2 - La sincérité

Si le mot « paraître » est répété à trois reprises dans la phrase, c’est qu’il y est de loin le plus important. Soyons clairs : dans les pages qui suivent, nous ne nous intéresserons jamais aux qualités intrinsèques des individus. Que les oratrices et les orateurs soient des personnes aimables ou détestables, cela n’est pas notre sujet. D’une part, car il faudrait au préalable nous entendre sur ce qui fait d’un être humain qu’il est authentiquement sincère, compétent et séduisant. Cela nécessiterait de nous engager dans des développements relevant de la philosophie, de l’épistémologie ou de la spiritualité. D’autre part, et surtout, car cela n’aurait aucun intérêt rhétorique. Comme nous allons le voir, il arrive d’être authentiquement sincère ou compétent, tout en échouant à le montrer. Notre rôle consiste donc à nous assurer que les individus prenant la parole parviennent à être perçus comme dignes de confiance. Qu’ils possèdent effectivement les qualités revendiquées : cela n’est plus de notre ressort. Comme le résume clairement le linguiste Christian Plantin : « Au-delà du reproche constant fait à la rhétorique de prétendre donner les moyens aux incompétents, menteurs et escrocs de tromper leur public, il s’agit de faire en sorte que celui qui est compétent et honnête le paraisse. L’art du paraître n’est pas

moins nécessaire aux honnêtes gens qu’aux crapules 23. »

2 - LA SINCÉRITÉ

Première exigence pesant sur l’ethos des oratrices et des orateurs : il nous faut paraître sincères. Elle est un préalable. Une fondation. Sans elle, tout l’édifice s’écroule. Nous pouvons bien avoir l’air éminemment sympathiques et diablement compétents : si nos auditeurs n’ont pas le sentiment que nous sommes, nous-mêmes, convaincus par ce que nous

soutenons, pourquoi nous feraient-ils confiance 24 ? Que nous soyons ou non authentiquement sincères, il va donc falloir réussir à en donner l’impression. Paraître dire ce que nous pensons, et être qui nous prétendons. Pour cela, nous allons devoir travailler dans trois directions : la cohérence, la congruence, la constance.

L’exigence de cohérence

L’exigence de cohérence se joue à l’échelle de notre message. Si notre argumentation est rigoureusement articulée en un système solide et convergent, où tous les éléments se soutiennent, nos auditeurs n’auront pas de raison de douter de nous. À l’inverse, des tensions, voire des contradictions émergent, nous risquons fatalement de susciter des interrogations. Ne serions-nous pas en train de tenir un double discours ? Si nous semblons dire à la fois une chose et son contraire, n’est-ce pas la preuve irréfutable qu’une partie au moins de notre propos n’est pas sincère ? Auquel cas, comment nous faire confiance ? Pour éviter de voir de tels doutes émerger, nous n’avons qu’une solution : soigner la cohésion interne de notre argumentation.

Cette exigence de cohérence s’applique aussi, de manière plus délicate, à l’évolution de nos positions au cours du temps. Si nous pouvons montrer que, les mois et les années passant, nous ne varions pas d’un iota sur nos convictions, celles-ci en sembleront d’autant plus authentiques. A contrario, si nous donnons l’impression de changer d’avis comme de chemise, au gré des circonstances et des opportunités, nous risquons de passer pour des tartuffes. Et d’y laisser toutes nos chances d’emporter la conviction. Bien sûr, il est normal, et sans doute même souhaitable, de voir nos opinions évoluer progressivement. C’est la preuve que nous savons nous remettre en question. Mais nous devrions alors être capables de produire des explications, afin de montrer que ces revirements sont de bonne foi. Ce que l’on reproche à une girouette, ce n’est pas de pivoter constamment. Mais d’être guidée par le vent.

Cohésion de nos argumentations en chaque instant, stabilité de nos positions dans le temps : en respectant ces deux exigences, nous mettons de notre côté toutes les chances d’être crédités d’une certaine cohérence. Nous comprenons mieux, désormais, pourquoi il faut absolument être capables de

répondre aux objections 25 ad hominem qui pourraient nous être opposées.

Dans le cas contraire, ce n’est pas uniquement l’efficacité de notre logos qui en souffrira. Mais aussi, et peut-être même surtout, la sincérité de notre ethos.

