Estratégia de crescimento

A seção Estratégia de crescimento poderia ser um complemento da seção Marketing e vendas, pois se trata de uma continuidade do que se apresentou naquela seção. Porém, para dar mais ênfase nesse aspecto do plano de negócios, optou-se por ter uma seção específica para a estratégia de crescimento da empresa. As informações utilizadas na seção de Marketing e vendas servem como base para as discussões apresentadas aqui, na seção de Estratégia de crescimento. O empreendedor pode, no entanto, optar por apresentá-la em separado, como sugerido aqui, ou inserida em Marketing e vendas.

A palavra estratégia, quando relacionada com planejamento, é usada para se delinear as ações necessárias que a empresa realizará com o intuito de atingir seus objetivos. Note que, se não há objetivos claros a serem atingidos, a estratégia deixa de ser relevante, pois não se tem uma métrica ou um parâmetro para saber para onde a empresa está caminhando.

Dessa forma, a definição da estratégia de crescimento demanda uma visão de negócio clara por parte do empreendedor, ou seja, como o empreendedor visualiza o futuro da empresa. Além disso, o empreendedor precisa ter profundo conhecimento em relação à sua empresa e ao mercado ou ao ambiente no qual ela atua. O próximo passo para se definir a estratégia de crescimento da empresa é entender seus pontos fortes e fracos, informações internas da empresa e sobre as quais o empreendedor tem controle. Além disso, é preciso entender quais são as oportunidades e ameaças do ambiente de negócios, informações externas à empresa, fora do controle direto do empreendedor.

Essas informações ficam mais bem apresentadas por meio do que se chama de Matriz FFOA de Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças. Essa matriz (como você poderá observar nos exemplos a seguir) permite ao empreendedor ter uma representação visual para entender quais caminhos são os mais viáveis no atingimento de seus objetivos, ou seja, quais estratégias devem ser utilizadas para se chegar aos objetivos almejados.

Os objetivos são geralmente relacionados com resultados de impacto, relevantes para a empresa e o empreendedor. No plano de negócios, os objetivos estão ligados a palavras, como “ser líder de mercado”, “ser a empresa mais reconhecida do mercado”, “ser a empresa mais inovadora na visão do cliente”, entre outras. Porém, como palavras levam à subjetividade, os objetivos ficam mais fortes quanto complementados por metas, mais relacionadas com números. As metas devem ainda ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e é preciso haver um prazo para serem alcançadas. Dessa maneira, o objetivo de liderança de mercado, por exemplo, poderia ser mais bem definido como “ser líder do mercado em receita total, para todas as categorias de produto, em nível nacional, ao final do segundo ano de operação”. Note que fica mais completa a descrição, e, com isso, o empreendedor consegue mensurar o desenvolvimento dos resultados do negócio para saber se estão evoluindo em direção aos objetivos e metas.

Sugere-se que, no plano de negócios, não haja mais que dois ou três grandes objetivos, para que o empreendedor consiga focar o que realmente é relevante para seu negócio. Com as análises interna e externa da empresa realizadas, os objetivos e metas definidos, cabe finalmente ao empreendedor definir sua estratégia de crescimento.

Por exemplo, para o objetivo de liderança de mercado em dois anos, o empreendedor poderia: focar a estratégia de parcerias regionais, investir em equipes de vendas por categorias de produtos, investir em publicidade maciça nos meios de comunicação, expandir a fábrica para atender à demanda regional, promover mudanças nos produtos, focar a inovação, focar qualidade, ter os preços mais competitivos e assim por diante. Note que esses são exemplos de estratégia, não necessariamente utilizados ao mesmo tempo, ou seja, são alternativas à disposição do empreendedor. Percebe-se, ainda, a partir desses exemplos, a estreita ligação entre esta seção e a de Marketing e vendas.

A seguir, são apresentados exemplos desta seção para um clube de empreendedores e uma empresa de aulas de reforço escolar.

 

Exemplo 1

 

Clube de Empreendedores

 

O Clube de Empreendedores tem sua atuação no fornecimento

de informações, treinamento e consultoria aos seus associados,

auxiliando-os no planejamento de suas empresas, por meio da

confecção de um plano de negócios e demais serviços

correlatos, bem como servindo de agente catalizador entre o

empreendedor e potenciais investidores, gerando receita por

venda de assinaturas, cursos e consultoria especializada. O

ambiente do negócio (oportunidades e ameaças) e as

características singulares do Clube de Empreendedores (forças

e fraquezas) podem ser entendidos por meio de uma análise

FFOA.

 

Matriz FFOA do Clube de Empreendedores

Forças Fraquezas

Especialistas experientes para Nova marca, ainda pouco conhecida. orientação dos associados. Sem auditório próprio para palestras e

Site especializado e inovador, no workshops. qual o associado poderá Escassez de recursos próprios, com encontrar a maioria das necessidade de busca de aporte financeiro. respostas às suas dúvidas.

Treinamento e consultoria

especializados.

Oportunidades Ameaças

Crescimento do número de Mercado de consultoria em empreendedores iniciais no empreendedorismo em crescimento já Brasil. conta com várias empresas especializadas,

Aumento de quantidade de linhas sites que são referência, bem como marcas

de crédito para empreendimentos e nomes estabelecidos no setor. inovadores, incentivando o Oferecimento de serviços de orientações ao ingresso de novos empreendedorismo grátis na internet. empreendedores no mercado. Constantes alterações nas políticas Momento econômico do Brasil e governamentais e na legislação tributária e

eventos, como Copa do Mundo e financeira para pequenos negócios. Olimpíadas, favorecem o Muitos empreendedores querem o contato empreendedorismo do próprio direto com os consultores e evitam serviços

negócio. online. O brasileiro é um dos povos com

maior taxa de criação de

negócios no mundo.

