O Cérebro Pirata

A segunda razão pela qual você pode querer pagar por alguma coisa é reduzir o risco de o item pelo qual você pagou não ser o que você queria. Os preços vêm acompanhados de garantias, enquanto o Grátis normalmente não tem garantia. No caso da Adafruit, é isso que eles estão vendendo com seus kits eletrônicos pré-montados. Você pode ter certeza de que eles vão funcionar, o que não é o caso se você mesmo soldar os componentes.

Mas o Grátis também pode ajudar a aumentar a confiança. Mais uma vez, vejamos o exemplo da Adafruit. O fato de haver uma versão grátis e uma versão livre disponível do produto significa que você pode inspecioná-las e testá-las sem risco. Além disso, você sabe que pode modificá-las se não se adequarem às suas necessidades. E o fato de haver uma versão grátis atraiu uma grande comunidade de usuários. Saber que tantas outras pessoas foram atraídas ao produto e estão lá para ajudar se você tiver problemas também é reconfortante. (Em psicologia, isso é chamado de “desejo mimético”, que basicamente significa que queremos fazer o que os outros fazem porque as decisões alheias validam as nossas, o que explica tudo, desde o comportamento da multidão a bonés de caminhoneiros.)

É por isso que o Grátis funciona tão bem com o Pago. Essa estratégia é capaz de conciliar as diferentes psicologias de uma série de consumidores, desde aqueles que têm mais tempo do que dinheiro até aqueles que têm mais dinheiro do que tempo. Pode funcionar para aqueles que confiam nas próprias habilidades e querem fazer eles mesmos e para aqueles que não se sentem tão confiantes e querem que alguém faça por eles. O modelo do Grátis com o Pago é capaz de cobrir toda a psicologia do consumo.

O CÉREBRO PIRATA

Uma última modalidade do Grátis que ainda não vimos em detalhes é a pirataria. A pirataria é uma forma especial de roubo, muitas vezes considerada tanto pelos piratas quanto pelos consumidores dos bens pirateados um crime relativamente livre de vítimas. (Não tentarei discutir aqui se acho que eles estão certos ou não; vamos nos limitar a analisar como eles percebem a pirataria, de uma perspectiva psicológica.) O argumento é que um bem pirateado raramente substitui o original autêntico. Em vez disso, ele permite que o produto atinja populações que não podem pagar pelo original ou, de outra forma, não o comprariam.

A razão pela qual a pirataria constitui uma classe especial de roubo é que os custos do proprietário de direito são intangíveis. Se você produzir um disco de música que depois é pirateado, os piratas não tiraram nada de você, eles só reproduziram algo de sua propriedade. Essa é uma importante distinção, que leva à realidade de que você não sofre uma perda, mas sim um ganho menor. Os custos são, no máximo, os custos de oportunidade de vendas não realizadas devido ao fato de o original estar concorrendo com as

versões pirateadas no mercado. (Analisaremos esse ponto em mais detalhes no Capítulo 14, que examina os mercados de piratas na China, onde você verá que os resultados nem sempre são totalmente negativos para o proprietário de direito.)

A pirataria é uma forma de Grátis imposto. Pode não ter sido a sua intenção distribuir seu produto de graça, mas o mercado impôs o Grátis sobre você. Para a indústria da música e grande parte da indústria de software, essa é uma realidade cotidiana. O Grátis passou a ser o preço praticado na realidade, independentemente das tentativas de impedi-lo.

Um desenvolvedor de software decidiu descobrir por quê. Cliff Harris cria videogames e os vende a um preço que considera bastante razoável: $20. No entanto, os jogos dele estão constantemente sendo pirateados. Por quê?

Ele perguntou aos leitores do Slashdot, um popular site de discussões sobre tecnologia. E recebeu centenas e centenas de respostas, poucas delas com menos de 100 palavras. Ele conta: “Foi como se muitas pessoas tivessem esperado muito tempo para informar a um desenvolvedor de jogos a resposta a essa pergunta.”

Kevin Kelly relatou o experimento:

Ele encontrou padrões nas respostas que o surpreenderam. O mais evidente era o sentimento

comum de que os jogos dele (e os jogos em geral) eram caros demais para justificar o que os

compradores recebiam – mesmo $20. Em segundo lugar, qualquer coisa que impedisse a pessoa de

comprar e imediatamente começar a jogar – proteção contra cópias, gestão de direitos digitais ou

complicados procedimentos de compra on-line –, qualquer obstáculo entre o impulso de jogar e o

ato de jogar o jogo era visto como um sinal legítimo para obter o produto de graça. Harris também

observou que as razões ideológicas (acusações contra o capitalismo, propriedade intelectual e “o

homem” ou gostar de ser um fora da lei) constituíam a absoluta minoria.

De forma admirável, as respostas sinceras à sua pergunta mudaram a cabeça de Harris. Ele

decidiu alterar seu modelo de negócios. Ele reduziu o preço dos jogos pela metade (para $10).

Removeu a proteção contra cópias que vinha utilizando. Prometeu facilitar a utilização de sua loja

na Web, talvez implementando até mesmo uma operação de um único clique. Ele decidiu aumentar a

duração de seus demos gratuitos. E o mais importante: percebeu que devia melhorar a qualidade dos

jogos.

Em certo sentido, as pessoas estavam dizendo que a percepção de valor em relação a seus jogos era menor do que ele achava que os jogos valiam. Ele percebeu que qualquer tentativa de combater a pirataria seria inútil, a não ser que as pessoas achassem que os jogos valem mais.

A lição que aprendemos com a experiência de Harris é que, no mercado digital, o Grátis quase sempre é uma escolha. Se você não oferecê-lo explicitamente, outras pessoas encontrarão uma forma de fazer isso por si mesmas. Quando o custo marginal de reprodução é zero, barreiras ao Grátis são, em grande parte, psicológicas – medo de violar a lei, senso de justiça, um cálculo individual do valor do tempo que levará para fazer isso, talvez o hábito de pagar ou o desconhecimento de que uma versão gratuita pode ser obtida. Mais cedo ou mais tarde, a maioria dos produtores no âmbito digital se verá competindo com o Grátis. Harris percebeu isso e descobriu como melhorar. Com o levantamento, ele entrou na mente dos piratas e viu um cliente pagante em busca de uma razão para se mostrar.