L’impératif de congruence

L’impératif de congruence se joue à l’échelle de notre action oratoire, c’est-à-dire au moment de l’énonciation de notre discours. Il concerne donc, uniquement, les interventions orales. Par congruence, nous entendons le fait que toutes les dimensions de notre communication soient alignées. Les informations que nous transmettons de manière verbale, paraverbale et non verbale convergent dans la même direction. Nous savons qu’un orateur s’exprime de manière congruente lorsque rien ne vient troubler la délivrance de son message. Tout semble fluide, naturel, authentique. À l’inverse, l’incongruence se manifeste par des frottements, des tensions, des discordances, qui peuvent être délicate à repérer consciemment, mais n’en sont pas moins tangibles et gênante. Une personne prétendant ressentir une joie débordante, mais s’exprimant d’une voix morne et indifférente. Ou bien, déclamant sur un ton enflammé, tout en se tenant statique et recroquevillée. Nous ne savons pas toujours d’où cela vient, mais nous sentons que quelque chose nous pousse à douter de la sincérité de la personne en train de s’exprimer.

La meilleure illustration d’une communication incongruente se trouve, peut-être, dans une situation que les parents connaissent bien. Notre enfant vient de faire une bêtise. Par exemple, pendant que nous avions le dos tourné, il a ouvert le frigo et dévoré quatre pots de crème dessert. Découvrant son méfait, nous sommes irrémédiablement tiraillés entre la nécessité impérieuse de le réprimander… et l’envie irrépressible de rire, devant son visage intégralement peinturluré de traces chocolatées. N’écoutant que notre devoir, nous tâchons d’affecter la colère. Peine perdue : très vite, nos lèvres tressaillent, nos yeux pétillent, notre voix flanche. Faute de congruence, notre message perd toute crédibilité. D’abord hésitant, notre enfant finit par glousser. Et nous avec lui.

Bien souvent, toutefois, les conséquences d’une action oratoire incongruente seront plus graves que cela. Le risque que nous courons, c’est de nous aliéner un auditoire dont il fallait absolument emporter la conviction. Comment nous garder de ce travers ? Idéalement, en ne prenant la parole que lorsque nous sommes pleinement sincères ! C’est alors toute notre communication qui, d’elle-même, tendra à s’aligner. Dans le cas contraire, il va falloir nous entraîner. À l’aide d’un miroir, d’un enregistrement, d’un ami attentionné… Ou d’un professionnel de la prise de parole, dont c’est précisément le métier.

Nous touchons, ici, à la frontière qui sépare la rhétorique de l’éloquence. Voire, de la comédie. En cette matière, avouons que même les meilleurs formateurs font rarement des miracles. Parvenir à modeler sa congruence jusqu’à façonner une sincérité factice : voilà moins le signe d’un orateur studieux que d’un acteur talentueux. Et, comme nous l’avons vu lorsque nous envisagions la contagion des émotions, cela n’est pas

donné à tout le monde 26. Du point de vue des auditrices et des auditeurs, cette limite naturelle agit comme un puissant garde-fou. Qui nous protège, en partie au moins, contre les assauts des rhétoriques inauthentiques.

Le besoin de constance

Le besoin de constance se joue à l’échelle de notre ethos, pris dans sa globalité. Si, au cours du temps, nous renvoyons de nous-mêmes une image stable et durable, nos auditeurs n’auront pas de raison particulière de douter de son authenticité. À l’inverse, si nous opérons des revirements brutaux, ils pourraient être en droit de se poser des questions. Imaginons que, du jour au lendemain, nous paraissions soudain totalement différents : quelle conclusion faudrait-il en tirer ? Que nous sommes déguisés aujourd’hui, ou que nous l’étions hier ? Dans un cas comme dans l’autre, c’est notre sincérité qui est en danger. Pour le formuler en termes rhétoriques : nous devons prendre garde à ce qu’il n’y ait pas trop de dissonances entre notre ethos préalable et notre ethos discursif.

ÉTUDE DE CAS : Voilà des années que je suis cadre financier dans une grande multinationale. Mes collègues m’identifient sans peine, tant la rigueur de ma fonction est en accord avec la sobriété de mon apparence. Costume gris, chemise blanche, cravate sombre, souliers noirs aux lacets bien serrés : un coup d’œil suffit pour comprendre que la fantaisie n’est pas de mon métier. Mais, coup de théâtre ! Ce matin, j’apprends que ma lointaine requête a finalement été acceptée : je vais être muté responsable de l’événementiel au sein de la communication interne. Enfin ! Me voici désormais roi des saltimbanques, premier des troubadours, saint patron du divertissement et des plaisirs ! De retour chez moi, je remise au fond du placard mes costumes honnis, et file faire les magasins, en quête de tenues plus appropriées à mes nouvelles responsabilités. J’envisage des choix audacieux : chemises de couleurs vives, vestes amples, gilets colorés, tee-shirts à motifs… Avant de me raviser. Je ne peux m’empêcher d’imaginer le regard narquois de mes collègues. Après tant d’années à arborer des vêtements uniformisés, de tels atours me feraient paraître costumé. Je me résous donc, dans un premier temps, à tomber la cravate, déboutonner mon col de chemise et me chausser de souliers aux reflets légèrement mordorés. Les habits de lumière viendront après.

