7.2 Vivenciando o empreendedorismo

Praticando o discurso de venda

1. Desenvolva o texto do discurso de venda, de 30 segundos, para cada um

dos dois exemplos de planos de negócios cujos Sumários executivos foram apresentados no capítulo anterior (TranspFacil e iPetLegal). Compare com a versão utilizada/desenvolvida por seus colegas de grupo. Escolha o melhor texto de discurso e explique o porquê da escolha.

2. Agora, crie o texto de discurso de venda para o projeto que você está

desenvolvendo no curso. Qual(is) foi(foram) mais fácil(eis) de criar, o discurso de seu próprio projeto ou os ligados aos exemplos apresentados no livro? Por quê?

3. Promova uma competição de discursos de venda dos projetos da turma.

Limite o tempo dos discursos em 30 segundos. Filme todos e depois reproduza os vídeos comentando cada discurso, atentando para o fato de terem atendido aos requisitos listados nos Passos 1 a 6. Quais discursos são os mais convincentes? O que há de similar entre eles? Quais os diferenciais dos melhores discursos (conteúdo, forma, estilo de comunicação, texto, postura do apresentador)?

 

Acesse o fórum de empreendedorismo em www.josedornelas.com.br,

coloque suas respostas e veja o que outras pessoas pensam sobre o

discurso de venda dos empreendedores.

 

7.2 Vivenciando o empreendedorismo

 

Agora que você já sabe como pensa e age o empreendedor, entendeu em detalhes como planejar um negócio, como vender suas ideias e convencer pessoas, cabe colocar em prática um projeto real para vivenciar por completo uma experiência empreendedora voltada à criação do próprio negócio.

Essa atividade pode ser desenvolvida em vários momentos em um curso de

empreendedorismo ou mesmo de maneira independente, para aqueles que não estejam participando de um curso formal. Porém, caso você já tenha tido contato com os assuntos tratados nos capítulos anteriores, estará mais bem preparado para os desafios.

O objetivo desta atividade é praticar o empreendedorismo do próprio negócio e

oferecer a oportunidade para que os participantes tenham uma experiência

empreendedora completa em um curto período.40

Os participantes (grupos de três a quatro integrantes) deverão planejar e executar um

empreendimento que irá produzir e comercializar algum tipo de comida, bebida ou artesanato. É essencial que exista algum tipo de manufatura, mesmo que simples, para que a atividade não seja apenas relacionada com o processo de compra e venda de produtos, limitando a dinâmica e seus resultados.

Como se trata de uma atividade prática intensa, realizada em poucas horas, a sugestão de comida, bebida ou artesanato é mais adequada, haja vista tratar-se de produtos de fácil desenvolvimento e, geralmente, com um mercado consumidor amplo. Caso o professor ou instrutor responsável pela organização da atividade ache que caiba propor outro tipo de produto final, talvez algo mais inovador, não há problemas, mas deve lembrar que qualquer desafio proposto deve ter uma solução factível. Exemplos de produtos: chocolate, doces, salgados, sucos (limonada), enfeites, presentes, artesanato etc.

Cada grupo deverá também produzir um curta-metragem (de até cinco minutos), usando uma câmera (pode ser inclusive a do celular) e mostrando a experiência empreendedora e os principais momentos da atividade, desde a análise e seleção das ideias, passando pelo planejamento das ações, a captação de recursos, a fase de execução e implantação do negócio e a compilação dos resultados. O vídeo, depois de editado e finalizado, deverá fazer parte da apresentação que o grupo elaborará para mostrar os resultados da experiência e serve ainda como uma auditoria de toda a experiência, comprovando que os integrantes do grupo realmente participaram e se dedicaram para a obtenção de resultados. Essa abordagem facilita inclusive a avaliação dos resultados pelo organizador da atividade (o professor responsável), uma vez que não será possível ao professor/organizador estar presente durante a execução das atividades de todos os grupos ao mesmo tempo. Por outro lado, sugere-se fortemente ao professor/organizador que faça visitas surpresas aos grupos durante a execução das atividades fora da sala de aula!

Como se trata de uma dinâmica prática e que envolve atividade de campo, fora da sala de aula, deverá ser feita de maneira planejada e em local que permita o desenvolvimento por completo das ações. As regras e o passo a passo da atividade são detalhados a seguir.

