Teoria de Maslow

Conforme mencionamos anteriormente, desde a segunda metade da década de 1980 até os dias de hoje, empresas, de modo geral, têm intensificado o foco no cliente. O cliente deve sempre ser o centro das atenções quando se planeja o lançamento de um novo produto, especialmente se a solução desenvolvida for inovadora e disruptiva. É preciso testar a solução com clientes antes de lançá-la em larga escala.

Neste capítulo, abordaremos os conceitos fundamentais do marketing , considerando a precursora teoria das necessidades humanas proposta por Maslow. Também mostraremos a análise do marketing mix composta pelos 4 Ps (produto, preço, praça e promoção) e acrescentando os 3Ps (processos, pessoas e provas físicas) do marketing moderno. Concluiremos este capítulo, descrevendo o poder do marketing de relacionamento, do marketing de conteúdo e do branding . No próximo capítulo, abordamos a técnica de customer development proposta por Steve Blank e o que está por trás da estratégia do oceano azul.

TEORIA DE MASLOW

A área de marketing não se refere a propaganda como muitos confundem. Marketing se refere a mercadologia ou estudo de mercado. É importante notar que existem várias linhas e teorias distintas sobre estímulo ao consumo, comportamento humano e hábitos que fazem com que pessoas adquiram certos produtos ou serviços.

Na teoria proposta por Sigmund Freud, chamada de teoria psicanalítica, é defendida a tese de que o ser humano consome um produto ou serviço não apenas de maneira consciente, mas devido a fatores inconscientes que o levariam a comprar algo, não apenas pela necessidade, mas devido a apresentação, forma, cor, nome etc. Essa teoria – como quase todas as propostas por Freud em diversas áreas – é importante e respeitada dentro do marketing .

Por outro lado, há uma teoria humanista que defende que todo ser humano possui uma hierarquia de necessidades internas e externas, impactando-o de forma psicológica e fisiológica. Um dos principais nomes dessa corrente humanista foi o psicólogo americano Abraham Maslow. Maslow a desenvolveu e publicou em 1943, num artigo intitulado Teoria da motivação

humana 68 . Neste, o psicólogo propõe uma hierarquia das necessidades humanas, das mais básicas até às mais refinadas.

Maslow defendia a existência de uma precedência das necessidades humanas que fariam com que pudéssemos organizá-las em ordem de importância. Por exemplo, de um ser humano que não possui suas necessidades básicas (fisiológicas) preenchidas, não se pode esperar que irá se preocupar com outras camadas mais elevadas da pirâmide. Vamos a um exemplo: necessidades fisiológicas são, entre outras, água, comida, higiene e abrigo. Para alguém que tem fome, ter água e alimento é muito mais importante do que ter uma casa para morar ou um carro de determinado tipo ou modelo, ou ainda ser sócio de algum clube ou congregação. A partir do momento que um ser humano tem as necessidades fisiológicas resolvidas, passa a ter outras necessidades mais acima na pirâmide.

O segundo nível na hierarquia das necessidades trata das necessidades de segurança e proteção. No terceiro nível, encontramos as necessidades sociais, mais refinadas que a dos primeiros dois níveis. As necessidades sociais, de pertencimento ou de amor, referem-se ao desejo que todo ser humano tem de ser aceito nas comunidades que frequenta, seja na escola, desde a infância, na rua ou no condomínio onde moram, na igreja que frequentam ou no ambiente de trabalho.

No quarto nível da hierarquia, encontram-se as necessidades de autoestima, como reconhecimento e status . Finalmente, no nível mais alto da hierarquia das necessidades humanas proposto por Maslow, temos as necessidades de autorrealização, ou aquelas ligadas ao desenvolvimento e conquistas pessoais.

Pirâmide da hierarquia das necessidades humanas propostas por Maslow

Em todo planejamento de marketing que se faça, é importante considerar os segmentos de mercado que são alvo do negócio e entender o nível de necessidade que possuem, considerando a hierarquia da pirâmide de Maslow.