En attendant le psy: prendre sa santé psychologique en main un défi à la fois
Le pied dans la porte, pour déjouer les obstacles à la motivation
LE PIED DANS LA PORTE, POUR DÉJOUER LES
OBSTACLES À LA MOTIVATION
Vous la connaissez peut-être. La technique du pied dans la porte est une stratégie de manipulation couramment utilisée en marketing, et possiblement par certaines personnes de votre entourage. Elle consiste à formuler une requête peu exigeante à une personne (une faveur ou un investissement minime) pour ensuite lui proposer une seconde requête de plus grande ampleur. La métaphore du pied dans la porte illustre bien le fait qu’il est difficile de refermer une porte lorsqu’un pied se trouve dans l’embrasure. Et lorsqu’une personne parvient à engager son pied dans le cadre de porte, elle peut entrer plus facilement! Quand on vous sollicite avec une offre peu coûteuse, par exemple un abonnement proposé temporairement à frais dérisoires, on tente de vous hameçonner à l’aide de cette technique. L’entreprise espère alors que vous poursuivrez votre abonnement dans quelques mois, quand le tarif mensuel sera haussé. De manière comparable, si vous acceptez d’emmener un ami à un rendez-vous et que, sur le chemin du retour, ce dernier vous demande de faire trois arrêts imprévus, il vous aura coincé grâce à cette stratégie!
Nous sommes totalement libres de consentir ou non à la première requête, mais il est parfois difficile de justifier notre refus («Je ne peux pas dire non, l’abonnement est pratiquement gratuit», «Ce n’est qu’un petit détour, ce serait vraiment indécent de refuser»). Et une fois l’élan d’action propulsé, nous sommes aspirés dans un engrenage qui nous poussera à acquiescer jusqu’au bout. Cette stratégie fonctionne parce qu’elle crée une dissonance cognitive, un état de tension intérieure qui se produit lorsque certaines parties de soi-même entrent en conflit. Sans que nous en soyons totalement conscients, une partie de nous tente dès lors d’éteindre cette dissonance cognitive en ajustant notre attitude envers l’acte réalisé initialement. En quelque sorte, nous cherchons à justifier le fait que nous sommes allés à l’encontre de notre volonté en acquiesçant à la première demande, ce qui augmente la probabilité d’acquiescer à la seconde sollicitation («Je n’avais pas besoin de ce service, mais finalement, c’est tout de même plaisant de l’avoir; ça vaut le prix», «Je suis déjà au volant, ce n’est rien de faire un détour de plus. Ça ne prendra pas tant de temps que cela»). Nous ne pouvons pas en vouloir à l’autre, puisque rien ne nous a été vraiment imposé.