 

Passo 1: Seleção das melhores ideias

Recorrendo ao Capítulo 5, os participantes da atividade deverão realizar um brainstorming (caso não saibam o que é e como fazer um, devem procurar informações a respeito na internet) para fomentar ideias de produtos para a empresa que será criada. Sugere-se que os participantes formem grupos de três a quatro pessoas, mas, dependendo da quantidade de pessoas na turma, esse número pode ser alterado pelo organizador da atividade.

Cada participante deve sugerir, pelo menos, uma ideia de negócio, mas cada grupo deve selecionar a melhor ideia com base na aplicação dos critérios de análise de oportunidade do Capítulo 5. Ao final, um representante de cada grupo deve fazer uma apresentação oral (sem auxílio de slides/lâminas) de 30 segundos, para toda a turma, sobre a ideia de negócio do grupo, seguindo a mesma estrutura do discurso de venda apresentado anteriormente neste capítulo. Neste momento, como ainda se trata de uma ideia, os grupos não devem se preocupar com a obtenção de informações detalhadas sobre a ideia ou sua viabilidade. Todos deverão se embasar mais no seu conhecimento prático do dia a dia, mas, caso tenham acesso à internet para fazer pesquisas sobre o mercado local (seu bairro), podem e devem utilizá-la; porém, devem lembrar que a duração desta atividade é bastante breve, no máximo, duas horas.

 

Duração da atividade: duas horas (uma hora para a discussão e análise das ideias individuais dos integrantes do grupo; 30 minutos para seleção e detalhamento da melhor ideia; 30 minutos para que o grupo se prepare para a apresentação de 30 segundos).

 

Métrica de final de atividade: ao final das duas horas, todos os grupos devem apresentar, em 30 segundos cada um, sua ideia de negócio. Os participantes podem e devem fazer sugestões, críticas e elogios às ideias dos colegas.

 

Importante

O responsável pela filmagem de cada grupo deve registrar os principais

momentos deste passo da atividade para editar o vídeo completo de toda

experiência ao final.

 

Passo 2: Planejamento da ideia selecionada

O planejamento da atividade deverá ser feito em um miniplano de negócios, objetivo, de acordo com o modelo apresentado a seguir. Esse PN deve ser desenvolvido pelos grupos em sala de aula, mas seus integrantes podem e devem levantar informações antes ou durante a realização desta atividade para que o planejamento seja bem estruturado. Caso a atividade de planejamento ocorra, por exemplo, com intervalo de alguns dias do Passo 1 (seleção da ideia), uma busca de informações deve ser necessariamente feita pelos integrantes de cada grupo, como trabalho extra classe, inclusive aplicando uma pesquisa de mercado primária no seu bairro para avaliar a aceitação da ideia selecionada no Passo 1. Além disso, sugere-se que os integrantes tenham acesso à internet e à biblioteca da instituição para levantar informações adicionais durante a realização desta atividade em classe.

Modelo de estrutura do miniplano de negócios

 

O negócio

 

[Definição do nome da empresa e descrição da ideia de negócio em, no máximo, três linhas.]

 

Mercado-alvo

 

[Descrição do perfil do público consumidor e do potencial de demanda deste mercado, no bairro selecionado pelo grupo em, no máximo, dez linhas.]

 

O produto

 

[Descrição do produto que será produzido, suas características e/ou benefícios, vantagens competitivas em, no máximo, dez linhas.]

A equipe

 

 

[Descrição dos integrantes da equipe e seu conhecimento (ou não) sobre o produto que querem produzir e por que acreditam que o negócio será um sucesso; em, no máximo, dez linhas.]

 

Estrutura e operações

[Descrição de cada atividade-chave do negócio, quem são os responsáveis, quais recursos serão necessários e como serão obtidos em, no máximo, dez linhas.]

 

 

Marketing e vendas

 

[Descrição da estratégia de Marketing e vendas do grupo, destacando os 4Ps e a projeção de vendas, sabendo que

o grupo terá apenas 24 horas ininterruptas para realizar as vendas; em, no máximo, 15 linhas.]

Finanças

 

[Apresentação do demonstrativo de resultados projetado para o negócio, incluindo investimentos, custos/despesas,

receita e lucro, em uma tabela.]

 

Agora, atente para a estrutura e o conteúdo do exemplo de plano de negócios de uma

empresa de venda de lanches para universitários, que conta com um orçamento de R$ 300,00.

