Regra 14: para obter sucesso com customer development, todos precisam comprar a ideia

REGRA 14: PARA OBTER SUCESSO

COM CUSTOMER DEVELOPMENT,

TODOS PRECISAM COMPRAR A IDEIA

Como o customer development traz conceitos novos de planejamento e gestão de negócios, dentro da filosofia de descoberta e aprendizado, não é possível que se conquiste sucesso se todos os interessados no negócio não compartilharem do mesmo modelo lógico.

Não cabe, por exemplo, o pensamento enquadrado no modelo tradicional de empresas estabelecidas, em que há o desenvolvimento de um plano estático e a consequente execução deste para se atingir as metas projetadas. Se um dos investidores tem a cabeça voltada para um modelo de desenvolvimento em cascata, por exemplo, e não concorda com a abordagem ágil do time de desenvolvimento, com sprints mais curtos, a startup está fadada ao fracasso. É fundamental que todos concordem com a nova cultura e filosofia, para que seja possível construir um modelo replicável e escalável.

O QUE ESTÁ POR TRÁS DA

ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Como mencionamos na sétima regra do customer development , a tese central do estudo sobre a estratégia do oceano azul é a de que o tipo de mercado a ser perseguido é o novo mercado – o oceano azul. Empresas não devem entrar em mercados para bater de frente com outras, mas focar em mercados que ainda não foram tocados e que, por esse motivo, são propícios para o crescimento.

A estratégia do oceano azul – do livro homônimo de Kim e Mauborgne – é baseada na busca simultânea por diferenciação e baixo custo. Não se trata de desenvolver um produto diferenciado ou de baixo custo, mas de ambos. Para se navegar num oceano azul, é preciso desenvolver um produto ou solução que sejam diferenciados e de baixo custo.

Outro conceito fundamental dessa estratégia é que não se trata de tentar superar os competidores em termos de performance , mas sim tornar a competição irrelevante graças a reconstrução das fronteiras da indústria em que se está inserido. A estratégia do oceano azul analisa o estado atual de uma indústria, explorando caminhos para encontrar novos mercados, por meio do entendimento de como converter “não-clientes” em clientes. Com um método integrado e, inclusive, com uma estratégia que engloba três aspectos importantes do negócio - proposta de valor, lucro e pessoas - é esperado que todas as partes ganhem, sejam os clientes, a empresa ou os empregados.

As ferramentas e metodologias presentes no desenvolvimento da estratégia do oceano azul fornecem meios para que as organizações consigam criar novos espaços de mercado de forma consistente. Como foi mencionado anteriormente, o primeiro passo para se atingir esse objetivo é parar de tentar superar a concorrência. Dentre as principais ferramentas que a estratégia do oceano azul propõe, destacamos:

• A análise de valor da inovação.

• O framework das quatro ações.

• O mapa PMS.

• O fluxograma da estratégia do oceano azul.

A seguir, fornecemos uma visão dessas principais ferramentas que podem e devem ser estudadas a fundo, pois sua aplicabilidade no desenvolvimento de novos mercados é, no mínimo, interessante.

A ANÁLISE DE VALOR DA INOVAÇÃO

A percepção de valor tem duas perspectivas bem particulares. Na visão do comprador, o valor é obtido pela subtração da utilidade que o produto ou solução lhe proporciona pelo preço que foi pago por este. Por outro lado, na visão da empresa que vende, o valor é obtido pela subtração do preço cobrado pelos custos de produção. Dessa forma, o valor da inovação só é percebido quando as variáveis de utilidade, preço e custos estão alinhadas e todos os interessados que participam dessa cadeia possuem essa percepção.

O FRAMEWORK DAS QUATRO AÇÕES.

O framework das quatro ações, desenvolvido por Chan Kim e Mauborge, é importante pois coloca a visão do comprador como ponto central de uma análise para a construção de uma nova curva de valor. Nessa análise, são abordadas quatro questões, visando desafiar a lógica estratégica da indústria atual, são elas:

1. Elevar: diz respeito a valores que devem ser elevados bem acima

dos padrões atuais da indústria.

2. Criar: diz respeito a valores que devem ser criados, pois a indústria

nunca os ofereceu.

3. Reduzir: diz respeito a valores que devem ser reduzidos bem abaixo

dos padrões atuais da indústria.

4. Eliminar: diz respeito a valores que devem ser eliminados devido a

longa competição que existe na indústria.

Essas quatro ações devem ser analisadas para que se possa gerar uma nova curva de valor.

O MAPA PMS

Nesta técnica, o portfólio da empresa é analisado em termos das seguintes categorias: pioneers , migrators ou settlers (pioneiros, migradores e colonos). Além disso, avalia-se o efeito temporal, ou seja, qual a distribuição atual e as ações que podem movê-las para outros quadrantes no futuro.

Em resumo, a análise propõe uma reflexão para traçar estratégias que elevem o portfólio para o quadrante de Pioneiros no futuro. O que deve ser evitado é permanecer com seu portfólio atual e as ofertas planejadas para o futuro concentrados no nível de Colonos , uma vez que este representa os me-too business , ou os negócios iguais a vários outros já presentes na indústria.

O FLUXOGRAMA DA ESTRATÉGIA DO

OCEANO AZUL

Finalmente, vamos analisar o fluxograma da estratégia do oceano azul. Trata-se de um processo descrito em quatro passos:

1. Analisar a utilidade do negócio.

2. Analisar a estratégia de preço do negócio.

3. Analisar a estratégia de custos do negócio.

4. Analisar a estratégia de adoção do negócio