Le Personal MBA
La rareté
L’Effet de contraste est souvent utilisé pour influencer nos décisions d’achat. Dans le monde économique, le Contraste devient une stratégie de camouflage du prix. Dans le cas d’une chemise à 60 €, il est possible d’acheter exactement la même dans un autre magasin pour seulement 40 €, mais cette chemise moins chère n’est pas présente dans le magasin où la comparaison s’effectue. Ce qui est présent, c’est le costume à 400 € qui fait apparaître la chemise à 60 € comme une bonne affaire.
Comparée à un ordinateur de 2 000 €, une garantie de 300 € apparaît bon marché, même si elle augmente le prix d’achat total de 15 %. Par rapport à une voiture de 30 000 €, dépenser 1 000 € pour des sièges en cuir semble ridicule. Et après avoir acheté une maison 400 000 €, débourser 20 000 € pour réaménager la cuisine, c’est une goutte d’eau dans la mer !
Le Cadrage est un moyen de contrôler la perception de l’Effet de contraste. Par exemple, je dis souvent « 149 000 € de moins qu’un programme de MBA » pour faire la promotion de mes cours de business. Comparés à l’achat d’un livre, mes cours semblent chers ; mais comparés à un programme de MBA, ils constituent une sacrément bonne affaire.
Tirez profit de l’Effet de contraste lorsque vous présentez votre offre et vous aurez toutes les chances que vos clients potentiels la considèrent sous un jour favorable.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE : http://book.personalmba.com/contrast/
La rareté
« La façon d’aimer une chose est de se dire qu’on pourrait la perdre. »
G. K. CHESTERTON, ÉCRIVAIN ANGLAIS ET FERVENT CATHOLIQUE
E n vertu de la Conservation de l’énergie, les individus ont naturellement tendance à décider de « faire les choses plus tard », à moins d’être obligés de les faire immédiatement. Pour moi « plus tard » est un gros problème parce que le « plus tard » peut se transformer en « jamais » si le client m’oublie. Alors comment inciter nos clients à agir sans attendre ?
Par la Rareté. La Rareté encourage les individus à prendre des décisions rapidement. Elle va à l’encontre de notre tendance naturelle à délibérer. Parce que si vous désirez quelque chose de rare, vous ne pouvez pas vous permettre d’attendre sans risquer de perdre l’objet convoité. Et comme nous avons une Aversion pour la perte, cette éventualité nous déplaît, voire nous effraie suffisamment pour nous pousser à agir sans tarder.
Par conséquent, ajouter un élément de Rareté à votre offre est un bon moyen d’inciter vos clients potentiels à se décider sans tarder, la Rareté leur faisant comprendre qu’ils risquent de perdre quelque chose de précieux s’ils attendent.
Plus la valeur est rare, plus le désir est intense. Elmo Le Chatouilleur de Fisher-Price a été le jouet vedette du Noël 1996. Elmo était déjà un personnage populaire, mais les parents se sont rués sur cette peluche disponible en quantités limitées. Des individus habituellement doués de raison se sont mis à dépenser des centaines d’euros sur eBay pour obtenir le fameux jouet et à assaillir les revendeurs dès qu’ils étaient au courant d’un nouvel arrivage.
Voici comment vous pouvez ajouter un élément de Rareté à votre offre : 1. Quantités limitées – informez vos clients potentiels que vous proposez à la vente un nombre limité d’unités.
2. Hausses de prix – informez vos clients potentiels que le prix va bientôt augmenter.
3. Réductions – informez vos clients potentiels qu’une promotion en cours va bientôt se terminer.
4. Dates limites – informez vos clients potentiels que votre offre n’est valable que pour une durée limitée.
La Rareté manifestement artificielle peut se retourner contre vous. Par exemple, mettre une limite artificielle aux ventes de livres électroniques, de logiciels téléchargeables ou de fichiers de musique électroniques n’a aucun sens, car tout le monde sait que les fichiers électroniques peuvent être Dupliqués indéfiniment et presque gratuitement. Dans ce cas, la Rareté apparaît comme une manipulation de votre part. En revanche, les hausses de prix au-delà d’une date limite ont tendance à bien fonctionner – augmenter le prix d’un Produit après un certain nombre de commandes ou passé un certain délai est une politique que la plupart des clients acceptent bien.