 

Estratégia de crescimento

A análise da Matriz FFOA mostra que um aspecto preocupante

do negócio é a inovação das ofertas do Clube do

Empreendedor. Uma vez que há vários competidores nesse

mercado, nosso diferencial será a oferta de serviços

inovadores, gerando valor para o cliente final a partir de

soluções não exploradas pelos demais competidores.

A divulgação definida na estratégia de marketing buscará

capitalizar esse diferencial, e, com isso, acreditamos que nosso

posicionamento se mostrará efetivo.

O objetivo da empresa é chegar ao final do primeiro ano de

operação com, pelo menos, 600 associados, chegando ao

quinto ano com mais de cinco mil associados. Nossa meta é

que nossa empresa seja lembrada, ao final de seu segundo ano

de operação, pela maioria dos empreendedores como um dos

três principais fornecedores de serviços e consultoria online a

este público. Para isso, pesquisas de mercado serão realizadas

todo semestre, para medir a evolução da divulgação de nossa

marca e seu impacto junto ao nosso público-alvo.

A empresa tem ainda como meta de resultado chegar ao final

do quinto ano com faturamento anual na casa dos R$ 10

milhões, possibilitando, a partir desse patamar, promover nova

fase de crescimento do negócio por meio de franquias.

 

Comentários:

a. No penúltimo parágrafo os empreendedores confundem e invertem os

conceitos de objetivo e meta, mas mesmo assim apresentam marcos importantes que querem atingir.

b. A Matriz FFOA apresenta, de maneira clara, as características-chave do

negócio e do ambiente no qual ele se insere. Chamam a atenção no quesito ameaças os fatos de os empreendedores entenderem haver forte concorrência no setor e de os empreendedores de novos negócios nem sempre se mostrarem adeptos a soluções online.

c. A estratégia de negócio está demasiadamente simples. Apenas falar que

o foco será a inovação não deixa claro como os empreendedores desenvolverão ações para atingir os objetivos e metas almejados. De fato, a oferta de serviços prioritariamente online poderia ser considerada

inovadora, mas isso, hoje em dia, já não é um grande diferencial, uma vez que muitas empresas de consultoria já o fazem e também por já haver muitos sites que atuam na área. Por outro lado, os empreendedores deixam claro que as ações de marketing enfatizarão esse diferencial junto aos clientes-alvo.

d. Apesar das ressalvas apontadas nos comentários anteriores, do ponto de

vista de estrutura, o texto apresentado está adequado.

 

OceanofPDF.com

Ao concluir a análise de oportunidade, o empreendedor tomará a decisão de levar a frente ou não sua ideia de negócio. Se houver uma desistência por considerar que a ideia não é uma boa oportunidade de negócio, sugere-se que reinicie o ciclo do processo empreendedor, reveja suas ideias e analise novas oportunidades em potencial até selecionar aquela que, em princípio, parece ser a base de um bom negócio.

Como já discutido, a partir da oportunidade identificada, o empreendedor tem duas possibilidades: partir para o desenvolvimento de um plano de negócios tradicional ou desenvolver um plano de negócios efectual. Na verdade, há empreendedores que não desenvolvem nenhuma das duas opções de planejamento e já criam a empresa. Os riscos dessa alternativa já foram tratados nos capítulos anteriores.

O plano de negócios popularizou-se nos últimos anos como uma das principais ferramentas de gestão dos empreendedores, principalmente dos interessados em iniciar uma empresa. Por meio do plano de negócios, o empreendedor consegue ter uma visão mais clara do que será a empresa, do mercado e simular projeções de crescimento do negócio, bem como custos, despesas e potencial de lucratividade.

Como se trata de uma simulação ou uma previsão antes de colocar o negócio para funcionar, naturalmente não será perfeita. Ou seja, o plano de negócios não é infalível e não diz exatamente como tudo vai acontecer em detalhes. Isso é praticamente impossível. Mas, mesmo com suas deficiências conhecidas, o ato de planejar utilizando um plano de negócios auxilia consideravelmente na tomada de decisão do empreendedor.

Muitos empreendedores confundem o processo de desenvolvimento do plano de negócios com uma lição de casa obrigatória, com regras rígidas, que não podem ser mudadas. Isso é um mito, já que o plano de negócios é e precisa ser dinâmico. Quando determinada premissa utilizada no seu desenvolvimento muda, o plano precisa ser revisto para atender à realidade do ambiente de negócio do empreendedor.

Alguns críticos do plano de negócios o consideram uma ferramenta de difícil desenvolvimento, que leva tempo para se obter e que, ao ficar pronta, já está obsoleta. De fato, a dificuldade existe, principalmente quando o empreendedor tem pouco conhecimento de gestão e de estratégia de negócio. O tempo para se desenvolver um plano de negócios pode variar muito, mas, em média, entre 30 e 60 dias seria uma boa estimativa. É bastante tempo, mas pode poupar o empreendedor de inúmeros problemas no futuro. Quanto à obsolescência, como qualquer planejamento, tão logo concluído, pode necessitar de revisão, caso haja alguma mudança brusca no ambiente de negócio do empreendedor.