DÉCRYPTAGE : De toute évidence, nous aurions pu gérer cette situation autrement. Par exemple, en décidant de ne rien changer : il est tout à fait possible d’exercer un métier réjouissant tout en continuant de s’habiller sobrement. Ou bien, au contraire, en assumant de modifier brusquement notre apparence. Les collègues s’en seraient gaussés ? La belle affaire ! Quelques jours auraient suffi pour qu’ils finissent par s’habituer. Pensons, du reste, à David Bowie ou Madonna, qui n’ont eu de cesse de se métamorphoser au fil des années. Pour de telles icônes, l’inconstance est devenue, en quelque sorte, leur manière d’être constants. Il ne s’agit donc pas de prétendre que la stabilité parfaite, ou, le cas échéant, l’altération progressive de notre image dans le temps, soit la seule ligne de conduite envisageable. Nous pouvons choisir d’endosser un ethos discursif radicalement distinct de notre ethos préalable. Mais en gardant à l’esprit que, temporairement au moins, cette décision risque d’entacher notre apparence d’authenticité. Au fond, tout est possible, à condition de savoir ce que l’on fait. En cette matière, il en va de la construction de l’ethos comme de l’improvisation en jazz : il n’y a pas de règles… mais il faut tout de même les connaître.

La construction rhétorique de la sincérité

L’impression de sincérité découle donc à la fois de la cohérence du message, de la congruence de l’action oratoire et de la constance de l’ethos à travers le temps. N’est-ce pas, toutefois, un peu court ? Ne serait-il pas possible de la construire ex nihilo, à la seule force de notre discours ? La rhétorique n’offre-t-elle pas une palette d’outils nous permettant de paraître sincères ? Certes oui. De tels procédés existent. Ce qui ne signifie pas qu’ils soient simples à utiliser.

ÉTUDE DE CAS : Il y a moins d’un an, j’étais l’un des hommes les plus puissants du pays. Ancien ministre, directeur d’une grande institution internationale, leader officieux mais incontesté de mon parti, à la fois populaire et respecté, je me préparais à annoncer ma candidature à l’élection présidentielle. Hélas, une accusation de viol est venue tout gâcher. J’ai nié, bien sûr. Et la justice m’a relaxé, faute de preuves. Mais dans l’opinion publique, le doute subsiste. Après des mois de silence, j’accepte finalement de répondre à une interview télévisée dans le journal du soir. Mon avenir, je le sais, va se jouer durant ces vingt minutes. Si je parviens à convaincre de mon innocence et de ma sincérité, je peux encore espérer jouer un rôle politique de premier plan. Si j’échoue, c’en sera fini de ma carrière. À mon grand étonnement, malgré l’importance de l’enjeu, ma conseillère en communication s’est contentée de me répéter : ça va aller, contente-toi de réviser le dossier. Le soir venu, je me défends bec et ongles, rappelle l’absence de preuves, martèle la présomption d’innocence, invoque ma réputation sans taches. La journaliste me pose alors une question à laquelle je ne m’attendais pas : « Comment est-ce que vous avez vécu tout ça ? » Pris au dépourvu, démuni de tout élément de langage, je réponds comme je le peux : « Comment je l’ai vécu ? Par où commencer… Je… C’est dur, vous savez. On s’habitue, pendant des années, à être au centre de l’action, prendre des décisions, entendre le téléphone sonner. Et puis, soudain… C’est comme si… On avait tout, et d’un coup on n’est plus rien. Je ne devrais pas vous dire tout ça. J’imagine que c’est pas dans mon intérêt. Je vais vous faire une confidence : je suis censé avoir une conseillère en com’, mais elle a pas voulu m’aider à me préparer ! Alors voilà… Vous savez, j’ai de la chance. Je suis en sécurité, je suis bien entouré, j’ai ma famille, mes copains, mes proches. Face à ce genre de… d’accusations, certains perdent beaucoup plus que moi. La seule chose que j’aimerais, maintenant, c’est pouvoir être encore utile à mon pays. D’une

manière ou d’une autre 27. »

