5 - L'art de convaincre

Il ne fait plus de doute que les individus sont manipulables. La psychologie a, depuis longtemps, mis en évidence l’existence de biais cognitifs, qui permettent d’influencer en utilisant les mécanismes

automatiques du cerveau 14. Plus récemment, la neurologie a confirmé qu’il est possible d’agir sur les individus en utilisant des stimuli subliminaux, c’est-à-dire des images, des odeurs ou des sons tellement subreptices qu’ils

sont captés par les sens sans que nous en ayons conscience 15. Il est donc, par définition, impossible de s’en défendre.

De ce point de vue, la rhétorique ne relève pas nécessairement du spectre de la manipulation. Au contraire même, une grande partie des procédés rhétoriques ont pour but, non de contourner, mais de triompher des réticences de l’esprit critique. Pour raisonner par analogie, si la rhétorique était un art martial, elle serait à la fois le karaté et l’aïkido. Savoir frapper l’interlocuteur par des arguments, tout en étant capable de le faire trébucher dans ses propres contradictions. La manipulation, en revanche, s’apparenterait plutôt à l’art des ninjas. Agir dans l’ombre, et frapper sans que la victime ait eu seulement conscience de la présence d’une menace. Comme l’affirme Philippe Breton : il est possible d’apprendre à

« convaincre sans manipuler 16 ».

Ne faisons pas, pour autant, preuve d’une excessive candeur. La rhétorique comporte aussi son côté obscur. Appel aux émotions, utilisation de sophismes, exploitation de l’implicite : autant de procédés qui permettent d’assouplir, de tromper, voire de contourner les facultés critiques. La rhétorique n’est pas une manipulation. Mais elle peut être manipulatoire.

5 - L’ART DE CONVAINCRE

Ainsi donc, la rhétorique n’est l’art ni de bien parler, ni d’ornementer son discours, ni de négocier, ni de manipuler. Mais bien de convaincre. Encore faut-il être capable de circonscrire ce que ce verbe désigne. Dans son Traité de l’argumentation, Chaïm Perelman en donne une définition rigoureuse, à laquelle on pourra simplement reprocher sa relative

complexité 17. Nous proposons la reformulation suivante : « La rhétorique, c’est l’ensemble des procédés discursifs permettant de susciter ou de renforcer l’adhésion des individus aux propositions qu’on leur soumet. »

Cette définition appelle plusieurs remarques. Premièrement, la rhétorique se concentre bien sur les procédés « discursifs », c’est-à-dire sur le discours, dans toutes ses dimensions : orales et écrites, verbales et non verbales. Deuxièmement, la rhétorique travaille sur des propositions qui sont soumises à l’« adhésion » des individus. Autrement dit, on ne peut parler d’un processus de conviction que si les individus sur lesquels il s’exerce en ont conscience. Ou plus simplement : la rhétorique suppose que les personnes auxquelles nous nous adressons sachent que nous cherchons à les convaincre de quelque chose. Cette précision permet de distinguer la rhétorique des psychologies cognitives et sociales, qui s’intéressent aux techniques susceptibles d’influencer les comportements de manière subreptice.

Troisièmement, la rhétorique s’intéresse aux procédés visant à « susciter ou renforcer » l’adhésion. Cette précision est importante. Elle revient à remarquer que nous pouvons parfaitement chercher à convaincre quelqu’un… qui est déjà d’accord avec nous ! Cela s’explique par le fait que l’adhésion à une proposition n’est pas un phénomène binaire. Nous ne nous contentons généralement pas d’être « tout à fait d’accord » ou « entièrement en désaccord ». Entre les deux, une infinité de degrés de conviction existent. Il est donc parfaitement possible de chercher à accroître l’adhésion d’un individu à une idée que nous partageons d’ores et déjà. Un bon exemple nous est donné par les meetings électoraux. Si des électeurs acceptent de se déplacer pour applaudir un candidat, c’est généralement qu’ils sont, au moins en partie, acquis à sa cause. L’un des objectifs de ces événements consiste alors à accentuer la ferveur de ces sympathisants, jusqu’à en faire de véritables militants. Peut-être accepteront-ils, ainsi, de sacrifier plusieurs soirées par semaine à coller des affiches et distribuer des tracts.