Porém, como o plano de negócios é uma ferramenta para ajudar o empreendedor no planejamento de longo prazo, não se deve confundi-lo com um plano de ações ou atividades operacionais para o dia a dia da empresa. O plano de negócios é escrito, sintetiza a estratégia de crescimento da empresa e define como o negócio fará dinheiro. Por isso, não há a necessidade de ser um documento extenso. Mais importante que o documento em si é o processo de desenvolvimento, pois, por meio do plano de negócios, o empreendedor começa a conhecer em mais detalhes como será, de fato, sua empresa.

Por isso, o plano de negócios é considerado uma ferramenta de gestão do empreendedor, pois o auxilia a tomar decisões. No passado, os planos eram desenvolvidos em detalhes e envolviam questões estratégicas, táticas e até operacionais de uma empresa. Com o passar dos anos e devido à necessidade de respostas rápidas para tomar decisões, os empreendedores foram otimizando a elaboração de seus planos de negócios de maneira que ficassem mais curtos e mais fáceis de atualizar.

Assim, os planos de negócios evoluíram e, atualmente, em poucas páginas (em média, de 15 a 25) ou slides, se obtém um plano de negócios de qualquer empresa. Cabe ressaltar que àqueles que preferem fazer planos apenas em slides (lâminas), com informações mais objetivas, o desafio pode ser grande, pois o poder de síntese não é privilégio da maioria dos empreendedores.

Uma dificuldade que ainda persiste hoje em dia é o entendimento da seção que trata das finanças em um plano de negócios. Para muitos empreendedores, essa seção é de difícil compreensão. Porém, há maneiras simples de se simular o futuro de uma empresa, sem a necessidade de criação de demonstrativos financeiros complexos. A utilização de planilhas financeiras didáticas é o que se indica nesses casos, e, no site

www.josedornelas.com.br, você tem acesso a exemplos de planilhas para ajudá-lo no desenvolvimento do seu plano de negócios.

Além do empreendedor, vários são os interessados em seu plano de negócios, já que esse documento continua sendo o cartão de visitas do empreendedor para tratar com inúmeros interlocutores. Exemplos de interessados e que podem demandar um plano de negócios antes do próximo passo em uma negociação são os investidores ou potenciais sócios, incubadoras de empresas, bancos e agências governamentais, parceiros, entre outros.

A justificativa mais importante para convencê-lo da importância de desenvolver um plano de negócios está nas estatísticas mundiais, que indicam o fato de não planejar adequadamente o início de uma empresa como uma das causas da precoce mortalidade de muitos negócios. Isso ocorre na maioria dos países, inclusive no Brasil. Não se pode confundir, no entanto, o desenvolvimento do plano de negócios com a obrigação de criar um documento que detalha como será seu negócio. Esse tipo de plano detalhado e apenas descritivo não funciona e pode significar perda de tempo para o empreendedor dedicar-se ao desenvolvimento de um, em vez de focar a gestão da empresa. O plano de negócios que auxilia na gestão é aquele de cujo desenvolvimento o empreendedor participou (em vez de tê-lo terceirizado totalmente para consultores ou outros envolvidos) e que sintetiza sua visão de negócio e aonde sua empresa pode chegar no futuro. É um guia que dará o norte necessário para o crescimento da empresa e não necessariamente uma obrigação que deixa o empreendedor de mãos atadas, impedindo-o de tomar decisões.

Por isso, entender como construir um plano de negócios é de extrema importância para todo candidato a empreendedor. Mesmo que o empreendedor não opte por desenvolver um, mesmo que prefira “pular” essa etapa do processo empreendedor e que se dedique apenas ao desenvolvimento de um modelo de negócio no estilo Canvas, por exemplo, ele deve ter em mente o que vai preterir de informação ao não dedicar ao plano de negócios a atenção devida. É muito mais fácil e menos trabalhoso começar um negócio sem o plano de negócios. Mas será que o negócio terá mais chances de sucesso dessa forma? Dificilmente, como já comprovado por inúmeras pesquisas mundiais realizadas ao longo dos últimos anos.

Isso posto, cabe entender o que compõe o plano de negócios, quais as seções mais importantes de um plano e como desenvolver cada uma. Mesmo que você não tenha conhecimento profundo de administração e gestão de empresas, é possível desenvolver um plano de negócios objetivo e útil na construção de um negócio de sucesso.

Em síntese, o plano de negócios mostrará ao empreendedor o potencial e a viabilidade do negócio que pretende criar antes de colocá-lo em prática. A diferença do plano de negócios tradicional para o efectual é que o último foca mais os recursos sob controle do empreendedor, quanto está disposto a investir e as perdas aceitáveis, e menos no potencial de receita e lucratividade da empresa. O plano de negócios efectual acaba sendo mais uma previsão orçamentária, agregada de uma visão estratégica de crescimento. Porém, não dará tanta atenção a projeções mercadológicas, financeiras e de crescimento de receita do negócio, já que o empreendedor terá apenas uma ideia do potencial de ganho que a empresa proporcionará. Sua atenção estará focada na validação de hipóteses e, então, em definir a melhor estratégia para fazer a empresa crescer. Como o plano de negócios efectual é mais simples de se obter, o foco deste capítulo será no entendimento do plano de negócios tradicional. Ao entender como se desenvolve um plano de negócios tradicional, será simples criar um plano efectual, já que o último é uma versão menos completa do primeiro. No entanto, o contrário não é necessariamente verdadeiro.

