Le Personal MBA
La préoccupation
Votre Acheteur potentiel est le type de personne qui correspond parfaitement à votre offre. Chez Harley-Davidson, le client le plus rentable possède le profil du « guerrier du week-end » – un homme d’une cinquantaine d’années plutôt aisé qui veut se sentir puissant et dangereux lorsqu’il passe son temps libre à rouler et qui a les moyens de s’offrir cette marque de légende. Si vous voulez vous lancer dans la vente de Harley-Davidson, il est évident que vous n’allez pas cibler les femmes d’une cinquantaine d’années qui dévorent les livres de développement personnel et adorent écouter des confessions intimes à la télévision. Les Acheteurs potentiels ne sont pas interchangeables et, si vous voulez réussir, efforcez-vous de plaire à une clientèle spécifique, c’est-à-dire uniquement à celle qui « colle » à votre offre.
Vouloir plaire à tout le monde est une perte de temps et d’argent. Alors concentrez vos efforts marketing sur votre Acheteur potentiel. En cherchant à toucher des personnes déjà intéressées par le type de produit que vous proposez et en y investissant vos ressources limitées, vous allez maximiser l’efficacité de votre stratégie marketing.
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La préoccupation
« Vous ne vous inquiéteriez pas autant de savoir ce que les autres pensent de vous
si vous réalisiez à quel point ils pensent rarement à vous. »
ELEANOR ROOSEVELT, ANCIENNE PREMIÈRE DAME DES ÉTATS-UNIS
P our attirer l’Attention d’un prospect, vous devez le détourner de ce qu’il est en train de faire. Ce qui n’est pas chose facile. La Préoccupation est une réalité à laquelle les marketeurs actuels doivent faire face : au début du processus marketing, vos prospects prêtent Attention à autre chose. Si vous voulez qu’ils fassent attention à votre offre, vous devez la rendre plus intéressante que ce qui constitue leur centre d’intérêt du moment.