Le Personal MBA
L’intermédiaire
Indépendamment de ce qui se passe au cours de la discussion, la Finalité est soit : « Oui, nous concluons l’affaire », « Non, nous ne concluons pas encore l’affaire – voici une contre-proposition ou une autre option à considérer » ou « Non, nous ne concluons pas l’affaire – nous n’avons pas trouvé de Zone d’accord et nous allons donc suspendre les négociations et nous réserver le droit de traiter avec quelqu’un d’autre ». La discussion se poursuit jusqu’à ce qu’un accord final soit obtenu ou que les parties décident d’abandonner les négociations.
Si vous préparez à l’avance les Trois dimensions d’une négociation (préparation, conception et discussion), vous aurez toutes les chances de trouver un accord favorable à votre interlocuteur et à vous-même.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/3-
dimensions-of-negociation/
L’intermédiaire
« Le zèle sans la connaissance est la sœur de la folie. »
SIR JOHN DAVIES, POÈTE, AVOCAT ET HOMME POLITIQUE BRITANNIQUE
S auf exception, la Zone d’accord veille à ce que l’accord conclu profite aux deux parties. Toutefois, dans certains aspects de l’accord ou de la discussion, un gain de l’une des parties peut représenter une perte pour l’autre. Si, lors d’un entretien d’embauche, vous essayez d’obtenir un salaire plus élevé et y parvenez, toute augmentation de votre salaire est nécessairement une perte d’argent pour votre employeur.
Selon la situation, ces aspects de la négociation peuvent être tendus. Vous voulez pousser le bouchon le plus loin possible, mais si vous le poussez trop loin, vous risquez de faire échouer la négociation et de détériorer votre relation avec votre interlocuteur. Dans ce cas-là, n’hésitez pas à collaborer avec quelqu’un qui peut vous aider à conclure un accord dans votre intérêt sans compromettre votre relation.
Un Intermédiaire est une tierce personne habilitée à négocier en votre nom. Les Représentants commerciaux, les avocats, les médiateurs, les courtiers, les comptables et autres experts dans leur domaine sont des Intermédiaires. Les Intermédiaires compétents dans certains types de négociations peuvent vraiment vous aider à conclure le meilleur accord possible. Vous n’avez pas besoin de tout connaître du droit civil ou du droit fiscal si vous sollicitez un Intermédiaire honnête et compétent.
Lorsqu’un sportif professionnel négocie un contrat pour intégrer une équipe, il se fait aider par un agent et un avocat. Le rôle de l’agent est d’obtenir le salaire le plus élevé possible pour l’athlète, ce que savent pertinemment le manager et le propriétaire de l’équipe. Néanmoins, ces derniers peuvent continuer à vouloir recruter cet athlète, même si l’agent négocie ardemment. Au bout du compte, le joueur voit son salaire amélioré malgré la commission versée à l’agent.
C’est la même chose avec l’avocat du joueur qui peut demander ou refuser certaines clauses dans le contrat proposé. Un avocat peut faire entendre sa voix, fort de son savoir, de son expérience et de sa compétence. L’agent et l’avocat peuvent tous les deux collaborer avec le manager et le propriétaire de l’équipe en vue d’aboutir à un accord optimal pour le joueur sans nuire à la Réputation de ce dernier.
Les Intermédiaires peuvent également contribuer à donner aux parties un temps de réflexion supplémentaire dans une négociation particulièrement intense. Il est souvent utile de ne pas être obligé d’avoir le dernier mot et de pouvoir dire : « Je voudrais en discuter avec mon agent/comptable/avocat. » Cela évite bien des décisions précipitées ou déraisonnables.
Soyez particulièrement vigilant à l’égard du Biais de la récompense (concept abordé ultérieurement) lorsque vous collaborez avec un Intermédiaire. Car les priorités de votre Intermédiaire peuvent être très différentes des vôtres. Par exemple, les agents immobiliers jouent le rôle d’Intermédiaires entre les vendeurs d’un bien immobilier et les acheteurs potentiels. Si vous recherchez un bien immobilier, il peut être utile de travailler avec un agent au service de l’acheteur, c’est-à-dire vous, à condition d’être attentif à son mode de rémunération.