2 - Les caractéristiques physiques

Or, dès lors que nous connaissons l’existence de ce biais, il devient possible de chercher à l’exploiter, afin d’améliorer sciemment l’image que nous renvoyons. Examinons, par exemple, le cas de la candidate Marine Le Pen lors de l’élection présidentielle française de 2017. Qualifiée pour le second tour, la représentante du Front national affronte son concurrent, le futur président Emmanuel Macron, au cours du traditionnel débat télévisé. Celui-ci restera, dans les annales, comme l’un des plus déséquilibrés de la V e République. Agressive, excessive, approximative : de son propre aveu, Marine Le Pen sort de l’affrontement perdante et affaiblie. Après une brève période de vacances, lorsqu’elle retrouve le chemin des plateaux de télévision, les spectateurs ont la surprise de la découvrir changée. Des lunettes lui ont poussé pendant l’été ! Elle ne quittera ce nouvel accessoire que de longs mois plus tard, quand sa crédibilité politique aura été partiellement rétablie. Cette inflexion stylistique ne devait rien au hasard. La candidate vaincue savait qu’elle avait abîmé son image de compétence. Mobiliser l’effet de halo était un moyen de contribuer à la restaurer.

Pour les oratrices et les orateurs, ce biais cognitif apparaît comme un outil capital. Il nous offre l’occasion de modifier subtilement l’image que nous renvoyons. Et ainsi d’accroître, de manière parfois déterminante, notre force de conviction. Nous devons donc bien comprendre les deux dimensions sur lesquelles il se déploie principalement : les caractéristiques physiques, d’une part, et vestimentaires, d’autre part.

2 - LES CARACTÉRISTIQUES PHYSIQUES

En 2005, le psychologue Alexander Todorov et son équipe publient les résultats d’une expérience troublante. Elle utilise les résultats des élections parlementaires américaines, où chaque circonscription est le théâtre d’un duel entre un démocrate (gauche) et un républicain (droite). Les chercheurs ont placé côte à côte, par paires, les portraits de candidats s’étant effectivement affrontés lors des élections de 2000, 2002 ou 2004. Ces couples de photos sont ensuite présentés à des participants volontaires, dont on vérifie d’abord qu’ils ne connaissent ni l’un, ni l’autre de ces responsables politiques locaux. Puis, on leur pose la question suivante : « Laquelle de ces deux personnes vous semble la plus compétente ? » Les résultats sont impressionnants. Dans la majorité des cas, l’individu jugé spontanément le plus compétent est, aussi, celui qui a effectivement gagné

l’élection 7.

Cette expérience a été reproduite, avec succès, à de nombreuses reprises. La conclusion à en tirer est implacable : les personnes dont les traits du visage dégagent une forte impression de compétence ont significativement plus de chance de remporter une élection. Nous voudrions croire que, lorsque nous plaçons un bulletin dans l’urne, notre choix est uniquement guidé par des considérations politiques : le programme des candidats, le bilan dont ils peuvent se prévaloir, ce que l’on sait de leur probité… La réalité est toute autre. Notre vote est, pour partie au moins, déterminé par l’apparence physique. Pire, même, cette dimension de la décision nous échappe très largement. Alexander Todorov a répliqué son expérience en ne montrant les portraits que pendant un très court laps de temps : un dixième de seconde. Trop peu, donc, pour que les participants aient le temps d’analyser consciemment ce qu’ils voyaient. Les résultats demeurent globalement inchangés. Nous ne nous contentons pas de voter à

la tête des candidats. Nous le faisons sans même nous en rendre compte 8. Enfin, des études ultérieures ont permis d’identifier quels sont les traits du visage qui tendraient à suggérer la compétence. Il en ressort qu’un visage carré, des pommettes hautes, des sourcils bas et une mâchoire saillante ne sont pas seulement d’anodines caractéristiques physiques. Mais bien de

redoutables atouts politiques 9.