 

Exemplo

 

O negócio

 

A Lanche VIP produz e vende lanches de três diferentes tipos de queijo (muçarela, prato, tipo minas), acompanhados de presunto, no pão francês ou integral. Além disso, a empresa comercializa suco de laranja ou água, individualmente ou em combos.

Mercado-alvo

 

A Lanche VIP atuará no bairro da Vila Mariana, em São Paulo, mais precisamente nos arredores das faculdades próximas à estação de metrô Vila Mariana. Estima-se que mais de 30 mil estudantes universitários circulam nesta região, no período noturno, e em torno de dez mil estudantes, no período diurno. Nosso foco serão principalmente os estudantes do período noturno, uma vez que muitos saem do trabalho e vão direto para a faculdade e, antes de iniciar as aulas ou nos intervalos, costumam aglomerar-se nos arredores da faculdade para comprar lanches em padarias, lanchonetes, com vendedores ambulantes, entre outros. Estimamos que nossa oferta atenderá a este mercado de maneira adequada, mesmo havendo vários concorrentes que já atuam no setor.

 

O produto

 

Teremos três tipos de lanches, pré-embalados em plásticos transparentes, lacrados com selo de qualidade da Lanche VIP, de maneira que o consumidor consiga atestar visualmente a qualidade do produto, algo que nos diferencia dos concorrentes.

Lanche 1: queijo muçarela + presunto (pão francês ou integral). Lanche 2: queijo prato + presunto (pão francês ou integral). Lanche 3: queijo de Minas + presunto (pão francês ou integral).

Além disso, teremos suco de laranja em caixinha de 300 ml e água mineral em garrafa de 500 ml.

Os lanches serão vendidos a R$ 4,00. O preço do suco e da água será de R$ 2,00. O combo (lanche + bebida) terá preço de R$ 5,00.

 

A equipe

 

Os empreendedores da Lanche VIP são Janaina Souza Silva, João Colmeia, Bruno Azauri e Nilmar Coutume. Todos já trabalharam no comércio, como funcionários ou estagiários, e Janaina tem habilidades culinárias, o que será de extrema importância na produção e garantia de qualidade dos nossos lanches. João e Bruno possuem boas habilidades de comunicação e serão os responsáveis pelas negociações com fornecedores e, principalmente, pelo processo de venda. Nilmar será o responsável pelas finanças do negócio, garantirá que nosso planejamento seja executado conforme o previsto e fará as filmagens. Acreditamos que a equipe tem um perfil complementar, o que será um grande diferencial para nosso sucesso.

 

Estrutura e operações Os principais processos serão: a) compras de matéria-prima, b) produção dos lanches, c) embalagem dos lanches, d) transporte e armazenagem dos lanches nos pontos de venda, e) vendas, f) gestão financeira.

Os processos a, d e e serão de responsabilidade de João e Bruno. O

orçamento utilizado na compra das matérias-primas será de R$ 300,00. Os processos b e c serão de responsabilidade de Janaina, mas todos ajudarão. Os recursos utilizados, além da matéria-prima, serão a cozinha e utensílios do apartamento onde mora Juliana. O processo f será de responsabilidade de Nilmar, que ainda será o responsável pelas filmagens. Não haverá recursos adicionais na realização deste processo. O stand será feito com material da república onde moram João e Bruno.

 

Marketing e vendas

 

A Lanche VIP terá como diferencial competitivo a oferta de lanches frescos de qualidade e apresentação profissional.

Nosso preço será um pouco acima da média da concorrência. Porém,

acreditamos que o diferencial de qualidade e nosso discurso de venda serão efetivos na atração de consumidores que buscam algo diferenciado das ofertas costumeiras do dia a dia.

Atuaremos estrategicamente, em um stand simples, mas com aparência

profissional, a metros da entrada de, pelo menos, uma grande faculdade localizada na região do metrô Vila Mariana.

Nossas abordagens para atrair consumidores serão o boca a boca e nossa

persuasão diferenciada, bem como um cartaz colorido para chamar a atenção.

Estimamos vender, no período de uma noite, pelo menos 50 lanches, 50

combos e 50 bebidas, perfazendo um faturamento de R$ 550,00 e uma participação de mercado de 0,5% (150 clientes). Caso nossa meta não seja atingida, utilizaremos o tempo restante da atividade para vendas complementares na manhã do dia seguinte.

