Les trois dimensions d’une négociation

Il est tout à fait possible de négocier une flexibilité plus grande ou plus réduite en l’échangeant contre des efforts ou des ressources plus importants ou plus limités. Par exemple, vous diminuez vos efforts et augmentez votre flexibilité en travaillant à temps partiel en échange d’une diminution de vos ressources – ici votre salaire. Acheter une maison réclame moins de temps si vous prenez un crédit sur trente ans au lieu d’épargner pour l’acheter comptant, mais au prix de ressources supplémentaires (intérêts) et d’une flexibilité considérablement diminuée.

Il est possible d’acquérir davantage de ressources, de temps ou de flexibilité en trouvant des Compromis adéquats entre ces trois monnaies. Si vous désirez gagner plus d’argent, par exemple sous la forme d’une hausse de salaire, vous pouvez renoncer à une partie de votre temps ou de votre flexibilité en échange. Au contraire, si vous voulez avoir plus de temps pour vous ou de flexibilité dans votre travail, vous pouvez négocier une baisse de salaire. Si votre employeur ou votre client souhaite que vous travailliez davantage, vous pouvez demander à être mieux rémunéré en contrepartie.

Lorsque vous négociez, gardez à l’esprit les Trois monnaies universelles et vous serez étonné de l’éventail des possibilités que vous pourrez soumettre à l’autre partie. Plus il y a de possibilités, plus il est facile d’en trouver une qui soit acceptable pour l’ensemble des parties.

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universal-currencies/

Les trois dimensions d’une négociation

« Que faire si votre interlocuteur dit non ? Telle est la première décision à

prendre avant d’entamer une négociation. »

ERNEST BEVIN, ANCIEN SECRÉTAIRE D’ÉTAT BRITANNIQUE AUX AFFAIRES ÉTRANGÈRES

L a plupart des gens s’imaginent qu’une négociation consiste à être assis en face d’un interlocuteur et à lui soumettre des propositions et contre-propositions. Mais cela n’est que la dernière phase du processus ; les deux autres se déroulent bien avant d’être à la table des négociations.

Les Trois dimensions d’une négociation sont la préparation, la conception du deal et la discussion. Comme le soulignent David Lax et James Sebenius dans 3-D Negotiation, chacune de ces phases est déterminante : en créant un Environnement (concept abordé ultérieurement) favorable à la conclusion d’un marché et en préparant votre stratégie à l’avance, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de trouver une solution mutuellement acceptable.

La première phase de toute négociation est la préparation : il s’agit de préparer le terrain pour une issue favorable. Plus vous serez capable de mettre toutes les chances de votre côté avant d’entamer les négociations, meilleur sera l’accord que vous conclurez.

 Qui participe à cette négociation ?

 Votre interlocuteur est-il disposé à échanger avec vous ?

 Avec qui allez-vous négocier et votre interlocuteur sait-il qui vous êtes et

comment vous pouvez l’aider ?

Que lui proposez-vous et en quoi votre offre peut-elle lui procurer un

avantage ?

Quel est le contexte – allez-vous présenter votre offre en personne, par

téléphone ou via d’autres moyens ?

Quels sont les facteurs dans le contexte qui peuvent influencer la

négociation – des événements récents rendent-ils cette négociation plus importante ou moins importante aux yeux de votre interlocuteur ?

La préparation est l’équivalent de la Structure directrice (concept abordé ultérieurement) – l’environnement dans lequel s’inscrit la négociation exerce une influence considérable sur son issue, d’où l’importance de veiller à ce qu’il soit favorable à un accord avant même de se retrouver autour de la table. En réfléchissant à l’organisation, vous saurez si vous négociez avec la bonne personne – celle qui a le Pouvoir (concept abordé ultérieurement) de vous accorder ce que vous souhaitez. Tout l’intérêt de cette dimension de la négociation réside dans ce travail préparatoire, et mieux vous connaissez l’interlocuteur avec lequel vous négociez, plus vous aurez de pouvoir dans la négociation.

La deuxième dimension de la négociation est la conception du deal : les termes de la proposition. Au cours de cette phase, vous mettez au point votre proposition pour vous donner toutes les chances qu’elle soit appréciée et acceptée :

Qu’allez-vous proposer exactement, et comment allez-vous formuler

votre offre (voir le Cadrage) face à votre interlocuteur ?

 Quels sont les bénéfices de votre proposition pour l’autre partie ?

 Quelle est la Seconde meilleure solution de l’autre partie et en quoi votre

offre est-elle meilleure ?

 Comment allez-vous surmonter les objections de votre interlocuteur et les

Barrières à l’achat (concept abordé ultérieurement) ?

 Êtes-vous prêt à faire certains Compromis ou certaines concessions pour

aboutir à un accord ?

N’oubliez pas que votre objectif est de trouver une Zone d’accord, c’est-à-dire de conclure un accord qui satisfera les deux parties. En réfléchissant à l’avance à la structure de votre proposition, vous pouvez préparer plusieurs options qui, selon vous, ont toutes les chances de plaire à l’autre partie, mais dans des conditions que vous êtes prêt à accepter.

Si, par exemple, vous vous attendez à ce que votre interlocuteur refuse le prix que vous lui proposez, vous devez préparer des arguments capables de le convaincre ou des options plus abordables ou d’autres offres susceptibles de mieux répondre à ses besoins. Au moment où vous entamerez les négociations, vous aurez envisagé tous les possibles.

La troisième dimension d’une négociation est la discussion, c’est-à-dire le moment où vous présentez votre offre à l’autre partie – que ce soit en personne, par téléphone ou par e-mail. Vous avez ainsi l’occasion de clarifier éventuellement certains points que votre interlocuteur ne comprend pas, de répondre à ses objections, de lever les Barrières à l’achat et de l’inciter à acheter votre offre.