Capítulo 7 | Desenvolvendo seu potencial empreendedor

7.1 Convencendo os outros A persuasão é uma habilidade comum a muitos empreendedores, e um dos momentos nos quais o empreendedor mais precisa praticá-la é quando deseja convencer as pessoas de seu modelo de negócio e de que sua visão de crescimento é factível.

Ao concluir o plano de negócios, o empreendedor tem em mãos um cenário ainda

teórico para ser provado na prática. O próximo passo é buscar conquistar investidores que aloquem recursos na empresa. Ou ainda, convencer parceiros, amigos, familiares, entre outros a se tornarem investidores-anjo do negócio.

Apesar de parecer intuitivo, há como preparar um discurso de venda afinado com os

objetivos do negócio e os do interlocutor. Muitos empreendedores partem para esta fase do negócio com afinco e entusiasmo, e são justamente essas características que acabam ajudando a convencer outras pessoas de que vale a pena dar um voto de confiança ao empreendedor. Porém, nem sempre isso acontece, e, se o empreendedor não estiver preparado, pode ficar sem respostas para perguntas simples, como:

1. Quando vou receber meu dinheiro de volta, se eu investir em sua empresa? 2. Qual a rentabilidade do negócio?

3. Por que devo investir no seu negócio se seu plano de negócios mostra competidores

muito maiores e já consolidados dominando o mercado?

O plano de negócios pode ajudar com informações objetivas, mas o empreendedor

deve ficar atento ao seu estilo de comunicação e à maneira como vai tratar tais temas. Uma forma simples de mostrar confiança e provar que você sabe do que está falando é praticar o chamado discurso de venda. Trata-se de uma técnica muito utilizada por empreendedores americanos e que se difundiu mundo afora.

Você deve partir do Sumário executivo de seu plano de negócios e criar um texto

ainda mais enxuto. A partir daí, deverá praticar versões de seu discurso de venda em frente ao espelho, para garantir que está demonstrando confiança e que sabe do que está falando.

Um roteiro simples seria:39

O negócio [nome] trará [listar resultados] para [listar beneficiários], por

meio de [listar benefícios]. A equipe responsável é liderada por

[especificar o empreendedor líder] e é composta pelos seguintes

membros-chave [listar pessoas-chave/sócios].

O negócio terá início em [data], e os primeiros resultados [mostrar

números] serão obtidos em [data]. O investimento total será de [R$],

correspondendo às seguintes categorias [listar estrutura de custos].

Os recursos que atualmente já temos disponíveis (ou dos quais

necessitamos) são de [R$] provenientes de [listar fonte dos

recursos/investimentos já conseguidos/alocados]. Os riscos inerentes ao

negócio são [falar dos riscos]. Pretendemos mitigá-los com [mostrar a

abordagem para mitigar riscos].

Esperamos que o negócio resolva/capitalize [falar do problema ou da

oportunidade]. Já temos o plano de negócios aprovado por [listar

parceiros, apoiadores etc.]. Nosso desafio será [falar dos momentos de

maior desafio nos próximos 12 meses], mas pretendemos superá-los por

meio de [mostrar estratégia].

Para chegar ao discurso anterior, você pode se basear no plano de negócios e ainda tentar responder às seguintes perguntas, estruturadas em passos:

Passo 1: Descreva a oportunidade que deseja perseguir.

a. Qual o problema-chave ou a oportunidade que o negócio focará? b. Que fatores motivam sua decisão de começar o negócio? c. Qual o tempo necessário para a implementação do negócio?

Passo 2: Defina a abordagem dada à oportunidade.

a. Quais as atividades-chave que sua equipe deverá desenvolver? b. Quando os principais marcos/referências devem ser atingidos? c. Quais os principais resultados que deverão ser obtidos?

Passo 3: Os benefícios.

a. Quem se beneficiará com o negócio (clientes, fornecedores, parceiros, investidores, sócios e funcionários)?

b. Quando os benefícios serão sentidos/obtidos?

Passo 4: Que recursos serão necessários?

a. Quais os custos envolvidos e sua fonte? b. Quem são as pessoas-chave (a equipe empreendedora) pelo desenvolvimento do negócio e o perfil de cada um de seus integrantes? c. Quais recursos adicionais, pessoas, habilidades, expertise, tecnologia deverão ser usados e quando/como estarão disponíveis?

Passo 5: O negócio já tem algum apoio, pessoas ou empresas que darão suporte?

a. Quem são os principais apoiadores? b. Por que e que tipo de suporte eles darão ao negócio? c. Que oposições você/sua equipe poderão ter e como pretendem superá-las?

Passo 6: Quais são os riscos e como serão gerenciados?

Na prática