Finanças

Receita total => R$ 550,00 Custos de matéria-prima

100 pães => R$ 30,00 2 kg queijo muçarela => R$ 40,00 2 kg queijo prato => R$ 40,00 2 kg presunto => R$ 50,00 1 kg queijo de minas => R$ 20,00 Sacos plásticos => R$ 8,00 Etiquetas => R$ 8,00 50 garrafas água => R$ 50,00 50 sucos laranja => R$ 50,00 Cartaz => R$ 4,00 Total de custos => R$ 300,00 Lucro => R$ 250,00

 

No exemplo apresentado, o orçamento foi de R$ 300,00 para o grupo da Lanches VIP. No entanto, não se deve usar como referência esse valor, uma vez que essa dinâmica pode ser desenvolvida com orçamentos bem menores, até inferiores a R$ 50,00. Mais importante que o montante de recursos investidos é a experiência em si e quanto o grupo consegue gerar de valor, ou seja, criar algo lucrativo que multiplique o recurso financeiro investido. Como sugestão, o responsável por organizar a atividade pode estipular um orçamento máximo aos grupos, por exemplo, R$ 50,00 ou outro valor que ache mais adequado.

 

Duração da atividade: quatro horas (três horas e meia para o desenvolvimento do plano escrito seguindo as regras apresentadas; 30 minutos para todos os grupos apresentarem seus planos de negócios, em até 5 minutos por grupo). Caso a turma possua mais de seis grupos, o tempo para as apresentações deve ser recalculado de modo que a atividade total tenha quatro horas, e as apresentações não ultrapassem cinco minutos por grupo. Caso não seja possível reunir todos em sala por quatro horas seguidas, pode-se adaptar a duração total da atividade para três horas ou até menos. Porém, será um pouco mais desafiador que todos os grupos concluam os planejamentos a tempo.

 

Métrica de final de atividade: cada grupo deve entregar uma cópia completa do plano de negócios desenvolvido ao final das quatro horas para o professor ou o responsável pela organização da atividade.

 

Importante

O responsável pela filmagem de cada grupo deve registrar os principais

momentos deste passo da atividade para editar o vídeo completo de toda

experiência ao final.

O próximo passo dessa atividade é bastante desafiador, pois envolve angariar

recursos, ou seja, obter o investimento inicial para executar o que se planejou.

 

Passo 3: Angariar recursos

O mais simples para conseguir o orçamento definido no planejamento seria cada integrante do grupo contribuir com um montante financeiro. Porém, essa deve ser a última alternativa, utilizada apenas caso os grupos não consigam outras fontes de recursos. Cabe dizer ainda que nem todo integrante de grupo pode ter condições financeiras ou desejo de contribuir com o próprio dinheiro para a atividade e que isso inviabilizaria toda a dinâmica. Dessa forma, a melhor estratégia para a realização deste passo é que cada grupo busque recursos externos.

Essa dinâmica tem sido aplicada com sucesso em diversos públicos40, e o que tem se

mostrado uma estratégia efetiva na captação de recursos é a abordagem, pelos integrantes do grupo, de pessoas do círculo de relacionamento, como empreendedores locais (comerciantes, entre outros), familiares, amigos, conhecidos etc. para captar o recurso necessário. O discurso de venda criado no Passo 1 pode ser adaptado ou utilizado integralmente para convencer os “investidores” a doar ou emprestar o investimento inicial, tendo a promessa de que será ressarcido ao final, incrementado de todo ou parte do lucro auferido, caso o negócio seja bem-sucedido.

Outra estratégia efetiva é prometer (e, naturalmente, cumprir a promessa) que todo o

resultado positivo do negócio seja doado a uma entidade filantrópica da região, como uma casa de repouso, de auxílio a crianças, idosos e similares. A filantropia é uma maneira de praticar o empreendedorismo social. A atividade permitirá ainda aos participantes contribuir para o desenvolvimento social e não apenas econômico de sua comunidade.

As estratégias mais usuais são as apresentadas aqui, mas cabe a cada grupo definir a

sua própria estratégia de captação de recursos para angariar o montante necessário antes de colocar a empresa em funcionamento.

