Regra 1: não há fatos dentro de sua empresa, portanto saia e vá para as ruas

Won’t you, please, please, tell me what we’ve learned?

I know it sounds absurd

But, please, tell me who I am

( Logical Song - Supertramp,

Rick Davies / Roger Hodgson)

O sucesso de uma startup está ligado a vários fatores, como temos visto ao longo deste livro. Um bom modelo de negócio pode ser a certidão de nascimento da startup . Mas apenas usar o business model canvas não basta. Pensar em soluções criativas fazendo uso de técnicas que estimulem a inovação, como o design thinking , também não é o suficiente para garantir o sucesso. O planejamento estratégico e de marketing são peças, da mesma forma, fundamentais para qualquer negócio. Mas, para que servem todas essas técnicas, se não para atrair clientes? Para impactar e influenciar pessoas a adquirirem produtos ou contratarem serviços?

Portanto, a última peça desse “quebra-cabeça”, em linha com o conceito de last but not least (por último, mas não menos importante), é o componente central de todo negócio: o cliente. Vamos analisar, a seguir, o manifesto proposto por Steve Blank sobre customer development , ou desenvolvimento de clientes, com suas quatorze regras.

REGRA 1: NÃO HÁ FATOS DENTRO DE

SUA EMPRESA, PORTANTO SAIA E VÁ

PARA AS RUAS

Uma startup define um território no qual há fertilidade de ideias, geração de várias hipóteses e cenários possíveis para o sucesso. Mas, na verdade, de que vale uma boa ideia, hipóteses coerentes e cenários bem elaborados se estes não são testados e validados? Resposta: não vale de nada.

A solução para isso é fornecida por uma ferramenta bastante difundida pela metodologia Lean Six Sigma , o teste de hipóteses. Uma hipótese existe para ser testada. O teste de hipóteses é um método de inferência estatística que resultará, de forma simplificada, em basicamente duas possibilidades: a hipótese é aceita ou a hipótese é rejeitada. Uma hipótese aceita é definida como um fato .

Recordemos, neste ponto, a definição de Eric Ries: “uma startup é uma instituição humana projetada para criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza”. Fica claro que, num ambiente de startup , há muita hipótese e muita esperança, mas torna-se fator-chave de sucesso que seus fundadores saiam de seus escritórios e vão para as ruas, onde estão seus potenciais clientes. E lá, que eles vivem, trabalham e enfrentam desafios e problemas.

Os possíveis segmentos de mercado planejados no modelo de negócio inicial não estão dentro das startups . Saindo de seus escritórios ou espaços de coworking , os fundadores podem interagir com o mundo externo e, portanto, terão a chance de testar suas hipóteses para transformá-las em fatos, ou rejeitá-las.