 

6.1 Etapas de desenvolvimento do plano de

 

negócios

 

A Figura 6.1 apresenta o fluxo de desenvolvimento do plano de negócios

tradicional.37 As várias etapas seguem um processo lógico de seis grandes etapas, mas não definitivo, já que sempre existirão revisões, interações (representadas por elipses) e mudanças do conteúdo das seções do plano de negócios, mesmo que já tenham sido desenvolvidas. Portanto, não considere esta sequência uma regra rígida, mas um ponto de partida para o desenvolvimento do plano de negócios, que se inicia com a análise da oportunidade e encerra-se com o documento final completo. O ciclo é reiniciado (seta que indica uma ligação/sequência entre as Etapas 6 e 1) quando se faz uma revisão completa do plano de negócios ou quando a oportunidade de negócio precisa ser revista.

Figura 6.1 37 Etapas de desenvolvimento de um plano de negócios.

 

Há várias estruturas possíveis para se desenvolver um plano de negócios, mas uma das mais práticas e completas, sugerida pelo site

www.planodenegocios.com.br, é composta de nove seções:

 

1. Sumário executivo

O sumário executivo é a síntese do plano de negócios. Apesar de

aparecer no início do documento, deve ser a última seção a ser

desenvolvida, pois depende das demais para ser concluída.

 

2. Conceito do negócio

 

Nesta seção, o empreendedor deve apresentar o que é a empresa, como é

seu modelo de negócio (como fará dinheiro), seus principais diferenciais,

uma prévia de suas soluções (produtos e serviços) e a qual mercado a

empresa atende.

 

3. Mercado e competidores

 

A seção de mercado e competidores serve para o empreendedor explicar

o panorama macro do mercado no qual a empresa atua, o nicho de

mercado que será o foco da empresa, como o consumidor desse mercado-

alvo se comporta e como os competidores da empresa estão posicionados

no mercado.

 

4. Equipe de gestão

 

Além de falar do papel e do perfil do próprio empreendedor, nesta seção,

ele deve apresentar quais são os principais cargos-chave da empresa,

quem os ocupa ou, caso ainda não tenha as pessoas certas para os cargos

definidos, qual o perfil estabelecido para a equipe de gestão. Além disso,

o empreendedor deve apresentar a necessidade de recursos humanos e a

previsão de seu crescimento para os próximos anos.

 

5. Produtos e serviços

 

Aqui o empreendedor deve apresentar seus principais produtos e

serviços, dando preferência à descrição qualitativa de seus diferenciais e

às necessidades que tais produtos e serviços visam suprir junto aos

clientes/consumidores. É recomendado que aspectos técnicos e

descritivos fiquem em anexo no plano de negócios.

 

6. Estrutura e operações

Os principais processos de negócio da empresa, estrutura administrativa,

comercial, de produção, infraestrutura, tecnologia etc. devem ser

objetivamente descritos nesta seção. Todos os aspectos citados devem

constar de uma planilha financeira, que sintetize os principais

investimentos, custos e despesas da empresa.

 

7. Marketing e vendas

 

A estratégia de marketing e vendas deve ser apresentada nesta seção,

com destaque para o posicionamento da empresa no mercado, sua

política de preços, localização de seu ponto de venda e quais serão seus

canais de distribuição, além de como fará promoções, propaganda e

publicidade dos seus produtos e serviços. Além disso, o empreendedor

deve apresentar uma projeção de vendas estimada para os próximos anos.

 

8. Estratégia de crescimento

 

Esta seção complementa a de marketing e vendas e deve mostrar como o

empreendedor pretende atingir seus objetivos de negócio, apresentando

as estratégias usadas para essa finalidade.

 

9. Finanças

 

A seção de finanças compila em números tudo que foi feito ao longo das

demais seções do plano de negócios. O resultado final mais importante

desta seção é a conclusão sobre o potencial ou viabilidade do negócio.

Informações financeiras importantes, como o investimento inicial,

máximo investimento total, ponto de equilíbrio financeiro e prazo para

retorno do investimento, são as mais importantes para se apresentar nesta

seção.

 

Além das seções apresentadas, é comum os empreendedores inserirem uma seção de anexos, na qual colocam mais detalhes que consideram importantes e que não constaram das várias seções do plano. Exemplos: resultados de pesquisas de mercado; currículo da equipe de gestão; fotos e descrição técnica dos produtos; layout e planta da fábrica; contrato social da empresa; relação detalhada de impostos, alíquotas e demais obrigações legais da empresa; declarações, depoimentos de clientes, certificados e licenças; cenários alternativos ao plano principal entre outros.

O empreendedor pode optar por desenvolver seu plano de negócios como um documento e criar, a partir dele, slides (lâminas) com uma apresentação do plano de negócios para utilizar junto a interlocutores. Como já mencionado, uma alternativa é desenvolver o plano de negócios em uma única versão diretamente em slides. Essa é uma estratégia comumente utilizada por empresas de consultoria.

Além do plano escrito (em um documento ou em slides), o empreendedor deve necessariamente anexar a planilha financeira completa utilizada em seu desenvolvimento, da qual constarão as premissas financeiras, investimentos, custos, despesas, relação de funcionários e salários, projeções de receita e os resultados financeiros obtidos a partir do planejamento feito para o negócio.

Cabe ressaltar que o plano de negócios é uma simulação teórica do que será a empresa. Na prática, quando a empresa for criada de fato, é provável que muitas considerações do plano de negócios sejam diferentes, mas, mesmo assim, a estratégia de negócio delineada no documento deverá ajudar o empreendedor na concretização de seus objetivos, pois dará o norte e definirá os melhores caminhos a serem traçados para se atingir os resultados almejados. Isso ajuda a antecipar problemas e a rápida tomada de decisão, flexibilizando a gestão do negócio e dando mais confiança ao empreendedor, pois ele não assumirá um risco não calculado. Suas chances de sucesso, em tese, deverão ser ampliadas.

