Le Personal MBA
Les hypothèses déterminantes
Ensuite, nous lui posons les questions suivantes :
1. Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ? 2. Qu’est-ce qui est le moins important pour vous ?
Une fois que le participant a répondu aux questions, nous lui soumettons quatre autres propositions :
c. E. Des entrées uniques que je ne peux trouver nulle part ailleurs. d. F. Savoir que mon plat préféré sera toujours à la carte. e. G. Mon entourage va être impressionné de savoir que je dîne ici. f. H. Les portions sont copieuses.
Des séries de questions renfermant quatre ou cinq critères sont posées au participant jusqu’à épuisement des combinaisons possibles ou relâchement de l’attention de la personne interrogée, ce qui est généralement le cas au bout de cinq à dix minutes.
Les participants répondent rapidement à chacune de ces questions simples mais aux résultats assez révélateurs. En demandant à chacun participant de faire un réel choix, vous recueillez des informations plus précises sur la réaction probable du participant face à un choix similaire dans la vie réelle. Une fois les résultats agrégés et analysés statistiquement, la valeur relative de chaque avantage devient parfaitement claire. Plus les séries de questions posées sont nombreuses, plus vous évaluez clairement la valeur relative de chaque avantage.
Le Test de la valeur relative peut vous aider à déterminer rapidement sur quels avantages vous devez travailler pour rendre votre offre hautement attractive.
RETROUVEZ CE CONCEPT À L’ADRESSE :http://book.personalmba.com/relative-
importance-testing/
Les hypothèses déterminantes
« Il vaut mieux avoir à peu près raison que tout à fait tort. »
JOHN MAYNARD KEYNES, ÉCONOMISTE BRITANNIQUE
I maginez que vous voulez ouvrir une salle de yoga. Votre marché semble avoir un bon potentiel : vous pensez avoir identifié une forte demande – une clientèle dans votre quartier désireuse de pratiquer cette activité et possédant des revenus suffisants pour accepter de payer une cotisation de 100 € par mois. Vous avez une idée précise de la manière dont vous voudriez aménager l’espace, des différents types d’activités que vous souhaitez proposer et des professeurs que vous allez recruter pour donner les cours.
Vous avez trouvé une salle à louer d’environ 10 000 € par mois (si vous signez un bail de douze mois) et vous estimez qu’il vous faudra débourser 12 000 € par mois en plus pour payer les salaires de vos professeurs et couvrir d’autres frais d’exploitation. Vous devez également investir quelque 5 000 € dans l’équipement de base : tapis, blocs et un ordinateur pour gérer les cotisations.
L’agent immobilier vous presse de vous décider rapidement en vous disant que la location que vous convoitez risque de vous passer sous le nez si vous attendez trop. Vos économies suffisent à couvrir les frais initiaux et trois mois de dépenses de fonctionnement. Vous êtes très enthousiaste, mais vous voulez être sûr de prendre la bonne décision. Devez-vous signer le bail ?
Les histoires de ce type sont monnaie courante : un jeune entrepreneur rêve de posséder un restaurant, un bar ou une librairie, alors il investit toutes ses économies et s’endette lourdement pour monter son affaire. Ce sont parfois des succès. Mais le plus souvent, le jeune entrepreneur fait faillite en l’espace de quelques mois et se demande comment il en est arrivé là.
Les Hypothèses déterminantes sont des faits ou des caractéristiques qui doivent se vérifier dans le monde réel si vous voulez que votre offre et votre entreprise fonctionnent. Toute nouvelle offre ou entreprise va de pair avec un ensemble d’Hypothèses déterminantes, et si l’une de ces hypothèses se révèle fausse, votre projet sera beaucoup moins prometteur que vous ne le pensez.
L’exemple précédent (la salle de yoga) va de pair avec trois Hypothèses déterminantes :
1. Les habitants du quartier seront prêts à payer 100 € par mois pour suivre un cours de yoga près de chez eux.
2. L’entreprise pourra attirer au moins 220 cotisants en l’espace de trois mois. 3. Le chiffre d’affaires mensuel dépassera 22 000 € au cours des douze prochains mois – la durée minimale du bail.
Examinons ce qui arriverait à votre studio de yoga si ces Hypothèses déterminantes étaient erronées :