Le Personal MBA
La possibilité de préjudice
« Nous confessons nos petits défauts pour persuader les autres que nous n’en
avons pas de plus grands. »
LA ROCHEFOUCAULD, ÉCRIVAIN ET MORALISTE FRANÇAIS
L orsque mon épouse et moi avons quitté New York pour nous installer dans les montagnes du Colorado, nos nouveaux propriétaires, Ben et Betty, ont tenu à nous informer de deux faits importants au sujet de notre nouvel appartement : 1. Les éboulements sont très probables. 2. Des ours noirs et des pumas rôdent à proximité.
Ces faits ne nous ont pas empêchés de louer l’appartement, mais nous étions reconnaissants aux propriétaires d’avoir eu l’honnêteté de nous le dire à l’avance. Nous avons évalué les risques, augmenté notre assurance, acheté une bombe répulsive en cas d’attaque d’ours et signé le bail.
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, reconnaître la Possibilité de préjudice peut accroître la Confiance du prospect dans votre capacité à tenir votre promesse.
Puisque nous n’avions pas de voiture à Manhattan, nous avons dû en acheter une en nous installant dans le Colorado. Nous en avons trouvé une qui nous intéressait sur eBay, mais il était risqué d’effectuer un achat aussi important sans voir réellement le véhicule.
Pour apaiser nos inquiétudes, le concessionnaire qui avait mis la voiture en vente sur eBay a accepté de la photographier dans ses moindres détails – y compris une petite éraflure dans la peinture de la carrosserie du côté gauche. Voyant qu’il était disposé à inclure le moindre petit défaut dans sa description, nous étions davantage en Confiance pour acheter la voiture. Nous l’avons donc achetée et constaté que tout était conforme à la description préalable. S’il n’avait pas reconnu cette Possibilité de préjudice, notre concessionnaire n’aurait pas conclu la vente.