A seguir, cada seção do plano de negócios será explicada por meio de

exemplos adaptados a partir de planos de negócios reais38 e comentários práticos, que ajudarão você a compreender como desenvolver o seu próprio plano.

 

Observação

Em prol de melhor entendimento, a seção Sumário executivo

será apresentada ao final, após a explicação das demais

seções.

 

Conceito do negócio Esta seção deve ser objetiva e apresentar o histórico da empresa, caso ela já exista. O histórico deve prezar por informações-chave, como faturamento, crescimento dos últimos anos, quantidade de clientes, número de funcionários, participação de mercado e assim por diante. Se for uma empresa ainda em criação, o empreendedor deve apresentar qual será seu modelo de negócio, que pode ser sintetizado ao responder às seguintes perguntas:

 

O que é ou será seu negócio?

O que sua empresa vende?

Para quem sua empresa vende?

 

Além disso, deve-se mostrar, de maneira sucinta, a linha de produtos/serviços da empresa, seu mercado-alvo (qual a oportunidade de negócio identificada) e diferencial competitivo.

Aspectos legais, societários, certificações etc. só devem ser considerados nesta seção caso sejam imprescindíveis para o entendimento do negócio. Na maioria das vezes, tais informações devem ficar em anexo, não no corpo principal do plano.

Finalmente, deve-se falar da localização da empresa, se há filiais, sua área de abrangência e principais parcerias, caso se aplique.

Por meio de exemplos, ficará mais fácil entender como desenvolver a seção Conceito de negócio (CN) em seu plano de negócios.

 

Exemplo 1

 

Empresa de aplicativo de celular para

 

usuários de transporte público

 

A TranspFacil é uma empresa desenvolvedora de aplicativos

(app) para smartphones, cuja principal missão é melhorar a

qualidade de vida dos moradores de grandes centros urbanos,

fornecendo serviços diferenciados. Nosso primeiro produto é

um app para smartphones Android e iOS, voltado a facilitar a

locomoção dos usuários de transportes coletivos da Grande

São Paulo, com possibilidade de expansão futura para outros

grandes centros.

Esse app tem como principal função mostrar em tempo real

as condições em que o transporte se encontra, utilizando os

inputs dos usuários, os quais poderão informar aspectos como:

tempo de espera, qualidade do transporte, lotação e

principalmente a localização do meio de transporte em

determinado momento. Por meio de um check-in do usuário, o

aplicativo calcula, para outros usuários dessa mesma linha, o

tempo estimado de espera e poderá oferecer alternativas.

O público-alvo é formado basicamente por jovens que

preferem o transporte público ou não possuem alternativas a

ele e são ávidos consumidores de internet móvel, redes sociais

e gostam de interagir por meio da internet. O modelo de

negócio se dará nos moldes de um aplicativo grátis, já que boa

parte das informações cruciais para o negócio dar certo

depende da rápida adesão do público-alvo. A rentabilidade virá

das publicidades de pequenos negócios no entorno dos pontos

e estações de ônibus, trem ou metrô.

O principal diferencial desse produto será a troca e

disponibilização de informações sobre o transporte em tempo

real, funcionalidade (linguagem de interface limpa, rápida e

interativa) e, incialmente, o custo zero de aquisição. A

vantagem competitiva é o fato de ser o primeiro app

especializado em São Paulo com uma proposta voltada à troca

de informações entre usuários de transporte público. Outro

diferencial é a forma como os pequenos negócios podem vir a

utilizar o app para realizar propagandas localizadas de maneira

direta, sem a necessidade de ter um website para essa

finalidade.

 

Comentários:

a. Apesar de um texto longo (quatro parágrafos), de maneira geral, fica

claro para o leitor o que é o negócio. Nota-se que a empresa ainda não

existe, pois não foi apresentado um histórico com informações-chave do negócio.

b. O modelo de negócio segue o que muitas empresas baseadas na web

fazem: oferecer gratuitamente o aplicativo, conseguir uma base substancial de assinantes e cobrar de estabelecimentos comerciais para anunciarem no aplicativo. A resposta às três perguntas que denotam o modelo de negócio ocorre de maneira indireta: empresa que produz app para usuários de transporte público; vende espaço publicitário aos anunciantes no aplicativo; há dois públicos: o usuário e o anunciante.

c. A localização não é mencionada na descrição do negócio, mas presume-

se que esteja em São Paulo, já que, inicialmente, esse será o foco da empresa. A informação deveria constar desta seção.

d. A oportunidade de negócio parece existir, haja vista a menção de não

haver concorrência direta para este tipo de solução, pelas vantagens competitivas apresentadas e pelo fato de ser notório o tempo de espera dos usuários de transporte público em São Paulo. Porém, poderia haver uma breve citação de alguma pesquisa de mercado que ratificasse a oportunidade.

e. Note que não se deu atenção a aspectos legais e societários, por

exemplo. Essas informações deverão ser mencionadas em outras seções do plano ou nos anexos.

 

Exemplo 2

 

Empresa de aulas de reforço escolar

 

A ReforçoTotal oferece reforço escolar e tira dúvidas por meio

de aulas ao vivo ou gravadas, disponibilizadas em um portal

interativo, comunicativo e informativo. O conteúdo das aulas faz

parte do cronograma pedagógico dos ensinos fundamental (1o

ao 9o ano) e médio, com foco nas disciplinas: matemática,

física, química, história, geografia, ciências, biologia e

português.

