Chapitre 6 - Travailler son image

CHAPITRE 6

Travailler son image

« Oh ! Que de grands seigneurs n’ont que l’habit pour tous talents 1 ! » Par cette phrase acerbe, Jean de La Fontaine ne cinglait pas seulement la noblesse de son temps. Il prolongeait aussi une pensée formulée maintes fois auparavant : l’apparence a de l’importance. Bien maîtrisée, elle drape la parole d’une étoffe dorée. Déguise les insuffisances de la pensée. Camoufle les défauts de probité. Elle nimbe les individus d’un halo diaphane. Au quotidien, pour partie au moins, c’est l’habit qui fait le moine.

Depuis Aristote, tous les auteurs se rejoignent sur cette considération essentielle : l’ethos, c’est-à-dire l’image projetée par les oratrices et les orateurs, participe à emporter la conviction. La recherche en psychologie nous a permis de confirmer cette intuition, en montrant à quel point l’apparence avait du poids dans les interactions sociales. Nous présenterons, dans un premier temps, une brève synthèse de ces travaux, avant de nous interroger sur les manières par lesquelles nous pouvons travailler notre image. Non par frivolité, pour le seul plaisir de l’ostentation. Mais par nécessité, afin d’emporter la conviction.

I - La psychologie de l’apparence

Représentons-nous cette scène. Nous sommes confortablement installés dans le fauteuil d’un auditorium. Sur scène, un orateur se démène comme un diable. Il arpente, gesticule, harangue. Peut-être est-il un politicien, en quête de nos voix ; un entrepreneur, désireux de nous vendre son innovation ; un intellectuel, habité par la volonté de donner de l’écho à ses idées. Peu importe : le fait est qu’il parle, et cherche à nous convaincre. Dans le secret de notre intériorité, nous examinons ses arguments. Réfléchissons aux objections. Pesons le pour et le contre. Puis, au terme de son intervention, décidons si nous allons laisser cet orateur emporter, ou non, notre adhésion. Froidement, rationnellement, nous venons d’arrêter notre jugement. Du moins, c’est l’illusion dont nous nous berçons. Car cette scène, hélas, n’est rien d’autre qu’une fiction.

Bien sûr, nous aimerions croire que nous sommes des êtres de raison ; que nous prenons nos décisions en nous fondant uniquement sur des

argumentations. Et pourtant, nous l’avons vu dans le chapitre précédent : cinq décennies de recherches en psychologie ont montré combien cette vision était erronée. La plupart du temps, notre cerveau fonctionne sur un mode intuitif. Plutôt que de se livrer à de coûteux raisonnements délibérés, il prend des raccourcis, qui simplifient et fluidifient la pensée. Ce sont les fameuses heuristiques de jugement. Or, de ce point de vue, l’image que nous percevons d’une oratrice ou d’un orateur est une information particulièrement commode. Il suffit d’un coup d’œil pour l’intégrer. Elle évoque des stéréotypes, suscite une impression d’ensemble, génère des affects. Autant d’opérations qui, pour notre esprit, peuvent être effectuées très rapidement, sans avoir à mobiliser notre système analytique. Confrontés à la délicate question « est-ce que je trouve cette argumentation convaincante ? », nous avons tôt fait de lui en substituer d’autres, beaucoup plus simples. Par exemple : « Est-ce que j’ai le sentiment d’apprécier cette personne, qui cherche à me convaincre ? » Ou encore : « Les attributs que j’observe chez cet individu m’inspirent-ils confiance ? Le fait que ce soit une femme ou un homme, élégamment habillé ou pauvrement vêtu, à la voix puissante ou chevrotante, m’invite-t-il à le croire ? » Au quotidien, notre pensée intuitive nous pousse à fonder nos jugements sur les personnes qui argumentent, plutôt que sur les arguments. Et ce, sans même que nous