Comentario al capítulo 10

 

Agradezco a la mujer milesia el que, viendo al filósofo Tales ocupado

de continuo en la contemplación de la bóveda celeste y con los ojos

siempre vueltos hacia arriba, le pusiera a su paso algo para hacerle

tropezar, por advertirle de que sería el momento de ocupar su

pensamiento en las cosas de las nubes cuando hubiere provisto las

que estaban a sus pies. Ciertamente, aconsejábale mirarse más a sí

mismo que al cielo.

 

Michel de Montaigne

 

¿Necesita ayuda?

 

En los gloriosos días de finales de la década de 1990, muchos inversores

optaron por actuar por su cuenta. Realizaron su propia investigación, eligieron

las acciones por sí mismos, y realizaron sus operaciones a través de un

corredor online, con lo que en la práctica estos inversores puentearon la

costosa infraestructura de investigación, asesoramiento y ejecución de

operaciones de Wall Street. Por desgracia, muchos de estos aficionados al

bricolaje financiero decidieron hacer valer su independencia justo en los

momentos anteriores a que comenzase la peor etapa de recesión en el

mercado desde la Gran Depresión, con lo que en última instancia acabaron

teniendo la impresión de que habían hecho una locura al lanzarse a hacer las

operaciones en solitario. Por supuesto, eso no es necesariamente cierto; las

personas que delegaron todas las decisiones a un corredor tradicional también

perdieron dinero.

Sin embargo, muchos inversores encuentran consuelo en la experiencia,

capacidad de juicio y segunda opinión que un buen asesor financiero puede

proporcionar. Algunos inversores necesitan un tercero independiente que les

indique el tipo de rendimiento que tienen que conseguir con sus inversiones, o

cuánto dinero adicional tienen que ahorrar, para poder alcanzar sus objetivos

financieros. Otros simplemente se benefician del mero hecho de tener a otra

persona a la que echar la culpa cuando sus inversiones pierden dinero; de ese modo, en vez de torturarse de forma agónica sufriendo eternas dudas sobre su

propia capacidad, tendrán a alguien a quien criticar, que habitualmente podrá

defenderse y animarles a la vez. Éste puede ser precisamente el tipo de

impulso psicológico que necesiten para seguir invirtiendo con firmeza en un

momento en el que otros inversores pueden ver cómo flaquea su ánimo. En

definitiva, de la misma manera que no hay ningún motivo por el que no pueda

usted gestionar su propia cartera, tampoco hay ninguna razón para

avergonzarse de buscar ayuda profesional para gestionarla[1].

¿Qué le puede indicar que necesita ayuda? A continuación indicamos

algunas señales:

 

Grandes pérdidas. Si su cartera perdió más del 40% de su valor desde el

principio de 2000 hasta finales de 2002, cosechó unos resultados aún peores

que los propios catastróficos resultados del mercado. No tiene ninguna

importancia que sus pérdidas se debiesen a que se mostrase usted indolente,

despreocupado o simplemente desafortunado; después de una pérdida tan

monstruosa, su cartera está pidiendo ayuda a gritos.

Presupuestos desquiciados. Si tiene que hacer constantemente juegos

malabares para llegar a fin de mes, no tiene ni idea de en qué gasta el dinero,

le resulta imposible ahorrar de manera periódica, o le resulta

permanentemente imposible pagar sus facturas puntualmente, sus finanzas

están descontroladas. Un asesor le puede ayudar a controlar su dinero

elaborando un plan financiero exhaustivo que indique de qué manera, y

cuánto, debe usted gastar, ahorrar, tomar prestado e invertir.

Carteras caóticas. Demasiados inversores pensaron que estaban

diversificados a finales de la década de 1990 porque tenían acciones de 39

empresas «diferentes» de Internet, o siete fondos de acciones de empresas en

crecimiento estadounidenses «diferentes». Sin embargo, eso es lo mismo que

pensar que un coro compuesto exclusivamente por sopranos puede cantar

«Old Man River» mejor que una soprano solista. Por muchas sopranos que

añadamos, el coro nunca será capaz de llegar a esas notas bajas, salvo que

incorpore a algún barítono al grupo. De la misma manera, si todas sus

participaciones suben y bajan al unísono, carecerá de la armonía de inversión

que aporta la verdadera diversificación. Un plan profesional de «asignación

de activos» le será útil.