As fontes de receita da empresa são assinantes de planos

mensais, bimestrais, semestrais, anuais e anúncios de

empresas e serviços de educação e cultura.

O público-alvo é uma fração dos alunos matriculados nas

escolas públicas e particulares do Brasil. Segundo o Censo da

Educação Básica de 2011, naquele ano foram matriculados 39

milhões de alunos, sendo 13,2% na rede particular.

A vantagem competitiva da empresa encontra-se na maneira

mais atraente e dinâmica de comunicação, utilizando uma

plataforma capaz de explorar o contato visual, sonoro e o

compartilhamento de arquivos em tempo real. Em nossa sala

virtual, a interação entre alunos e professor proporciona um

ambiente de estudo mais interessante, comparado às

atividades passivas dos concorrentes. Além disso, há o foco no

desempenho do estudante, ou seja, buscamos que todas as

dúvidas apresentadas sejam sanadas, visando de fato à

melhoria do rendimento escolar.

 

Comentários:

a. Neste caso, a descrição do conceito de negócio foi um pouco mais

sucinta que a do primeiro exemplo. Objetivamente, descreve-se o que é o negócio, suas fontes de receita (o que vende), público-alvo (para quem vende) e diferencial competitivo.

b. Em relação ao público-alvo, ficaria mais claro para o leitor se os

empreendedores apresentassem o foco ou o nicho que se busca. Apenas dizer que se trata de uma fração da vasta quantidade de alunos dos ensinos fundamental e médio matriculados no Brasil não é suficiente. Deve-se lembrar que, nesse tipo de negócio, a venda pode ser definida tanto pela receptividade do usuário final em relação ao que se está ofertando (qualidade, funcionalidade, didática das aulas) como ao preço final e ao custo/benefício percebido por quem vai pagar pelos serviços (geralmente, os pais dos alunos).

c. A premissa de um ambiente interativo, dinâmico e tecnologicamente

mais bem explorado que os concorrentes pode ser, de fato, um diferencial, haja vista que o público-alvo dos serviços é familiarizado

com o ambiente internet. Resta saber se, nas seções de análise de mercado e competidores, o que foi descrito aqui se ratifica, ou seja, se a oportunidade de fato existe.

d. Novamente, não se deu atenção a aspectos jurídicos e societários que

devem ser mencionados em outras seções do plano ou nos anexos.

e. A localização da empresa e sua abrangência poderiam ter sido citadas,

apesar de ser um website que pode ser acessado em todo o país.

 

Mercado e competidores

 

A análise de mercado tem o objetivo de identificar o potencial de sucesso de sua empresa. O empreendedor deve inicialmente levantar informações sobre o mercado macro ou o setor principal no qual sua empresa está inserida. Caso você tenha realizado a análise de oportunidade, as informações levantadas poderão ser aproveitadas praticamente de maneira integral nesta seção do plano. Geralmente, essas informações são obtidas na internet, em relatórios setoriais e documentos publicados por entidades representativas do setor no qual sua empresa atua, como associações comerciais e industriais, em prefeituras e outros locais.

A informação mais relevante que o empreendedor precisa identificar nesses relatórios refere-se ao potencial de crescimento do mercado para os próximos anos. Dados como o número de pessoas ou empresas que são os típicos clientes do mercado, região ou abrangência geográfica, volume financeiro movimentado (quanto cada consumidor/cliente gasta em determinado período, por exemplo, anualmente), taxa percentual histórica de crescimento e perspectivas de crescimento são fundamentais para se concluir acerca do potencial do mercado para sua empresa.

Mas apenas os dados macros não são suficientes, pois uma empresa iniciante raramente conseguirá atender a todo o mercado e aos mais variados tipos de clientes. Por isso, recomenda-se ao empreendedor definir um nicho de mercado principal, aquele que sua empresa pretende ter como objetivo. Isso não significa necessariamente rejeitar os demais nichos do mercado, apenas que o empreendedor está deixando clara a sua prioridade.

Para conseguir identificar o nicho de mercado principal, o empreendedor deve levar em consideração não só o que vai vender, as peculiaridades de suas soluções em produtos e serviços, mas, principalmente, o que o consumidor está disposto a comprar, qual a necessidade básica do cliente-alvo que, preferencialmente, ainda não esteja sendo bem atendida pelos demais competidores desse mercado.

Esse tipo de informação é difícil de obter em um nível de detalhes que ratifique com certeza a oportunidade de negócio. Uma maneira, ainda pouco usada pela maioria, mas que ajuda muito os empreendedores a definir com mais clareza o nicho de mercado é a realização de uma pesquisa de mercado primária: aquela que busca informações específicas junto ao consumidor ou cliente-alvo.

A construção de um instrumento de pesquisa primária não é tão simples para quem não tem experiência, mas, mesmo assim, o empreendedor pode se envolver nessa tarefa por conta própria, caso queira conhecer mais sobre o tema. Uma alternativa bastante utilizada por muitos empreendedores é a contração de empresas de consultoria para ajudá-los nessa tarefa. Há

também sites, como www.enquetefacil.com, www.surveymonkey.com e o Google docs, que disponibilizam ferramentas práticas e ajudam o empreendedor a construir instrumentos de pesquisa online, aplicá-los a um grupo selecionado de respondentes e ainda sintetizar os resultados da pesquisa em relatórios.

