Qual É a Porcentagem de Conversão Certa?

em que empresas com menos de 3 anos e faturamento inferior a $1 milhão recebem o software corporativo da Microsoft de graça.)

• Vantagem: Cobra das empresas de acordo com sua capacidade de pagar. Cativa antes as

empresas de rápido crescimento.

• Desvantagem: Processo de verificação complexo e de difícil controle.

No final, a empresa de software optou pela limitação de tempo, por ser a mais fácil de implementar. Mas o CEO ainda está analisando as outras opções. O problema com os períodos gratuitos de experiência é que eles desencorajam a plena participação durante o período de teste: Por que dedicar muito tempo para aprender a usar algo quando existe a possibilidade de, quando chegar a hora de pagar, você achar que não vale a pena? Na verdade, para que começar a usar isso?

Os modelos freemium de tempo limitado podem ter taxas de conversão ao Pago relativamente altas de pessoas que continuam a utilizar o produto ao longo do período de teste, mas podem estar restringindo o número total de participantes. Criar uma versão que ofereça uma experiência mais útil ao usuário grátis, sem o risco de o software lhe ser retirado quando o tempo expirar, pode aumentar o alcance geral do produto. Mesmo que uma porcentagem menor se converta, pode ser uma porcentagem menor de um número muito maior.

QUAL É A PORCENTAGEM DE CONVERSÃO CERTA?

No Capítulo 2, descrevi o freemium como o oposto da amostra grátis tradicional: em vez de dar 5% de seu produto para vender 95%, você dá 95% de seu produto para vender 5%. A razão pela qual isso faz sentido é que, para produtos digitais, em que o custo marginal é perto de zero, os 95% custam pouco e lhe permitem atingir um mercado enorme. Dessa forma, os 5% que você converter são 5% de um número maior.

Mas essa é uma divisão percentual hipotética, só para fins de argumento. No mundo real, qual é o equilíbrio certo? A resposta varia de um mercado a outro, mas alguns dos melhores dados são encontrados no mundo dos jogos.

Em jogos on-line grátis, as empresas buscam estruturar os custos de modo que possam atingir o ponto de equilíbrio mesmo que apenas 5% a 10% dos usuários paguem. Qualquer coisa acima disso gera lucro. É por isso que esses números divulgados pelo blogueiro Nabeel Hyatt, que acompanha o setor, são tão impressionantes:

• Club Penguin: 25% dos jogadores pagam, $5/mês por usuário pagante

• Habbo: 10% dos jogadores pagam, $10,30/mês por usuário pagante

• RuneScape: 16,6% dos jogadores pagam, $5/mês por usuário pagante

• Puzzle Pirates: 22% dos jogadores pagam, $7,95/mês por usuário pagante

De acordo com o blog, isso se compara muito bem com os 2% pagantes do mercado de jogos casuais que podem ser baixados da Internet ou os 3% a 5% obtidos por muitas start-ups da Web que se baseiam no modelo do período grátis de experiência. Estima-se que o número de usuários do Flickr grátis que se convertem ao Flickr Pro pago varie de 5% a 10%. E muitas vezes, aplicativos shareware têm menos de 0,5% de usuários pagantes.