 

Duração da atividade: 24 a 48 horas (trata-se de uma atividade de campo, e todos os grupos deverão ter, no máximo, dois dias para angariar os recursos). Ao concluir a atividade de planejamento (Passo 2), o professor/organizador apresentará o prazo para que todos os grupos captem os recursos necessários. A confirmação da captação dos recursos por grupo pode ser feita por e-mail (ou mesmo por um relatório impresso) enviado ao organizador, descrevendo, em no máximo cinco linhas, como conseguiu o recurso, quem são os investidores e quanto cada investidor colocou no negócio. Caso o organizador considere adequado, o prazo pode ser estendido além de 48 horas. Porém, a experiência prévia de realização desta dinâmica mostra que prazos acima de uma semana deixam de ser efetivos para que tal passo seja realizado.

Métrica de final de atividade: cada grupo deve entregar uma declaração de confirmação de captação dos recursos para o professor/organizador dentro do prazo estipulado.

 

Importante

O responsável pela filmagem de cada grupo deve registrar os principais

momentos deste passo da atividade para editar o vídeo completo de toda

experiência ao final.

 

Passo 4: Execução

Finalmente, é chegado o momento da execução de todo o planejamento realizado. Este passo pode ser feito tanto durante a semana como em finais de semana. O dia exato da execução deve ser definido levando em consideração a agenda dos participantes, do organizador, do mercado local (feriados e dias menos viáveis para praticar vendas, por exemplo, devem ser evitados).

O importante é que todos se reúnam em sala de aula com o planejamento em mãos, recursos captados e com o aval do organizador para que saiam às ruas para executar o que planejaram. Todos ao mesmo tempo!

Naturalmente, pode haver grupos que disputam o mesmo mercado e que concorram entre si. Por isso, todos devem sair a campo ao mesmo tempo para que concorram em igualdade de condições. Nenhum grupo poderá antecipar o processo produtivo e de vendas antes que o professor/organizador dê seu aval final para que o Passo 4 ocorra.

 

Assim, com o aval, cada grupo deverá produzir o que planejou e colocar em prática suas estratégias de

Marketing e vendas para atingir as metas definidas.

O professor/organizador deverá ser informado dos pontos de venda e horários que cada grupo estará

vendendo. Com isso, poderá fazer uma auditoria (caso seja viável e sua agenda permita), visitar os grupos nesses pontos de venda e observar in loco a experiência que cada um está vivenciando.

Uma alternativa é definir momentos de verificação, nos quais cada grupo deverá contatar o

professor/organizador por telefone, em horário pré-agendado, para informar a situação e status da execução até aquele momento. Nesse caso, os grupos deverão informar não só o status das atividades, mas relatar eventuais problemas ocorridos, as soluções encontradas para os problemas, o resultado obtido até o momento e os próximos passos, bem como os planos de contingência caso sejam necessários.

 

Duração desta atividade: 24 horas (novamente, trata-se de uma atividade de campo, e todos os grupos deverão ter no máximo 24 horas para realizá-la). Nesse caso, não deve haver exceção, pois o objetivo maior de toda a atividade é mostrar que, em 24 horas, pode-se fazer muito e ainda aprender a essência do que é empreender.

 

Métrica de final de atividade: cada grupo deve comparecer em sala no horário estipulado pelo professor/organizador, que deverá coincidir com o final das 24 horas da execução.

 

Importante

O responsável pela filmagem de cada grupo deve registrar os principais

momentos deste passo da atividade para editar o vídeo completo de toda

experiência ao final.

 

Passo 5: Compilar resultados

No retorno à sala após as 24 horas de execução, todos os grupos deverão apresentar-se com todos os integrantes e informações necessárias para a compilação dos resultados (dados de vendas e os trechos de vídeo já editados). Este será o passo mais objetivo e breve, pois os participantes terão apenas uma hora para concluir a apresentação final, feita na sequência. Essa apresentação poderá ser em slides ou outro formato que o grupo ache adequado e terá duração máxima de 15 minutos por grupo, incluindo o tempo de apresentação do vídeo (máximo de cinco minutos).

A apresentação deve sintetizar toda a atividade e todos os passos realizados até

então, ou seja, cada grupo deverá contar todo o desafio vivenciado desde o planejamento até a execução.

Deve-se comparar o planejado com o executado, mostrar a conclusão do grupo sobre

a experiência empreendedora, destacando as habilidades empreendedoras praticadas, e ainda apresentar os resultados obtidos comparando com o que foi planejado (metas × resultados).

