Projeções “com o pé no chão”

Das relações entre os tópicos dispostos nesses quatro itens, podemos distinguir diferentes tipos de estratégia:

> PONTOS FRACOS EM CONJUNÇÃO COM AMEAÇAS: demandam

estratégias para sobrevivência do negócio. Toda vez que um ponto fraco da startup é diretamente exposto a uma ameaça externa, um plano deve ser traçado de modo a garantir a sobrevivência da empresa, até que o ponto fraco seja remediado ou a ameaça se extinga;

> PONTOS FRACOS EM CONJUNÇÃO COM OPORTUNIDADES:

demandam estratégias de crescimento e melhoria. O ambiente externo oferece uma oportunidade relacionada com um ponto fraco da startup – isso implica que a empresa possui chances de crescer e ganhar aprendizado, solucionando o foco de fraqueza e revertendo o quadro para preencher a oportunidade oferecida;

> PONTOS FORTES EM CONJUNÇÃO COM AMEAÇAS: apesar das

ameaças, sua startup já detém uma posição no mercado – a questão estratégica aqui é mantê-la. Avançar ou tentar combater diretamente a ameaça pode colocar em risco uma posição já conquistada, de modo que um recuo ou a manutenção da posição pode ser a decisão mais acertada;

> PONTOS FORTES EM CONJUNÇÃO COM OPORTUNIDADES: quando

uma startup encontra uma oportunidade que possui relação direta com um de seus pontos fortes, surge a chance de partir para uma estratégia de desenvolvimento e sustentabilidade. Apesar do cenário positivo, empresas por vezes perdem a chance de garantir a sustentabilidade de seus negócios, otimizando suas ações durante um período de grandes oportunidades.

Projeções “com o pé no chão”

Mesmo especialistas financeiros costumam dizer que produzir projeções de faturamento, vendas, lucratividade e desempenho é mais arte do que ciência – isso não quer dizer “chute”, indo diretamente ao ponto. Startups são negócios de alto risco e, por isso mesmo, elevado retorno, porém projeções astronômicas, com base em números de “likes”, “retweets” ou qualquer outro dado de teor econômico subjetivo podem ser um caminho rápido e atrapalhado para a cova.

Estamos na era das letras garrafais. Nela, um grande número substitui uma série de planilhas, porém muitos esquecem que por trás de todo grande número, existe uma excelente explicação – é nela que nos concentraremos.

Em um negócio arriscado como uma startup, as projeções de lucratividade devem olhar diretamente para a margem nos produtos e serviços idealizados, e de forma unitária. Exceto em casos onde sua escala já atinge milhões ou até bilhões de unidades, é bom que sua margem esteja próxima de 50% ou mais. Custos variáveis ou imprevisíveis são verdadeiros assassinos para pequenas empresas, especialmente no caso de startups, onde até mesmo investimentos feitos por agentes externos são em geral totalmente empregados para formação de capital de giro e caixa. Se seu produto acaba de sair do papel e você prevê ganhos futuros com base na “viralização”, mas não fecham a conta quando dispostos individualmente, enxugue seus custos e volte para a prancheta, pois é provável que você esteja criando um pequeno incinerador de cédulas monetárias.

Outro número mágico em projeções de startups é o market-share. Confortavelmente, muitos empreendedores lançam em seus powerpoints metas de ganho de “1% a 5%” do mercado. Não é porque você chutou baixo que sua projeção vai ser viável – uma estratégia embasada e fundamentada para alcance de 30% de um mercado delineado e específico pode soar mais factível do que um objetivo de atingir “0,5% do mercado mundial de dados”.

Projetar o capital de giro necessário para rodar o negócio é essencial. A pergunta mil vezes ouvida sobre quanto pedir a um investidor será provavelmente respondida após o cálculo desse fator. Para se chegar ao investimento necessário, é preciso estabelecer o período de tempo para emprego desse novo capital, seu giro e um “quantum” adicional, para eventualidades e impulsão de uma próxima etapa de maturação, na ausência de novos aportes.

Por fim, nenhuma projeção financeira e de desempenho faz sentido caso não acompanhe a evolução das hipóteses que definiu. A partir de uma primeira projeção, convém realizar atualizações e mesmo novas projeções a partir de metas iniciais alcançadas ou não, pelo menos de modo trimestral.