I - Un vecteur de conviction

La persuasion. Voilà un mot que, depuis le début de cet ouvrage, nous n’avons jamais employé. Soigneusement, nous l’avons contourné, avançant comme s’il n’existait pas. Il va bien falloir, pourtant, s’y confronter. Selon une idée couramment répandue, persuader s’opposerait à convaincre. Dans un cas comme dans l’autre, il s’agirait d’une activité permettant de faire adhérer les individus aux propositions que nous leur soumettons. Mais, alors que la conviction y parviendrait par le biais d’arguments et d’informations, la persuasion aurait, elle, recours aux affects et aux passions. Convaincre serait le domaine de la raison. Persuader, celui de

l’émotion. L’une serait rigoureuse. L’autre, davantage fallacieuse 1. Nous allons voir que les choses sont, en réalité, un peu moins manichéennes.

1 - RAISON ET ÉMOTIONS

La distinction entre convaincre et persuader n’est, au fond, que l’avatar d’une idée aussi vieille que la philosophie elle-même : le dualisme entre raison et émotions.

La raison contre les émotions

Platon déjà, dans son Phèdre, comparait l’âme à un chariot tiré par deux chevaux ailés. L’un, paisible et docile : la volonté. L’autre, fougueux et rebelle : les passions. Quant au cocher, il est notre raison. S’il ne tenait qu’à lui, aidé du cheval-volonté, il chercherait à s’élever vers le beau, le bien et le vrai. Mais il est gêné par le cheval-passions, qui tire sans cesse l’attelage vers d’éphémères et futiles plaisirs terrestres. Descartes, lui, opposait l’âme, siège de la raison, au corps, lieu des passions et des sentiments. Les stoïciens, et notamment Épictète, considéraient de leur côté les passions comme des égarements, empêchant de prêter l’oreille à la raison. Certes, confessons-le : ces trois philosophies sont, en réalité, moins tranchées sur cette question que ne le suggère cette succincte présentation. Il n’empêche que, d’une manière ou d’une autre, elles en viennent toutes à opposer, en nous, l’émotionnel au rationnel.

Cette opposition entre raison et émotions se retrouve chez les rhétoriciens latins, avec une nuance d’importance : plutôt que de la déplorer, ils choisissent de s’en accommoder. Et même, de l’exploiter. Ainsi Cicéron note-t-il que : « Rien n’est plus important pour l’orateur (…) que d’exciter en [celui qui écoute] de telles émotions qu’au lieu de suivre le jugement et la raison, il cède à l’entraînement de la passion et au trouble de son âme. » Quant à Quintilien, il est encore plus explicite : « Faire violence à l’esprit des juges et le détourner précisément de la contemplation de la vérité, tel est le propre rôle de l’orateur. (…) Le juge, pris par le sentiment, cesse totalement de chercher la vérité. » Pour eux, le pathos est une dimension si puissante qu’elle pourrait disloquer les facultés critiques,

s’imposer aux auditeurs et capturer leur conviction 2.

Le postulat d’un être humain scindé entre raison et émotions a culminé, au cours du e XX siècle, avec les sciences économiques. Dans le modèle qui s’y impose, l’individu est conceptualisé comme un homo economicus, qui cherche à satisfaire au mieux ses préférences compte tenu des contraintes qui s’imposent à lui et des informations dont il dispose. Tous autant que nous sommes, nous arrêterions nos décisions au terme d’un calcul entre les coûts, les bénéfices et les risques. Pourtant, les économistes observent bien que, en pratique, il nous arrive fréquemment de nous comporter de manière irrationnelle. Nous prenons des risques inconsidérés ou, à l’inverse, restons paralysés malgré des conditions favorables. Nous surestimons ou sous-estimons fréquemment nos chances de succès. Nous agissons au mépris des probabilités. D’où vient-il, alors, que certains de nos choix se révèlent, concrètement, contraires à ce qu’un calcul d’utilité devrait nous dicter ? Les coupables sont toutes désignées : ce sont les émotions, qui s’introduiraient

par effraction et viendraient troubler la belle harmonie de la raison 3. En un demi-siècle, toutefois, la recherche en psychologie a montré que cette vision était erronée.

