2 - Évaluer l'efficacité

Cette cartographie est un outil formidable. D’un point de vue stratégique, elle nous permet de savoir à l’avance quels arguments nous sont favorables et devraient résister aisément à la contradiction. À l’inverse, elle nous permet d’identifier les terrains glissants, où les objections sont fortes et risquent de nous placer dans une position inconfortable. Nous allons ainsi pouvoir fourbir nos armes. Le temps de l’argumentation venu, nous serons sereins. Nous n’aurons plus qu’à appliquer nos attaques et nos ripostes, tel un escrimeur bien affûté. Bien évidemment, les débats ne se déroulent jamais comme prévu. Malgré tout notre sérieux, nous finirons toujours par rencontrer un argument ou une objection que nous n’avions pas envisagé. Il faudra alors nous adapter. Voire réévaluer totalement notre stratégie. Il n’empêche : mieux nous serons préparés, plus nous aurons de chance de convaincre… ou de vaincre.

2 - ÉVALUER L’EFFICACITÉ

Nous l’avons déjà dit : les arguments ne sont jamais efficaces en eux-mêmes, ils le sont uniquement à l’égard d’un auditoire donné. La deuxième étape dans la construction d’une ligne argumentative consiste précisément en cela : sélectionner, parmi l’ensemble des arguments disponibles, ceux qui auront de l’impact sur les personnes auxquelles nous nous adressons, ici et maintenant. Pour cela, il nous faut déterminer les leviers de conviction sur lesquels nous allons pouvoir nous appuyer. De quelles informations les auditeurs disposent-ils d’ores et déjà ? Quels énoncés considèrent-ils comme vrais ? Dans quelles valeurs se reconnaissent-ils ? À quoi ressemble leur vision du monde ? En termes rhétoriques, nous disons que nous recherchons les prémisses que nous pouvons mobiliser. Ce sont elles qui déterminent les arguments à privilégier.

Encore nous reste-t-il à savoir comment découvrir ces prémisses. Ici, la situation est très différente selon que nous nous adressons à des auditeurs passifs et silencieux (contexte monologique) ou que nous cherchons à convaincre des interlocuteurs avec lesquels nous dialoguons (contexte délibératif).

En contexte monologique : une approximation

En tant qu’oratrices ou orateurs, dans un contexte monologique, nous ne disposons que d’informations très partielles sur notre auditoire. Si celui-ci est très vaste – plusieurs centaines de personnes dans une salle de conférences, par exemple –, les seules connaissances que nous pouvons mobiliser sont sociologiques. Nous allons tenter de déterminer, avec plus ou moins de précisions, le profil des auditeurs que nous avons en face de nous : âge, sexe, lieu de résidence, niveau de diplôme, catégorie socioprofessionnelle, identité culturelle… Ce portrait-robot, aussi imparfait soit-il, constituera le socle sur lequel nous fonder pour choisir nos arguments. Nous trouvons-nous face à un auditoire uniforme et homogène ? Nous pourrons alors recourir à des arguments très spécifiques. Au contraire, nous trouvons-nous face à un auditoire mosaïque et hétérogène ? Nous devrons dans ce cas trouver une autre stratégie. Soit en utilisant un ensemble d’arguments très ciblés, chacun étant adapté à une partie de l’auditoire. Soit en choisissant des arguments à large spectre, susceptible de parler à tout le monde, tout en n’étant particulièrement percutant pour personne.

Si notre auditoire est davantage restreint – une poignée de personnes dans une salle de réunion, par exemple –, nous allons pouvoir mobiliser également des connaissances psychologiques. Le fait que nous soyons physiquement proches de nos auditeurs ; que nous puissions lire aisément leurs réactions ; que nous ayons pu nous entretenir brièvement avec eux avant de prendre la parole ; voire que nous les connaissions personnellement : tout cela va nous permettre de nous adapter avec une meilleure précision. Dans une telle situation, notre ligne argumentative ne peut en aucun cas être standardisée. Elle doit avoir été élaborée pour cet auditoire particulier, puis être modifiée en temps réel, en fonction des réactions que nous voyons se manifester.

En contexte délibératif : une investigation

La situation change du tout au tout dès lors que nous nous trouvons face à des interlocuteurs avec lesquels nous interagissons, et que nous cherchons à convaincre. Dans ce contexte, notre ligne argumentative ne peut plus se contenter d’avoir été grossièrement adaptée à nos auditeurs. Elle doit avoir été confectionnée sur mesures pour eux. Pour accomplir ce travail de haute couture, nous disposons d’un outil formidable, et trop souvent sous-estimé : l’écoute. Avant de commencer à argumenter, nous allons d’abord laisser parler nos interlocuteurs. Nous pourrons ainsi analyser avec précisions les arguments qu’ils emploient, les prémisses sur lesquelles ils s’appuient, les comparaisons qui leur parlent, les expressions qu’ils utilisent, les mots qu’ils privilégient…

Au fil de cette investigation, nous dressons progressivement, non plus le profil, mais bien le portrait rhétorique de nos interlocuteurs. Et faisons évoluer en conséquence le choix de nos arguments, mais aussi de notre syntaxe, de notre lexique et de nos analogies. L’idée n’est évidemment pas de singer les individus que nous avons face à nous. Simplement de formuler les messages qui leur conviendront au mieux. C’est tout le paradoxe de la rhétorique délibérative : dans un premier temps, moins nous parlons… et plus nous avons de chance d’emporter la conviction.