Tamanho e grau de maturação do mercado

Em praticamente qualquer pitch de startup, vemos uma estimativa a respeito do tamanho do mercado a ser atingido. A falta de uma estimativa, ainda que simples, torna dados posteriores e argumentos de modelo de negócio – como taxas de conversão, projeções de escalabilidade e número de acessos ou downloads – completamente vazios, deixando quem assiste a esses pitches com uma pergunta em mente: “Como eles chegaram a esse número?”

Steve Blank possui um raciocínio particularmente eficiente para startups na hora de estimar seu mercado-alvo. O autor estabelece três estágios de especificação de um mercado, com um olhar do segmento de mercado do macro para o micro – TAM, SAM e finalmente “targetmarket”.

Para Blank, as estimativas começam na determinação do TAM (Total Addressable Market), que, no caso de aplicativos para smartphones, por exemplo, seria o número total de aparelhos no mercado, ou seja, bilhões de potenciais consumidores.

Uma vez determinado o TAM, Blank reduz o escopo do mercado para o SAM (Served Available Market). Tomando o mesmo exemplo, o SAM consiste na parcela do TAM que pode realmente ser alcançada ou atendida pelos canais e modelos de entrega de um produto ou serviço. Para os aplicativos, poderia ser uma limitação determinada pelos idiomas disponíveis ou ainda pelo sistema operacional utilizado.

Com o mercado genérico e abrangente (TAM) e sua limitação de entrega (SAM) determinados, cabe à startup determinar seu verdadeiro mercado-alvo (targetmarket), que certamente está contido dentro do grupo estabelecido no SAM.

Blank resiste ao uso de projeções de consultorias e analistas, mas nós, autores deste livro, consideramos razoável o uso de projeções de entidades de maior porte e renome como referência (e não de dados absolutos), mas também vale observar o comportamento de mercado de produtos, serviços ou mesmo empresas similares.

De qualquer modo, um MVE mantém suas projeções e estimativas de mercado em patamares plausíveis e pragmáticos. Afinal, se sua empresa e modelo funcionam considerando um mercado-alvo mais limitado, certamente irão funcionar com um público potencial ainda maior.