5.2 Modelo de negócio (Canvas)

Existe um problema a ser resolvido? (Ou só você, mais ninguém, está vendo esse problema no mercado?) Existe um produto ou serviço que solucionará o problema? (A solução que você está propondo pode atender à necessidade do mercado?) É possível identificar com clareza os potenciais clientes? (Quem é o comprador da solução? Procure descrever em detalhes o principal cliente-alvo: como ele é, o que compra, como se comporta, quanto gasta, a qual classe social pertence e assim por diante.) Será possível implantar uma estratégia de marketing/vendas que funcione? (O investimento necessário para vender a solução aos clientes trará resultado? A estratégia utiliza canais de venda rentáveis e permitem ganhos de escala?)

A janela da oportunidade está aberta? (O momento é este? Ou será que já passou, pois há muitos competidores fazendo o mesmo? Ou será que ainda não é o momento, pois sua proposta é muito inovadora, e poucas pessoas mostram-se interessadas agora – quem sabe no futuro?)

5.2 Modelo de negócio (Canvas)

O Modelo de negócio é a explicação de como sua empresa funciona e cria valor. Há muitas definições que buscam explicar o que significa o termo, mas a essência resume-se em buscar entender como a empresa fará dinheiro, qual será ou é seu modelo de receita e como as várias áreas e processos de negócio se relacionam para atingir o objetivo de fazer com que a empresa funcione, gerando valor aos clientes.

O desenvolvimento de um plano de negócios estruturado ajuda a delinear e a entender em detalhes o modelo de negócio de uma empresa. Ao final, o plano de negócios mostrará os custos e despesas do negócio, investimento inicial, máxima necessidade de recursos para colocar a empresa em operação, a estratégia de crescimento e de marketing e vendas, bem como a projeção de receita e lucro para os próximos anos. Para se concluir um plano de negócios, o empreendedor pode levar semanas ou até meses. Porém, quando concluído, o resultado nem sempre é considerado uma fotografia real do que é ou será o negócio. A ajuda principal do plano de negócios é proporcionar um norte ao empreendedor e, com isso, faz com que a gestão de sua empresa tenha métricas para acompanhar adequadamente seu crescimento. De novo, como já mencionado antes, o plano de negócios se justifica em casos nos quais o empreendedor tem um objetivo claro a atingir.

Mais recentemente, com o intuito de focar algo mais prático e rápido, conceitos como Modelo de negócio Canvas e Lean startup (empresa iniciante enxuta) têm se popularizado, principalmente no mercado de tecnologia da informação, internet e áreas correlatas. O Lean startup foca a prototipação e experimentação (empreendedorismo efectual) e propõe uma abordagem prática e rápida para testar um conceito, um produto/serviço, analisar os resultados, fazer as devidas melhorias ou adaptações e lançar nova versão no mercado. O especialista Steve Blank tem sido um defensor e evangelizador desse conceito, o qual explica em detalhes em seus livros.33,34 Seu mantra resume-se em não dar tanta atenção à análise de mercado, projeções financeiras e de crescimento. Ao contrário, ele sugere que o empreendedor deva “sair do prédio”, ou seja, ir para a rua sentir na prática a reação do cliente em relação ao produto ou serviço. Com base no feedback do cliente, novos ciclos de prototipação podem ser iniciados até que se chegue a um produto considerado adequado pelo empreendedor, ou melhor, pelo cliente.

Na verdade, essa abordagem também é sugerida quando se discute o plano de negócios tradicional. O empreendedor entenderá melhor o mercado caso consiga fazer um teste real junto ao cliente. Porém, isso não é possível para todo tipo de negócio, como também já foi discutido anteriormente neste livro.

O conceito de Lean startup não é novo, mas ficou ainda mais popular no mundo das startups a partir da disseminação de outro conceito recente: o Modelo de negócio Canvas. A proposta do Modelo de negócio Canvas combina perfeitamente com o de Lean startup, pois apresenta uma representação esquemática visual, em blocos, que resume os principais componentes do modelo de negócio de uma empresa. Como é prático, o empreendedor consegue criar um modelo de negócio por meio desse esquema em uma única folha de papel. Então, ele pode testar o conceito, discutir com outros membros da equipe, com clientes etc. e começa a aprimorar o modelo de negócio, com novas versões do Canvas. Essa foi a ideia de Steve Blank ao contribuir para disseminar o Modelo de negócio Canvas como ferramenta para aceleração de startups. Porém, esse modelo foi criado e proposto originalmente por Alexander Osterwalder e Yves

Pigneur.35 A tese que defende Steve Blank é a de que uma startup está em busca de um modelo de negócio sustentável e replicável e, por isso, precisa criar protótipos, testar hipóteses, “dar a cara para bater” para, então, começar a crescer. Já empresas maiores buscam executar modelos de negócios comprovados. Assim, ele sugere que, nos casos das empresas iniciantes, não se dê tanta atenção ao plano de negócios e se priorize o Canvas.

O Canvas pode ajudar muito o empreendedor na fase de análise da oportunidade, importante etapa do processo empreendedor que ocorre antes do plano de negócios. Se o empreendedor aplicar o Canvas e complementar a análise com a parte financeira e mercadológica, bem como a análise de competidores do plano de negócios, poderá ter algo prático que talvez seja um meio-termo entre um conceito que precisa de mais informação para ficar completo e um plano de negócios denso e detalhado.

Ultimamente, o mercado já vem exigindo do empreendedor planos de negócios mais enxutos e objetivos, mas com a parte financeira mais completa, ou seja, com um modelo de negócio exequível e compreensível. Por isso também, além da já mencionada facilidade de entendimento visual,

o Canvas tem sido tão difundido. A Figura 5.2 apresenta o Canvas com seus

nove blocos integrados.35 A ideia é que o empreendedor responda de maneira objetiva às perguntas de cada bloco, iniciando pelo bloco de clientes, e, então, mostre sua proposta de valor, canais, relacionamentos etc. A maneira sugerida para aplicar o Canvas é a utilização de blocos de post-it para “colar” as respostas no quadro, no lugar das perguntas que constam da

Figura 5.2. Assim, o modelo de negócio vai sendo construído visualmente de maneira cíclica, ou seja, o próprio modelo de negócio evolui a partir de uma concepção simples, que seria o protótipo ou modelo inicial.

Note que as perguntas do Modelo de negócio Canvas se assemelham às do 3M em alguns aspectos, mas de maneira mais objetiva. Ao concluir o Canvas o empreendedor terá uma análise de oportunidade em mãos e poderá, então, decidir partir para um plano de negócios mais detalhado ou pelo caminho do plano de negócio efectual, que pode até ser o Canvas agregado a uma planilha financeira que mostre mais detalhadamente, em números, as respostas dos nove blocos do modelo.