Le Personal MBA
La permission
Certes, donner de la valeur gratuitement attire l’Attention, mais rappelez-vous que l’Attention seule ne vous rapporte pas un sou. De nombreux chefs d’entreprise poussent trop loin le concept de Gratuité en oubliant qu’il est fondamental de générer des revenus pour une entreprise. L’Attention est nécessaire pour attirer des clients, mais si elle n’aboutit jamais à des ventes, elle ne va pas permettre à votre entreprise de survivre.
Pour un résultat optimal, focalisez-vous sur de la valeur que vous pouvez fournir gratuitement mais avec l’objectif clair d’attirer des clients qui vont payer pour votre offre.
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La permission
« Vendre à des gens qui veulent entendre parler de vous est plus efficace que
d’interrompre des étrangers qui ne s’intéressent pas à vous. »
SETH GODIN
J ’ai fait quelque chose d’impensable : j’ai ouvert mon dossier spams qui contenait 1 555 messages non lus, la plupart du style : « Des filles russes très chaudes veulent chatter avec vous ! » « Achetez du Viagra en ligne ! »
« Stoppez instantanément votre chute de cheveux ! »
Je n’avais rien demandé – les spammeurs m’ont envoyé ces messages sans se demander s’ils m’intéressaient ou pas. Je n’ai aucune envie de chatter avec des filles de l’Est, aussi chaudes soient-elles, je n’ai pas besoin de Viagra vendu au marché noir et j’aime être chauve.
Dans quelle mesure suis-je susceptible de lire ces messages, voire d’y répondre ? Je n’ai absolument aucune chance de les lire et encore moins d’y répondre – bien au contraire, je vais faire tout mon possible pour passer mon chemin et je n’achèterai jamais ce qu’ils me proposent.
Malheureusement, de nombreuses entreprises pensent que les spams sont le meilleur moyen d’attirer l’attention. Les appels non sollicités, les communiqués de presse, la publicité de masse ou un courrier adressé à votre nom mais, là encore, non sollicité, sont les équivalents légaux les plus répandus des spams : couvrir une population aussi large que possible, indifférenciée avec un message standard dans l’espoir qu’une infime partie d’entre eux y répondent.
Au tout début de la publicité à la radio et à la télévision, les pages de publicité fonctionnaient bien. Lorsqu’il n’y avait que trois chaînes, les téléspectateurs étaient plus susceptibles de prêter Attention aux spots publicitaires. En achetant un seul créneau publicitaire de 30 secondes aux heures de grande écoute sur chacune des trois grandes chaînes, vous pouviez atteindre 90 % des téléspectateurs en une seule journée.
Aujourd’hui, les individus ont la possibilité de laisser de côté tout ce à quoi ils ne veulent pas prêter Attention, soit en ignorant le message, soit en réorientant leur attention ailleurs. Dès que vous commencez à leur parler de quelque chose qui ne les intéresse pas, ils ne vous écoutent plus.
Demander la Permission d’échanger avec un prospect après qu’il a profité d’une offre gratuite est plus efficace que les interruptions publicitaires. Offrir réellement de la valeur attire l’Attention et demander la Permission vous permet de communiquer avec des gens que vous savez intéressés par ce que vous avez à leur proposer.
La Permission est un véritable atout à posséder. Entrer en contact avec de nouvelles personnes est une démarche souvent difficile et coûteuse. Il est beaucoup plus facile et nettement moins cher de relancer quelqu’un que vous connaissez déjà – il vous suffit d’un e-mail, d’une lettre ou d’un coup de téléphone. Si vous demandez aux prospects que vous rencontrez la Permission de les relancer ultérieurement, vous tirez le meilleur parti de vos activités de prospection.
Le meilleur moyen d’obtenir la Permission est de la demander. À chaque fois que vous distribuez de la valeur à quelqu’un, demandez-lui s’il est d’accord pour que vous continuiez et lui fournissiez davantage de valeur à l’avenir. Au fil du temps, votre liste de prospects va s’allonger, et plus elle sera fournie, plus vous aurez de chance de conclure des ventes.