Le Personal MBA
Forme de valeur no 7 : la représentation commerciale
commerciale
« Je désire être incinéré et que 10 % de mes cendres soient versées à mon
impresario, comme le stipule notre contrat. »
GROUCHO MARX, COMÉDIEN AMÉRICAIN
L a Représentation commerciale implique la commercialisation et la vente d’un bien que vous ne possédez pas. Au lieu de créer de la valeur par vous-même, vous faites équipe avec une personne qui propose de la valeur (produit ou service), puis vous vous efforcez de trouver un acheteur. En échange de la nouvelle relation que vous établissez entre le vendeur et l’acheteur, vous percevez une commission ou des honoraires.
Pour créer de la valeur via une Représentation commerciale, vous devez : 1. Trouver un vendeur qui a quelque chose de valable à vendre. 2. Établir le contact avec des acheteurs potentiels et instaurer une relation de confiance.
3. Négocier jusqu’à trouver un accord sur les conditions de vente. 4. la commission convenue entre le vendeur et vous.
Les vendeurs tirent profit d’une Représentation commerciale parfois appelée aussi agence parce qu’elle génère des ventes qui, autrement, n’auraient probablement pas lieu. Les agents littéraires illustrent à merveille cette relation : un auteur potentiel peut avoir l’idée d’écrire un livre, mais n’avoir aucun contact dans l’édition. En travaillant avec un agent qui entretient des relations suivies avec le secteur de l’édition, l’auteur augmente considérablement ses chances de décrocher un contrat pour son livre. En échange de ses efforts pour trouver un éditeur et négocier le contrat, l’agent perçoit un pourcentage sur l’avance et les droits versés à l’auteur.
Les acheteurs, eux aussi, bénéficient de cette Représentation commerciale, car des agents qui font bien leur travail peuvent les aider à trouver les biens qu’ils recherchent. Dans ce cas, les agents jouent le rôle de filtre auprès d’acheteurs qui leur font confiance pour attirer leur attention sur de bonnes affaires et leur éviter les mauvaises. L’immobilier en est l’exemple parfait : passer par un agent immobilier compétent et expérimenté facilite considérablement l’achat d’une maison dans une ville qu’on ne connaît pas.