Com as informações do mercado macro e do nicho de mercado, o empreendedor poderá responder a perguntas típicas que surgem quando se analisa o potencial de mercado para um negócio. Porém, essa análise só fica completa quando o empreendedor procura conhecer também que outras empresas competem pelos mesmos clientes e quais seus diferenciais e deficiências. Essas informações dos concorrentes são de extrema importância, pois ajudam o empreendedor na definição de sua estratégia para ganhar participação e crescer no mercado que definiu como prioritário para sua empresa.

Algumas questões podem ajudar o empreendedor na revisão do texto de sua análise de mercado. Ao lê-lo, o empreendedor deve verificar se essas questões são respondidas. Caso a maioria tenha uma resposta clara, é sinal de que a análise foi bem elaborada. O contrário indica que talvez caiba ao empreendedor levantar mais informação ou rever suas premissas para o negócio, o público-alvo ou mesmo o modelo de negócio da empresa. Em síntese, a seção de Mercado e competidores deve apresentar, pelo menos, três subitens principais e responder às questões apresentadas a seguir.

 

1. Análise do setor

Qual o setor do mercado no qual seu negócio atua? Quais são as tendências nesse setor?

Quais fatores estão influenciando as projeções de mercado? Por que o mercado se mostra promissor?

Qual o tamanho do mercado em reais, número de clientes e competidores? Como será o mercado nos próximos anos? Como o mercado está estruturado e segmentado? Quais são as oportunidades e riscos do mercado?

 

2. Análise do nicho de mercado e do público-alvo principal (mercado-alvo)

Qual o perfil do comprador?

O que ele está comprando atualmente?

Por que ele está comprando?

Quais fatores influenciam a compra?

Quando, como e com que periodicidade é feita a compra? Onde ele se encontra? Como chegar até ele?

 

Sugestões para avaliar o perfil do consumidor:

 

Geografia (Onde os consumidores moram?)

 

País, região, estado, cidade, bairro etc.

Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos? Na região, prevalecem temperaturas baixas ou altas? Em que épocas do ano?

A região tem boa infraestrutura rodoviária, aeroviária, portuária etc.?

 

Perfil (Como eles são?)

 

Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação, renda, nacionalidade, religião, time de futebol, partido político etc. Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo de existência, faturamento, clientes etc.

 

Estilo de Vida (Como vivem e o que fazem?)

Pessoas: passatempos, hábitos ao assistir à televisão ou acessar a internet, hábitos de consumo (alimentação, vestuário, diversão), atividades sociais e culturais, afiliação a clubes, o que gostam de fazer nas férias etc.

Empresas: proteção do meio ambiente, doações a eventos beneficentes, investimento em cultura e esportes, investimento no treinamento dos funcionários, benefícios aos funcionários etc.

 

3. Análise dos competidores

Quem são seus principais concorrentes?

De que maneira seu produto ou serviço pode ser comparado ao dos concorrentes?

De que maneira ele está organizado?

Ele pode tomar decisões mais rápidas que você? Ele responde rapidamente a mudanças?

Ele tem uma equipe gerencial eficiente?

A concorrência é líder ou seguidora no mercado? Eles poderão vir a ser seus concorrentes no futuro?

 

Os exemplos a seguir apresentam a seção Mercado e competidores de uma empresa de aulas de reforço escolar e de uma pet shop online.

 

Exemplo 1

 

Empresa de aulas de reforço escolar

 

Análise do setor

 

O Brasil é o 15o país que mais investe em educação, segundo a

Revista Exame. O governo direciona atualmente 5,7% do PIB

em educação e tem planos para chegar a 10%. Esse cenário

positivo não é o mesmo quando analisamos a qualidade de

ensino nas escolas. Segundo o relatório do Programa

Internacional de Avaliação de Alunos (Pisa, na sigla em inglês),

o Brasil ocupa a 53ª posição dentre 65 nações avaliadas. O

objetivo do Pisa é comparar o desempenho da educação no

mundo avaliando as categorias: leitura, matemática e ciências.

A diferença de pontuação do Brasil para o primeiro colocado é

alta. O desempenho brasileiro está abaixo da média, com

destaque negativo para matemática, que ultrapassa a casa de

100 pontos de diferença na comparação com a média

internacional. Há, portanto, a necessidade de melhora da

qualidade de ensino ao jovem brasileiro. Apesar das várias

escolas privadas que atuam no setor, os governos estaduais e

municipais predominam na oferta dos ensinos fundamental e

médio no Brasil.

 

Segundo o Censo da Educação Básica 2011, o Brasil

apresentava na época 39 milhões de estudantes matriculados

no ensino fundamental e médio. Não houve aumentos

significativos no número de matriculados, ao contrário,

observou-se regressão de 2,1% no ensino fundamental e

discreto aumento de 0,5% no ensino médio. Uma possível

explicação para o fato pode ser o envelhecimento populacional

e a diminuição do número de integrantes das famílias. De

acordo com o IBGE, o rendimento médio mensal do brasileiro

em 2011 foi de R$ 1279,00. A maior despesa mensal do

brasileiro é de 29% com habitação, item que inclui aluguel,

contas de luz, água, gás, telefone fixo e celular, internet e TV

por assinatura, entre outros. Com educação, o brasileiro gasta

por mês, em média, 2,5% de seu rendimento.

 

Mercado-alvo

 

Segundo o Instituto Todos pela Educação, a população

brasileira com idade escolar em 2010 chegou a 45 milhões,

com destaque para a Região Sudeste. As regiões com maior

renda média mensal (Centro-Oeste, Sudeste e Sul) apresentam

maior taxa de reprovação no ensino médio. As regiões com

maior percentual de população em idade escolar,

proporcionalmente à sua população (Norte e Nordeste),

apresentam maior taxa de reprovação nos anos finais do ensino

fundamental.