Cambios importantes. Si trabaja usted por cuenta propia y necesita

organizar un plan de jubilación, si sus padres están envejeciendo y no tienen

unas finanzas bien organizadas, o si la universidad de sus hijos parece imposible de pagar, un asesor no sólo le aportará tranquilidad, sino que le

ayudará a mejorar de verdad su calidad de vida. Además, un profesional

preparado puede asegurarse de que se beneficie y de que cumpla con la

imponente complejidad derivada del derecho tributario y de las normas que

rigen la jubilación.

 

Confíe y después compruebe

 

Recuerde que los artistas del fraude financiero se forran consiguiendo que

usted confíe en ellos y logrando que no los investigue. Antes de colocar su

futuro financiero en manos de un asesor, es indispensable que encuentre a

alguien que no sólo le haga sentirse cómodo, sino que además sea una

persona cuya honradez esté fuera de toda duda. Como solía decir Ronald

Reagan, «Confíe y después compruebe». Empiece por pensar en unas cuantas

personas a las que conozca bien y en las que confía absolutamente. Pregunte a

esas personas si pueden recomendarle a un asesor en el que confían y que, en

su opinión, presta un buen servicio a cambio de sus honorarios. Un voto de

confianza de alguien a quien usted estima es un buen punto de partida[2].

Cuando tenga el nombre de un asesor y de la empresa para la que trabaja,

así como la especialidad a la que se dedica —¿es un corredor?, ¿un

planificador financiero?, ¿un profesional de la contabilidad?, ¿un agente de

seguros?— puede comenzar su análisis detallado. Introduzca el nombre del

asesor y de su empresa en un buscador de Internet como Google para ver si

aparece algo (busque términos como «multa», «demanda», «reclamación»,

«medidas disciplinarias», o «suspensión»). Si el asesor es un corredor de

bolsa o un agente de seguro, póngase en contacto con la oficina de la

comisión de valores de su estado (se puede encontrar un interesante directorio

de vínculos online en www.nasaa.org) para preguntar si se han presentado

reclamaciones de los clientes o si se han emprendido acciones disciplinarias

contra el asesor[3]. Si está considerando la posibilidad de contratar a un

profesional de la contabilidad que también presta servicios de asesoría

financiera, la autoridad supervisora de los profesionales de contabilidad de su

estado (a la que podrá localizar a través de la National Association of State

Boards of Accountancy en www.nasba.org) le indicará si su historial está

limpio.

Los planificadores financieros (o las firmas para las que trabajan) deben

estar inscritos en los registros de la Comisión del Mercado de Valores de

Estados Unidos o de las autoridades supervisoras competentes en materia de valores del estado en el que esté domiciliada su oficina. Como parte del

proceso de inscripción, el asesor debe presentar un documento con dos partes

denominado Formulario ADV. Debería poder examinarlo y descargarlo en las

siguientes direcciones web: www.advisorinfo.sec.gov, www.iard.com, o en el

sitio web de la autoridad supervisora de valores de su estado. Preste especial

atención a las páginas de información sobre declaraciones, en las que el

asesor tiene que declarar cualquier acción disciplinaria emprendida por las

autoridades. (Se sabe que algunos asesores poco escrupulosos retiran estas

páginas antes de entregar el formulario a sus clientes potenciales, por lo que

debería usted encargarse de obtener por su cuenta un ejemplar completo). Es

una buena idea comprobar el historial del planificador financiero en una

segunda fuente como www.cfp-board.org, ya que algunos planificadores que

han sido objeto de medidas disciplinarias fuera de su estado de origen pueden

tratar de escaparse por los vericuetos de las normas. Tiene más indicaciones

sobre la forma de realizar esta investigación exhaustiva en el recuadro

siguiente.

