Le Personal MBA
Le principe d’incertitude du prix
« Tout ce que vous voulez dans la vie a un prix. Il y a un prix à payer pour
améliorer les choses, un prix à payer juste pour les laisser telles qu’elles sont,
un prix pour tout. »
HARRY BROWNE, AUTEUR DE FAIL-SAFE INVESTING
L ’un des aspects les plus fascinants de la Vente est ce que j’appelle le Principe d’incertitude du prix : tous les prix sont arbitraires et malléables. Déterminer un prix est toujours une décision fondamentale. Si vous voulez essayer de vendre une petite pierre pour 270 millions d’euros, vous pouvez. Si vous voulez quadrupler ce prix ou le diviser par 3 000 une heure plus tard, rien, absolument rien ne vous en empêche. N’importe quel prix peut être fixé à n’importe quel niveau à n’importe quel moment, sans restriction.
Le Principe d’incertitude du prix a un corollaire important : vous devez être capable d’étayer le prix que vous demandez avant qu’un client ne l’accepte. En général, les consommateurs préfèrent payer le moins possible pour obtenir ce qu’ils veulent (avec quelques exceptions notables dont nous discuterons ultérieurement dans les Signaux sociaux). Si vous tenez à ce que vos prospects achètent votre offre au prix que vous avez établi, vous devez pouvoir leur fournir une raison qui justifie son prix (voir la Justification, concept abordé ultérieurement).
Il est difficile d’argumenter pour vendre un diamant 270 millions d’euros – à moins qu’il s’agisse du célèbre Hope Diamond, un diamant bleu nuit de 45,52 carats chargé d’une longue et belle histoire.
Le Hope Diamond est actuellement exposé au Muséum d’histoire naturelle de la Smithsonian Institution, à Washington, et il n’est pas à vendre. Mais si cette institution décidait de le vendre, elle pourrait facilement en demander 1 milliard d’euros. Qu’est-ce qui l’en empêche ?
Les ventes aux enchères montrent à l’œuvre le Principe d’incertitude du prix – les prix changent constamment, augmentant en proportion du nombre de personnes intéressées et de la somme que chacune d’entre elles est prête à débourser.