À medida que você aprende a entender…

Compreensão e Percepção

À medida que você aprende a entender profundamente as outras pessoas, vai descobrir grandes diferenças em sua percepção. Também começar a dar valor ao impacto que estas diferenças provocam quando as pessoas tentam trabalhar juntas em situações interdependentes. Você vê a moça. Eu enxergo a velha senhora. E

nós dois podemos estar certos.

Você pode olhar para o mundo através de seu centro no cônjuge. Eu o vejo pelas lentes do dinheiro e da preocupação econômica. Você pode ter sido criado com a mentalidade da abundância. Eu, para seguir a mentalidade da escassez.

Você pode abordar os problemas a partir de um paradigma do cérebro direito, altamente visual, intuitivo e holístico. Eu posso ser um típico cérebro esquerdo, muito seqüencial, analítico e verbal em minhas abordagens.

Nossas percepções podem ser muito diferentes. E mesmo assim nós dois vivemos durante anos, cada um com seus paradigmas, pensando que eles são

"fatos", e questionando o caráter ou a competência conceitual de qualquer um que não consiga ver os "fatos".

Bem, com todas as nossas diferenças, estamos tentando trabalhar em conjunto - em um casamento, trabalho, projeto de serviço comunitário -, administrar recursos para obter resultados. E como vamos agir?

Como vamos transcender os limites de nossas percepções individuais, de forma que possamos nos comunicar em profundidade, de modo que possamos lidar cooperativamente com as questões que temos pela frente e alcançar soluções Vencer/Vencer?

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A resposta é o Hábito 5. Trata-se do primeiro passo no processo de Vencer/Vencer. Mesmo quando (e principalmente neste caso) a outra pessoa não adota o mesmo paradigma, é preciso tentar primeiro compreender.

Este princípio funcionou muito bem para um executivo que me relatou a seguinte experiência:

- Eu trabalhava para uma pequena empresa, que passava pelo processo de negociação de um contrato com uma grande rede bancária.

A instituição mandou vir advogados de San Francisco, um negociador de Ohio, e presidentes de dois bancos importantes do grupo para montar um time de negociadores de oito pessoas. A companhia para a qual eu trabalhava havia decidido adotar a postura de Vencer/Vencer ou Nada Feito. Eles desejavam aumentar significativamente o nível dos serviços e seus custos, mas estavam sendo virtualmente sufocados pela quantidade de exigências desta grande instituição financeira.

- O presidente de nossa companhia sentou-se do outro lado da mesa de negociações e disse a eles: "Gostaríamos que redigissem o contrato da forma que preferirem, de forma que possamos ter certeza de que compreendemos suas necessidades e preocupações. Nós vamos pensar nestas necessidades e preocupações. Depois falaremos de preços".

“Os membros do comitê de negociação ficaram espantados. Ficaram atônitos com a oportunidade de redigir o contrato. Levaram três dias para fazer uma proposta”.

"Quando eles a apresentaram, o presidente falou: “Agora vamos ver se entendemos exatamente o que vocês pretendem. E começamos a analisar o contrato, reelaborando o conteúdo, refletindo os sentimentos, até termos certeza de que havíamos entendido o que era importante para eles. Sim, é isso mesmo. Não, não quisemos dizer exatamente isso aqui... Claro, agora você entendeu..

“Depois de compreender exatamente o ponto de vista deles, ele começou a explicar algumas preocupações ligadas a sua perspectiva... e eles ouviram. Eles estavam prontos para ouvir. Não brigavam por ar”.

O que havia começado dentro de uma atmosfera muito formal, com pouca confiança e bastante hostilidade, havia se transformado em um terreno fértil para a sinergia.

"Na conclusão das discussões, os membros do time de negociadores disseram basicamente o seguinte: “Queremos trabalhar com vocês. Queremos assinar este contrato. Digam qual é o preço e vamos fechar o negócio :"