 

Palabras de advertencia

 

La necesidad de realizar una investigación preliminar no concluye después de

contratar a un asesor. Melanie Senter Lubin, directora de la Comisión de Valores del Estado de Maryland, sugiere que debe usted ponerse en guardia cuando escuche palabras y expresiones que puedan ser un anticipo de futuros problemas. Si su asesor no deja de pronunciarlas, o de tratar de obligarle a hacer cualquier cosa que le haga sentirse incómodo, «póngase en contacto con las autoridades lo antes posible», dice Lubin. Éstas son las expresiones que deberían hacer saltar las alarmas:

 

«Offshore».

«La oportunidad de la vida».

«Banco de primera categoría».

«Este chiquitín va a ser un genio».

«Garantizado».

«Tiene que darse prisa».

«Es seguro».

«Nuestro modelo informático exclusivo».

«Los que saben invertir lo están comprando».

«Estrategia de opciones».

«No puede fallar».

«No se puede permitir el lujo de quedarse al margen».

«Podemos conseguir mejores resultados que el mercado».

«Lo acabará lamentando si no…».

«Exclusivo».

«Debería concentrarse en los resultados, no en las comisiones». «¿No quiere hacerse rico?».

«No puede perder».

«El potencial es enorme».

«No hay riesgo de malos resultados».

«Le he dicho a mi madre que lo haga».

«Confíe en mí».

«Operaciones con mercancías genéricas».

«Rentabilidades mensuales».

«Estrategia activa de asignación de activos».

«Podemos limitar el riesgo de pérdida».

«No hay nadie más que sepa cómo hacerlo».

 

Llegar a conocerlo bien

 

Un importante boletín de planificación financiera consultó a docenas de

asesores recientemente para recopilar sus ideas sobre la forma en que los

clientes deberían abordar las entrevistas para conocerlos[4]. A la hora de

seleccionar a un asesor, sus objetivos deberían ser:

 

Determinar si está interesado en ayudar a los clientes, o si simplemente

se limita a aplicar una rutina.

Concretar si comprende los principios fundamentales de la inversión,

tal y como están señalados en este libro.

Evaluar si tiene la suficiente formación, preparación y experiencia para

ayudarle.

 

A continuación recogemos algunas de las preguntas que los clientes

potenciales deberían plantear, si siguiesen las recomendaciones de los

importantes planificadores financieros que participaron en la encuesta:

¿Por qué se dedica a esta actividad? ¿Cuál es el enunciado de misión de su

empresa? Además de su despertador, ¿qué hace que se levante por la mañana?

¿Cuál es su filosofía de inversión? ¿Utiliza acciones o fondos de

inversión? ¿Recurre al análisis técnico? ¿Hace sus operaciones en función de

la coyuntura? (Una respuesta afirmativa a cualquiera de las dos últimas

preguntas es una señal negativa para usted).

¿Se centra exclusivamente en la gestión de activos, o también ofrece

asesoramiento sobre planificación tributaria, patrimonial y de jubilación,

elaboración de presupuestos y gestión de deudas y seguros? ¿Podría explicar

de qué manera su formación, su experiencia y sus títulos le cualifican para

ofrecer ese tipo de asesoramiento financiero[5]?

¿Cuáles son las necesidades que suelen compartir sus clientes? ¿De qué

manera puede ayudarme a alcanzar mis objetivos? ¿De qué manera va a

supervisar y a informarme sobre mis avances? ¿Me va a facilitar una lista de control que yo pueda utilizar para comprobar de qué forma está poniendo en

práctica cualquier plan financiero que preparemos?

¿De qué manera elige las inversiones? ¿Qué método de inversión cree que

permite conseguir mejores resultados, y qué pruebas puede mostrarme de que

ha conseguido ese tipo de éxito para sus clientes? ¿Qué hace cuando una

inversión tiene malos resultados durante todo un año? (Cualquier asesor que

responda «vender» no es un buen candidato).

A la hora de hacer recomendaciones de inversión: ¿Acepta algún tipo de

retribución abonada por terceros? ¿Por qué, o por qué no? ¿En qué

circunstancias? ¿Cuánto, en dinero en efectivo, cree que debería pagar por sus

servicios durante el primer año? ¿Qué haría que esa cifra aumentase o se

redujese a lo largo del tiempo? (Si los honorarios van a consumir más del 1%

de sus activos al año, probablemente debería tratar de encontrar otro

asesor[6]).

