Depois Procure Ser Compreendido

Procure primeiro compreender... depois ser compreendido. Saber como ser compreendido é a outra metade do Hábito 5, e é igualmente importante para se atingir soluções do tipo Vencer/Vencer.

Um pouco antes definimos a maturidade como o equilíbrio entre a coragem e a consideração ou o respeito. Procurar compreender exige consideração, procurar ser entendido requer coragem. Vencer/Vencer exige um alto nível dos dois. Assim, torna-se importante para nós, em uma situação interdependente, que nos compreendam.

Os antigos gregos tinham uma filosofia magnífica, que se encontra embutida em três palavras organizadas em seqüência: etos, patos, e logos. Acredito que estas

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três palavras abrigam a essência de procurar primeiro compreender para conseguir eficácia no desenvolvimento das idéias e em sua apresentação.

Etos é sua credibilidade pessoal, a fé que as pessoas têm em sua integridade e competência. É a confiança que você inspira, sua Conta Bancária Emocional.

Patos é seu lado empático - o sentimento. Quer dizer que você está sintonizado com a confiança presente na comunicação da outra pessoa. Logos é a lógica, a parte pensada da comunicação.

Notem a seqüência: etos, patos, logos - seu caráter, suas relações e a lógica de sua mensagem. Isso representa outra mudança importante de paradigma. A maioria das pessoas, ao apresentar uma idéia, vai logo de cara para o logos, a lógica do cérebro esquerdo. Elas tentam convencer as outras pessoas da validade de sua lógica, sem primeiro levar em consideração o etos e o patos.

Tenho um conhecido que ficou muito frustrado porque seu chefe estava preso ao que considerava um estilo de liderança improdutivo. Por que ele não faz alguma coisa? - ele me perguntou. - Já falei com ele a respeito, ele está consciente do problema, mas não faz nada.

- Bem, por que você não tenta ser eficaz ao apresentar a questão? -

perguntei.

- Eu tentei - foi a resposta.

- E como você define a eficácia? Quem eles mandam de volta para a escola quando o vendedor não vende, o freguês? Eficaz quer dizer que funciona, significa P/CP Você obteve a mudança que pretendia?

Você melhorou o relacionamento durante o processo? Quais foram os resultados de sua tentativa?

- Eu já disse, ele não fez nada. Nem me escuta.

- Então faça um discurso eficaz. Você precisa mostrar seu ponto de vista clara e visualmente, e descrever a alternativa que ele prefere melhor do que ele mesmo.

Vai dar algum trabalho. Está disposto a se dedicar a isso?

- Por que preciso fazer todas estas coisas? - ele perguntou.

- Em outras palavras, você quer que ele mude completamente seu estilo de liderança, mas não está disposto a mudar seus métodos de apresentação?

- Acho que sim - ele disse.

- Muito bem, então - falei. - Então sorria e aprenda a conviver com o problema.

- Não consigo conviver com este problema - disse. - Afeta minha integridade.

- Certo. Então dedique-se a trabalhar em uma apresentação eficaz.

Isso está contido em seu Círculo de Influência.

No final das contas, ele não fez nada disso. Ia dar muito trabalho.

Um outro conhecido, professor universitário, estava disposto a pagar o preço.

Ele veio conversar comigo um dia dizendo:

-Stephen, não consigo os recursos necessários para minha pesquisa, porque o tema não faz parte das prioridades do departamento.

- Se eu fosse você, trabalharia em cima de uma apresentação eficaz, usando o etos, patos e logos. Sei que é sincera e que a pesquisa que deseja fazer trará benefícios imensos. Descreva a alternativa que eles preferem melhor do que eles mesmos. Prove que você a compreende em detalhe. Depois explique cuidadosamente a lógica que está por trás de seu pedido.

- Bem, vou tentar - ele falou.

- Você quer se exercitar comigo? - perguntei. Ele estava disposto, de modo que ensaiamos sua abordagem.

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Quando ele foi fazer sua apresentação de proposta, começou dizendo: -

Primeiro deixe-me ver se compreendo seus objetivos e suas preocupações quanto a este pedido e a esta recomendação.

Ele levou um bom tempo fazendo isso, em uma abordagem gradual.

Na metade de sua apresentação, demonstrando sua profunda compreensão e respeito pelo ponto de vista deles, um dos professores mais categorizados falou algo com outro professor, balançou a cabeça, voltou-se para ele e disse: "Você terá seus recursos".

Quando você consegue expor suas idéias com clareza, objetividade, usando imagens claras, e, mais importante, dentro de um contexto -o contexto da profunda compreensão dos paradigmas e preocupações dos outros -, você aumenta significativamente a credibilidade de suas

próprias idéias.

Você não vive amarrado a seus conceitos, despejando retórica imponente da boca para fora. Consegue compreender realmente. Aquilo que você diz na hora pode até ser diferente do que havia originalmente pensado, porque, em um esforço de compreensão, você conseguiu aprender coisas também.

O Hábito 5 leva a aumentar a precisão e a integridade de suas apresentações em público. E as pessoas reconhecem isso. Sabem que você está apresentando as idéias em que acredita verdadeiramente, levando em consideração todos os fatos e possibilidades, o que vai beneficiar a todos.