4 - Gérer habilement les concessions

À l’inverse, lorsque nous sommes en situation de chercher à imposer une solution, essayons toujours d’amener le débat sur le terrain des modalités concrètes. Quelle que soit l’issue de la discussion, nous aurons ainsi fait progresser notre cause, en commençant à instiller l’idée que son principe serait juste. Tout ce qu’il nous faut, c’est parvenir à reprendre la main, alors que notre proposition vient de susciter un vif rejet. Nous pouvons, à cette fin, utiliser des formules telles que : « Pourrait-on simplement prendre quelques minutes afin d’imaginer à quoi ce projet aurait pu éventuellement ressembler ? » Ou, plus fin : « D’accord, ça ne vous plaît pas : aucun problème ! Comment fait-on pour améliorer l’idée ? » Formellement, nous donnons l’impression de faire de grosses concessions. En réalité, nous amenons le débat là où nous le voulions : à l’échelle de la pratique. Plus nos adversaires seront occupés à accuser notre proposition d’être inapplicable, et plus ils nous aideront à faire accepter qu’elle pourrait bien être souhaitable.

4 - GÉRER HABILEMENT LES CONCESSIONS

Dans toute bataille se pose la question des positions. Lorsque nous sommes trop exposés, il faut parfois se résoudre à abandonner du terrain, pour mieux le reprendre par la suite. Du point de vue du débat contradictoire, cela signifie qu’il va nous falloir apprendre à gérer les concessions.

D’une manière générale, nous ne devrions concéder à notre interlocuteur qu’avec grande réticence. À chaque fois que nous prononçons la phrase « d’accord, tu as raison », c’est un point que nous lui offrons. Les auditeurs se diront que si nous nous laissons convertir aussi facilement, c’est que nous étions finalement peu convaincus : nous en paraîtrons d’autant moins convaincants. Évitons, donc, d’abandonner trop vite et trop visiblement nos positions : en affaiblissant notre ethos, nous fragilisons toute notre argumentation.

Toute désagréable et dangereuse qu’elle soit, la concession n’en est pas moins un outil stratégique fondamental de la confrontation oratoire. Lorsque nous débattons, il arrive que nous soyons mis en difficulté. Nous avions pourtant soigneusement préparé la controverse, mais rien n’y a fait : une information que nous n’avions pas intégrée, une objection que nous n’avions pas anticipée, et nous voilà soudain en infériorité. La pire décision, alors, serait de nous acharner. Tenter de tenir coûte que coûte notre argument, alors même que ses fondements ont été sapés. Nous perdrions un temps précieux à nous agiter dans des sables mouvants. Mieux vaut concéder discrètement, et avancer aussitôt un nouvel argument. Nous aurons pris un vilain coup, il est vrai. Mais au moins, nous conservons une opportunité de reprendre l’ascendant.

ÉTUDE DE CAS : Dans un débat, je soutiens qu’il est urgent de sortir de l’énergie nucléaire. J’avance un argument qui me paraît incontestable : « Comment pouvez-vous parler d’indépendance énergétique alors que, pour faire fonctionner nos centrales, nous avons besoin d’uranium ? Nous sommes dépendants d’un combustible dont les stocks sont limités, et que nous importons de l’étranger ! » Mon interlocuteur esquisse un sourire. Je découvre qu’il connaît mieux le dossier que moi : « Alors, déjà l’uranium n’a rien de particulièrement précieux : il reste encore de grandes quantités inexploitées dans le monde, notamment en France. Ensuite, nous importons, oui… Encore faut-il regarder depuis quels pays. En l’occurrence, parmi les principaux producteurs d’uranium, on trouve le Canada et l’Australie, deux grandes démocraties. Vous préférez le pétrole du Moyen-Orient ? Le gaz de Russie ? Ou peut-être les panneaux solaires de Chine ? » Je sens bien que de tels arguments ne sont pas inébranlables. Mais, à mon grand dam, les connaissances me manquent. Si je reste sur ce terrain, je finirai laminé. À demi-mot, je me résous donc à concéder : « Bon, peut-être. Encore que cela m’étonnerait qu’on ait assez d’uranium en France pour assurer notre indépendance. » Puis, immédiatement, j’ouvre un nouveau front : « Mais surtout, cela ne change rien au principal problème : le risque d’accident ! Vous êtes prêts à accepter un Fukushima ou un Tchernobyl sur notre sol ? »

DÉCRYPTAGE : Remarquons, ici, la formulation de notre concession. Nous n’avons pas confessé platement notre ignorance, mais simplement admis l’existence d’un doute, et changé de sujet. Bien sûr, personne n’est dupe : nous étions dominés. Mais, comme toujours en rhétorique, la manière compte autant que la matière. En conservant notre flegme, et en repartant immédiatement à l’assaut, nous sommes parvenus à préserver largement notre image. C’était le principal : tant que notre ethos tient, la victoire demeure possible.

Notons, pour finir, qu’il existe une différence fondamentale entre concéder et acquiescer. Quand bien même nous serions engagés dans un débat virulent, nous ne sommes pas pour autant contraints de nous opposer en tout, tout le temps. Prenons toujours grand soin de délimiter l’ampleur du désaccord. N’hésitons pas, quand nous le pouvons, à gratifier notre interlocuteur d’un joyeux : « Ah, mais vous avez tout à fait raison ! Là-dessus, nous nous rejoignons ! » Nous nous assurons ainsi de ne pas le laisser revendiquer, pour lui seul, une nuance ou une observation que nous pourrions aussi partager. Et nous évitons de tomber dans le piège du contre-pied systématique, qui pourrait nous amener à nous enfermer dans une caricature de notre propre position. Nous en profitons, en outre, pour renvoyer une image ouverte, affable et non dogmatique, tout en ne cédant pas un pouce de terrain sur les désaccords cardinaux.