L’irrationalité comme norme

À la fin des années 1960, deux jeunes chercheurs en psychologie, Daniel Kahneman et Amos Tversky, se livrent à une expérience étonnante. Lors d’une conférence organisée par la Société de mathématiques en psychologie, ils soumettent plusieurs dizaines de leurs collègues à des problèmes de probabilités. Ceux-ci sont inspirés de situations réelles, que l’on rencontre classiquement lors d’un travail de recherche. Les réponses attendues ne sont pas des analyses fines, mais plutôt des réactions spontanées. À la stupéfaction des deux psychologues, la majorité des participants tombent dans tous les pièges. Parmi eux se trouvent pourtant d’excellents mathématiciens, et notamment les auteurs de deux manuels de statistiques ! Bien sûr, s’ils avaient pris le temps d’étudier soigneusement chacun des problèmes, ils les auraient résolus sans difficulté. Mais dès lors qu’ils répondent instinctivement, ils se fourvoient autant que des étudiants. La conclusion à en tirer est pour le moins déroutante : même les statisticiens ont de mauvaises intuitions en statistiques. Malgré l’absence de tout engagement émotionnel, ils raisonnent impulsivement de manière

irrationnelle 4.

Cette expérience initiale a constitué le point de départ, pour Daniel Kahneman et Amos Tversky, de trois décennies d’étude des raisonnements humains. Ils finissent par faire une découverte majeure : notre cerveau ne fonctionne pas tout le temps de la même manière. Pour traiter les informations qui lui parviennent, et en tirer des conclusions, il utilise deux types de processus différents : la pensée délibérée, ou analytique, et la pensée intuitive, ou heuristique. La pensée délibérée est activée lorsque nous nous trouvons face à des problèmes complexes ou des situations nouvelles. Notre cerveau est confronté au défi d’émettre un jugement inédit ou de trouver une solution originale. Pour cela, il va agréger les informations à sa disposition, activer ses ressources analytiques et focaliser son attention sur la tâche. L’ensemble du processus est remarquablement efficace : il nous permet d’aboutir à la meilleure réponse possible, selon le temps, l’endurance et les connaissances dont nous disposons. Mais il est aussi particulièrement lent et éprouvant.

Or, au quotidien, il ne se passe pas une heure sans qu’il nous faille émettre un jugement ou acter un choix. Nous sommes confrontés en permanence à des décisions qui, tout en paraissant anodines, engagent en réalité de très grandes quantités d’informations. Si nous activions à chaque fois notre pensée délibérée, nous serions constamment saturés. Chaque tâche puiserait abondamment dans nos ressources, si bien que nous finirions probablement par nous écrouler de fatigue bien avant la fin de la journée. Pour l’éviter, notre cerveau a trouvé la parade : il emprunte, le plus souvent, des raccourcis. Afin de conserver une pensée fluide et naturelle, il se contente de puiser parmi les informations aisément accessibles et les habitudes bien ancrées. Les réponses s’imposent à nous comme évidentes, limpides, instantanées, sans même que nous ayons eu à les chercher. L’ensemble de ce processus se déroule, en outre, de manière automatique et inconsciente. Nous croyons réfléchir rationnellement. Alors qu’en réalité, nous pensons intuitivement.

Ces opérations de simplification de la pensée, Daniel Kahneman et Amos Tversky les appellent des heuristiques de jugement. Elles consistent à remplacer les questions trop compliquées par d’autres, plus aisées à manipuler. Ou, comme le dit Kahneman lui-même : « Pour définir techniquement l’heuristique, on peut dire que c’est une procédure simple qui permet de trouver des réponses adéquates, bien que souvent imparfaites,

à des questions difficiles 5. » Prenons un seul exemple. Imaginons que nous soyons invités à nous positionner sur la question : « La société devient-elle de plus en plus violente ? » Il s’agit d’une interrogation incroyablement complexe. Pour y répondre sérieusement, il faudrait que nous disposions d’une connaissance fine des statistiques de l’insécurité, que nous parvenions à les envisager sans nous laisser influencer par notre vécu personnel, et que nous soyons capables de les mettre en perspective avec les époques précédentes. Autant dire : une intense réflexion, sinon même un authentique travail de recherche. Que fait, alors, notre cerveau ? Sans que nous nous rendions compte, il lui substitue une autre question, plus simple. Par exemple : « Fais-je confiance aux individus selon qui l’insécurité serait en train d’augmenter ? » Ou encore : « Ai-je souvent entendu parler d’insécurité, dans les médias, ces derniers temps ? » Nous venons d’avoir recours à une heuristique de jugement.

