Diagnostique Antes de Receitar

Apesar de ser arriscado e difícil, (tentar primeiro compreender diagnosticar) antes de receitar algo é um princípio correto que se manifesta em muitas áreas da vida. É a marca registrada de todos os passionais de verdade. Trata-se de uma atitude fundamental para o oculista, para o médico de verdade. Você não terá confiança no tratamento recomendado pelo seu médico, a não ser que confie no diagnóstico.

Quando nossa filha Jenny tinha apenas 2 meses de idade, ela ficou doente.

Era sábado, dia do jogo de futebol local que monopolizava as atenções de quase todo mundo. Era um jogo importante - e 60 mil pessoas presentes no estádio confirmavam isso. Sandra e eu gostaríamos de ter ido, mas não queríamos deixar nossa filhinha Jenny. Os vômitos e a diarréia nos preocupavam muito.

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O médico havia ido ao jogo. Ele não era o médico da família, mas era o único de plantão. Quando a condição de Jenny piorou, resolvemos pedir ajuda a ele.

Sandra ligou para o estádio e pediu que o chamassem. Era um momento muito importante do jogo, e sentimos o tom impaciente de sua voz.

- Sim - ele disse, brusco. - O que é?

- Aqui é a senhora Covey, doutor. Estamos preocupados com nossa filha Jenny.

- Qual é o problema? - ele perguntou.

Sandra descreveu os sintomas e ele disse:

- Está bem. Vou receitar um medicamento. Qual é a sua farmácia?

Quando desligou, Sandra achou que, na pressa, ela não havia realmente dado todas as informações necessárias. Mas acreditava ter falado as coisas mais importantes.

- Você acha que ele entendeu que Jenny é um bebê? – perguntei a ela.

- Tenho certeza disso - Sandra retrucou.

- Mas ele não é nosso médico. Nunca tratou dela.

- Bem, estou certa de que ele entendeu.

- Você tem coragem de dar o remédio sem ter certeza absoluta de que ele sabe disso? Sandra ficou quieta.

- O que vamos fazer? - ele finalmente disse.

- Ligar de novo - falei.

- Então é a sua vez - Sandra retrucou.

E lá fui eu. O médico foi chamado novamente.

- Doutor - falei -, quando deu aquela receita, o senhor sabia que Jenny tem apenas 2 meses de idade?

- Não! - ele exclamou. - Não sabia disso. Foi bom o senhor ter ligado. Vou mudar a receita imediatamente.

Se você não tem confiança no diagnóstico, não terá confiança na receita.

Este princípio também é verdadeiro em vendas. Um vendedor eficaz primeiro tenta entender as necessidades, as preocupações, a situação do consumidor. O vendedor amador vende produtos. O profissional vende soluções para as necessidades e os problemas. Trata-se de uma abordagem totalmente diferente. O profissional sabe como diagnosticar, como entender. Ele também aprende a relacionar as necessidades das pessoas com seus produtos e serviços. E ele precisa ter a integridade para dizer: "Meu produto ou serviço não atende a esta necessidade".

Caso isso seja verdade.

Diagnosticar antes de receitar também é fundamental para o direito.

O advogado profissional primeiro reúne os fatos, para entender a situação.

Depois estuda as leis e os precedentes, para preparar o caso. Um bom advogado praticamente escreve a parte do advogado oponente antes de redigir a sua.

Isso também vale no design de produtos. Você pode imaginar que alguém em uma companhia diga: "Esse papo de pesquisa com o consumidor é furado. Vamos fazer os produtos e pronto". Em outras palavras, esqueça a compreensão dos hábitos de consumo e da motivação do consumidor - apenas projete os produtos.

Não vai funcionar nunca.

Um bom engenheiro vai entender as pressões, as forças em ação, antes de projetar uma ponte. Um bom professor vai tentar conhecer a classe, antes de ensinar. Um bom estudante vai querer entender, antes de aplicar. Um bom pai compreenderá antes de avaliar ou julgar. A chave para o julgamento correto é a compreensão. Se julgar primeiro, a pessoa nunca vai entender completamente.

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Tentar primeiro compreender é um princípio correto e evidente em todas as áreas da vida. Trata-se de um princípio genérico, um denominador comum, embora sua força se concentre na área das relações interpessoais.