DÉCRYPTAGE : Ici, notre réponse contient de nombreux marqueurs rhétoriques de l’authenticité. Une partie d’entre eux sont explicites. Prétendre parler sous le sceau de l’aveux, de la confession ou du secret : « Je vais vous faire une confidence. » Soutenir que l’on est en train d’argumenter contre son propre intérêt : « Je ne devrais pas vous dire tout ça. » Voire, laisser entendre que l’on n’a rien préparé : « Par où commencer ? » Tous ces procédés reviennent, au fond, à revendiquer ouvertement sa sincérité. D’autres, en revanche, sont beaucoup plus implicites : ils consistent, tout simplement, à parler de la manière la plus naturelle et spontanée possible. Cela se traduit généralement par l’émergence d’un lexique plus familier : « mes copains ». L’apparition d’hésitations : « je… c’est comme si… ». Voire, de fautes de syntaxe : « elle a pas voulu m’aider ». Enfin, terminons par ce qui est à la fois le plus efficace et le plus délicat : les émotions. En acceptant de laisser affleurer nos affects à fleur de propos, nous ne nous contentons pas de toucher nos auditeurs : nous leur montrons également notre franchise.

Bien sûr, dans cet exemple fictif, l’intervention était réellement spontanée. Les marqueurs de l’honnêteté n’ont donc pas été introduits sciemment par l’orateur : au contraire, ils se sont invités d’eux-mêmes dans son discours. C’est précisément ce qui les rend convaincants. Est-il possible, a contrario, de les parsemer volontairement, jusqu’à façonner une impression de sincérité, non plus authentique, mais stratégique ? La réponse est, bien évidemment, oui. Une grande partie de ces procédés sont d’ailleurs devenus, au fil du temps, de véritables lieux communs. Le fait de commencer son propos en prétendant ne pas savoir ce que l’on va dire, paraître volontairement hésitant, voire maladroit, est un stratagème connu

depuis l’Antiquité : Quintilien appelait cela la 28 dubitatio. On ne compte plus les conférenciers qui interrompent brutalement leur envolée pour susurrer, l’air mystérieux : « laissez-moi vous confier un secret… ». Prétendre argumenter à rebours de son propre intérêt est un poncif connu de tous les vendeurs : « Je vous déconseille vraiment ce produit. Pourtant, je devrais le mettre en avant, on fait une grosse marge dessus. Mais, entre nous ? Essayez plutôt celui-ci… » Quant à l’affaiblissement volontaire du niveau de langue, il est devenu un subterfuge classique de la communication politique : c’est le fameux « parler vrai », qui vise à paraître franc et proche des électeurs. Pensons à Nicolas Sarkozy, futur président de la République française, alors ministre de l’Intérieur, qui lançait aux habitants d’un quartier populaire en banlieue de Paris : « Vous en avez assez de cette bande de racailles ? Et ben on va vous en débarrasser ! » Ou au président des États-Unis, Barack Obama, fraîchement élu, qui concédait la première erreur de son mandat d’un simple : « I screwed up », « J’ai merdé ». À nos risques et périls, toutefois. N’oublions pas que, telle l’épée de Damoclès, l’exigence de congruence nous menace sans cesse de son implacable sanction. Que nos auditeurs perçoivent l’artificialité du procédé, et il se retournera contre nous. Nous voulions paraître sincères : nous aurons l’air bouffons.

Pour l’immense majorité des oratrices et des orateurs, toutefois, ces remarques ont tout pour nous rassurer. Si prendre la parole est angoissant, c’est notamment parce que nous craignons de bredouiller, bafouiller, perdre le fil ou proférer une maladresse. Bref, être imparfaits. Et pourtant, au contraire : nous devrions apprendre à chérir ces faux pas ! Ce sont eux qui nous feront paraître authentiques, naturels et touchants. La perfection nous vaudra, il est vrai, l’admiration. Mais nos imperfections, elles, emporteront la conviction.

L’authenticité en action : l’exemple de Donald Trump

Terminons, une fois n’est pas coutume, par l’analyse rapide d’un exemple historique : celui de Donald Trump. Durant sa première campagne électorale, nombreux étaient les commentateurs qui ne croyaient pas une seconde en ses chances de succès. Personnage tout droit issu de la télé-réalité, compromis dans des affaires, terni par des déclarations sexistes : comment pouvait-il espérer gagner ? Ajoutons à cela un vocabulaire prodigieusement pauvre ainsi qu’une tendance à tweeter de manière compulsive, et nous semblions avoir tous les ingrédients d’une débâcle sans précédent. Seulement voilà. Le 8 novembre 2016, Donald Trump remportait l’élection, et devenait le 45 e président des États-Unis d’Amérique. Le temps du commentaire prenait fin. Celui de l’analyse commençait. Cette inexplicable victoire, il allait bien falloir l’expliquer.

