L’elevator pitch

Un groupe qui dispose d’un grand nombre d’éléments appartenant à la catégorie du « pire des cas » les classera certainement par probabilité afin de se concentrer sur les situations vraisemblables. L’intitulé du jeu sous-entend un ordre de préférence. Ainsi, un problème pouvant disparaître grâce à un changement de conception ne nécessitera aucune analyse des phases « refaire » et « défaire ». Dans le cas d’un logiciel, par exemple, une fonction obligeant l’utilisateur à entrer ses coordonnées peut être entièrement supprimée s’il est possible de recueillir ces informations via une autre source.

Au cours de l’exercice, il est conseillé aux joueurs de noter leurs solutions puis d’examiner à nouveau le « meilleur des cas ». Les ébauches proposées peuvent accompagner la progression de toute conception et être réellement mises en œuvre, notamment lors de tests d’utilisation.

L’invention de ce jeu revient à James Macanufo.

L’elevator pitch

BUT DU JEU

L’exercice a fait ses preuves dans le développement d’un produit mais vaut tout aussi bien pour la conception d’une idée novatrice. Un groupe souhaitant élaborer et communiquer une certaine vision – qu’il s’agisse d’un nouveau service, d’une initiative opérationnelle ou tout simplement d’une bonne idée à diffuser – tirera pleinement bénéfice de cet exercice. Celui-ci est particulièrement difficile à effectuer pour le développement d’une idée. Le jeu doit en effet être aussi court qu’un déplacement en ascenseur (elevator), mais aussi présenter une description efficace du problème à résoudre, de la personne concernée par cette résolution et d’une caractéristique clé distinguant l’idée présentée.

NOMBRE DE JOUEURS

Petits groupes de travail ou exercice en solitaire.

DURÉE DU JEU

Comptez au moins 90 minutes et prévoyez une petite pause à l’issue de la première collecte d’idées. Il est généralement plus facile de parvenir à un résultat final au sein de petits groupes. Vous pourrez parfois être amené à désigner un joueur chargé de prendre en note la formulation finale adoptée après des prises de décision majeures.

RÈGLE DU JEU

L’exercice comporte une phase de production et de formulation. Lancez la première partie du jeu en inscrivant les questions suivantes sur un paperboard, de manière à former une suite :

Quel est le client cible ?

Quels sont ses besoins ?

Quel est le nom du produit ?

Quelle est sa catégorie de marché ?

Quel est son avantage clé ?

Qui sont les concurrents ?

Quel est le facteur unique de différenciation du produit ?

Ces questions composeront les éléments de l’elevator pitch. Leur ordre correspond à la formule suivante :

Concluez l’introduction de l’exercice en expliquant tous les éléments aux joueurs, ainsi que leurs relations.

Le client cible et son besoin sont moins simples qu’on ne le pense. En effet, une idée ou un produit relativement satisfaisant s’adressera à une multitude de clients potentiels et répondra à de nombreux besoins. Au cours de la phase de production, toutes les réponses à ce sujet sont les bienvenues.

Mieux vaut convenir du nom du produit à l’avance afin de concentrer l’attention des participants sur l’objet de l’exercice. Cependant, tout au long du jeu, certaines idées émises sur le nom du produit peuvent être retenues. Il est donc ouvert à l’interprétation.

La catégorie de marché constitue une description brève et claire du type d’idée ou de produit développé (par exemple, « programme de formation » ou « communauté de pairs »). Cette catégorie offre un cadre de référence quant au client cible et permet aux participants d’établir des comparaisons et d’estimer la valeur du produit.

L’avantage clé représente l’un des points les plus difficiles au cours de la phase finale de formulation de l’elevator pitch. Il fait référence à la caractéristique unique poussant le client cible à adopter le produit ou l’idée. Si vous deviez présenter ces derniers en l’espace d’un déplacement en ascenseur, vous n’auriez pas le temps de proposer un grand nombre d’avantages. Il ne peut en exister qu’un seul. Durant la phase de production d’idées, cependant, toutes les propositions doivent être indiquées sans restriction.

Les concurrents et le facteur unique de di érenciation visent à conclure l’argumentaire. Avec qui et quoi le client cible comparera-t-il votre produit ? Quelle est sa spécificité ?

Dans certains cas, les concurrents peuvent désigner une autre entreprise ou un autre produit. Dans d’autres, il peut s’agir du « programme de formation existant » ou de « la dernière fois que nous avons entrepris une grande initiative de changement ». Enfin, le facteur unique de di érenciation doit être spécifique à l’idée ou à l’approche développées, de manière à se distinguer de la concurrence.

Phase de production

Lorsque tous ces éléments ont été assimilés par les participants, ces derniers utilisent des post-it pour noter des idées correspondant à chaque catégorie. Au départ, il est préférable qu’ils les produisent aussi librement que possible, en s’affranchissant de toute analyse ou discussion. Conformément à la méthode du post-it, les joueurs collent leurs idées sur les feuilles de paperboard et partagent leurs réflexions.

Ensuite, les participants peuvent discuter des domaines qui leur posent le plus de difficultés. En savons-nous assez sur nos concurrents pour proposer un facteur unique de différenciation ? Nous sommes-nous tous mis d’accord sur le client cible ? Notre catégorie de marché existe-t-elle déjà ou allons-nous tenter d’en créer une nouvelle ? Sur quels points devons-nous nous focaliser ?

Avant de débuter la phase de formation, il est possible de procéder à un vote par points, un tri par affinités ou toute autre méthode afin de sélectionner et classer les idées selon leur ordre de priorité.

Phase de formation

Suite à la première phase de production, les joueurs doivent tester certaines possibilités.

En fonction de la taille du groupe, les participants peuvent travailler en petites équipes, par deux ou bien seuls. Chaque équipe est alors chargée d’écrire un elevator pitch s’appuyant sur les idées affichées.

Après une durée déterminée (15 minutes peuvent suffire), les joueurs se rassemblent pour présenter leur travail. Le groupe peut effectuer un jeu de rôle, où les participants écoutant les présentations représentent le client cible et peuvent adresser aux orateurs leurs questions et commentaires.

L’exercice s’achève lorsque le groupe semble s’accorder sur les éléments devant figurer ou non dans l’elevator pitch. Il est possible que vous parveniez à plusieurs solutions distinctes correspondant à différents clients cibles. Vous pouvez guider votre équipe dans cette direction au cours de la phase de formation.

STRATÉGIE

Ne cherchez pas à trouver une formulation finale lorsque vous travaillez avec un grand groupe. Il serait admirable que vous atteigniez un tel niveau de réalisation, mais cela n’est pas nécessaire et peut être déterminé après l’exercice. En revanche, il est primordial que le groupe se mette d’accord sur les éléments à inclure et à ne pas inclure dans l’elevator pitch.