Le pouvoir rhétorique
3 - L'art de formuler les demandes
Mais au-delà, sur le plan plus général, il est crucial de prendre pleinement conscience du phénomène de réactance. Qu’il est ardu, en effet, de réfréner notre entrain ! Plus une cause nous tient à cœur, plus nous avons tendance à la défendre avec ferveur. Plus nous sommes attachés à notre position, et plus nous allons vouloir faire pression. Avec les conséquences délétères que l’on sait. Autrement dit : c’est quand nous avons le plus besoin de convaincre que nous risquons d’être le moins convaincants. Gardons cela en permanence à l’esprit. En rhétorique, nous sommes parfois notre pire ennemi.
3 - L’ART DE FORMULER LES DEMANDES
La question de la modalisation se pose de manière critique dans un cas spécifique mais quotidien : lorsque nous avons à exprimer une demande auprès d’un interlocuteur. Une situation difficile, en réalité. Elle implique de nous confronter au risque du refus et à toutes les peurs qu’il charrie. Celle de déplaire, froisser, mécontenter. De passer pour un sans-gêne, un importun, un effronté. En un mot, d’être rejeté.
Pour calmer ces craintes, nous pouvons facilement nous laisser aller à surmodaliser notre énoncé. Par exemple : « Excusez-moi, monsieur le directeur, il y a un dernier point que j’aurais bien aimé, éventuellement, aborder avec vous. Après cette année où mes résultats ont été plutôt bons, pensez-vous qu’il serait possible d’envisager une petite augmentation de salaire ? » Ici, la demande est présentée comme très incertaine et très secondaire. Elle ne fait peser aucune pression sur notre interlocuteur, qui n’aura aucune difficulté à nous répondre par la négative. Il aurait mieux valu nous faire plus assertif : « Monsieur le directeur, il y a un dernier point que je souhaite aborder, et il me tient à cœur. Après cette belle année, où tous mes résultats sont en hausse, pouvons-nous envisager une augmentation de salaire ? » Pour notre interlocuteur, il sera déjà plus difficile de refuser. En formulant notre demande de manière appuyée et en la présentant comme importante, nous faisons cette fois planer une menace vague et implicite sur la discussion. Que se passera-t-il s’il refuse ? Accepterons-nous sa décision sans broncher ? Ou commencerons-nous à envisager des alternatives – par exemple, chercher un emploi ailleurs ? Par un simple travail sur la modalisation, nous avons considérablement amélioré nos chances de faire accepter notre proposition.
Notons que, dans cet exemple, il aurait été possible d’appuyer encore davantage notre demande. Par exemple, en supprimant totalement la forme interrogative : « Après cette excellente année, où tous mes résultats sont en hausse, je souhaiterais être augmenté. » Voire en utilisant une question avec présupposé, dans laquelle nous présentons comme acquis ce qu’il nous revient précisément de faire accepter : « Après cette excellente année, où tous mes résultats sont en hausse, pouvez-vous me dire de combien vous comptez m’augmenter ? » Ces deux exemples sont encore plus assertifs que le précédent. A priori, ils devraient donc encore augmenter nos chances d’obtenir satisfaction, n’est-ce pas ? Et pourtant non, bien au contraire : ces formulations risquent de nous aliéner notre interlocuteur. En faisant peser sur lui trop de pression, nous suscitons sa résistance.
Ici plus qu’ailleurs, nous marchons donc sur une corde tendue entre deux précipices : l’excès de modalisation d’un côté, l’abus d’assertivité de l’autre. Un seul faux pas, et la conséquence serait fâcheuse : le rejet de notre demande. Sur-le-champ.