Depuis, le mystère a été largement levé. Si le candidat républicain a triomphé, c’est en grande partie parce qu’il est parvenu à s’imposer sur le terrain de l’authenticité. Quand on relit toute la campagne à l’aune de cet attribut en particulier, l’histoire apparaît sous un jour bien différent. Certes, dans ses déclarations, Donald Trump a pu donner l’impression d’être arrogant, brutal, parfois même vulgaire. Mais après tout, c’est à peu de chose près l’image qu’il assumait déjà dans les médias ; notamment à travers The Apprentice, l’émission de télévision à sa gloire, où il éliminait les candidats d’un très sec « you’re fired », « vous êtes viré ». Qu’on apprécie de tels traits de caractère ou, au contraire, qu’on les déteste, il est difficile de nier leur constance à travers le temps et les circonstances. De la même manière, il est vrai que les discours de Donald Trump, fréquemment improvisés, caricaturaux et simplistes, ont été beaucoup moqués. Il n’en reste pas moins que cette spontanéité leur garantissait une incontestable congruence. Quant à la cohérence globale du message : en 2016, il était délicat de la prendre en défaut, tant l’entrée en politique du candidat républicain était récente. Rien, donc, ne venait troubler l’apparence de sincérité.

Enfin, impossible de refermer cette parenthèse sans dire un mot du compte Twitter de Donald Trump. Phrases courtes, formules chocs, lexique familier, utilisation immodérée de l’écriture en majuscules, démultiplication des signes de ponctuation, notamment les points d’exclamation… Tout, dans sa manière de tweeter, participait à donner l’impression d’un langage parlé. Et contribuait, ce faisant, à forger de lui une image d’authenticité. Preuve qu’il s’agissait, au moins partiellement, d’une volonté consciente : l’alias utilisé par Donald Trump sur Twitter. Il aurait pu se servir de @DonaldTrump, qui, sans surprise, lui appartenait. Ou bien, adopter le compte officiel du Président, @POTUS, sur lequel il avait légitimement la main. Mais non. Jusqu’au bout, Donald Trump a continué de twitter avec son alias de toujours : @RealDonaldTrump. Le vrai Donald Trump. Comme s’il tenait à insister sur le fait que c’était bien lui, le seul

responsable des sautes de colère en cent quarante caractères 29.

Dans un contexte où les élus suscitent de plus en plus de méfiance, sont systématiquement accusés de mentir et soupçonnés de dissimuler, l’authenticité devient l’atout le plus prisé. Paraître dire ce qu’il pensait et être qui il prétendait : voilà sans doute l’une des raisons expliquant que Donald Trump soit parvenu à conquérir le cœur des électeurs. Pour nous autres, oratrices et orateurs, il s’agit d’un enseignement à ne pas négliger. Le premier attribut d’un bon ethos, c’est sa sincérité.

De l’apparence de sincérité à l’exigence de discrétion

Nous venons de le voir : en tant qu’orateurs ou oratrices, nous ne serons jamais aussi percutants que lorsque nous donnerons le sentiment d’être des individus passionnés, engagés avec sincérité et spontanéité au service d’une idée qui nous tient à cœur. Mais la réciproque est vraie. Si nous renvoyons l’image de professionnels du verbe, déployant leurs stratagèmes de manière méthodique et implacable, nous susciterons la méfiance et le rejet. Ce constat nous mène à l’un des paradoxes fondamentaux de la rhétorique : plus elle est visible, et moins elle est efficace.

Il s’agit d’une idée si fondamentale, que ses conséquences débordent du champ de l’ethos pour s’étendre à l’intégralité du domaine de la conviction. Lorsque nous désirons emporter l’adhésion de nos auditeurs, nous ne devrions user de notre art qu’avec subtilité, légèreté et discrétion. Ne jamais laisser croire que nous employons des techniques. Au contraire, chercher à paraître naturels et authentiques. Prenons garde, donc, aux procédés lourds, clichés ou éculés : pire qu’inefficaces, ils seront contre-productifs. Détournons-nous également du vocabulaire spécialisé. Les termes comme « argument, position, métaphore, objection » ne font qu’attirer l’attention sur le fait que nous sommes en train de faire pression sur les esprits. Leur place est dans un livre consacré à l’argumentation : autant que possible, ils devraient être absents de nos interventions. Enfin, gardons en mémoire qu’une fois dévoilé, un outil se vide très largement de son efficacité. Il s’agira, nous le verrons, d’une des principales stratégies de défense lorsque