Le Personal MBA
Les barrières à l’achat
Vos clients savent que vous n’êtes pas parfait, alors ne prétendez pas le contraire. Les gens ont tendance à se montrer méfiants si « c’est trop beau pour être vrai ». Face à une offre trop alléchante, vos prospects risquent de se demander ce qu’elle cache. Alors au lieu de les laisser dans le doute, dites-leur la vérité – toute la vérité sur les défauts possibles et le Compromis qui peut aller de pair. C’est en faisant preuve de franchise à l’égard de vos prospects qu’ils vous feront davantage Confiance et que vous multiplierez vos ventes.
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Les barrières à l’achat
« La vente commence quand le prospect dit non. »
DICTON DE VENDEUR
I maginez un instant que vous proposez une offre à un client et qu’il vous répond quelque chose du style : « Non, ce n’est pas pour moi. » Vous remballez et partez ?
Il y a toujours une raison pour laquelle un client dit non. Le simple fait qu’il accepte de parler avec vous montre que votre offre suscite un intérêt minimal de sa part – sinon, la conversation s’arrêterait. Si vous posez les bonnes questions, vous pouvez toujours espérer conclure la vente.
Vendre, c’est identifier et éliminer des Barrières à l’achat : des risques, des inconnues et des inquiétudes qui empêchent votre prospect d’acheter ce que vous lui proposez. En tant que vendeur, votre rôle principal est d’identifier et de supprimer les obstacles à la réalisation de la Transaction. Levez les barrières et les objections de votre prospect, et vous pourrez conclure la vente.
Dans tout processus de vente, on identifie cinq objections types :
1. « Ça coûte trop cher. » En vertu de l’Aversion pour la perte (concept abordé ultérieurement), toute dépense est ressentie comme une perte – face à un achat à effectuer, le prospect sait qu’il renonce à quelque chose, ce qui le fait naturellement hésiter. (Certaines personnes éprouvent ce sentiment de perte après l’achat, ce qu’on appelle les « remords de l’acheteur ».) 2. « Ça ne va pas marcher. » Si le prospect pense que l’offre risque de ne pas tenir ses promesses, il ne va pas l’acheter.
3. « Ça ne va pas marcher pour moi. » Le prospect peut être convaincu que l’offre est capable de bénéficier à d’autres personnes, mais pas à lui parce qu’il est différent – un cas spécial.
4. « Je peux attendre. » Le prospect peut penser que la résolution de son problème peut attendre, même si pour vous ce n’est pas le cas. 5. « C’est trop difficile. » Si l’offre réclame un effort quelconque de sa part, le prospect peut être persuadé qu’il ne parviendra pas à s’en servir ou à en tirer profit.
Si vous voulez surmonter ces objections le plus rapidement possible, vous devez les intégrer dans la structure de votre offre initiale. Ces objections étant très répandues, vous avez intérêt à les éliminer avant que le prospect considère votre offre pour faciliter le processus de vente.
Vous pouvez supprimer l’objection no 1 via le Cadrage et la Vente basée sur la valeur. Si vous vendez à une entreprise un logiciel susceptible de lui faire économiser 10 millions d’euros par an, vous pouvez légitimement vendre votre licence 1 million d’euros par an, ce qui n’est pas cher. Il est évident que la valeur de votre offre excède largement le prix demandé. L’objection du prospect est alors discutable.
Vous pouvez supprimer les objections 2 et 3 via la Preuve sociale (concept abordé ultérieurement) – en commençant par montrer au prospect que les clients apprécient votre offre, tout simplement. Plus vos Histoires et vos Témoignages correspondront au profil de votre client, plus ce sera efficace. C’est la raison pour laquelle les Recommandations (concept abordé ultérieurement) sont un outil de vente si puissant. Les consommateurs ont tendance à se référer à des personnes aux situations et aux besoins similaires, et les Recommandations suffisent à éliminer ces deux objections. Vous pouvez supprimer les objections 4 et 5 via la Vente basée sur l’éducation. Il arrive souvent que vos prospects n’aient pas vraiment réalisé qu’ils avaient un problème, notamment en cas de l’Ignorance de l’absence (concept abordé ultérieurement). Si l’entreprise ne réalise pas qu’elle perd 10 millions d’euros, il est difficile de la convaincre que vous pouvez l’aider. Par conséquent, efforcez-vous de rendre vos clients plus avisés en leur montrant que vous connaissez leur situation, puis en les aidant à Visualiser ce qu’ils obtiendraient en acceptant votre offre.