Em relação às habilidades empreendedoras praticadas, os grupos devem utilizar

como referência as características empreendedoras citadas no Capítulo 3.

 

Duração da atividade: uma hora. O professor/organizador deverá auxiliar os grupos, revisando suas apresentações finais para que todos tenham em mãos o material da apresentação ao final dos 60 minutos deste passo.

 

Métrica de final de atividade: todos os grupos devem ter concluído todo o material que será utilizado na apresentação (dados descritivos, resultados financeiros, conclusões e o vídeo já editado).

 

Importante

A partir deste passo, já não há mais filmagem.

 

Passo 6: Apresentação dos resultados

Sugere-se que as apresentações sejam realizadas logo após o Passo 5. Caso isso não seja viável, cabe agendar para outro dia/horário, mas sem que haja alteração do conteúdo trabalhado naquele Passo.

Os critérios de avaliação de cada apresentação devem considerar os seguintes itens:

 

Capacidade de planejamento.

Capacidade de execução.

Capacidade de executar o que foi planejado (planejado × executado). Filme contando a experiência empreendedora.

Apresentação.

 

O formulário a seguir pode ser usado como referência para as avaliações. Como sugestão, todos os grupos devem avaliar os grupos dos colegas (mas não a si próprios) e ainda deve haver a avaliação do professor/organizador.

Tabela 7.1 Formulário de avaliação dos grupos da atividade “Vivenciando o empreendedorismo”

 

1. Atribua notas de 1 a 5, sendo: 1 = insuficiente; 2 = fraco; 3 = regular; 4 = bom; 5 =

excelente, para cada um dos atributos utilizados na avaliação das apresentações de seus colegas.

2. Para cada apresentação, some as notas de todos os atributos e divida o total por

cinco para obter a nota final de cada grupo avaliado.

GRUPO Capacidade Capacidade de Capacidade Filme contando Apresentação N

de execução (soube de executar a experiência (abordou os O

planejamento aproveitar a o planejado empreendedora tópicos T

(abordou experiência para (o (mostrou os solicitados, A todos os praticar as executado momentos contou como F

tópicos habilidades foi próximo importantes da foi a I

solicitados) empreendedoras) ao que a experiência) experiência) N

equipe A

havia L

planejado)

1.

2.

3.

4.

5.

6.

 

Caso seja possível, recomenda-se que o grupo mais bem avaliado receba algum prêmio ou certificado de vencedor da dinâmica.

Além da avaliação dos grupos, o professor/organizador deve solicitar a cada um dos participantes, individualmente, que apresentem um relatório final (máximo de duas páginas), contendo sua avaliação pessoal acerca das características empreendedoras praticadas durante a dinâmica. Essa nota também deverá ser de 1 a 5 e avaliará seu próprio desempenho referente a cada uma das 20 características empreendedoras citadas na Tabela 3.1 do Capítulo 3, com a devida justificativa para cada nota.

Trata-se de uma autoanálise e espera-se que cada participante seja o mais sincero possível quanto a seu desempenho pessoal. Essa informação é individual e não precisa ser compartilhada. Cabe lembrar que não existe empreendedor ideal e que todas as pessoas possuem tanto pontos fortes como fracos. O objetivo da avaliação é permitir que os participantes tenham uma visão mais clara sobre o próprio comportamento empreendedor e, com isso, possam criar um plano empreendedor pessoal de desenvolvimento.

Este relatório deverá ser feito após a conclusão do Passo 6 e entregue em até uma

semana ao professor/organizador. O formulário para a avaliação deve ter o seguinte formato:

Tabela 7.2 Formulário de avaliação individual da atividade “Vivenciando o empreendedorismo”

 

Característica Nota [1 a 5] e justificativa [máximo de três linhas por

empreendedora característica]

Motivação

Iniciativa

Paixão

Visão

Networking

Liderança

Trabalho em equipe

Fazer a diferença

Conhecimento

Criatividade

Dinamismo

Assumir risco

Planejamento

Organização

Explorar oportunidades

Tomar decisões

Dedicação

Autonomia

Persuasão

Valor para a sociedade

 

Observação

Os formulários de avaliação dos grupos e individual podem ser obtidos na

seção de downloads do site www.josedornelas.com.br.