleiras com o tam bém pode oferecer aos clientes ofertas especiais, personalizadas, ganhando m ais dinheiro ainda vendendo inform ações sobre os hábitos de consum o de seus clientes a agentes de m arketing externos, para os quais essas inform ações são m uito valiosas. Por causa da m ão invisível (vej a o

capítulo 1), am bas as partes da equação se beneficiam , reagindo a fortes incentivos em cada etapa do cam inho.

Por m ais controvertido que possa parecer, podem os considerar até m esm o atos altruístas com o decisões econôm icas racionais. Até que ponto as pessoas fazem doações a instituições de caridade por bondade pessoal ou por causa da recom pensa em ocional (a satisfação e o senso de dever cum prido) que esse ato acarreta? O m esm o poderia ser dito da doação de órgãos. Apesar de a econom ia com portam ental ter encontrado exem plos claros de hum anos que reagem de

m aneira inesperada a recom pensas (vej a o capítulo 46), a grande m aioria das decisões pode ter raízes em um a sim ples com binação de incentivos.

“Chame do que quiser, mas o que faz as pessoas trabalharem mais são os

incentivos.”

Nikita Kruschev

Incentivos em saúde

A percepção da im portância dos incentivos provocou um a abordagem

diferente em relação ao problem a da Aids na África. Após tentar, sem

resultados, im pedir a dissem inação da doença com a distribuição de

preservativos e a educação das populações africanas sobre os perigos das

doenças sexualm ente transm issíveis, o Banco Mundial fez algo incom um .

Concordou em pagar a 3.000 hom ens e m ulheres da Tanzânia com a verba

de um fundo de US$ 1,8 m ilhões para evitar sexo inseguro. Para provarem

que tinham seguido as instruções, os voluntários tinham de fazer exam es

regulares, m ostrando que não tinham contraído nenhum a doença

sexualm ente transm issível. Cham aram o esquem a de “prostituição

invertida”.

Cham ados de “transferências financeiras condicionais”, esses incentivos

têm sido usados na Am érica Latina com ótim os resultados, incentivando

fam ílias pobres a visitar clínicas de saúde e a vacinar e dar educação aos

filhos. Geralm ente, são m ais baratas do que outras m edidas.

Em bora esses incentivos nem sem pre sej am financeiros, os econom istas costum am se concentrar no dinheiro – e não na fam a ou fortuna – porque é m ais fácil quantificá-lo do que a autoestim a ou a felicidade.

G overno e incentivos Em tem pos de dificuldade econôm ica, geralm ente os governos reduzem os im postos pagos pelos cidadãos – tal com o fizeram os EUA durante a recessão que se seguiu à crise financeira de 2008. A ideia é dar às pessoas um incentivo para continuarem a gastar, reduzindo, assim , o im pacto da desaceleração econôm ica.

Mas as pessoas reagem tanto a recom pensas quanto a punições, e por isso os governos tam bém usam desincentivos para fazer seus cidadãos respeitarem certas norm as. Exem plos claros são as m ultas de trânsito, por exem plo. Outros são os cham ados “im postos do pecado” – aplicados com m ais peso a itens nocivos com o fum o e álcool – e im postos am bientais sobre com bustíveis, em issões de resíduos e assim por diante. Ironicam ente, em geral esses im postos são um a das m aiores fontes de receita de governos do m undo todo.

Incentivos e desincentivos são tão poderosos que a história está repleta de exem plos de governos que causam sérias crises ao tentar im pedir o vaivém dos interesses pessoais. São num erosos os casos de preços de alim entos que dispararam e os governos retrucaram im pondo controles sobre eles. A ideia evidente é dar m ais alim entos às fam ílias m ais pobres, m as essas políticas têm fracassado repetidam ente – na verdade, em geral fazem com que a produção de alim entos dim inua. Com o os controles de preço prej udicam os incentivos dos agricultores para produzirem alim entos, ou eles m udam de atividade ou tendem a produzir m enos e a reter o que podem para suas próprias fam ílias.

No m ais fam oso exem plo recente, o presidente Richard Nixon, contrariando seus próprios instintos e os de seus consultores, im pôs controles sobre preços e salários em 1971. O resultado foi um a grave crise econôm ica, e, em últim a análise, o aum ento da inflação. No entanto, a adm inistração Nixon teve um incentivo óbvio para im por tais controles: estava enfrentando um a eleição, e sabia que os efeitos desagradáveis da política adotada levariam algum tem po até ficarem aparentes. Em curto prazo, o plano m ostrou-se im ensam ente popular j unto ao público – e Nixon foi reeleito em novem bro de 1972, em um a vitória consagradora.

Outro exem plo foi a experiência da União Soviética durante o com unism o. Com o a adm inistração central im pôs controles de preços sobre os alim entos, os agricultores tiveram poucos incentivos para arar até m esm o suas terras m ais férteis; enquanto isso, m ilhões m orreram de fom e pelo país.

A lição que se extrai de tais exem plos é que o interesse pessoal é a força m ais poderosa da econom ia. Ao longo da vida, som os atraídos de um incentivo para outro. Ignorar isso é ignorar a própria essência da natureza hum ana.

A ideia condensada:

as pessoas respondem

a incentivos