2 - Plus on fait pression, plus on suscite de résistance

DÉCRYPTAGE : Ici, le débat de fond n’a pas eu lieu. Il aurait fallu que la discussion se poursuive, que nous confrontions nos sources et nos arguments, pour que les auditeurs puissent se forger un jugement éclairé sur chacune de ces deux positions. Dès le départ, toutefois, la forme des énoncés a suffi à nous condamner. En modalisant à l’extrême notre propos, nous avons fait le choix d’apparaître comme prudent et modéré : « plutôt pour » ; « quelques vies » ; « semble acceptable » ; « non ? ». En soit, ce n’est bien sûr pas une tare. Mais il se trouve que notre interlocuteur a opté, lui, pour un ton très assertif, qui ne s’embarrasse d’aucune précaution : « pas du tout ! » ; « l’immense majorité » ; « tout ceci, c’est ». Par contraste, notre modération passe pour de la mollesse. Et notre prudence pour de l’ignorance. Bien sûr, ce n’est pas une fatalité. À force d’argumentation, nous parviendrions peut-être à rallier les auditeurs à notre cause. Mais cela impliquerait de ramer à contre-courant. En paraissant moins convaincu, nous avons été, d’emblée, moins convaincant.

En tant qu’oratrices ou orateurs, il nous faut donc prendre garde à ne pas modaliser à l’excès notre discours, sous peine de perdre gravement en efficacité. Attention, toutefois, à ne pas trop en faire. En matière de modalisation, tout est question de dosage et d’ajustement. Si nous devenons trop affirmatifs, nous risquons fort de nous heurter à la seconde règle. 2 - PLUS ON FAIT PRESSION, PLUS ON SUSCITE DE RÉSISTANCE

Seconde règle en matière de modalisation : « Plus on fait pression, plus on suscite de résistance. » Elle repose sur des fondements établis par la recherche en psychologie, il y a près d’un demi-siècle. En 1966, le psychologue Jack Brehm découvre ce qu’il appelle le principe de réactance : dès lors qu’un individu perçoit l’une de ses libertés comme menacée ou abolie, il tend à déployer un effort pour la reconquérir. Plus nous avons l’impression que quelque chose nous est inaccessible ou interdit, plus nous la considérons comme désirable ou attractive. À l’inverse, plus nous nous sentons incités à croire ou faire quelque chose,

plus nous avons tendance à la rejeter 12.

Des études ultérieures ont affiné ces premiers résultats de recherche, en étudiant dans quelle mesure la formulation d’un message pouvait avoir un impact sur la réactance. Les résultats sont explicites. Si les demandes sont exprimées de manière trop assertive, si elles ne laissent aucune possibilité de refuser ou ne proposent aucune alternative, les individus tendent à se sentir sous pression et à tout faire pour les rejeter. Lorsqu’elle est excessive, la volonté de conviction devient contre-productive.

Quelles seraient, alors, les solutions efficaces pour amener les individus à faire ce que nous leur proposons ? Les chercheurs en distinguent au moins trois. Tout d’abord, la modalisation du discours tend à réduire la réactance : « peut-être, tu pourrais, il me semble… ». Il en va de même pour le fait de proposer des alternatives aux auditeurs, plutôt que de les laisser désemparés face à une seule et unique option. Enfin, le simple fait de souligner explicitement la liberté de nos interlocuteurs à l’issue de notre demande améliore les chances qu’ils y consentent : « tu es libre de refuser ; c’est toi

qui décides ; je comprends si cela ne te convient pas 13… ».

ÉTUDE DE CAS : Je suis manager au sein d’un grand fonds d’investissement – une entreprise très riche, donc. La présidente du groupe vient de me confier une mission : organiser le séminaire annuel des cadres. Officiellement, cet événement doit permettre de réfléchir aux orientations stratégiques pour l’année à venir. Officieusement, il est surtout l’occasion de festoyer avec les collègues dans des endroits sublimes. Désireux de ne pas faillir à ma réputation d’inégalable bambocheur, je planifie un séminaire de rêves aux Açores : plage, soleil, randonnée, hôtel et boîte de nuit privatisés… Tout est parfait, à un détail près : le budget, que je dépasse allègrement. Au fond de moi, je sais très bien que l’entreprise a les finances pour se le permettre. Mais je sens aussi que ma présidente ne me laissera pas m’en tirer aussi facilement. Je prends donc le temps d’élaborer un deuxième scénario, respectueux des limites qui m’ont été données : un week-end nature et randonnée dans le Sud de la France. Lorsque je vais voir ma présidente, je lui présente ainsi la situation : « J’ai deux options à te proposer. La première est vraiment bien, et pile dans le budget. La seconde est incroyable… mais on dépasse un peu l’enveloppe. Bien sûr, c’est toi qui décides ! » Après que j’ai exposé en détail mes deux scénarios, elle laisse planer un silence de quelques secondes, puis esquisse un sourire : « Bon… Les Açores, tout de même, c’est tentant… » Je souris à mon tour : ma réputation est sauve.

DÉCRYPTAGE : Cet exemple illustre bien le paradoxe de la réactance. Si nous nous étions présentés face à notre interlocutrice avec, pour seule proposition, une option dépassant son budget, elle aurait probablement exigé, par contrecoup, que nous revoyons notre copie. C’est précisément parce qu’elle s’est sentie libre de refuser qu’elle a pu accepter de bonne grâce la proposition vers laquelle, en réalité, nous l’avons guidée.

Il faut prendre conscience de ce que ces études impliquent pour la rhétorique. Sur le plan de la modalisation, tout d’abord, nous n’avons d’autre choix que d’évoluer sur une fine ligne de crête. Si nous ne sommes pas assez assertifs, nous paraissons insuffisamment convaincus et échouons à vaincre les réticences. Si nous sommes trop assertifs, nous donnons le sentiment de faire pression et suscitons de la résistance. Dans un cas comme dans l’autre, nous échouons à convaincre. Il nous faudra donc, en permanence, chercher le point d’équilibre entre ces deux exigences contraires. Un compromis d’autant plus délicat à trouver qu’il dépendra toujours de la situation dans laquelle nous nous trouverons, de la position que nous aurons à défendre et des individus qu’il nous faudra convaincre.