Le Personal MBA
Les dix critères d’évaluation d’un marché
En tant qu’homme ou femme d’affaires, il est nécessaire que vous compreniez que la question du statut est présente à tous les niveaux des Besoins humains fondamentaux. Quand vous faites une offre à un nouveau prospect, ce dernier va automatiquement et inconsciemment se demander comment votre offre peut influencer son statut social. Intégrer consciemment des Signaux sociaux (concept abordé ultérieurement) à votre offre est généralement un bon moyen de la rendre plus attractive aux yeux de vos clients.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE : http://personalmba.com/status-seeking/
Les dix critères d’évaluation d’un marché
« Trop souvent, les individus travaillent dur pour quelque chose qui ne vaut pas le
coup. Travailler pour quelque chose qui vaut le coup est probablement plus important
que travailler dur. »
CATERINA FAKE, FONDATRICE DE FLICKR.COM ET DE HUNCH.COM
S i vous avez l’intention de créer une entreprise ou de développer un nouveau marché, vous avez tout intérêt à réaliser quelques recherches avant de franchir le pas.
Les Dix critères d’évaluation d’un marché constituent une méthode pifométrique pour identifier l’attractivité d’un marché potentiel. Évaluez chacun des dix facteurs ci-dessous sur une échelle de 0 à 10 où 0 correspond à un marché extrêmement peu attractif et 10 à un marché extrêmement attractif. Dans le doute, soyez prudent dans vos estimations :
1. L’urgence. Dans quelle mesure votre offre répond-elle à un besoin ou à un désir immédiat des individus ? (Louer un vieux film n’a pas de caractère d’urgence, alors qu’assister à la première projection officielle d’un nouveau film est d’une urgence extrême puisque l’événement ne se produit qu’une fois.)
2. La taille du marché. Combien de personnes sont prêtes à acheter ce genre de choses ? (Le marché des cours de tressage de paniers en osier est très restreint, alors que celui des traitements anticancéreux est énorme.)
3. Le prix possible. Quel est le prix le plus élevé qu’un acheteur type serait prêt à payer pour trouver une solution à son problème ? (Les sucettes se vendent quelques centimes, les porte-avions quelques milliards.)
4. Le coût d’acquisition d’un client. Est-il facile de gagner un nouveau client ? En moyenne, combien allez-vous investir – en termes d’argent, de temps et d’énergie – pour générer une vente ? (Les restaurants situés sur des lieux de passage très fréquentés, notamment au bord des autoroutes et des nationales, n’ont guère besoin d’investir pour attirer de nouveaux clients, contrairement aux candidats qui doivent parfois dépenser des millions pour répondre à un gros appel d’offres d’infrastructure.)
5. Le coût pour délivrer la valeur. À combien estimez-vous le coût de la création de la valeur pour la délivrer en termes de temps, d’argent et d’énergie ? (Transmettre des fichiers par Internet est quasiment gratuit, alors qu’il faut des millions pour inventer un produit et construire une usine.)
6. L’originalité de l’offre. Quel est le degré de singularité de votre offre comparée aux offres existantes de la concurrence et dans quelle mesure est-il facile pour vos concurrents de vous copier ? (Il existe de nombreux salons de coiffure, mais rares sont les entreprises à proposer des voyages dans l’espace.)
7. La rapidité de mise sur le marché. Avec quelle rapidité pouvez-vous créer quelque chose à vendre ? (Vous n’avez besoin que de quelques minutes pour proposer à votre voisin de tondre sa pelouse, alors que créer une banque peut prendre des années.)
8. L’investissement initial. Combien allez-vous devoir investir avant d’être prêt à vendre votre produit ? (Pour faire du ménage, vous n’avez besoin que de quelques produits de nettoyage bon marché. Mais si vous voulez exploiter une mine d’or, l’achat du terrain et le matériel d’extraction vont vous coûter des millions.)
9. Le potentiel de ventes additionnelles. Pourriez-vous réaliser des ventes connexes à l’offre que vous proposez à vos clients ? (Les clients qui achètent des rasoirs ont besoin de mousse de rasage et de lames de rechange, mais si vous achetez un frisbee, vous n’en avez pas besoin d’un autre, à moins de le perdre.)
10. Le potentiel de persistance. Une fois que vous avez créé votre offre initiale, quelle somme de travail supplémentaire allez-vous devoir lui consacrer pour continuer à la vendre ? (Le conseil en entreprise réclame un travail continu, tandis qu’un livre peut être produit une seule fois, puis continuer de se vendre sans travail supplémentaire.)