12. Eu dei de graça o que faço e não ganhei muito dinheiro!

A situação é raramente a que Valenti postula: uma loja do Pizza Hut que dá pizzas de graça abrindo ao lado de uma Pizza Hut normal. Em vez disso, é muito mais provável que seja algo como um Domino’s, que dá a pizza de graça se a entrega levar mais de 30 minutos, abrindo ao lado de um Pizza Hut. São serviços diferentes e o Grátis é apenas um dos vários fatores levados em consideração na decisão entre eles.

A melhor maneira de concorrer com o Grátis é transcender a abundância para encontrar a escassez adjacente. Se o software for grátis, venda suporte técnico. Se as ligações telefônicas forem grátis, venda talento e mão de obra distante que podem ser acessados por essa ligações grátis (o modelo de terceirização indiano em poucas palavras). Se nossas habilidades estão sendo transformadas em uma commodity que pode ser substituída por um software (olá, agentes de viagem, corretores de imóveis e corretores de ações), encontre problemas mais complexos que ainda requerem um toque humano. Você não apenas pode competir com o Grátis nesse caso, com as pessoas que precisam dessas soluções customizadas muitas vezes serão aquelas dispostas a pagar caro por isso.

12. Eu dei de graça o que faço e não ganhei muito dinheiro!

O que o escritor ou o músico devem fazer se não conseguir ganhar dinheiro com sua arte? Simples, diz o aficionado

digital: ganhe seu dinheiro em shows (se você for alguns desses músicos que se apresentam ao vivo) ou vendendo

camisetas ou artigos promocionais ou prestando algum outro tipo de serviço de “valor agregado”. Muitos desses

argumentos me parecem ser simples ganância disfarçada em um idealismo pretensioso sobre como “a informação quer

ser grátis”.

– Steven Poole, autor de Trigger Happy

Steven Poole escreveu um livro incrível sobre a cultura do videogame meio século atrás, mas ele teve a infeliz ideia de conduzir um experimento relativamente sem entusiasmo com o Grátis. Em 2007, depois que seu livro não estava mais sendo vendido na maioria das livrarias, ele o disponibilizou como um arquivo em seu blog. Ele também acrescentou uma caixinha de doação para que as pessoas lhe dessem dinheiro se quisessem. Poucas deram – apenas uma em cada 1.750. Então, ele declarou que dar livros grátis era uma furada.

É verdade que esse experimento particular foi um fracasso, mas isso diz mais sobre o exercício do que sobre o Grátis. Colocar uma caixa de coleta ao lado de itens grátis é o que Mike Masnick, do Techdirt, um site de notícias e análises, chama de o erro de “dar e rezar”. Em vez de ser um modelo de negócios Grátis fracassado, isso não é nenhum modelo de negócios.

Qual seria um modelo melhor? Bem, para começar, dar um livro mais perto da data do lançamento, não anos depois. Paulo Coelho nos dá um exemplo disso. As vendas totais de seus livros ultrapassaram a marca dos 100 milhões de 2007, que ele afirma dever-se, em parte, ao buzz que obteve ao colocar seu livro mais popular, O alquimista, e dezenas de outras traduções de seus livros mais recentes em serviços de compartilhamento grátis de arquivos como o BitTorrent.

Inicialmente, sua editora, a HarperCollins, foi contrária à ideia do autor de piratear o próprio livro. Então, Coelho montou um blog falso, Pirate Coelho, ostensivamente escrito por um fã que estaria “liberando” as obras. A manobra chamou a atenção e até seus livros mais antigos voltaram à lista de best-sellers do The New York Times. Quando seu próximo livro, Bruxa de Portobello, foi lançado em 2007, ele fez a mesma coisa e, mais uma vez, o livro se tornou um best-seller.