En elles-mêmes, ces heuristiques n’ont rien de négatif. Elles ne sont, au fond, qu’un moyen de simplifier la complexité débordante de la réalité. Le plus souvent, elles nous permettent de parvenir à une décision raisonnable en ayant eu à déployer un effort minimal. Mais elles peuvent aussi nous faire tomber dans des biais et, ce faisant, nous mener à des conclusions sous-optimales, voire erronées. C’est exactement ce qui s’est produit avec les statisticiens de la Société de mathématiques en psychologie. Sommés de répondre spontanément, ils n’ont pas eu le temps de déployer une pensée analytique, se sont rabattus sur ce que leur système intuitif leur a soufflé… et n’ont pas pu éviter les pièges qu’un raisonnement délibéré aurait permis de distinguer. Il faut prendre conscience de l’importance de ce résultat. Il prouve que l’émotivité n’est pas la seule responsable des comportements déviants de ce qu’une grande partie des économistes estiment être « la rationalité ». Notre raison elle-même peut se révéler irrationnelle, chaque fois que nous nous laissons guider par notre intuition.

Pour avoir montré qu’il était déraisonnable d’attendre des individus qu’ils se comportent rationnellement, Daniel Kahneman a obtenu, en 2002, le prix Nobel d’économie. Amos Tversky l’aurait reçu avec lui, s’il n’était pas décédé six ans plus tôt. Ce n’est toutefois pas la psychologie, mais bien les sciences du cerveau, qui porteront le coup de grâce à ce vieux modèle dualiste, séparant intellect et affects. La neurologie va en effet montrer que, non seulement la raison n’a pas besoin des émotions pour se révéler irrationnelle, mais, de surcroît, ce sont les émotions qui permettent à la raison de fonctionner rationnellement.

La réhabilitation des émotions

En 1994, le neurologue Antonio Damasio publie un ouvrage important : L’Erreur de Descartes. Il y rapporte le cas de plusieurs patients souffrant d’un type de lésions cérébrales bien spécifique – en l’occurrence, dans le cortex préfrontal ventromédian. Les conséquences en sont surprenantes. Alors que ces individus conservent leur habileté intellectuelle, ils perdent tout ou partie de leurs capacités à ressentir des émotions. Les voilà devenus, malgré eux, d’authentiques homos economicus. Des êtres parfaitement rationnels, dont les raisonnements ne peuvent plus être contaminés par les affects. Or, que constate Damasio ? Dans les faits, c’est tout le contraire qui se produit. La capacité de ces patients à prendre des décisions est gravement perturbée. Ils ne parviennent plus à agir conformément à leur propre intérêt, sont incapables de faire des choix logiques et judicieux, voire de s’organiser au quotidien, à tel point que Damasio parle d’une forme de « sociopathie ». Ce qui est passionnant, c’est la conclusion qu’il en tire. D’après lui, il est illusoire de prétendre séparer raison et émotions. L’une ne va pas sans les autres. Nos affects sont indissociables de notre capacité à prendre des décisions. Dans tout calcul rationnel, il y a une part d’émotionnel. Ou, comme il le dit lui-même : « L’expression et la perception des émotions font sans doute partie intégrante des mécanismes de la faculté de

raisonnement 6. »

Les travaux d’Antonio Damasio ont eu une profonde influence sur les sciences humaines et sociales, à tel point que l’on a pu parler, à partir des

années 1990, d’un véritable « tournant émotionnel 7 ». Du point de vue de la rhétorique, ces résultats constituent effectivement un apport fondamental. Ils démontrent que le pathos n’est pas un simple outil, mobilisé de temps à autre par l’orateur pour parvenir à ses fins. Il est, au-delà, une dimension intrinsèque de la conviction. À des degrés divers bien sûr, sous des formes et avec des implications distinctes – nous y viendrons. Mais même l’argumentation la plus aride s’accompagne, au fond, d’une réaction émotionnelle : l’intérêt, l’ennui, la surprise, la satisfaction, l’excitation… En retour, ces affects viennent interagir avec la prise de décision. Il semble donc bien qu’il soit impossible d’emporter l’adhésion sans, dans le même temps, susciter des émotions.

Il nous faut toutefois reconnaître qu’il subsiste, ici, une forme d’ambiguïté. Dans le langage courant, quand on parle d’« appel aux émotions », c’est généralement pour faire référence à des procédés beaucoup plus explicites. Un discours politique déversant la peur, un spot publicitaire inondant de désir, une campagne humanitaire submergeant sous la honte : voilà ce que l’on a coutume de désigner sous le terme de pathos. De ce point de vue, il est effectivement nécessaire de tracer une distinction entre deux éléments : d’une part, la dimension émotionnelle qui est inhérente à la prise de décision, et que l’on retrouve donc dans toute entreprise de conviction ; d’autre part, les émotions qui sont sciemment suscitées par les oratrices ou les orateurs. Ce sont elles qui nous feraient irrémédiablement basculer du côté obscur de la « persuasion ». Or, nous voudrions défendre l’idée inverse. Non seulement émouvoir un auditoire ne nous semble pas, en soi, critiquable. Mais cela nous paraît même, parfois, nécessaire.