1 - Les objections ad rem

l’interlocuteur 11.

1 - LES OBJECTIONS AD REM

Soulever une objection ad rem consiste à attaquer directement les arguments déployés par notre interlocuteur. Il s’agit de la pierre angulaire de toute contre-argumentation. L’outil que chaque oratrice et orateur doit apprendre à maîtriser. Il existe, pour cela, trois précisions qu’il est nécessaire de bien appréhender.

Première précision : les objections ad rem peuvent être utilisées aussi bien pour évaluer la résistance d’un argument que pour en discuter la pertinence, ou en contrecarrer l’influence. Elles s’insèrent donc aussi bien dans une dynamique délibérative que compétitive. Elles peuvent être autant utilisées pour convaincre un interlocuteur que pour vaincre un adversaire. Pour produire de l’intelligence collective que pour faire triompher une position personnelle.

Deuxième précision : une objection ad rem n’aura pas le même effet si elle conteste un argument sur sa rigueur ou son efficacité. Un argument attaqué sur sa rigueur court le risque d’être totalement balayé. Si notre interlocuteur parvient à montrer que ce que nous venons de dire est contraire aux faits ou à la logique, et que nous ne parvenons pas à lui répondre, il deviendra très compliqué pour nous de ne pas nous rétracter. En maintenant nos propos, nous risquerions d’être accusés de mauvaise foi ou, pire, d’idiotie. En revanche, un argument attaqué sur son efficacité ne sera jamais totalement disqualifié : il se contentera de perdre en impact. Notre interlocuteur peut bien arguer que ce que nous venons de dire est réducteur, incomplet, simpliste, superficiel, futile, partial : cela ne nous empêche en rien de camper sur notre position. Tout en prenant garde : si l’objection a été portée avec habileté, notre argument risque de perdre grandement en efficacité.

Troisième précision : une objection ad rem peut se voir elle-même contredite par une autre objection ad rem… et ainsi de suite ! Les contre-arguments ne cessent de s’entrecroiser, en attaque ou en défense d’une même proposition. L’issue de ce ballet ne comporte que deux modalités : réussir ou échouer à emporter la conviction.

ÉTUDE DE CAS : Au terme d’une année passée dans une grande entreprise en tant que salarié junior, j’estime que je mérite une substantielle augmentation de salaire. Je sollicite un entretien avec le directeur des ressources humaines. Lorsqu’il me reçoit, je lui formule ma demande, en lui précisant que mes résultats sont supérieurs de 12 % à la moyenne de mon service, alors que je suis le salarié le moins bien payé (argument initial fondé sur une comparaison entre individus). Après m’avoir écouté attentivement, mon interlocuteur opine : mes résultats sont certes encourageants (accord sur les faits). Toutefois, dans cette entreprise, les salaires sont déterminés par l’ancienneté : une augmentation exceptionnelle serait contraire aux usages (objection ad rem attaquant l’efficacité par la tradition). Je m’étonne : trois ans plus tôt, un de mes collègues n’a-t-il pas bénéficié d’une grosse augmentation alors qu’il n’avait qu’un an d’ancienneté (objection ad rem attaquant la rigueur par le précédent) ? Mon interlocuteur semble mal à l’aise, hésite, puis concède : c’est vrai qu’il y a eu des exceptions par le passé (objection par la tradition abandonnée, faute de rigueur). Mais cela ne change rien : la situation économique de l’entreprise étant très difficile, il sera impossible d’accorder une augmentation exceptionnelle cette année (nouvelle objection ad rem attaquant l’efficacité de mon argument initial par l’économie). Je garde le silence. Et réfléchis soigneusement à ce que je vais répondre…