Custos e despesas

A maioria dos investidores e fundos argumenta que o modelo de negócio é mais importante que um plano de negócios na hora de decidir por um novo investimento. Isso não significa, no entanto, que após o investimento tal hierarquia de valores não possa se inverter.

Além disso, a maioria dos problemas que inviabilizam startups e empreendedores está relacionada à falta de planejamento, seja de tempo, prioridades, custos e despesas ou vendas e marketing. Coloque-se no lugar do investidor: você aplicaria seu dinheiro em algum investimento sem ter a menor ideia de que rumo ele irá tomar?

O MVE é capaz de fornecer ao investidor não fatos e estatísticas consolidadas, mas bons indícios de seus próximos passos como empresa e negócio. E embora a exposição de tais planos não seja obrigatória durante

pitches, certamente será imprescindível após o ingresso de um novo acionista ou a participação em um programa de aceleração ou graduação de startups.

Assim sendo, o mínimo planejamento é necessário, e, embora se possa dispensar o formalismo de um plano corporativo de negócios, ter objetivos, metas e prioridades delineados pode determinar a tênue linha que separa o sucesso de um negócio realmente viável do fracasso de uma ideia que não vai além de apenas mais uma apresentação de cinco minutos em uma rodada de startups.

Custos e despesas

Nós, os autores deste livro, já fomos diversas vezes procurados ou surpreendidos por empreendedores e fundadores de startups com a seguinte pergunta: “Quanto dinheiro peço ao investidor?”

Não é uma pergunta fácil e sem dúvida não pode ser respondida após o mero estudo de um modelo Canvas de negócio. A filosofia em voga no momento, da lean startup, prega exatamente a redução de custos e aceleração do ciclo de conceituação, desenvolvimento e testes de modelos, porém não exclui custos iniciais de uma startup ou mesmo as despesas para aplicação de tal ciclo. Aí entra o primeiro aspecto de um MVE – seu esboço de plano de negócios prevê não apenas esse ciclo, mas seu custo, quais testes serão feitos ao longo do tempo e despesas de uma estrutura mínima para realização e desenvolvimento dos protótipos que irão comprovar o modelo. Temos um fator intangível que é o tempo que o empreendedor irá investir, bem como o lapso de tempo necessário para que o modelo de negócio atinja uma fase de escala. O fator tangível são os custos iniciais do projeto. Aconselhamos o desenho de uma timeline, levando em conta testes de modelos e protótipos, custos de abertura de empresa, custo fixo e de manutenção de pessoal (se houver), gastos em marketing e em desenvolvimento – tudo isso, no caso de uma startup de tecnologia. Lembrando que, no cenário atual, a possibilidade de que um investidor apoie apenas uma ideia é bem mais remota que em tempos de criação de Facebooks. A pergunta que é mais fácil de ser respondida é se o empreendedor possui “fôlego” para sobreviver financeiramente a esse ciclo. Você possui esse “fôlego”? Ótimo, vá em frente e persista.

O MVE tem a habilidade de perceber que os custos iniciais de uma startup existem antes mesmo de um modelo ser posto em prática e envolvem não apenas a remuneração de eventuais funcionários, custo de aquisição de clientes e desenvolvimento de plataformas e produtos, mas também custos de regularização e estabelecimento do negócio ou empresa, tributos e taxas e despesas com reforço e divulgação de marca. Vários desses aspectos estão fora do escopo do modelo de negócio, porém são fundamentais para que se chegue à cifra a ser pedida para um investidor.

É certo que muito se fala em “valuation” quando se refere a startups, ou seja, o valor que uma determinada empresa tem no mercado em um determinado tempo de existência. Esse valor, porém, possui alguns conceitos intangíveis da valoração que dependem muito do ponto de vista. A valoração de uma empresa depende de uma série de fatores, como brandequity, receita atual, despesas, o potencial de escalabilidade, número de usuários ativos, taxas de crescimento e até mesmo meros palpites.

Tomando como exemplo companhias em seedstage, ou mesmo no estágio de maturação do conceito ou ideia, as concepções subjetivas de marca e percepção de mercado são inexistentes, e a valoração de equity deverá estar muito mais baseada nas projeções de receita e despesas, custo de aquisição e índice de conversão de usuários e folha de pagamento e fornecedores projetados. Infelizmente, não é isso que em geral ocorre, e não são raros os casos de sub ou supervalorização do investimento.

Na subvalorização do investimento, empreendedores acabam estimando de forma excessivamente otimista os custos fixos e variáveis do próprio negócio e acabam firmando compromissos junto a investidores e recebendo somas que se mostram insuficientes para garantir o mínimo de capital de giro ao negócio. Nesses casos, ou o investidor ajusta seu aporte e participação, ou o empreendedor se vê pressionado a gerar resultados inviáveis.

Na supervalorização, muitas startups acabam cedendo participações maiores que o necessário em troca de investimento, quando poderiam partir para a fase de escala com aportes mais humildes. Por vezes, o excesso de caixa leva a negócios promissores, ainda que empreendedores acabem com menor participação em suas empresas. Contudo, muitas vezes a excessiva injeção de capital acaba resultando em projeções otimistas demais e levando a contratações, gastos e despesas supérfluos que levam a empresa a uma situação insuportável de custos, quando na verdade a operação surtiria o mesmo efeito com estrutura muito mais leve. No caso de supervalorização, muitas vezes pulam-se fases de validação, e a empresa é exposta ao mercado por meio do marketing em um momento inapropriado.

Do mesmo modo, em programas de aceleração, por exemplo, o investimento relativamente mais baixo em relação ao equity pode parecer injusto, mas sem dúvida leva em conta o ativo intangível do programa em si. Empreendedores costumam interpretar suas recém-fundadas marcas como valores intangíveis, mas têm dificuldades em aceitar investimentos intangíveis no caso de aceleradoras, investidores-anjo ou mesmo mentores. Conhecimento e consultoria são serviços que possuem um custo, e esse recurso está sendo diretamente investido em sua empresa nascente. O programa americano Y Combinator, por exemplo, costumava destinar aportes de US$ 15 mil por participações em torno de 6% de suas companhias incubadas. Isso implica em um valuation médio de US$ 250 mil para as startups participantes do programa. Entretanto, se considerados conhecimento, suporte e consultoria como serviços de custo similar ao aporte financeiro, na verdade poderíamos dizer que a Y Combinator investe US$ 30 mil em suas empresas incubadas, as quais possuem valuation médio de meio milhão de dólares.

O MVE, desse modo, conhece as necessidades de ingresso de capital em seu negócio, ao menos de forma estimada, para que haja mínimo capital de giro para a chegada à fase de escala. Do mesmo modo, reconhece a necessidade de recursos não financeiros para concretização e manutenção de seu modelo e posteriormente de sua estratégia de negócio.