Le pouvoir rhétorique
2 - Enrôler les valeurs
Dans un débat contradictoire, l’objet du désaccord est souvent très terre à terre. Il nous faut trancher une question concrète, dans laquelle s’affrontent deux solutions tangibles : accepter ou refuser une réforme de la fiscalité ; accentuer la communication autour d’un produit ou investir dans le prochain projet ; conserver une direction des services informatiques ou l’externaliser auprès d’un prestataire… Notre réflexe naturel, en ces conditions, est généralement de rester ancrés dans la réalité et ses contraintes inertes. Nous défendons les mérites de notre proposition, et soulignons les limites de celle portée par notre adversaire. Cela peut suffire, il est vrai, pour l’emporter.
Nous gagnerions en efficacité, toutefois, si nous parvenions à prendre de la hauteur, à amplifier les enjeux de la discorde, jusqu’à conférer à notre position des implications universelles. Il suffit, pour se faire, d’enrôler à notre côté une valeur cardinale, dans laquelle nos auditeurs se reconnaîtront. Nous ne défendons plus alors une simple réforme de la fiscalité : nous nous battons pour l’égalité entre les citoyens. Nous ne plaidons pas seulement pour initier le développement d’un nouveau produit : nous en appelons à renouer avec l’ambition. Nous ne bataillons pas pour garder une direction informatique : nous luttons pour conserver notre indépendance. Si notre adversaire nous laisse faire sans réagir, nous venons de faire un grand pas vers la victoire. Tandis qu’il en est réduit à défendre sa petite solution étriquée, nous combattons, nous, pour faire triompher un idéal.