¿Cuántos clientes tiene, y con qué frecuencia se comunica con ellos?

¿Cuál ha sido el logro obtenido para un cliente del que más orgulloso se

siente? ¿Cuáles son las características comunes de sus clientes favoritos?

¿Cuál es la peor experiencia que ha tenido con un cliente, y de qué manera la

resolvió? ¿Cuál es el criterio para determinar que un cliente hable con usted o

con alguno de sus ayudantes? ¿Cuánto tiempo suelen mantener los clientes

abierta una cuenta en su empresa?

¿Puede ver un modelo de estado de cuenta? (Si no puede comprenderlo,

pida al asesor que se lo explique. Si no puede comprender su explicación, no

es el asesor adecuado para usted).

¿Cree que tiene usted personalmente éxito financiero? ¿Por qué? ¿De qué

manera definiría el éxito financiero?

¿Qué tipo de rentabilidad anual media cree que puede obtener con mis

inversiones? (Cualquier cifra superior al 8% o al 10% no es realista).

¿Me va a facilitar su currículum, su formulario ADV y por lo menos tres

referencias? (Si el asesor o su empresa están obligados a presentar un

formulario ADV y el asesor no le va a facilitar una copia de ese formulario,

levántese y váyase, y agarre fuertemente la billetera mientras sale por la

puerta).

¿Se ha presentado alguna vez una reclamación formal contra usted? ¿Por

qué motivo lo despidió el último cliente que lo hizo?

 

Derrotar a su peor enemigo

Por último, debe tener en cuenta que los asesores financieros

verdaderamente buenos no salen de los árboles. Frecuentemente, los mejores

suelen tener todos los clientes que son capaces de atender, y únicamente

estarán dispuestos a aceptarlo como cliente si les parece que encaja usted

bien. Por lo tanto, ellos también le plantearán algunas preguntas difíciles,

como por ejemplo:

 

¿Por qué tiene la impresión de que necesita un asesor financiero?

¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo?

¿Cuál ha sido su mayor frustración en su relación con otros asesores

(usted incluido)?

¿Tiene un presupuesto? ¿Vive de acuerdo a lo que gana? ¿Qué porcentaje

de sus activos se gasta cada año?

Dentro de un año, cuando analicemos lo que ha ocurrido, ¿qué tendré que

haber conseguido para que esté usted satisfecho con su progreso?

¿De qué manera gestiona los conflictos o las discrepancias?

¿Cómo reaccionó emocionalmente al período bajista de mercado que

comenzó en el año 2000?

¿Cuál es su peor pesadilla financiera? ¿Y su mayor esperanza financiera?

¿Qué tipo de rendimiento sobre la inversión considera razonable? (Base

su respuesta en el capítulo 3).

 

Cualquier asesor que no plantee preguntas de este estilo, y que no esté

suficientemente interesado por usted para detectar intuitivamente qué otras

preguntas considera usted que son adecuadas, no encajará bien con usted.

Sobre todo, debería confiar lo suficiente en su asesor para permitirle que

le proteja de su peor enemigo: usted mismo. «Usted contrata un asesor»,

explica el columnista Nick Murray, «no para que gestione el dinero, sino para

que le gestione a usted».

«Si el asesor es una línea de defensa entre usted y sus peores tendencias

impulsivas», dice el analista de planificación financiera Robert Veres,

«debería contar con los sistemas necesarios para que ustedes dos puedan

controlar esas tendencias». Entre esos sistemas se pueden mencionar los

siguientes ejemplos:

 

Un plan financiero exhaustivo que indique de qué manera va usted a

ganar, ahorrar, gastar, pedir prestado e invertir su dinero.

Una declaración de política de inversión que especifique su método

fundamental de inversión.

Un plan de asignación de activos que detalle cuánto dinero va a tener

en cada una de las diferentes categorías de inversión.

 

Éstos son los pilares básicos sobre los que se deben apoyar las buenas

decisiones financieras, y se deben crear de común acuerdo, entre usted y su

asesor, en vez de ser impuestos de forma unilateral. No debería invertir ni un

dólar ni adoptar una sola decisión hasta que esté convencido de que estos

cimientos sólidos están instalados y son acordes a sus deseos.