A taxa de reprovação no ensino médio brasileiro em 2012

bateu recorde, atingindo 13,1% na média nacional. Trata-se do

mais alto índice já registrado, pelo menos desde 1999, primeiro

ano disponível para consulta online no portal do Instituto

Nacional de Estudos e Pesquisas Educacionais (Inep), órgão do

Ministério da Educação. No ensino fundamental, ocorreu

movimento inverso ao do ensino médio. A taxa de reprovação

no Brasil caiu de 10,3% para 9,6%, entre 2010 e 2011. O índice

de abandono também diminuiu de 3,1% para 2,8%, no mesmo

período. As matérias que mais reprovam, segundo estudo

realizado pela Universidade Estadual do Mato Grosso do Sul,

são: matemática e português seguido por geografia, ciências e

história.

Para ratificar a oportunidade de negócio identificada por

nossa empresa, foi realizada uma pesquisa primária com 102

pais cujos filhos estudam no ensino fundamental ou médio. Os

resultados indicaram que as maiores dificuldades dos alunos

encontram-se nas disciplinas matemática, português, física e

história, seguidas por geografia e química. Dos respondentes,

apenas 10% afirmam que os filhos não apresentam dificuldades

nas disciplinas escolares.

Com relação especificamente ao serviço de reforço escolar

pela internet que a empresa pretende oferecer, 70% dos

respondentes estão dispostos a pagar a partir de R$ 50,00 por

mês, e alguns pagariam até R$ 125,00 mensais para sua

utilização; 72% acham interessante o serviço de apoio escolar

durante todo o ano letivo. A faixa de renda mensal dos

respondentes é distribuída como segue: 5% até R$ 1200,00;

33% entre R$ 1201,00 e R$ 5000,00; 24% entre R$ 5001,00 e

R$ 7000,00; e 38% acima de R$ 7001,00.

Como se observa, esses dados comprovam que há uma clara

oportunidade de negócio no setor. Porém, é difícil mensurar o

faturamento do setor de reforço escolar, especialmente por não

haver dados oficiais junto ao Ministério da Educação. Contudo,

se considerarmos o crescente número de alunos com acesso a

banda larga, a alta taxa de reprovação e o percentual de

pessoas dispostas a pagar pelo serviço, é possível prospectar

um grande mercado em expansão.

Esta tendência é confirmada por reportagem publicada no

Valor Econômico, em 2011, sobre o mercado de ensino a

distância, que chegava a aproximadamente um milhão de

estudantes naquele ano. Como exemplo, no ensino

universitário, que apesar de não ser o foco do nosso negócio

serve de parâmetro para comprovar a tendência do ensino

online, encontram-se grandes players investindo cada vez mais

na área, como Anhanguera e Kroton, que recentemente

passaram por um processo de fusão. A modalidade de ensino

online vem se popularizando cada vez mais devido ao

desenvolvimento tecnológico e, ainda, encontra grande

crescimento em regiões pouco exploradas, como Norte e

Nordeste, segundo a Associação Brasileira de Educação a

Distância (Abed). Ainda, segundo reportagem do Jornal da

Globo, em setembro de 2012, com a educação a distância em

alta no Brasil, a procura por cursos livres cresce mais que pelos

formais. Entre 2010 e 2011, o número de matrículas passou de

33% para 77% do total.

 

Competidores

 

Ao realizar pesquisa no Google por aulas de reforço escolar,

encontramse muitas informações, tanto no modelo de aulas

presenciais como online. No caso das aulas online, ou virtuais,

são oferecidas variedades de recursos, como aulas gravadas e

ao vivo, resposta de exercícios por mensagens, interação por

fóruns e chats.

Apesar da variedade dos recursos online e em tempo real,

ainda há dificuldade na interação entre o aluno e o professor,

como a elaboração e correção de exercícios em tempo real ou

para posterior correção. A ReforçoTotal visa atender justamente

esse público que precisa de ajuda em tempo real.

A tabela comparativa a seguir apresenta comparação para

diversos tópicos entre nossa empresa e os principais

concorrentes, deixando claras nossas vantagens competitivas,

as quais serão o mote para nossa estratégia de marketing e

vendas.

Tópicos Reforço igeduca.com.br professoresde descomplica.com.br seuprofessor.com.br reforcovirtualde

Total oieduca.com.br plantao.com.br matematica.com.br

Alfabetização não sim, conteúdos não não não não

e educação lúdicos voltados

infantil para este público

Ensino sim sim sim não sim, aulas gravadas sim

fundamental

Ensino sim sim sim sim sim, aulas gravadas sim

médio

Dicas em não sim não não não não

mp3

Revisão de não não sim sim, a partir do plano não não

matéria de R$ 19,90

Livros para não não não não sim não

download

Preço R$ 100,00/mês R$ 12,90/mês R$ 30,00 (30 min. de aula) R$ 17,90 (mensal R$ 29,90 (mensal) Não informado

R$ 49,90 (60 min. de aula) plano básico) R$ 99,90 (anual) R$ 89,90 (115 min. de R$ 19,40 (mensal aula) plano premium)

R$ 99,40 (anual

plano premium)

Forma de Utiliza o serviço Utiliza cartões de Utiliza o serviço PAYPAL, Utiliza o serviço Cartão de crédito e Não informado

pagamento PAYPAL, que crédito e boleto que possibilita pagamentos PAYPAL, que boleto

possibilita pagamentos bancário por meio de cartões de possibilita por meio de cartões de créditos e boletos pagamentos por meio créditos e boletos de cartões de