As Regras do Grátis

Os 10 princípios da mentalidade da abundância

1. Se for digital, mais cedo ou mais tarde será grátis.

Em um mercado competitivo, o preço cai até o custo marginal. A Internet é o mercado mais

competitivo que o mundo já viu e os custos marginais das tecnologias nas quais ela se baseia –

processamento, largura de banda e armazenamento – se aproximam do zero a cada ano. O Grátis

passa a ser não apenas uma opção, mas também uma inevitabilidade. Os bits querem ser grátis.

2. Os átomos também gostariam de ser grátis, mas não fazem tanta questão.

Fora do mundo digital, os custos marginais raramente caem a zero. Mas o Grátis é psicologicamente

tão atrativo que os profissionais de marketing sempre encontrarão formas de evocá-lo redefinindo

seus negócios para dar algumas coisas de graça enquanto vendem outras. Não é realmente grátis – é

provável que você pague mais cedo ou mais tarde –, mas, mesmo assim, muitas vezes é atrativo. Hoje

em dia, ao expandir de forma criativa a definição dos setores, empresas de companhias aéreas a

fábricas de automóveis encontraram formas de dar o produto principal de graça vendendo alguma

outra coisa.

3. Não há como impedir o Grátis.

No mundo digital, você pode tentar manter o Grátis a distância com leis e chaves, mas um dia a

força da gravidade econômica vencerá. Isso significa que, se a única coisa que impede seu produto

de ser grátis é um código secreto ou um aviso assustador, você pode ter certeza de que alguém o

derrotará. Retome o Grátis dos piratas e venda upgrades.

4. É possível ganhar dinheiro com o Grátis.

As pessoas pagarão para poupar tempo. As pessoas pagarão para reduzir o risco. As pessoas pagarão

pelas coisas de que gostam. As pessoas pagarão por status. As pessoas pagarão se você as obrigar

(uma vez que elas forem cativadas). Existem inúmeras formas de ganhar dinheiro com o Grátis

(relaciono cinquenta delas no final do livro). O Grátis abre portas, atingindo novos consumidores.

Isso não significa que você não possa cobrar por parte do Grátis.

5. Redefina seu mercado.

Os concorrentes da Ryanair estavam no negócio de venda de lugares em voos. Mas a empresa

decidiu que preferia estar no negócio de viagens. A diferença: existem dezenas de formas de ganhar

dinheiro no negócio das viagens, de aluguel de carros a subsídios de pontos turísticos famintos por

visitantes. A companhia aérea barateava as passagens aéreas, chegando a dar as passagens de graça,

para ganhar mais dinheiro ao redor delas.

6. Arredonde para baixo.

Se o custo de algo está se aproximando de zero, o Grátis é só uma questão de “quando”, não de

“se”. Por que não chegar lá primeiro, antes de todo mundo? O primeiro a chegar ao Grátis chama a

atenção e sempre existem formas de transformar isso em dinheiro. O que você pode dar de graça

hoje?

AS REGRAS DO GRÁTIS 247 7. Mais cedo ou mais tarde, você concorrerá com o Grátis.

Seja por meio de subsídios cruzados ou software, alguém em seu negócio vai descobrir um jeito de

dar de graça aquilo pelo qual você cobra. Pode não ser exatamente a mesma coisa, mas o desconto

de 100% pode ser mais importante. Sua escolha: igualar esse preço e vender alguma outra coisa ou

assegurar que as diferenças em termos de qualidade superem as diferenças no preço.

8. Adote o desperdício.

Se alguma coisa está se tornando barata demais para medir, pare de medir. Desde receber

pagamentos fixos até nenhum pagamento, as empresas mais inovadoras são aquelas que identificam

as tendências de precificação e se antecipam a elas. “Seu correio de voz está cheio”, esse é o golpe

mortal de um setor preso em um modelo da escassez num mundo de capacidade abundante.

9. O Grátis faz as outras coisas terem mais valor.

Cada abundância cria nova escassez. Cem anos atrás, o entretenimento era escasso e o tempo,

abundante; agora é o contrário. Quando um produto ou serviço passa a ser grátis, o valor migra para

a próxima camada superior. Vá para lá também.

10. Administre para a abundância, não para a escassez.

Quando os recursos são escassos, também são caros – sua utilização deve ser ponderada. Daí a

administração tradicional de cima para baixo, que se baseia em controle para evitar erros

dispendiosos. Mas quando os recursos são baratos, você não precisa administrar da mesma forma. À

medida que as funções de negócios se digitalizam, elas também podem se tornar mais independentes

sem correrem o risco de afundar a nave mãe. A cultura da empresa pode passar de “Não pise na

bola” a “Fracasse rapidamente”.