Les travaux d’Alexander Todorov sont loin d’être les seuls à avoir mis en évidence une influence déterminante de l’apparence physique. D’autres études se sont, par exemple, concentrées directement sur l’impact qu’a la beauté sur les relations sociales. Là aussi, les résultats sont frappants. De nombreuses expériences ont montré que les individus considérés comme « beaux » sont aussi perçus globalement comme plus sociaux, plus puissants et plus compétents. Ils reçoivent plus facilement de l’aide lorsqu’ils en ont besoin. S’ils sont confrontés à la justice, ils ont tendance à être moins facilement jugés coupables et, quand ils sont condamnés, écopent d’une sentence moins sévère. Enfin, pour ce qui nous intéresse directement : une étude a montré que les personnes jugées belles emportent plus facilement la conviction de leurs interlocuteurs. Cet impact massif de la beauté sur les interactions sociales est une application directe de l’effet de halo. Il a été synthétisé en une formule cruelle, mais éloquente : « Ce qui est

beau nous paraît bon 10. »

La beauté des individus demeure, il est vrai, une variable délicate à manipuler. Nous savons que, d’une société à l’autre, ses critères et ses normes varient considérablement, et impliquent toujours une part de subjectivité très importante. Or, il existe d’autres variables physiques qui activent l’effet de halo, tout en pouvant être mesurées objectivement. La première, et la plus évidente, est la taille. Des études récentes ont prouvé que, dans le monde du travail, les personnes plus grandes tendent à être perçues comme plus imposantes, obtiennent de meilleures promotions et

gagnent davantage d’argent 11. Ce qui est grand nous paraît puissant : voici, de nouveau, un authentique effet de halo. Le même type de remarques peut être avancé pour la voix. Elle est également une variable objective, puisqu’il est possible de mesurer sa hauteur avec précision. Une série de travaux montrent que les individus parlant dans une tonalité plus grave tendent à être perçus comme plus forts, plus attirants, plus dominants et plus compétents. Conséquence logique : lors des élections, la voix des candidats semble avoir une influence directe et significative sur le résultat

qu’ils obtiennent dans les urnes 12.

Une grande taille, une voix grave, un visage anguleux saupoudré d’un soupçon de beauté : si de bonnes fées pouvaient se pencher sur le berceau de notre bébé, voilà ce qu’il faudrait leur demander. Ensemble, ces attributs dessinent le portrait-robot d’un individu qui, baigné d’un effet de halo, sera plus facilement perçu comme compétent et dominant ; et verra, ainsi, les portes du succès s’ouvrir grand devant lui tout au long de sa vie. Soyons francs : de tels résultats ont de quoi être déprimants. Nous avons toutes et tous, chevillé au corps, l’idéal d’une société démocratique où l’argumentation primerait sur toute autre considération. Nous aimerions croire que nous avons les mêmes chances de faire entendre notre point de vue, valoir nos arguments et triompher notre position. C’est la définition même de l’égalité. Hélas, les conclusions d’un demi-siècle de recherche en psychologie sont inexorables : nous devons accepter d’en faire le deuil. Confrontés à la nécessité de convaincre, certains sont privilégiés.

Prenons garde, toutefois, à ne pas surestimer les implications de ces résultats. Subir l’inégalité – ou en jouir – n’implique en aucun cas d’être déterminé par elle. Dans les interactions sociales, les caractéristiques physiques des individus entrent en ligne de compte, mais au même titre que bien d’autres éléments : l’argumentation, l’éloquence, la détermination. Qu’il s’agisse d’emporter une élection, de clamer son innocence ou d’obtenir une promotion : l’effet de halo confère certes un avantage, mais ne garantit jamais le succès. En termes sociologiques, on dit que les caractéristiques physiques expliquent une part de la variance dans les entreprises de conviction.

Il est toujours possible de chercher à agir sur l’une ou l’autre de ces variables. L’un des exemples les plus spectaculaires, et les mieux connus, est celui de la cheffe d’État britannique Margaret Thatcher. Dès le début de son mandat de Première ministre, elle a senti que sa voix fluette allait être un lourd handicap dans l’exercice du pouvoir. Elle s’est alors entraînée à parler bien plus grave que sa tonalité naturelle, allant même, selon toute